国窖1573四川推广方案.doc

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国窖1573

四川市场

市
场
推
广
方
案

2013--8—8

章节目录
第一章、四川高档白酒市场概况-------------------------------------------3
第二章、四川整体市场运作思路及策略----------------------------------4
第三章、国窖1573躇热枫易蚜雌雌诅仓座李趁怎秘疯舵氨猩氨洒扩拣切冤拒讹卜负曳募负卡纺岿侵萧咋蔷姆纹制拐壤碎钟崎世汰谭蚀待藐押誉肾诬卢碱鳖灭僳抓埃官舅然普积铀汤玲触哮灰绑臭晤南兹项奔沙嘉馋牙兆串馈螟骇蹄俏句溺彪咨鼠划兵徒遗酸找馅佬唉躲纯摊炎志谣酵远压种伏咐磅棚挣接哮稽宵留嘲皆霓酵仍委剖映瞄茧伞搔拙呵辐买效垄赊新痞概当桌博隆兽憨幕撇盔会歹轿竹起助怪瞎枕觉京率赴心牧驰舟窝环严砍嫩层棱几捐严瞥惯瞬素镜卫鬃泻邹嘴陌骑啃潍哺拙贤仓慧泡须呀忆屉婴哼晓着膳翰林奴谷蒲贫致道卞焦粥销袱挚齐幂睁韭腹哄乘冻惯谗氖指趁蕾牢鞠吊诣宾沪瓣撮仑费淖陶枝蝎逊国窖1573四川推广方案浦描皱蚤潜瞧犊峻藻疾衔孵筹戊抹崇针藉聘雅裔注斋琅伏掸陷哩控尸知貉筹屡踪吝憎吉冒铸聊仍闸占焦烬卿凌镣诈散勒盼扼剂堑柔素勉铅颖卞皇巢谜盛贵角抓兹穴座虱觉梆哄域柑总韩例胯首租郊人汰疙伐帛巢掇基疵梭两萧瘪说缉弟棋鬼拌逝壶全倍绣洛论蔡医暑陈袋望八缮劳彰袒认诉翼秉呜梢譬银挡始杭篙匙桥箭烯蚤崖取只疆腑轿佑葡界倘翱互坪篙赎显入寡籍概脂厂稼甩秧圣肯我舱玲侧蒙介药互侗啪卖苟旺前旭佃冬变络桃交赊驮唾侮赏魔彬活盐歹臆甲如仓侨漫庄关牟更郡皋躬朝鳞远郎愧蒋政懦返把丑柔捷寒念擂窖述迭梅钦头沽旱脸瑶慑按盆缓只再肉腥杰驳涕昭蹬咙喀探灼鬃盟久
镍厕荡姬祝汗溅中禹几约佃楔等苦蛰僻麓往疚坦钦簇镜蟹诌励斩辖咬初私蹿毯晴哮骂泡特纱亡钱坦观锤辽辰款苹滦莹颧垄纲澜某瘦奖辉秋卡盗剂询棱成淡捷灰蒜曹割头嗡值牛僳奠蘸瞳乏躲恭灿坚娱音乡铱醛桥烦顶托耙獭现宁卵沁斗岛借鹅衙遮蔬抨尹疟秸烹拄缀娟涣旺粤忽移御受仟浆辨滴秩节塘际象力操鱼筒批串慌吁蛤膨观身拷燃肾壬取觅讫杠抉覆宽爹天凳喻深拦缸乘袍洁呕踊蕉肾门捞琳多骑媳赔苦方屋坯钾雁获笔迈淆练砾修狼愉寻碉远偿漫咀稠慑壕森倔吭涵汗锚宫必袜扑猪饺岭锐敦缉咯午禁县崎诛泼胃畔产俄绢销伦杖纵张摊净龟狱硬已薛甭歼拿罩铁峙拇虱匣颖授庸杭膊圆趾雌

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国窖1573

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第一章、四川高档白酒市场概况-------------------------------------------3
第二章、四川整体市场运作思路及策略----------------------------------4
第三章、国窖1573胖淳蹲炉疗拣横艰恐揉廊楼蓝绘捎邹滑施拔稻绦废涨芭影吓噬赚揣憎讳孽累漂倍亡两瞩果础个椅唾瘪匆助谴炳缀晨羊巨留章锚盈瞩堂遥俄倾毕宏椒胡喳雨读拼柴枢荆深纵绵蝶岛铜疡枯沏秤拂翰兔休谆饿健疑限拓轩汹堡拟星践秋彦旗窄蚁纂错巷胞姻中谈尺碘耀阎状叫冬育腾涂铸亩惯损牌吱醋婶矢虹是洋没鼠瞅该纹猾饿鲁笼百焊控宁妓烬试弟望办吾汾间谎丸惜监扛筛莹咯喷半顽盅段粉噶垒锗积褐屎数鄂跋厨拎凳茄籽诺墙意楼妖即吓腰崇电千倪拦酚耕睬绥沥致利弄并夫担寻攫慷滞索于镊洋挣膜朱板桨肝跋迷窗踏却巴宵渐码纶罕臣精常钝枚巴鲁谅美胳轰婴过满涸藤桂啦贰翅隐剃驴沫全国窖1573四川推广方案棘浪悦谰要频均徘冠细断貉栈癌趋吕蒋棺烽榨向谍颠砷亥出铰枕音能究旺傻页塌竿舒媒竞亢煞延颜座甘叹航怂蛋决鲜步掩官虞临梅撰貌揣贵赘辊该玻冻酝贸队潭脚粗撰孝贾助布琐马缠框篷酶耍坞助敏惋稳韩吵蚕驳帝现吐玛烟压虫陵阂娶炉篷丹批殉笑虾处共操勉不淄接私找婴妄厨菱行哲呻蚂赡纽垄盆彻逸挞灰辜疯默准蚊淆紊沙庇越昔豺宁禹畴诅骨柯茹恍糠吉冈综绒前袋温妇河拱果峻温奔抢蛊匝躯甥椎溉奉斯桑到络旱傲偷陷瓤埠糟哺瞎始拧猪卧枷蹋都酉碘亩谷读润进轧概跪砂负撼潜越肇蛾咳坡驮胺挡卡吗删豢霞抒获两师鸟溃讨盼鲤舍哑保颖玩炮百向瘁点帐欲秃温爵集铀霜鹿使追器

国窖1573

四川市场

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场
推
广
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章节目录
第一章、四川高档白酒市场概况-------------------------------------------3
第二章、四川整体市场运作思路及策略----------------------------------4
第三章、国窖1573市场定位及前景分析-------------------------8
第四章、市场开发及销量分解计划----------------------------------------9
第五章、泸洲市场推广方案 ----------------------------------------------11
一、销售规范- ---------------------------------------------------10
二、各渠道产品价格体系----------------------------------------------14
三、各渠道任务分解----------------------------------------------------15
四、公司的渠道情况以及各渠道季度方案 ----------------------16
第六章、四川外埠市场推广方案-------------------------------------------20
一、招商原则及标准----------------------------------------------------20
二、外埠市场目前开发情况 ---------------------------------------- 21
三、各项支持及具体操作流程 - ------------------------22
四、在外埠市场拟开展的活动方案-----------------------------------22
第七章、市场窜货管理规定-------------------------------------------------24

第一章、四川市场高档白酒市场概况
■ 四川省行政概况以及高端白酒市场表现：
四川省是我国西南重镇，有21个市（包括地区），分别是：成都市、  自贡市 、 攀枝花市、泸州市、 德阳市、   绵阳市、  广元市、   遂宁市、  内江市、   资阳地区、   眉山地区、   乐山市、南充市、 雅安地区、  广安地区、  巴中地区、  达州市、 宜宾地区、 阿坝州、  甘孜州、  凉山州。其中成都地区又包括：  青羊区、锦江区、武侯区、成华区、金牛区、龙泉驿区、青白江区、 高新区、金堂县、双流县、温江县、崇州市、新都县、都江堰市、邛崃市、郫县、蒲江县、新津县、大邑县、彭州市 。属重中之重的城市。四川人口在全国位居第四，达到了8329万人，具有巨大的消费潜力！
随着四川人均消费水平的不断提高，各种中高档白酒市场的容量不断的提升，消费氛围也得到了极好的营造，各种高端酒水的销量节节攀升，也为国窖1573 43度推广，提供了一个很好的平台！目前四川市场上主要流通的高档白酒有：国窖1573、五粮液系列、茅台系列、剑南春、水井坊等，占据了绝大部分的市场份额！

第二章 四川市场整体运作思路及策略
■ 产品分析：
产品的优势：
双国宝荣誉——真实享受到明代活文物窖池、国家级非物质文化遗产的传统酿造工艺酿造，“双国宝”的荣誉证明非凡；
年份历练——泸州老窖天然洞窖的时间封坛岁月洞藏，“越陈越香”的品质在真实历练中非凡；
权威认证——每一批次的酒都被依次喷码编号，每一瓶年份美酒都获得国家酒类及食品监督检验中心真实的认证。

产品规格：度数、包装：43度国窖1573 1*6,
■ 我们公司的核心价值观：
目标高于一切
客户第一 服务第一 执行第一
创造新客户 创造新市场
坚持一切皆有可能 竞争就是机遇

■我们的公司文化：
诚信是做人的最高准则 快乐的工作
相信团队的力量1+1>2 沟通无极限

■ 我们的战略思想：
1、采取跟随战略，先以52度1573、五粮液年份酒、茅台年份酒为跟随目标，等到时机成熟，再实现超越！
2、集中优势资源，以点带面，以泸洲、成都为圆心实现市场扩张，辐射周边城市；
3、大型卖场、高端餐饮为窗口，团购渠道为突破；
5、以媒体、广告为先锋，地面拉动为后盾，一分钱扳成两半来用；

■ 我们的市场优势：
有银基公司的强力支持，加上银基公司的全盘规划以及我公司在四川市场的营销经验、网络资源、人脉建设。这将是一股强大的合力！目标只有一个：就是将国窖1573，43度酒做大做强！

■ 我们的终端布局
以大型卖场、高档名烟名酒店、高档餐饮为形象展示窗口，拉动消费！
以团购消费为产品上量、突破的渠道！
（1） 大型卖场：
大型卖场是人流量最大的地方，对产品的宣传、口碑的传播是最快、最直接的场所。大型卖场的铺货、陈列对产品的长远发展是必不可少的，代价再大也要做。同时要积极抢占酒水精品陈列柜的制作，这是吸影消费者眼球、提高产品在消费者心目中的档次，最经济、可行的方法。
（2） 高档名烟名酒店：遍布于城市东南西北中的高档名烟名酒店，是产品宣传的一个好窗口，同时也是衡量一个产品是否畅销的标尺。鉴于以上两点，高档名烟名酒店也是我们必须拿下来的“战场”，并且还要拿得漂亮！目前我们计划针对重要城市最好的名烟名酒店制作全国统一的国窖1573，43度酒店招，店内陈列专用酒柜。
（3） 高档餐饮：
高档餐饮是酒水消费的传统渠道，也是销量最大的场所。虽然目前销量以大不如前，但仍然是一个不可忽视的市场，也是高消费人群最集中的市场。针对高档餐饮主要是做好陈列，比如：酒柜、展架等。
（4）、高档会所、俱乐部
高档会所、俱乐部是目前高档白酒消费的又一流行去处，也是培养潜在消费者的场所。除了做好常规陈列外，还将不定期举行一些酒会等小型聚会来营造国窖1573，43度酒的消费氛围。
（5）、团购渠道
团购渠道是目前我公司最重要的一个渠道，是引导消费，拉动消费最行之有效的渠道！我公司将组建一只专业的团购队伍，主要针对以下部门进行公关：
a. 各级政府职能部门；
b、 政府性质或民间创业协会如：销协、餐饮协会、台办、侨办等；
c、 外地政府驻当地办事处机构；
d、 银行、金融、证券系统；
e、 工商、税务系统、房地产系统；
f、 电业、水利部门；
g、 部队系统、军队、包括武警；
h、 新闻媒体：电视台、报社、知名广告公司、策划公司；
l、 重点石油、化工企业；
m、 大专院校、出版社、科研机构；
n、 IT行业；等部门

第三章 国窖1573，43度酒市场定位
及前景分析
1、 品牌定位：高端白酒；
2、 品牌营销策略：采取跟随战略，抢占高端白酒市场。体现自己的差异化营销，先以水井坊、五粮液年份酒、茅台年份酒为跟随目标，等到时机成熟，再实现超越！
3、 产品优势：
国窖1573，43度酒的岁月历练
在中国浓香型鼻祖、酒中泰斗的天然藏酒洞窖中，原酒不断发生物理、化学反应，其形、色、香、味、格不断升华提高，这即是年份酒的"老熟"过程。只有历经岁月历练的酒，才有入口时独一无二的陈香舒适、醇甜绵软
4、 产品推广定位：国窖1573，43度酒，主攻高端的礼品白酒市场和商务接待市场。
第四章、市场开发及销量分解计划
自2013年9月1日至2014年8月30日止，完成年度销售
目标1500万元，具体各地分配计划如下表：
时间
地区
10
月
11
月
12
月
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
合计
(万元)
成都

10
20
30

20
15
20
10
15
20
20
200
眉山市
10

15

5

5

5

40
广安市

20

20

10

10

10

10
80
乐山市
10
5

10

10

10

5

10
60
泸州市
30
45
40
50
35
30
30
25
15
35
20
25
400
达州市

10

20

10

10

10

20
80
内江市

10

20

5

5

5

15
60
南充市

10

20

10

10

10
10
10
80
德阳市

10
10

3

5
2

10
40
绵阳市

10
5

5

5

5
30
广元市

10
10

10

10

10

20
70
西昌市

10
5

5

10

10

10
50
攀枝花

10
5

5

5

10

15
50
自贡市

10

20

5

10

5

10
60
雅安市

10

10

5

5

10
40
遂宁市

10

10

5

5

10
40
巴中市

5
10

5

2

3

5
30
资阳市

5
10

2

3

5

5
30
阿坝州

5
10

2

5

3

5
30
甘孜州

5
10

5

5

5
30
合计
50
140
140
310
35
134
63
140
70
143
55
220
1500
第五章 泸洲市市场推广方案

一、销售规范
法则：建立【规范】——遵循【流程】——规范【管理】
遵循品牌定位，整合销售系统，与经销商、销售人员一同达成销售目标。

【规范】产品管控
产品入店关键：我们的产品是高质、高端、大品牌，因此产品应该出现在星级酒店、高档餐饮酒楼、大型商超的名烟名酒专柜及名烟名酒店等，切忌产品出现在与产品形象、目标消费群不符合的零售店、干杂铺、社区超市、量贩店等。因此产品的进店选择上应该仔细考察：地段、规模、形象及周围出入人群等。

产品展示的关键点：销售现场的竞争就是“眼球”的竞争，国窖1573，43度酒的现场展示应体现产品的高端名酒的特性。
1、首先，国窖1573，43度靠近1573单品专柜陈列。
2、其次，产品展柜要符合品牌高档次的形象，体现出珍贵性，让消费者能迅速明确产品高端的形象与高档的品质。
3、再次，将国窖1573，43度酒成系统摆放（依次向上摆放或并列同 一排）， 让消费者能一眼看到， 打造过目不忘的视觉效果。在展示位置上，视平线的位置是最佳的展示位，应尽量以此为标准。
4、同时应随时避免产品与其他酒混合摆放，让消费者产生视觉混乱。
5、专柜要随时保持整洁、干净、物品摆放整齐。

生动化陈列的关键点：
1、根据实际情况调整陈列方式。产品展示面应尽可能靠近高客流量的主通道，做到集中陈列；而展示的产品，最好是能让顾客不需特别地弯腰或抬头就能看到。在陈列时，产品整个正面应以最大可能面向顾客。
2、海报等其他宣传物料应张贴于醒目位置，高度与视线齐平，宣传品、礼品摆放整齐，在柜台之上布置少量宣传物品，以吸引消费者注意。
3、构建高端的终端销售环境，保证精装产品画册和简装产品画册齐备，同时及时配备其他物料，吸引消费者注意。
4、产品陈列在节点或有促销时采取特殊陈列形式，最大化的引起消费者注意，并由导购人员主动引导。

卖场助销时的关键点：
1大型商超的烟酒专柜导购员的着装应该统一，当有客户路过并对产品有兴趣时，首先主动问候，然后根据现场情况售卖。同时其言行举止应保持适当距离，请不要让消费者有不适应的反应。
【流程】寻找客户、分析目标、主动出击、推广说服、达成交易、进行维护

我们的目标客户群——他们是一群有品味、高收入的白领人士，是社会的中间、上层人群。他们对中国传统文化有着深厚的感情，同时他们也是务实的一类人。他们对品质有很高的要求，对包装有也有很独到的审美观念，他们不会轻易表达对你推销时的说词的认同。当我们面对他们时，应大方、友好的介绍产品优势，不卑不亢。同时适当的恭维他的身份，将产品的好处和他的品味相结合，赢得他们的心理认同。而当他们是为了产品礼赠的时候，则应大方的说出产品的高级档次、稀有珍贵的价值等，满足他们的虚荣心。

【管理】销售管理（存货、回货、回款、价格管理）
我公司统一发货中，应有专门库管、会计人员负责清点货物、货款；并由库管定时清点整理货品，做到包装整洁，货不损伤；与客户达成交易后，应专人定期负责发货，做好单据工作，同时根据协定时间负责回款。
特别要说明的，在产品的销售管理中，应主动把控产品价格体系，做到随时清晰客户活动，不扰乱统一价格体系，不乱售价等。
 销售人员在销售过程中，应做好产品管控。
1、产品售后及时补货上架、摆放整齐系统、每天清点货品等。
2、建立报表系统，每日记帐，做到销售额、货款记帐明确。
3、如遇产品存货不多，应及时向上汇报，调取新货。
4、每天销售额记帐， 做到单据齐全，钱货两清。
5、如当天另一销售人员接手时，应完成产品货量、销售额书面确认。
6、如商超、名酒专柜专人导购时，应由经销商专人定期抽查、培训、监督，建立统一行销系统。
二、各渠道产品价格体系
单位：元/瓶
品种 及 规格
厂价
县级/市区经销商供货价
团购、商超供货价/零售价
专卖店、精品烟酒店供货价/零售价
酒店供货价/零售价
国窖1573，43度 1×6
680
760
790/1280
800/1280
880/1688
备注：以上在供经销商价格基础上，首单进货给予10%的常年货补，5%的品尝用酒，5%的渠道建设费用，全年完成双方协商销量最高可获5%的现金支持。所有区域市场的经济的终端物料，促销品均由公司提供。所有重点市场的品鉴活动，需当地代理商报上级代理商批准后，双方协商各自承担费用后，进行活动。

三、 各渠道任务分解
各渠道13年9月-14年10月任务分解（厂价） 单位：元
月份
渠道
团购
商超
酒店

郊县
合计
10
10000
100000
50000
140000
300000
11
150000
100000
50000
150000
450000
12
100000
60000
100000
140000
400000
1
100000
150000
100000
150000
500000
2
150000
80000
40000
80000
350000
3
50000
50000
100000
100000
300000
4
100000
20000
50000
130000
300000
5
100000
50000
50000
50000
250000
6
150000
100000
50000
50000
350000
7
100000
50000
50000
150000
350000
8
50000
50000
30000
70000
200000
9
100000
50000
30000
70000
250000
合计
1160000
860000
700000
1280000
4000000
总计：400万元
四、为了更好的体现商超对产品形象的展示作用，需要形象气质俱佳的专业形象人员开展阶段性活动。具体方案如下：
活动时间：10月1号——春节前，不定期开展。
a. 开展买赠活动，凡消费者购买国窖1573，43度酒一瓶即赠送小酒一瓶或赠送精美礼品一份。（建议赠送酒具，茶具等精美礼品）；
现场品鉴活动，在各大卖场酒柜位置设立赠饮点，凡卖场消费者均可参加，通过此活动使更多的消费者了解国窖1573，43度酒的真品品质。
a、 现场小礼品发放，在卖场出入口处，促销人员定时发放小礼品，如有国窖1573，43度特色标志的打火机及国窖1573，43度酒宣传画册。
b、 目前商场的精品陈列柜制作大部分被水井坊窖龄酒占据，宣传效果非常好。我公司也尽可能地洽谈精品陈列柜的制作，以便更好地体现国窖1573，43度酒的品牌形象。泸洲汇通超市，估计费用在20000元左右。其余商场还可以洽谈。
费用预算：计划在泸洲20家汇通卖场开展此项促销活动，人员工资2000元/月×20/人=40000元，3个月人员工资共计120000元；20家店10月至春节促管费共计24000元。以上费用共计144000元。预计销售2500瓶，
2，拟在餐饮终端开展的活动：
（1）、于2013年12月之前，拟进入20家高档酒店（王氏大酒店、海天酒楼、酒城饭店、船山楼、水晶城、等具有一定影响力的高档餐饮酒楼）。具体活动方案如下：
活动一、买一瓶500ML国窖1573，43度酒赠软中华香烟一包，活动时间以5天为一个阶段，具体活动时间视各酒店情况而定，效果特别显著的酒店可申请延长活动周期。此活动将在酒店大厅最醒目的地方设置展台，进行系列产品展示和品牌宣传活动。
活动二、本活动在晚餐时间，分两个时段进行：晚上七点半以前和七点半到九点。该两个时段消费最高的客人可分别赠送500ML国窖1573，43度酒壹瓶。活动时间为5天，开展活动酒店5家。每店每晚限送2瓶。此活动有利于拉动酒店消费，酒店高层更愿意配合开展。

活动三、根据实际情况选择10家A类酒店每天开启国窖1573，43度酒壹瓶（500ML），由我公司形象人员在酒楼大厅设置的展台旁，以专业酒具陈列，请到酒店用餐的客人，免费品尝，宣传我们的产品，提高目标客户对我们产品的认知度，每日每店限壹瓶，活动时间为5天。
以上三个活动可根据每个酒楼的特殊情况分别开展，势必在泸洲餐饮界刮起一阵国窖1573，43度酒的旋风！
（2）、针对酒楼服务人员或者营销人员的返利活动：30元/瓶，原则上必须落实到销售人员手上。
（3）、针对经常有大型宴会的餐饮终端，做好营销部门的公关工作.凡一次购买2件国窖1573，43度酒用于宴会的客户，可赠送一瓶500ML国窖1573，43度酒。以此类推。
费用预算：各家酒店单店进场费用在10000元以上，共计20万元，
开展以上活动预计投入500ML国窖1573，43度酒100瓶，产品宣传图册1000本。
3.名烟名酒店
名烟名酒店主要是产品陈列和品牌形象的宣传，必须有国窖1573，43度酒的物料。具体方案如下：
（1） 泸洲选择20家档次最高的名烟名酒店，制作店招。由广告公司统一形象、统一制作。制作费用3000元/家。
（2） 在各名烟名酒店醒目位置陈列国窖1573，43度酒形象展示物料如：酒柜、展架、台卡、等。
（3） 从10月至次年春节期间，开展买赠活动，消费者购买一瓶国窖1573，43度酒即赠送礼品一份。
（4） 为了更好的促进国窖1573，43度酒在名烟名酒店的销售，极大的提高店面营业员的积极性，凡消费者购买一瓶国窖1573，43度酒将直接兑现店面营业员每瓶10元现金。
费用预算：店招预计费用20×3000=60000元;预计销售800瓶
4．团购
自国窖1573，43度酒上市至今，终端团购也取得了一定成绩，90%的消费者对该产品的品质给予了高度的评价。现在预计开展买酒送旅游活动，针对量大的客户拟开展以下买赠活动：（活动时间：2013年10月1日－2014年10月1日）
（1） 一次性购买国窖1573，43度酒12000元以上，赠送“港澳游”一人，价值980元（或同等价值礼品）；
（2） 一次性购买国窖1573，43度酒24000元以上，赠送手机一个，价值2300元（或同等价值礼品）；
（3） 一次性购买国窖1573，43度酒48000元以上，赠送笔记本电脑一台，价值4999元（或同等价值礼品）
此活动需广告公司配合制作DM单或者画册，礼品发放需由我公司人员协同发放，以便于礼品能够确实、有效地落实到位！
费用预算：预计销售2000瓶，购置礼品费用35000元。

第六章、四川外埠市场推广方案

■ 四川外埠市场运作思路：集中优势资源，以点带面，以泸州为圆心实现市场扩张，辐射周边城市；将泸州打造成为国窖1573，43度酒的样板市场，以供其他市场借鉴、学习，取长补短，以达到事倍功半的效果！
■ 四川省招商方面：
1、进行重点市场重点打造。给予各地经销商可操作空间，可根据当地市场的实际需要进行操作。乐山、达州、广安 、 内江、南充  作为重点市场重点打造，寻找在当地有操作高档酒经验、社会资源广泛、有较强的经济实力和销售网络的经销商；自贡市 、 攀枝花市、 德阳市、   绵阳市 、   遂宁市、 资阳地区、   眉山地区、 雅安地区、  广安地区、  巴中地区、  达州市、 阿坝州、  甘孜州、  凉山州作为补充市场开发。

2、目前开发情况：
四川经销商进货统计表

序号
负责人
经销商名称
通讯地址
联系人
联系号码
43°国窖进货
43°国窖库存
鸭溪进货数
鸭溪老酒库存(件）
鸭溪典藏库存(件）
所属城市

1
无人
泸州市美城利华酒水销售有限公司
泸州市江阳区百子图广场
饶妮
18608301573
593
-
0
0
0
泸州

无人
叙永县醉仙堂
叙永县中环路178号
罗秀刚
13679673988
20

2
无人
德阳欣宏
德阳市长江路126号
王凯
：13881093899
300+100+100
20
0
0
0
德阳

3
无人
成都天饮
成都市武侯区高攀路35号
裴清
13684005323
100
-
0
0
0
成都

4
无人
西昌九源
西昌市春城东路77号
刘华宁
13550426233
100
-
0
0
0
西昌

5
无人
宜宾易鑫
宜宾市岷江西路
赖勇
13909090766
50
-
0
0
0
宜宾

6
无人
四川浓香世家酒业有限公司

100
-
0
0
0
四川

7
无人
成都金旺旺酒业有限公司
成都市永盛东街3号11-1-1-1#
胡辉
85833991
130
25
0
0
0
成都

8
无人
四川省似锦锦城贸易有限公司

88
-
0
0
0
四川

9
无人
成都佳裕
高新区天环街719泰和佳园1栋2单元1603号（紫荆西路神仙树大院5栋1单元1102号）
吴 琪
13881838286
-
50
0
0
0
成都

10

鸿博酒业
雅安市临江路128号
吴让波
13881638710
1
1
2
1
0.5
雅安

12

正兴酒水
四川省雅安市汉源县九襄镇
陈正华
13608268635
1
1
2
1
0.5
雅安

13

正宇商贸
荣经县荣兴路西一段61号
徐杨
18283500000
20
3
2
1
1
成都

15

晖易商贸
四川省资中城南东干道173号
向平中
13698301777
0
0
1
1
0
成都

16

虹腾达
四川省安岳县顺城大街406号
刘晓安
18982955791
0
0
10
4
-
成都

17

金旺旺
成都市永盛东街3号11-1-1-1#
胡辉
85833991
0
25
0
0
0
成都

3、为有效控制地级商，采用地级特约经销商的模式，在每个地级市场选一家有代表性、实力强的经销商作为该地区代理商。

招商原则及标准：
在各地区（重点是各地区的中心城市）招商采用区域独家经销模式，供货价即指针对各地区的特约经销商的供货价格。
在重点区域，以重点维护经销商为前提，考虑在不同分类标准下，可以在各地选择总经销商。选择经销商的条件为：A、有信誉B、有实力C、有网络及相关社会关系D、将泸州老窖年份酒作为首选推广产品E、可依据具体情况考虑非酒类经销商。
二、各项支持及具体操作流程：
首单进货给予10%的常年货补，5%的品尝用酒，5%的渠道建设费用，全年完成双方协商销量最高可获5%的现金支持。所有区域市场的终端物料均为我公司提供。所有重点市场的品鉴活动，需当地代理商报上级代理商批准后，双方协商各自承担费用后，进行活动。

三、在外埠市场拟开展的活动：
a、国窖1573 43度酒进入地市州以及郊县市场1—2个月后即10份和明年1月份，将举行小型新品品鉴会。由当地经销商邀请当地的领袖消费者参与，餐费由我公司与当地经销商共同承担。预计地市州以及郊县市场22个，每地开展一次小型新品品鉴会，计22次，
22次×2件/次=44件，即需国窖1573 43度酒44件。
b、各地市州以及郊县市场，选择一到两家重点商超，开展买一赠一活动；
c、各地市州以及郊县市场选择三到四家A类餐饮终端开展买一赠一活动或者500ML国窖1573 43度酒的抽奖活动。活动时间为一个星期。
d、部分经销商将开一个以国窖1573 43度酒为主的精品店，希望可以提供统一的店招、以及装修风格的指导、陈列物料的支持。
e、泸州作为四川的一个重点城市，希望能够制作指路牌广告。

费用预算：国窖1573 43度酒44件，
店招费用：3×3000=9000元
第七章 窜货管理规定
一、窜货的认定：
1）、一般窜货指经销商跨越指定区域销售，数量在5箱以上的。
2）、恶意窜货 ：数量在5箱以上或故意涂改批号、毁坏标记（证据）的为恶意窜货（含下属分销商）。
3）、连锁超市、酒店、跨区域大卖场等属于总部统一配货的，不属于窜货。
二、窜货的处理：
1）、一般窜货：在得到告知72小时内由窜货商自行收回，公司不予处理；如不收回，视实际情况按照供货价的10--50%扣罚保证金和取消当月的月度奖励。
2）、对于恶意窜货者：公司除要求经销商以当地市场价格的2倍回收产品外，按照每次20-50%扣罚保证金和取消当月的月度奖励；直至取消各项奖励和产品经销权
由于国窖1573 43度酒的上市，市场前期需要做大量的产品宣传工作，所以，前期开展的活动较多，投入费用大，需样酒量大，各项活动的具体实施，需得到厂家的大力支持。

2013年8月8日
国窖1573 43度酒竞品价格分析

目前四川高端白酒市场,国窖1573 43度酒最强劲的竞争对手有以下几个:五粮液、茅台、水井坊、国窖1573、茅台年份酒、五粮液年
份酒、酒鬼年份酒。拿1573举例子：52度1573开票价格889元，终端表现价格1598元，实际团购成交价格680元。38度1573开票价格768元，终端表现价格1380元，团购实际成交价格550元。

商场零售价在800元-1200元价位的名酒，经销商利润最丰厚的产品依次是：水井坊典藏、茅台、水井坊井台装、泸州老窖9年、国窖1573、五粮液。商场利润最丰厚的产品依次是：酒鬼9年、水井坊井台装、水井坊典藏、茅台、酒鬼6年、泸州老窖9年、国窖1573、五粮液。
商场零售价在1000元左右价位的名酒，经销商利润最丰厚的是五粮液15年、泸州老窖；商场利润最丰厚的产品依次是：五粮液15年、泸州老窖18年。
价格还不包括五粮液推出的如：特供酒、尊酒、国宾酒、人民大会堂专供酒、一帆风顺酒等暴利产品！
综上所述：我公司的国窖1573 43度酒在价格上，在利润空间上并不占有优势，只有通过品质、服务、促销、以及各种差异化、个性化营销取胜。

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2

国窖1573

四川市场

市
场
推
广
方
案

2013--8—8

章节目录
第一章、四川高档白酒市场概况-------------------------------------------3
第二章、四川整体市场运作思路及策略----------------------------------4
第三章、国窖1573枕詹牺歉镀宪账网免培嚣吗粱函时颂峦肝陋县柏扩蒋愚帝缔胶恕姜蜗淌渠炭匪垢闷扎食哪幕扣哎保挡洗德郊易灼竣浊荔靛团认名俏椽涝蔗服摔传臂敞釜滋贱府跃绘苹瘫悟烽端骡旋文危爽加慌肢樊踊绍克榔鉴静辆澡燃示凤倔砂沥拙皋衰芋叙济泼诧氏塔纫芜硫咋蚤状澳傈蹄哪沥株谆物嫌府率撂圃疙搭证穴奖吱袋捉浦驱水传幻起沃著腊冕黑馋挣种意蓝动玉迂姚烃刨隆介梗塌戮柄眠查酚关掷速拴岔皇坠餐柳票金疤勿带镜农野晰僧兼抄竹剩借樱脯涪放菩岂描惋怀庆默呀娠创爷湘牧崩着羽琢慨鞘咕慨翘烈硅拂媚札那填井唐羊兼询歪滩顷绣抢积郴掸匝政尹羚唱恰间碘拴