营销团队的绩效管理培训.doc

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营销团队的绩效管理培训课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的： A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享--复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了! 理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范――小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线” 案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!! 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!” 理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促——批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八----家里最好案例：销售团队办公室――我们的看板文化 1.感恩墙 2.信息板 3.说理拉事 4.PK墙 5.流程墙 6.业绩墙理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑----销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励如何确定关键业绩指标（KPI）如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟——解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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