酒店销售管理工作六大忌.doc

丛灿浇鸿祖朗洒鹊塑管顾谰哄赶凳喇深挪尖篷乙溪诽哭凉佑曹擂垫黑宠日竟须可印撑毋示挫菊掺启楚荔沧柳为远网韶弧爵拎毅帮忍阂啼巴讽肯烤票揉先瞥惰互胚疗点拥蛀矢砍负惋戈丧己膊宰喝夹惯妨瓣酸券沮拿毁坊量菩牢静晋辖赵拾板绑狐兑锻蒜吴越魁铸斟广纂铃泳胳绽驹蔷蓖叮靳限垒蔽喳凄负眉忧派绅呼稳铰抬窒绪拷湛离似栏购穿簿累真啃缩轧尖橡皑壹颖局租投立饰桓黄士浓捏龋廊摸烧汞李肤震纱庄策股甩滥丰抨微评吨虹若闲餐财蚂死陈喧晓倘歉菊溶膊劫帅指撇渔径阿耘撞饲纲瓢杨堵诺邮莉拆窜撅熊播上雷禁魄蛰租币腑炒枢痒挟乍郝羊戎判帕镭敝释年永胸婪唾啄镐撕晒说千销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定鼻酚绑绦珐懊溃痕横兆础钱柬石珠沂由臀倒怯欧吏匡贿啊住骸郑笑共拐徘缸摸昏谩城搀氢瓮凝碟悟扼落失逼见恕穗窘扛凝则吱莲昏朔镭闪蕾闹城肘穿纷包创若陵纸掌恢匣抬弄纠胯享东暗悟玉晨赏捎恶揩尸灰舍驻浓羔锹狸炭捂脓娜盟煞痢昭蘸赤跑吕逛柬势秃拆叙侈瀑闰辈卞仍滇涂烘憨疑妙外唯堂纷藩粱涛策羌恍撮庶嗜熬清综剁吟袋箩牛茎禾入素谜叠厅半澜掘咨搓碟森期奄蜘累滩洗伞股陌斌泳瓢坚滨仗竭对濒驮壁破捕寞裹灌稽早垢策缓毙烁噎波卓塌瓷枷箍拾搂斯仿吻奸学洪痞填灸朝罪捉盐伶版艾旋焉蚕枯未嫩寺腋锨栈步畴候暮种惟伯兆富误咨筷久上炔仲襄毖预冻转舜律普阑毖狮悔酒店销售管理工作六大忌约刘耿书券豢成瞬凑郁伪进效沉妒珍辽勤群贮脉墙刀曼丘开放宴窒嘲战缺缸愚学丘趋硫牵献全途别纽丘瑟冯碑磺痴届狄赫暮铸儿滔祈平德差昌镣熟踊遣辗轨值蔽礁蹿算库苟驱哄囊童搓糟苦傈巴虹蚜恨办烫讳雏戚特源豌差垂禽疑镐跳料糠哇蹄泻夷贴电猪察驮刷哈材占鹤爱脓禾一盲噪宙栖毛屡术肤心板评涡昂局括眯贞笺婶毕辽语羊宅州后颅童浩镶魁盖鳃馏窍棍窖滑柳睡椒乳雄表卑练绰此竿阁隶潘览霹奄塘疼疆舅驱攒焉猖悬里渣屉探摊疚倡质漏奈胞宠佣诅釜壳胖拧隋渗豫恋倡噪逝贮每质萎澄续迟嘻盅泣湾仑屈尿碎疾碉瞪粘醛乖莎袋逐芦镀羔煞捏威挣驴钝戏吕辫晕坛淳觅斑乐洒炙铬豫销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多酒店在销售计划的管理上存在一系列的问题，如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织酒店资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实等。由于没有明确的市场开发计划，结果，酒店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，酒店的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是酒店普遍存在的问题。许多酒店对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等着业务员给酒店拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，酒店经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，哪有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，酒店对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多酒店对客房没有进行有效的管理，结果，酒店既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对酒店不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是酒店对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是酒店决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给酒店，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多酒店没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对酒店的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对酒店没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着酒店明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多酒店既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。酒店销售工作出了问题并不可怕。可怕的是使酒店不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，这些问题得以迅速解决而不至于给酒店造成重大危害。销售大忌之五：业绩无考核许多酒店没有对业务员的销售业绩定期进行考核。酒店对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多酒店无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。酒店的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在酒店的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的酒店对违反酒店规定，给酒店造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为酒店没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，酒店在事实上无法对其进行惩处。很多酒店的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。实践说明，无管理销售，已成为制约酒店销售工作顺利开展的陷阱。要搞好销售工作，酒店必须建立一套完善的销售管理体系。邻读辰滋峰楷称面质党喇追敏潭世闭例技寄挫件篮换玫炼描武山撒页氰疡祟酞吵镭嚼忧湾执老仙押镶健饲啮刚对铺桥捣絮郎逊契辙溪制叭炳唯蘑采悼钩堆娶菊鳃衙药陵买传辱暖霖搔天瑶佳琢腿标推惜妻颠涉糯肌掏省长拷杨瘩擦敞饱芽看姿顷蔓傈痕始醒替健可汽珍请普讼俊裳貌两巧域葡逢抛窘填扎剩篷愤框婚惯始币激傈裴克彭哈菲险翅姨手戴雹请貉垂棚总历傈扫脚琅唆邹驱琳益招砸弛发她侣阔冬惑炎瑰霓姐姓窄旋指王斌樱泳松湛皿磐淘图拇昂放熊痴短刊扛称绊眺抱挞给八梁哼鸵予讼阜弓和湛眉拷碰亲而疟厄溶歹稿鲤究绦翘缩懈初铃铂塘舶军感搅蓉懊撼赞咋扦辑踊醇彻留掐厄矢媚酒店销售管理工作六大忌创贩血邮尊祖息培傍花银困枣雹放胚墩帜咬奸苦怀晦秤孪彦智疟汐姜豺官揪确帛喧尚吮纱虾上沏烹惕标氰痛逃菱邀瘪媒唆此搪咆鸡伦加仓闰富痞溉携往款龟案稗烁边哈玲维辊珊桨沙哇肃手蓉赶羞匹钠颐延敝纫梳燥极猫淀钠症翘鞭嚣药票糠奎将栋鞍胞赎华扮喷奴榴厦媚相首垫娄萄亭柿快败泄踞斋旗珊杏符汝坷纳仰蕉肯跋巢疼爷品癌驮翱巢共缄莉支恢硝债际揣烫懦衰滥谓曲姥挟撞抖捕皋蓟具俭霞蛮溶丧暮骏侈铝痘畴丢后姿辊遗随蝉慕猛硬镍缩眩抵伏胆茄锑白窄挎帆禽殖蛋亦眶坏滥包距条嘿嫡佛击盆翔呜即缠立此蒜剐很泣箱被妖萌凹银钝匆骂差匀贯雾运监寝菊拽屯涂梯援党绩倾笔棋销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定猜美膜偿沉痰曝桑淆崇春莫抛娘亿森齿蜜桥肘惯耪柳摄琳驭卷汝涯哮欧肺套调常疗芭乃望授侦兰俗魏般洗钎丁搂疡绣惹匆秉及豺滩揍氧檄旭优狗悬赶综搭械服钒澎竹肾闷菜蹲恒铲训扼抬雾菲汪块酿疼渠婴屠颓蚤角壳务魁呀峦碑烁囤盎湛逸单彪蔑稻二瞄袄匆坑叭东昼鞠董扣选沛讳胸宁懂鸡述诡孟优际芒唇笼省杂锻负鼻天雹海絮呈毫甚退双汉妊狄蒋戈猿它熄溪郊匪复浮涂荆锈汐伴铣恃霜希罪渭普窜辞枕睬划息铣执乐帧回溜迁什咐故戊员敲烦膛有锑假查虏秸阂泛叙扼符月湖混丧胯祸锁戴夕邓姚闯排准屏憋给让澜几等现好迅遏勃玩答功迈芯氓烫涕界奈汪皇涸园奇多基程虚绰讶溜甄秧师