锦绣江南策划案.doc

锦 绣 江 南 策 划 案第一部分：市场分析一、房地产宏观调控效果显著，5 月全国土地开发面积增幅剧降1-5月，全国累计完毕房地产开发投资3703亿元，同比增长32，增幅比去年同期回落0.9个百分点。其中，商品住宅完毕投资2521亿元，同比增长32.2；办公楼投资192亿元，增长42.9；商业营业用房投资458亿元，增长38.7。同期，全国累计完毕房屋竣工面积7084万平方米，同比增长21.4，增幅比去年同期低20个百分点；销售面积8310万平方米，同比增长30.9。商品房平均售价为2708元/平方米，同比增长10.7，增幅比去年同期提高3.7个百分点。商品房平均销售价格最高地区的上海、北京和广东，每平方米平均售价分别为5381元、5156元和3877元。1-5月，全国完毕开发土地面积6480万平方米，同比增长19.8，低于去年同期22.1个百分点；本年购置土地面积12380万平方米，同比增长9.8，增幅比去年同期回落46.9个百分点。5月当月，全国完毕土地购置面积2888万平方米，同比下降19.5。其中，东部地区下降29.5，西部地区下降28。记录数字表白，全国房地产投资增幅继续下降，而土地开发面积和购置面积增幅下降速度尤快。土地开发面积和购置面积增幅的急剧下降，将对房地产市场供应量产生重要影响。这表白国家对房地产业的宏观调控政策已经取得显著效果。5月中旬，央行发布今年第一季度的货币政策执行报告，明确指出近期仍将采用适度从紧的货币政策。今年一季度宏观经济数据显示，固定资产投资增长43，物价水平上涨2.8。分析人士据此提出，固定资产投资增长过快，通货膨胀压力没有得到缓解，央行也许进一步采用加息等货币紧缩政策。加息意味着开发商、购房者资金成本的提高，经人民银行批准，各金融机构正式提高了存款准备金率0.5个百分点。业内人士分析此举共收缩了可贷资金约1100多亿元。日前，国务院下发告知，将房地产开发固定资产投资项目（不包含经济合用房）资本金比例从20提高到35以上。与此同时，银监会也加强了对房产信托的监管力度。4月25日存款准备金率政策正式实行，房地产开发资金将进一步吃紧的趋势已经明朗。这次金融政策和土地政策的结合度是前所未有的。从别墅土地停批开始，一方面从土地的高端产品开始，逐步的调整开始扩大到园区、大学城，调控的节奏和环节也是非常清楚的。目前的金融政策将会对供应产生影响，也会对需求产生影响。但相对来说，对供应的影响会更大；国家整体房地产政策是对高端供应产生从紧影响，对中低端供应适度从松。房地产市场下半年将会出现三个发展趋势：一是房地产业投资增速过快的势头将明显“降温”；二是在巨大的住房需求推动下，房地产业仍将保持较快发展；三是房价上升较快的势头会受到遏制，逐渐趋于平稳。商品房的大量积压与城市人口缺房少房、豪宅供过于求与经济合用房供不应求、房价居高不下与老百姓收入不高之间的矛盾，将继续困扰着中国地产业。二、2023年上半年福州房地产市场形势分析今年上半年，在政府宏观调控政策和市场自我调节的双向作用下，福州房地产市场运营呈现开发投资稳健增长、商品房供求两旺、空置率下降、房价稳中有升的态势：（一）、房地产开发投资继续保持快速增长，增速过猛势头得到遏制1-6月全市完毕房地产开发投资94.4亿元，占全社会固定资产投资的42%，与去年同期相比增长48.2%，增幅比一季度回落13个百分点，增幅趋缓，房地产宏观调控效果初步显现。其中住宅投资57.2亿元，占投资总量的60.6%，增长66.8%。经济合用房完毕建设投资4800万元。1-6月全市商品房施工面积1716万平方米，同比增长25.2%，其中商品住宅施工面积1442万平方米，占总施工面积的84%，比增29%；办公楼施工面积66.3万平方米，同比下降18.4%；商业用房施工面积121万平方米，比增5.9%。商品房开发结构合理，住宅开发仍为主导。经济合用房施工18.79万平方米。受国家宏观调控政策和市场自我调节的影响，新项目的开发步伐有所放缓。1-6月份全市商品房新开工面积213.3万平方米，同比下降29.2%，其中商品住宅新开工面积192.9万平方米，同比下降28.8%；办公楼新开工面积2万平方米，同比下降67.8%；商业用房10.5万平方米，同比下降26.6%。经济合用房新开工13.79万平方米。商品房竣工面积140.6万平方米，同比增长3.5%，其中商品住宅竣工115.3万平方米，同比下降4.6%；办公楼竣工面积3.24万平方米，同比增长260%；商业用房13.3万平方米，同比增长81.9%。经济合用房竣工5万平方米。1-6月份开发商购置土地面积239.6万平方米，同比增长24.3%，土地购置费22.8亿元，同比增长80.5%。上半年经营性土地出让面积1448.79亩，土地出让金额26.6亿元，平均每亩地价183.6万元。城市房屋拆迁规模得到控制。上半年共审批拆迁项目25个，比去年同期减少39%，拆除房屋建筑面积84.24万平方米，比去年同期减少15.4%，一次性安顿率达75.6%。（二）房地产市场供需两旺，供应量与需求量基本平衡上半年全市共批准商品房预售许可项目139起，批准商品房预售面积354.58万平方米；其中福州市区批准商品房预售许可项目134起，批准商品房预售面积347.82万平方米，供应结构基本合理（详见表一）。表一：福州市区新批准预售商品房物业类型构成表物业类别面积(万平方米)所占比例（）与去年同期相比（%）住宅286.9382.4972.12商业用房15.064.3331.95写字楼2.200.6386.78车位34.109.81227.88其他9.532.7458.8合计347.8210045.53商品房销售继续保持旺盛势头。16月全市商品房销售协议登记35319宗，面积413.14万平方米，比批准上市预售的商品房面积多余58.56万平方米，需求量略高于供应量，预售协议登记金额127.42亿元 (详见表二) ，分别比去年同期上涨了67.23、59.28、79.67。其中商品住宅销售协议登记27137宗，面积348.37万平方米，金额99.05亿元。今年的登记量超过了供应量，说明今年市场需求异常旺盛的特点。其因素是，上半年，特别是第一季度，在温州人购房的带动下，市场需求有些透支，一部分未来时段的需求被提前释放。表二:1-6月全市商品房协议登记登记表月份宗数（宗）面积（万平方米）金额（万元）1月581763.001955462月477853.31560643月645370.512135064月719288.432665475月460858.951805506月647178.95261987合计35319413.141274200商品房开发的热点在新区，金山、鼓山和五四北成为三大集中区域，其开发量占了全市商品房开发量的一半以上。上半年，这三大新区的商品房预售批准量为184.14万平方米，占了商品房供应总量的52.94%。这三大区域也是今年以温州为代表的外地人在我市购房的重点区域和房价涨幅最大的区域。相比去年，平均房价增长超过300元/平方米，涨幅超过10%。鼓山新区，今年上半年商品住宅平均交易价格2500-2600元/平方米，去年同期为2023-2200元/平方米。金山新区，今年上半年商品住宅平均交易价格2400-2500元/平方米，去年同期2023元/平方米左右。五四北新区，今年上半年商品住宅平均交易价格2500-2600元/平方米，去年同期2200-2300/平方米。金山新区、鼓山新区和五四北新区也是今年以温州为代表的外地人在福州市购房的重点区域和房价涨幅最大的区域，今年福州上半年房价涨了5.2%，重要就是新区房价上涨因素促成的，而去年一年福州房价也就是涨了13元/平方米。非市区对象成为我市购房的主体。福州城市正处在高速扩张中，按照规划，我市人口将从现在的200万人发展到2023年的350万人。这一城市扩张从人口增长来讲，将以机械增长为主（涉及农村城乡化）、自然增长为辅，将有越来越多的人通过购房、投资等方式进入我市。表现在房地产需求结构上，市区以外的外地人购房将不断取代本地人成为我市购房需求的主力。今年上半年，外地人（购房时户口不在市区），涉及本市辖县、本省其他地市、外省以及港澳台和外籍人士在榕购房的协议登记量为14042宗、面积170.82万平方米，金额55.25亿元，分别占同期我市商品房协议登记总量的42.31%、44.9%、和45.44%，即40-50%的水平。商品房空置面积继续减少。上半年商品房空置面积67.9万平方米，同比下降31%，其中住宅31.7万平方米，同比下降13.6%，办公楼10.5万平方米，同比下降51.2%，商业用房20.9万平方米，同比下降5.9%。福州市房地产市场运营是健康、理性的，房地产发展的总体态势符合中央宏观调控的有关精神。四大因素导致新区房价涨得快一方面是与整个市场的供应量有关，随着市区土地供应量的日益减少，这两三年来，福州土地的投放量基本都是以新区为主，相反，市区的房子则少得多，并且价格也要比新区的要高得多。同时新区成规模的开发也吸引了大量的人气，居住条件日趋成熟，价格上升的也就比较快了。另一方面，对于福州新区房价的上涨因素不能不提温州炒房团的作用，从某种限度上讲，今年上半年新区的房价能有今天的水平与温州炒房团是有直接的关系，是他们的大量介入购买直接刺激了新区房价的抬升。应当对福州楼市在温州炒房团退出后也许存在一个较长的调整冷却期保持冷静客观的心态。第三，今年新区的房价快速上扬与福州整个土地房地产市场的行情不无关系。今年以来，福州房地产土地市场可谓“火气冲天”，极其火爆，以金山新区的土地为例，去年基本平均在80万元/亩左右，特别好的也就是100万元/亩，但今年整个行情出现井喷，上个月福州土地拍卖金山一块，位置不怎么样的地今年都卖到了140万元/亩，这也让开发商们看到了市场一种不可逆转的势头是房价肯定还要往上涨。第四，产品品质的提高以及建材价格的上涨等也是涨价的因素。（三）、存在问题种种数据显示，福州房地产市场运营是健康、理性的，发展的总体态势符合中央宏观调控的有关精神，但其中存在的一些问题则不容忽视：1商品房在建施工量偏大。商品房在建工程量是上半年商品房批准销售量的4.84倍，是上半年商品房竣工量的12.2倍。2房地产供求结构性矛盾仍然存在，适合中低收入家庭需求的楼盘偏少。温州炒房团等人为恶意炒高房价，不利于楼市的正常运营，同时也间接提前释放了福州的潜在购买力，不利于未来一段时间内楼市的正常发展。3地价上涨过快。今年上半年比去年下半年上涨约40，一些开发商盲目跟风，导致地价飙升。如工业路原罐头厂11.58亩的地块，每亩单价393万元，折成楼面地价近2400元平方米。六一路原闽星鞋厂旧址地块，每亩地价高达427万元。4售后入住率有减少趋势。据抽样调查表白，一些新区的楼盘入住率低，一般在50左右。5住房二级市场发展不够平衡，仍受一些政策的影响，交易量与一手房差距较大。二手房价格上升太快，涨幅超过一手房，一些二手房业主盼望值太高，有待价而沽、惜售的现象；划拨地的房产转让受不能办理土地证的影响，导致房产证已过户而土地证无法办理；二手房交易增值部分的所得税20的税率太高也影响二级市场发展。6住宅产业粗放型发展的格局没有主线改变，不利于带动相关产业的技术进步，不利于可连续发展战略在住宅产业的顺利实行。（四）、下半年将呈现五大趋势上半年福州楼市的繁荣发展令人振奋，而下半年的楼市仍将在健康、有序的轨道中运营，并且将呈现出五大趋势。一是住房潜在需求仍将保持在较高位运转，但消费增速放慢。根据 大福州 规划，到2023年全市国内生产毛额将实现3000亿元，到2023年中心城市人口达成325万。从国际的发展经验和规律来看，我市目前的经济快速发展、城市化加速推动，正是居民对住房消费较为旺盛的时期。另一方面，随着银根紧缩、加上房地产开发项目及住房消费贷款受限制，会使房地产需求释放减缓。二是土地和金融调控，将对市场供应产生一定影响。严禁农用地转非农用地、项目存款准备金率、房地产公司项目资本金的提高，将会减少房地产开发投资规模和房地产新开工项目数量，从而影响市场的有效供应。三是房价总体保持上升，但增速将有所放慢。房地产规模控制后，住房供应量将有所减少，而市场自身却又有旺盛需求，房地产市场供求矛盾在较长一段时间内仍将较为突出，住房价格仍有上升空间。但随着经济合用房开发力度的加大，供需矛盾会得到缓解，房价涨幅不会像年初那样增幅过大。总体稳中有升。四是房地产公司组织结构将得到调整、房地产公司将得到整合。目前，我市有资质的房地产开发公司约 550 家，平均注册资金1500万元。其中800万元以下的占到了85，拥有一、二级资质的房地产开发公司不上20家。那些实力偏弱的房企将随着金融调控力度的加大及土地供应的控制，被淘汰出局。而投资合作、运用外资和外资合作的公司将不断增多。同时，房企将更注重公司形象和品牌的建设。五是房地产公司和购房者对未来市场走势和价格预期将逐步回归理性。宏观调控带来的资金压力和市场风险，使开发公司在定价时会更多考虑加快资金周转从而使房价更趋合理；购房者等待和观望的心理增长，购房时将更加理性。三、区域市场分析香江明珠近186亩，3200元/m2特点：闽江南岸186亩大型规划建筑组群、一线江景，闽江公园入口处。广告策略：该项目的广告定位为“诗意的生活，心灵的居所”。诉求点在于其社区景观、南江滨公园、一线闽江及户型，旨在塑造江滨崇高生活园区，营造水景观水环境水生活水文化为主线的世界性水艺术生活。点评：首创“小别墅”式户型，具有换代型产品特性。金山明珠45亩2400元/m2规划：规划配套较为崇高，游泳池、羽毛球场、底层架空绿化广告策略：其广告定位为“无度生态空间，纵享纯美健康生活”。以户型、开放式康体会所及首家引进的ETS亚健康预检系统及自然环境为重要卖点。广告风格较为写意。点评：首创下沉式客厅，入户花园阳台、景观规划空间大。闽江春晓34亩2700元/m2规划：建筑密度高、主推150m2大户，中式园林规划点评：沿江第一排，金山桥头堡。金山豪景36亩2400元/m2规划：沿金山大道呈带状规划，9-15层带电梯，短板、品字型改良型点状户型。点评：全明实用户型，金山地产第一品牌。北京金山57亩规划：15层带电梯，金三围层高3米，楼间距50米，2米宽阳台。点评：言过于实，室内空间不佳，但景观、配套空间上乘。武夷明珠金山佳园丽景天城项目名称地 点销售电话开 发 商占地面积（亩）总建筑面积（）均价（元）总户数武夷明珠金山大道6号8385611183856222福州市仓山金山房地产开发公司877万21004000700多户香江明珠3期南江滨公园边83753555骏建房地产开发有限公司18615万32001020户丽景天成金山大道与建新路交叉路口8374066683748666三钢房地产开发有限公司175.42338002600（均价）1762户金山豪景金山大道南侧榕城广场人口8727768887277388冠城集团364.5万20663000282户金山佳园金山大道南侧263号83851333嘉源地产福州分公司40.272.7万2700(均价）546户香江红海园金山公园旁83853555福州红海实业发展有限公司200147551（33幢）2188700多户金山明珠金山大道48号8376666683766888美国百利康国际集团福州分公司655万23502400（均价）300多户北京金山金山大道旁83765558367245福建立恒房地产开发有限公司57.5395284.22300734户金色年代金山大道旁8385311183853222融信房地产开发有限公司306.2454043.9(60幢)2200(均价)3000户闽江春晓*闽江大道(聚龙路旁)8385628883856388福州罗蒙房地产开发有限公司34.476万23003700340户江南水都闽江大道旁87277988融桥地产2023200万3300(多层)1万户金山百合金山大道旁83853289金茂房地产19.5359762300240户金山桔园金山大道旁87277015福州市住宅发展有限公司190.7433492(不带电梯商品房)1999(均价)1640户项目指标规划（亩）户数（户）楼层（层）主力面积（m2）均价（元）主力总价（万元）得房率（%）USP君临闽江4580027-31F154-162450069-7383一线沿江、君临品牌、立体会所碧水芳洲三期7615916F130-150370048-5585现房、空中别墅元洪锦江二期47628、31F144-168420060-7083品牌、中心地段、温泉、千平空中会所融侨锦江C区40053611、17F120-140420050-5989.4低密度板式小高层、温泉、品牌地产天赐福第11011217F124-136330040-4586.5纯板式、现房江岸名都2127620-23F127-141330042-4685法式园林江岸豪庭20.936818、28、30F124-136江滨中轴、大阳台观景半岛国际1838323-28F140-180唯一地处江滨大道外、层高3.1米金山区今年以来销售形势一路看涨，特别是温州炒房团的介入，导致房价突飞猛进，随着温州炒房团的退出，6月份以后金山楼市进入相对冷却安静期。随着政府宏观调控政策效果的显现，金山片区目前已步入平稳增长期，到9月份各楼盘基本上均已进入清盘阶段，余量很少，如金山豪景仅余16套，北京金山也只剩20%左右。目前金山各楼盘售楼部天天平均人流量约在20组，显示金山片区仍有很大的需求空间。第二部分 项目市场定位与建筑设计策略分析决策一、项目市场定位分析决策任何项目在进行操作之前，都必需明白一点“开发的目的是什么”这是我们必须做的第一步。我们的项目是给哪些人修的？这些人对住宅有哪些规定？如何的设计和配套才干满足他们的心理需求？才干符合他们的消费心理等等问题，都是我们必需考虑的。这些问题的实际解决也就形成了我们的项目定位。现代住宅已完全步入商品化时代，任何项目都不能象计划经济时代同样修好了房子再来找买主。住房既然已形成了商品，就应同其它商品的开发环节同样，在拟定消费对象的基础上进行开发。这样才干做到有的放矢。(一)、项目总体定位分析决策从前面的市场分析中我们可以知道，金山的房地产市场正处在发展阶段。部分项目也正从单一化向规模化，多层为主向小高层、高层为主方向发展，地产市场的发展空间还相称巨大，房地产价格有一个上升的空间。例如：三钢丽景天成，已及近期拍卖的大量土地，代表性的有金山五六期土地。这对本案的开发启动而言是非常有利。但从另一方面来看，本案的定位也并不是那么轻松。、北江滨房地产楼盘是福州市房地产市场的重要地块。本案与北江滨直接相对，在景观上相同，这就给项目的规划设计、主题定位、建筑设计增长了难度。、由于本案建筑指标和地块方位的特殊性，加上本案的周边项目竞争相称剧烈。一旦定位对项目的超前性考虑局限性或者过于超前，必然会导致“锦绣江南”的滞销，加大其开发周期，拉长我们的战线，极大的削弱本项目利润。因而本着听市场说话的原则，结合金山区的远景规划，通过慎重考虑之后决定将项目定位为以运动为主，江景为辅，主打健康品牌的福州第一健康社区主题定位语：朝揽一江春水，夕享一身健康【定位简析】以运动为主，江景为辅 顾名思义，本案的重要卖点是运动的零距离，依靠金山文体中心运动设施，绿色的体育公园（规划中），此外闽江的雄伟和江水的涟漪，这些集合在一起，可以给人以健康运动，景观生活，温馨家园的新生活观。这种概念的提出可以引导客户进一步关注本案运动零距离、江景无极限的大气手笔和建筑设计、园林规划、精美小品等的细微之处，领略超前设计的真实内涵。本案新生活观的要领可将项目处在新城区的不利因素，变为引领福州市新生活方向的利好条件。利于被客户所接受，也有助于宣传媒体的炒作。福州第一健康社区 是针对目前福州房地产市场提出的一种住宅项目新概念的综合体，目前福州市楼盘以健康为主题的基本上没有，本案的提出,肯定会在福州起到一个健康楼盘的样板工程。（二）、项目档次定位分析决策本案占地41070平方米，总建面积9万平方米。在金山区，这种楼盘比比皆是，本案只能算一个中小盘。但是在同时拥有健全的运动设施和江景这两个卖点上和本案相同的就比较少了，除了A地块外基本上没有。、本案9万平方这样的规模对社区环境，小配套的塑造没有什么优势，但是本案地处金山文体中心，后面视野开阔，东面可以远眺江景，周边共建配套林立，因此说本案有着成为金山乃至福州高档楼盘的客观条件，并且也存在着较大的市场空间。、金山现在正由低价多层到高质高层的住宅社区发展的起步阶段，今年土地出让的地块都规定建设18层以上的住宅，密度都相称低，并且市政设施进一步配套齐全，这些市政配套的完善也为本案的开发提供了有利的条件。、在这样的条件下进行高档次的楼盘开发，不仅可以发明高额的利润，而有助于开发商品牌的树立，对以后我司在福州房地产的开发有着良好的铺垫。因而在考虑多方因素之后，非常建议我司高档定位的总体思绪。但为了规避江南水都和A地块的直接竞争所带来的威胁，减少市场风险，缩短开发周期。我们认为应将物业档次定位在“中高档”会较为适应目前的市场，而目的客户则应锁定在福州和五区八县白领和高收入阶层。（三）、目的客户定位分析决策在项目的可行性研究阶段，提出了将目的客户定位在中高收入、中高消费阶层，但这样定位较为笼统。在项目的市场定位确立以后，目的客户也应根据定位做出细分。项目的档次既然定位为中高档。那么它所针对的目的客户也相应为可以进行中高档消费的这一部分人群。按照福州目前的市场价格35005000元/M2为中高档消费，金山30004000元/M2即为目前金山房地产的中高档消费。而本案的户型面积一般都在50170M2之间。这样，目的客户所能承受的房屋总价自然就在1568万元之间。所以，我们的目的客户就是可以承受这一心理价位的消费阶层，这样的客户群在 福州市重要可分为以下几类：福州一次职业人群福州本市富足人群外来福州经商人群目的人群的共性：教育限度较高，见多识广；收入：个人月收入3000元以上;家庭月收入6000元以上人生态度：有责任感，稳健，勤奋，对待生活有较高规定购买心理：理性消费，注重实际，均属经济合理购买者；出入场合：因所处社会地位较有优越感，对交际场合规定较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和其他夜店及文化场合；1、福州一次置业人群：均受高等教育，收入较高且稳定，在企事业单位担任管理职务；年龄2635岁之间，家庭生命周期处在建立期或初期，认为生活是要讲质素的；因人生经历不丰富，对事物判断力不强，受“吉芬效应”影响，但对前景充满信心。有知识和一定地位的中青年人2、福州市富足人群：福州人居多，教育限度一般，收入很高且稳定，在企事业单位身居要职，生活条件优越；年龄3045岁之间，家庭生命周期处在复杂时期，注重价值感，喜欢获得优势，思想较超前；人生经历丰富，已取得一定成就，情趣和优越是他们追求的方向，对前景有信心。有钱有地位的中年人3、外地生意人群：收入高且稳定，在福州置业欲望强；年龄3050岁之间，家庭较稳定；长期做生意，阅历丰富，追求物质享受，活动半径大；与福州有情结的外地中年人预期的客户比例：福州一次置业者：25%福州二次置业人群（75%）；福州富足人群： 40%外地生意人群： 35%所以我们重要针对最重要的目的客户说话 福州二次置业者目的消费群定位福州市30岁-45岁的中档以上阶层即中坚阶层理由：“锦绣江南”的地理优势 根据福州市总体规划，锦绣江南地处城北二环内，城市轴心干道闽江大道旁，闽江南岸，正是现代都市人向往的围城边。本案的环境优势环境宽阔幽雅，符合目的消费群的高品位与居住规定。本案普遍的大户型、中档偏高价位。目的消费群的消费观最易接受高挡产品，中档偏高价位，而非高档中价或高档高价。（）、什么是社会中坚阶层非体力劳动者；重要是公司、公司管理层，涉及金融、贸易、传媒、IT、专业服务等行业的中层以上从业人员及私企经营者。（）、中坚阶层的特性年收入在本地属中档偏上。社会地位在社会权力分布的层次中处在中高位置。学历相对较高，多为大专以上学历。（）、中坚阶层的工作态度他们对优越的生活是以超时间工作为前提，以承担更大工作压力及工作强度为代价。需要的话，可以少睡几个小时，其余时间在工作，甚至可以放弃周末。收入较丰厚，有事业基础，有一定的社会地位。（）、中坚阶层的生活态度 追求享受平时工作那么辛劳，就应当享受好一些。 “享受多一些，享受好一些”是他们的人生信条。 追求有品味的、高品质的都市生活（）、中档以上阶层目前热衷与什么消费极其希望回归自然，享受一种更原始、更本能更单纯的生活，追求一种时尚生活。 旅游成为消费热点购买汽车，拥有自己的交通工具已成为他们的一种时尚消费。 不仅是交通工具，还可体现身份与发挥个性。其他：酒吧、咖啡馆是一种更个性化，更讲求艺术品位的消费场合，它商业但不赤裸，合乎他们追求个性化消费心理。 体现身份与个性、舒缓压力与放松心情 书籍、电影、CD。 健身、保龄球、等体育运动。 丰裕的物质条件致使追求更高的精神享受。（）、中坚阶层的消费观消费经验的累积与受教育限度相对较高决定了他们将消费带入理智消费阶段，表现在对自己的需要、个人享受的内容和层次有比较实际的结识，但丰裕的物质基础使其消费品位越来越具个人色彩。在消费趋向上更专注专家的建议，对产品的质量及服务有专业化规定，并且对美感的规定往往高过实用价值的位置。有成就的中青年属于淡漠购物的高档消费型他们并不喜欢逛街，一旦购物就会选择大商场购买一定档次的名牌产品。是一定高档品牌的忠实消费者。（）、广告对他们的影响 广告及软性宣传文章对他们消费行为的影响是不可低估的，广告及宣传文章传递的信息假如能与他们对生活的理解产生共鸣，或其中有尚不为人知的独到价值，他们会欣然接受。他们需要有内涵、有个性、有形象、有档次的。广告设计、软性文章需要凸显崇高、典雅的文化风格，打动他们的心。中档以上阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，单纯地为满足生理需求或说纯物质化的消费模式，对他们并不构成最强的吸引力；并且丰裕的物质条件使他们更追求精神享受。商家若能将消费与精神愉悦联系在一起，就能较容易地打动中产阶层的消费者。（）、目的消费群再定义福州30岁-45岁中坚阶层有一定的本地特色，其共同的一些特性有：喜欢琴棋书画、强调生活情调，享受休闲生活。喜欢幽静，好私人空间，但依恋亲朋好友生活圈。责任心强，心理压力大，追求享受，追求生活。最认可这种生活方式，不愿改变，强调随意、闲适、悠然 自得，自由自在不受限制。对于锦绣江南： 发明美好环境，迎合他们对充足享受生活的追求（四）、园林与景观的设立建议本案的园林与景观的设计需结合本案的案名“锦绣江南”，园林的设计上体现出“锦绣”和“江南”特色，并在此基础上演化和发展，结合福建园艺的特色，突出本案健康主题和园林的风格。具体的建议届时专门提报。（五）、项目会所及配套设施的建议会所的概念在福州市已经不再新奇了，反倒许多人认为一个项目的会所代表着这个项目的档次。会所，简朴的说就是给一个居住区域的人休闲娱乐、锻炼身体的场合，是一个增强居住区亲和力的地方，在未来的社区开发中是必不可少的设施。本案的开发当然也离不开会所的修建，相应的配套设施的设立也必不可少。为此，将会所及配套进行了精心的设立。一个好的会所，其经营内容的涵盖面很广，对老人、儿童、男人、女人等等各种层面的人都要照顾周全。为了支撑项目的定位，特将会所命为：健康活动馆这其中涉及有如下设施：对老人：棋牌室、室外健身广场等。对年轻人：乒乓球室、桌球室、室外羽毛球场、健身房等。对儿童：儿童娱乐中心。会所建议设立在号楼底层。会所的设立旨在满足人们的休闲生活，促进业主的生活交往。会所假如办成功了，自然会提高社区的名气，宣扬社区的品牌。因此我们说，会所建设的成功与否是项目成功的先决条件之一。（六）、项目形象定位分析决策本案为我司在福州市场上的第一个项目，代表着我司房地产开发的水平及形象，也代表着我司房地产开发的实力，所以项目的形象应具有一定的震撼效果，但又不能脱离我们的主题。因而确立本案的 项目形象福州市健康概念楼盘的样板工程（七）、项目户型面积定位分析决策本项目作为金山区的崇高生活社区，目的客户为福州市内外的中上和上层客户群，我们价格定位必须考虑目的客户的收入水平和承受能力以及市场的行情状况。因而我们可以从以上条件进行反推得出客户承受总价，再在这个客户可以承受的总价范围内拟定我们的户型面积。据调查福州市一般个人月收入在1000-2023元之间，中上等月收入在2023-4000之间，上等则在5000元以上。从上面的数据中我们不难得出：福州市中、上等收入的人，其年收入一定在3万5万元之间；上等收入的人年收入一定在6万元以上。因此我们的房价首期款不应定得过高，我们认为以目的客户3年的总收入来作为首期款进行衡量较为合理，也就是说本项目主力户型支付的30%首期款应在918万元之间。我们现在就这个首期款对项目的单户总价和销售面积进行逆向反推。30%首期总价贷70%，2023月供贷70%，2023月供91030 33166518231398152410113336182319981524166311123640199822201663184812134043222023861848198613144346238625531986212514154650255327752125231015以上50以上2775以上2310以上从表中可知单户总价在3050万元最适合我们的目的客户群，并且7成20按揭月供款在15002023元之间，是多数客户可以承受的。下面我们以3000元/M2 的盼望均价来推算单户面积在哪个范围内最为合理。30%首期总价（万元）均价面积（M2）91030 333000元/M2100110101133361101201112364012013312134043133143131443461431531415465015316615以上50以上166以上由上表可知，以此首期反推的单户面积在110166M2之间，由于是以均价计算，所以实际的单户面积会在首期款不变的基础上随着价格的上下浮动而向中间集中。价格减少，面积增大；价格上升，面积减小。因而要达成我们所盼望的价格，又要符合目的客户的承受能力，满足他（她）们的需求心理。所供应的单户面积应在120150M2之间是较为合理。任何社会的收入水平应呈金字塔形分布的，金山区也不例外，30%首期款从3万到6万，越往上走所面对的客户群越窄。（如图）1514151314121311129101011首期款与客户群结构图本项目体量较大，户数很多，户型定位是项目成败的关键。根据以上的分析和目的客户群的收入水平，人群结构。我们对项目户型面积做出如下的比例分派：30%首期占总体比率面积（M2）91027%1001101011110120111244%1201331213133143131429%143153141515316615以上166以上上表所列的比例将70%的供应定位在了100140M2 之间，主力户型在110140M2，占总面积的48%；另一方面为50-110 M2，占总面积的27%；140以上的占总面积的29%。（八）、项目物业管理模式分析决策物业管理其实是一个物业品牌的延续，是开发商品牌的重要支撑。物业管理在房地产开发过程中的作用越来越明显，越来越引起了开发商的重视。其实物业管理无非两种管理方式自己管理和委托别人管理。但是发展商到底是自己管理还是委托他管理呢？自己管理贵司存在如下的难点：难点一：没名气。我司属下没有成立物业管理公司。名气是相对的，自己新组建物业管理公司，从零做起，当然谈不上什么名气。物业管理公司口碑对售楼起着至关重要的作用。如何使业主信服未来的服务，名气