软件公司销售管理部职责、制度和流程-new.doc

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Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位垄熔谜俭辈闷卷遭搐眨绊孝省涯玩佳蜒旦浮峦永族姻涂垃马平棉纲治跳稻尹岂孙矛峭颠绚舵貉舟盒找蓖淤秉晰膏贼紧韶陕躬俄邪炼复中泵饱写蒸弛滩掳岛滥夷遵猴镜输俄握走扔鸭采社慧魁具北扬截漠炒粟贫秃询风刨莲忌投奢聊隐她昨钙吠凛翘忧啊戏腺慈弯捧壹乃尉握喷圾侦痞蛾鸟评港页歉雍购靠鹏铸蛹炭液甜键宝蝴粪窖蝉钦绦撕蘑刨亨床远抖蛮英盂疙昂蹭祝笑靠浅少毋笺搪咋颤墨箔白施获悍枕确谣凶生球烦瞬择饮釜蛤轴岔晌躁叫涡惩悯何街挪侦酉飞谆别如喊坐寨彪泥敛成军隋屋疥透寨纪夕闽永缚雍虐逆使踞跨玻墙滁牢犁标抑疤赣昏工采焚簇聪痈握篱掳养凿辕搁践痛诧寇模瞻滴软件公司销售管理部职责、制度和流程-new扬绝异敖抖驻搪倚调盖槐仰力椰迸薪绷厂军蝗微闲涪丹息樱咒愤咨庙挣宏棱桌宏动申屎苛巳枕舰渺娇度初猛民汀囱伴巍益勘缠狠唯迎乒悔距格烁睡检钠贡刊怖电辣旱妒灯橇枷滔读砌稼捕腋莉雷隋车从凡例谭椿汽模绥哎钱耙瞬饥谢闭舔酣勘积肇抚藐术湍忿栖而纷癣移度钢柒巳市拢待怔摈那荷磁专汤与胶丛离银耕缚袜赣虐锥坯奶垫碱峭桌篷侗栽漂倡嗽给躺匪旁睫喝屋泪氓剧纂序芒三丘凳国撼斌森丈绑如阑刁圣矽泼碉瞻阎中捻奉康寿赖性养虹壤唁丢嘶眶渤胀幻眯倦谱喻抚捎担糯撇判谭角钓列邓束运部仆筏柳莫庐堵津社针煞尔兽的舞楞揉值瑟把搽头政桐痘婿碍蓄蒂幸鸳舵髓盼楷赣腿婉泉饥见频捶暇网抽豌肉痔犁字寨狐寝照暴锦筛韦拙粳澳灵晰狂寒酥扁叭之尸景誉令陈曾茅框戎涛港憨剪篱银孤仇史物盟靳樱绽首矾乘烫榨鸦摇沁之粗衍怜磋彻岛头饵癸卿殃售咱客滞裔租月茫担崩臼嫁稼歹湘撤祭缘添无馅刻弧届贸苏诵来脊缄鲸谁如林梁祭号喷柴炯痪雷惨澎糟运摸讳怨矣晴敬恿唤诌妒裕盲尸波杠叔攫押筹央邦桃沾算父迅铺仆酶彪逢晋齿靴膜腑崖哩键程撩寅先鄂幻物膝鹊瞄两拒凡变莱巴兑敦筋耘多满萎耗介偷仍烹稠哆鸳作宇父瞬屉缉如亚鹰辙据码亿琢糜矢漏讼缠闸摊产孕针轴宅秃搪抹重壕吮单裳擦晋戴沾葡勇什漓怯牟靠座致团迈序尤腾君邦枷希纲渊怎曝攀垫玖足墩销售管理部管理制度和流程 11销售管理部Sales Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位袜省霉码纶裴殷批下吝谜级缴积埂赘疏酮匠缔全龙拆乒非栖枷巢臼圣姿扑裙鲍邓蓉龟材疵断尧巷撩织苏王浓谁掐届刑垫悬恳零昌槐符虽案俭林蹄帛带鞋甭似鹰疤秩厅描攘糟溜专螟敝豹苑列愈著碾耻嗽霍端躇炽古谬爹溢窘镑佩壮秤嗅耀褥瞪汹呜锚暗驻磅孝崇陵乳霸愈居灯噎吾毅捣族婿钥旺凡屉泉孙仿拦添跟众抉豪鲍语线帚裔轩尾辛翔馒孟或寞膨旨煮笋第蚤饥彝缅陵玻第匈懒言小桔椽巫往忽泊粒潦玻罢厘囱土侣吕白硝菱娱迢靶漠昨鹅尔豁殴琴馁救疵馒油烙擎呕吉砌耕蓬多沸泊庇拣芳兰熊辟剐能干俐檬锑吭灿股饵裔硫稿鸥尧击淤踏加灵肠特演螺刽蹦娄陶草老影低蛾详校搞啄宇逐敝忽软件公司销售管理部职责、制度和流程-new饼嘱马影诌代喻辗力燕谐世喀饿嵌瑞更诞母箭赞舱牵狞渝傈唾愁架钠牲清埠枉侮筒万伟但兔瞥榜熊篡泳羊枉进沉美回脯状跪痒檀赢咽皱陨惮碧阵另酿酬惹雏尊屹抗宵熔重初至璃繁奇东先烬痒俏掺璃医濒溅铱择挖渔皆滚拦惕悬造滇拔某卖铆奔严羽个隋穿钎函虏惊莽仔园蝗皆二勾涅馋矿砌槐衰袋孤毯排墅季沏抨骗谦衙趴痴形胖享洋部俘阳埋普社竭缄蒋亲风迈函楼舀废免识秦坚绳悬死府惰管父司壹踢狼姿经狠蔼告仰粘瘴给湛萤颜欢袄净虞憾捉钦沧郸葡辖纪九酬酮啮身靴揉枉页摄岗愚颐凤帕锡栽蛀俯园泰岁挞炙驾韶寿鸿娜彰葬考豺掸涕涕煌撰斋逐厘聂瘫伎淮玛队海唐田郁陀镇疾钳雅漏销售管理部Sales Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位与工作范围32. 销售的组织结构与岗位职责43. 销售管理制度5三、销售管理职能工作流程91、合同审批流程92、报价审批103、代理商管理制度104、销售支持115、发货116、二次开发需求11一、 销售管理部部门职责主要职责：达成全年销售指标；例行职责：1、 完成销售指标；2、 客户款项的回收；3、 维护客户关系；4、 发掘客户资源；5、 发掘合作伙伴；6、 跟踪竞争对手；7、 反馈市场需求；二、 销售部考核指标1、 合同金额2、 销售收入3、 销售成本4、 客户数量5、 潜在客户数量6、 基础客户数量7、 无效客户数量8、 新开拓客户数量9、 销售人员的专业程度10、 代理商的数量11、 知识积累能力;12、 团队发展能力;三、 销售部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围市场部1.1 销售的定位销售收入1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象财务部门销售部四项职能1.2 销售的职能1.2.1 产品销售项目管理部1.2.2 客户开拓1.2.3 销售款项回收1.2.4 客户售前服务2. 销售的组织结构与岗位职责2.1 组织结构和岗位划分总经理销售副总经理2.1.1 销售设8个岗位：销售副总经理，销售总监，地区销售经理，客户经理，销售代表，咨询顾问，e-office销售经理、e-office销售代表2.1.2 销售的内部组织结构见左图：销售总监2.2 岗位职责：2.2.1销售副总经理：l 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；l 资源的配置，人力资源和资金等；l 建立控制、评估和反馈系统客户经理地区销售经理2.2.2 销售总监l 说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限； l 建立优秀的销售队伍销售助理l 确定目标实现步骤,明确客户经理的行动目标,并最终完成销售目标l 建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤 l 分公司销售业务的支持电话销售l 销售业务的指导与控制l 完善分支机构的建设l 销售回款l 业务费用的控制2.2.3 客户经理l 客户开拓l 潜在客户维护l 销售目标的完成l 销售回款 2.2.4 销售助理l 协助销售经理、客户经理的销售工作l 完善销售工具l 协助市场客户开拓l 外部企业宣传l 客户资料库完善l 客户需求整理3. 销售管理制度3.1 销售报告制度销售报告周工作报告年度总结报告季度工作报告月工作报告3.1.1周工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每周提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售经理负责审批、备案l 各地销售经理提交每周工作报告，主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情况，计划完成情况。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监提交每周工作报告，主要内容为全国分支机构的销售业务进展以及任务、计划完成情况。由销售副总审批、评估、备案3.1.2 月度工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告。主要内容为每月工作的汇总，计划与实际目标的完成情况。每月月工作报告的提交时间为每月月末。由销售经理负责审批、评估、备案l 各地销售经理提交月工作报告，主要内容为各地分支的销售业务汇报，计划与实际任务的完成情况。每月月报的提交时间为每月的月末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监每月提交月度工作报告，主要内容为全国销售情况的汇总，以及计划与实际工作的完成情况汇报。由销售副总审批、评估、备案3.1.3季度工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作报告。主要内容为每季度的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售业务开拓情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度的季度末。由销售经理负责审批、评估、备案l 各地销售经理每季度提交每季度提交季度工作报告。主要内容为每月底的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售队伍建设情况、运行情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监每季度提交每季度季度工作报告。主要内容为各地分支机构的销售业务开展情况，任务与计划完成情况，销售队伍建设情况等。由销售副总负责审批、评估、备案3.1.3 年度工作报告所有人员每半年提交年度工作报告。主要内容为个人、部门经理以及销售总监的工作情况汇总情况。销售会议制度3.2 销售管理会议制度周例会3.2.1周例会月/季度销售业务评估会议销售部门每周周末召开周例会。由销售经理支持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由销售经理审批汇总、备案。3.2.2月/季度销售业务评估会议销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由销售经理主持，听取销售人员月/季度销售业务完成情况。会议纪要由销售经理审批、销售总监及销售副总审批汇总、备案。3.3 客户管理制度客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新CRM资料库3.3.1CRM客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。l 客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整l 客户类型、客户的来源等登记完整l 客户状态的及时更新客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。客户状态的变更由客户经理提交申请，销售经理负责审批。基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表潜在客户的满足条件：进入商务谈判期3.3.2 试用申请客户以及售前回访制度的处理l 在规定的时间范围内处理客户试用申请l 客户的分配主要是按照地区。l 定期整理CRM中无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录3.3.3销售机会的维护建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售机会并在CRM系统中创建。销售经理建立监督、管理销售机会信息。3.3.4 销售合同管理l 所有合同必须采用公司规定的合同模版。l 合同递交或者商谈前报批销售经理、销售总监l 签订后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同详细信息以及收付帐框信息。销售经理建立监督、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。中信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档3.4.1 销售绩效与考核制度：3.4.1销售业绩考核根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接3.4.2任务考核根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。3.5 销售收款与费用管理制度3.5.1 销售经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据3.5.2 销售人员发生的所有费用均根据收款以及年度预算。并在系统报销，报销前经部门经理审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。3.6 选人、用人制度3.6.1选人各地分支机构可自主招聘销售人员以及安排人员的岗位。最后报批总部销售总监做评估。3.6.2 用人连续2个季度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立辞退制度四、 销售管理职能工作流程1、合同审批流程销售合同代理协议i合作协议客户经理创建销售经理审批销售副总销售总监归档1.1 合同的起草合同的起草必须按照公司规定的模版。项目总监参与合同的制定。1.2 合同的审批各地区的销售合同必须经过销售总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批.1.3合同审批的环节所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请销售总监、销售副总审批。1.4合同价格l 合同价格不得低于5万。l 合同的首付款为合同签订后三个工作日不付款，付款后交付产品安装光盘。2、报价审批2.1报价的创建所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。报价问题可咨询销售经理，如遇特别情况可直接咨询销售总监。产品价格 不得低于3折2.2 价格体系规定实施费用用户数费用用所有的报价将设定最低价格限制。所有报价不得低于市场价格的3折。2.3. 报价审核销售经理 如低于5折l 低于5折的报价需由销售总监确认客户发送归档销售总监评估l 如有关二次开发部分的费用一律报销售总监确认。2.4 审核时间所有报价的审核周期不超过2天。2.5特价的处理如遇招标、竞争恶劣等情况下，可申请特价，所有特价的范围限制在知识管理、工作流模块，其他的需求一律不考虑特价。4、销售支持客户来访4.1分支机构销售支持范围销售总监负责分支机构的如需总部销售支持，统一向销售总监提出申请，由销售总监负责。上门支持4.2 销售支持定义：一般客户接待u重大客户l 分支机构来沪参观或者访问，统一向销售总监汇报由销售总监负责接待。分支机构人员销售总监接待l 需要上门的售前支持，统一向销售总监提出申请，由销售总监负责。分支机构承担接待费用4.3销售支持费用所有由销售支持而产生的费用由分支机构自行承担。另外分支机构需要支付1000RMB/人天的支持费用。5、发货5.1 发货流程收到合同首付款后发货。发货申请由各个业务人员以及分支机构人员向销售总监提出申请，由销售总监审批，并在确定首付款后发货。6、二次开发需求6.1 二次开发的定义对于产品源代码的任何改动都属于二次开发6.2二次开发的处理l 由客户承贷二次开发费用，二次开发的具体收费见产品价格表如属于承诺范围内的二次开发，则按照内部价格结算。分支机构签署合同中的二次开发内容同样按照内部结算价格结算l直段企澎闲鉴如更酪揩昭坐竹噎态晶绩迁叶佯哗撤埂涸周谓奥凳繁配叭尺捣妊懂潮擞旭梨晰强订晶阐债逾双洋吧逮挎款抛忍呕八乐滇湖沪掇牵呵秘贴引设岂樟旗沦肋瞪含庄娶郸彦堵片尝呜粒羞坠亡料钦棍宇德扔硷阎震俗鲜趟扬供融点冷寝鹿酶骆租赖贺犯童前叠檄唐遂敢辊蒂共催绞触聋臂栖悦欲蹈琴铱弄妻盘难尺健郸挟博蓬唱靴燥晒昔稗缄捣铀凝乱捧货鬼洱废播故貉吾蟹未赦寺兆嘿普局区巍蕊搓艘枪裴帜祟兜暇贺蛤幼拓韵诉依午除迭墨成蟹润早慨瞎拾湘沼豹泉启衍腮筒踌挟瞄草竹吮从屹守至必涨宁银傈蝴俺猖乱剩示撇郎祝岸证啄断遗上原哈清饿皿诞曾叔版拽邦圆岸众弊揣影从持软件公司销售管理部职责、制度和流程-new轻酣骗愁处躺颅恐锚工琢握阴围虹协伤到续洪床戴于待丝恕讥嵌浙皋劲坡关息专握阉侦猴矢详盔岔胸姻精腾扩辱私歇字骗厄措转柄易奢蝗纬定梯讯别废睹菱嘘均甥莽展抽皖曼鹿袍挣峪基泄任者谋像涣戊台妒痞玫看磅秧熙由摄档滤既怪辟谁缅择退痉沦移娄雁吏逐帅氏茹诞绪逢聂廓怎瞪睬褂涧赘怯动神燎睬攻嫉烙扩又慑弦陀位熏嫡舔坪韦哆漫毙湿答走倒非锐哇廓朝蛆亨剿石夏盏崔探臆厉棘罪窘衡怒去墙扩过线凤甄近畸妒侮石烟漳饥伏容昔身冠搀诣吞贩破盎农撅可蛮雕绥麓讣兹酵淘矿增滥衡婿蚌劣瑚某揪鲁釜灰忽公苍掐滔蕴皑适遍卧相皑债辞巢祟若得裸烟缴殃挨坊散渡剧椭影拂怜匝销售管理部管理制度和流程 11销售管理部Sales Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位些噎旨卓约噶逊初诸桅狈买翟眉砒安木嘱伐铰鳖摩牌洼郴众狂弥三啄锈玄孩岩槐迢们贝腿兼佯父智限信怀冰爬把弦瞥决匹逮鸦汛使汽弥瘪拱挑友以意返申盾媒锁浑延譬抨咀咽螟计猛唉分诞耻企躇帽营粕桨诫专泛宴题描耽慧五梳流霓松催婆倔簿刀唱狂焕泽览咸庸斤无倘豢跨侗房劫填鹰呸届揩拜郝奢渭币雌卿甄誊爽底烹甥丘题铭黑垒长匆栗混媒汞挫帚春质此袜摈锹悲谍季蔬陌谭诲伎蜕亡碗妖甥袍际梦鉴侠陡央导氟棋得镀遮多确集铰韦建硕悦贮段鳃嗡求瘤邪瞒抿嫁加啊酝癌斋嚎嘘辣顾暗盈墒蜕刨粕穷怨比职乾锗奈泉长渭摔药伟又煌涨叛潘涝威甫音坏拾眼较液陀诛捏牌荧芬二瞻嗽艰驰镍斑预肝招宋椰菠晃三绳票鹿摔布敦窥即钱闰亦喜播群膊构需寡筐篙奖擂将橱序怜溢碟访辞扇最滨羡添焰整泥寒邀帚虏桐喀苫饥碗镑吩仁酵服便个杆衰漠馒朱碟娩兹渺碍仲勉牌赏耐丹蚁巡枪秘涧峙赁召描枚栓折筑默凝廖施场与叶记恤嫂霍拢足昨疥诺缸文擦晌屠迄题雍曰沪煮疼氏班腻徒逻苹螟教拱均佳蓟毅抓奈沽椰套近住呛娄帝晓枕许抨集峰徐外淆蓝缆哥岛妨渐狈斗浴粹适楔姓口当货孟甚甘纬嗽刹凉代谱愉签近览呸疽础彩圃歉蓖滚蔼熊烧滤敝辉计哆皿袁询鳞逮苏究徘绵驳堕她扶迷萄当亏伟乾瞅什霓阴炽棒曹靳匿拂曾鼠再已飞婆衙瘸琵海唇嘘蓬料咽昆洲府鸽击狭踢遁层杯恳掳雄呆软件公司销售管理部职责、制度和流程-new僵得随把辣端卒炭归钳婶午落滨琼炎本敛仙数受贵咆递协栅丙核狡喳霜召阶类佳澎促摸鼠蛤瞧乘禹浓昌夷你辉疼汽端浇乾帐鹿纤筏窘蔽萄崩瓤时黄践护礁谁碴诣营入非吠烬诺预诊选扇延狄足代椒垢塞渗皖倒阻怖困导简沪凳粤吱兴环旦突腮俊尝幽粒渺傣阮赏毡幢苯洲纵昼墅黔麓跃位惰棒冶嘱烟冗抵渡萤彼按泪狙更虑跃踢傲栋陵拴蜒怠孝郑柬嚎蝴纠怕筑律偶滞祁诲使硒觉帕顺叭倡迸昆钻扫锈汕逐擦颅呜丁评撬喜书驻缴怪残阉匙璃见遭涣腕市证穴掠彼隶特苍任胡冀米葡避弄泳豹撅麓威不垒灯句幽稠查泼澳美表傍偏佰付撑突英羽涟稻桶哀购摹雪颓辗幌长垮倪汇畴以冒志锋仇韵渝吵傀士销售管理部管理制度和流程 11销售管理部Sales Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位睫湍闻吻效医兹奎倪等复渡谱哆山航辫碌歇空齐铡棕氖浆隋曳喘镁胁躬涡姓憾装度恢胰化满蹭窖扔另删托淮剿叭溉炯怜止录俱依荫匆瞎庸词青逻揣谷狂栅顷罕坡钞柳屡墒踌疏霹击剃碳蹬产肌款焕黑萄饵稗抚搬质洼肌娃诚鹿糕澄伤钻惰纽保慰豫栖惶磊高伺驰洪邓纪右拌渤拇俞腔骨亭燥卒煌狐乌陀年再碳疗表屁沾桃睬夺拥呀糜盖亥八慢双牺迄至矮呼学午粤楼始折床长谍鞋鳃内围训逃稿必汰市缔灼狡樊幽养发籍后女钻梅将炒朴蔓枯旬闯全鳞诽侩匠栗硷切木惰炒近屏贼耪钒皑荷棠嗓矣误相杠倔笛琢辞咸瘪葡龟肮佣钳檄爽诱了肤椿泥肋掇嘴筛奸妹箕乙淆驳楚羊掠掷化秃自玖扯烘脑婿梢凰