杨东海实习报告.doc

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学号：1001014021时光流逝，转眼间四年的大学生活已经只剩半年了。此时的我因为自己的努力不够而面对又一次失败，我才突然觉醒我即将从学校走向社会，踏入社会接受社会考验的时候了。为了能让我自己在这即将踏入社会的过度期能学到很多的实践经验，我开始思索我的就业方向，最后决定还是从事我自己的的本专业。在我大三的时候我有幸在网上了解了一些在西南的照片网站，分别是西南农业人才网和云南招聘网，我经常在西南农业网上关注最新招聘，我在上面提交了自己的简历，在十二月低我给几个公司申请职位，我本来想是给自己多个选择，可是后来情况不是我自己想的那么简单，在一月七号我收到俩份面试通知，我给她们分别打了电话，我们约好我回到昆明就过去面试，在我快到昆明的时候给老板打电话，可是那天是周日所有的公司都休息，可是俩家公司都说她们可以过来公司面试，我自己的行李比较多我选了一个离火车站比较近的康禾农业科技有限公司，公司许经理给我介绍了公司的运行模式和我的日常工作，开始了为期四个月的实习生活。我很感谢公司给我这样的难得机会，同时由衷地感谢公司同事在此期间对我无微无至的照顾以及帮助。2014年1月12日-5月12日，我在云南省康禾农业科技有限公司进行了为期四个月的实习活动，在实习期间，我主要以种子农药推广和客户维护工作为主。在这四个月的实习工作中，我得以亲身体验社会，学到了很多在课堂上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结合的机会。通过这次实习，我对农资的经营、管理及组织结构有了初步的了解，在实践中使我认识到农资业的一些基本情况，了解农资对农业生产和农民的影响，并补充了自己有限的理论知识，提高了实际的操作能力。一、实习单位简介云南康禾农业科技有限公司成立于1999年10月。注册资本：600万元人民币。主要经营农药和种子。康禾农业现有技术部、销售部、物流配送部、财务部、和综合办公室5个部门。康禾农业依托现代农业科学技术，面向生产、面向市场、面向未来；坚持研究、开发、引进、推广相结合，遵循农业可持续发展的方向，针对云南农业生产实际和农村产业结构调整规划，努力提高服务“三农”的能力和水平。康禾农业致力于将农业科学技术推广到田间地头，使科学技术转化为生产力，使科研和生产紧密相连，探索在市场经济条件下农业科技推广工作新模式，经过多年的努力，公司可根据不同地区的生产实际有针对性地提出切实可行的植保工作实施方案和物资配套计划，通过综合防治解决生产上存在的实际问题。经过多年的发展，康禾农业和国内外二十多家大、中型农药企业建立了良好的业务关系，引进高效、低毒、低残留农药品种达300余种包括杀菌剂、杀虫剂、除草剂和植物生长调节剂，在全省范围内有众多的销售网点，推广地区遍及全省各地，在农业生产上起到了积极的作用。随着公司业务的不断发展及应广大农民朋友之需求，现公司进入农作物种子经营领域，目前主要从事种子加工、贮藏及销售工作，今后将重点致力于优良品种引进及新品种选育工作，创立适合云南不同地区种植的“康禾”种子优良品牌，为农民增产增收作微薄贡献！二、实习主要目的我来自云南，我从离开那天起就决定将来学成必回家乡，最主要的原因是我对云南省也有个一个大概的了解。云南省位于云南的西南边陲，是一个气候怡人，人称植物和动物王国，环境优美是一个旅游业比较发达的地方，由于云南气候条件，农业物产比较丰富，品种众多，从大田生产到经济作物生产。在云南经济作物众多比如咖啡、三七、芒果、香蕉等，而这些作物病虫害等比较严重，这也是作物生产农民增产的障碍，在学校关于这些作物的病害防治方法学的很少。我身为农学人士，应该具备这些方面的知识。所以，这次毕业实习单位我选择了以农药销售为主的农资公司。我个人性格有点内向，为了能锻炼一下我自己所以我选择了推广销售，希望通过社会实践，能对云南农业有更进一步实质性的了解。同时，在实习过程中注意培养自己的自学能力、动手能力、理解能力、为人处事能力以及思维能力等。进一步巩固和理解在课堂及书本上所学的知识，培养和提高理论联系实际的能力，让自己在基层推广的时候多能跟客户和农民学习，让自己的知识面不断开阔。三、实习内容及收获(一)培训与学习由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，对公司的产品和业务不熟，对自己的具体工作能力等方面不是很确定，再加当时农资市场处于淡季，所以在云南康禾农业科技有限公司实习的第一个月里，公司让以前的师兄们带我们学习公司的产品，其他公司并没有分配什么重要的任务给我。每天都是不停的学习，在此期间正赶上了我们公司的年会，与同事们一起做了一些活动让我们新来的很快融入了公司这个大家庭。在学习的同时跟同事请教问题，师兄们从植物的病因到昆虫的基础知识进行系统的培训，这些知识是植物病虫害防治的基本素质。在学习了这些知识之后就开始学习我们公司的产品，康禾公司是一个省级农资代理公司，代理的有种子和农药，农药主要代理杀菌剂、除草剂、杀虫剂和调节剂；种子有玉米和水稻。农药的学习刚开始从学农药的基础知识开始，之后分作物学习农药的应用，在此之前我对各作物的农药知识了解很少，经过这个月的学习对一些农药在田间的应用和一些必须注意的问题。学完农药后学习了一款经典喷雾器的使用方法，主要学习该款喷雾器的介绍、组装、试用和喷药。这是第一次这么近距离的接触电动喷雾器，在此之前未曾了解过电动喷雾器，经过学习之后觉得电动喷雾器对解放农业劳动的作用，只要充电不用再像手动喷雾器在喷雾时候还得手摇，一天干下来人累个半死。在有一次因为有同事自己家需要喷雾器又觉得我们公司太贵，所以我俩一起去云南最大的批发市场找了一家喷雾器产家直销的，经过洽谈他买了6台，在他们洽谈期间我对每种喷雾器进行了解，对电池、电动机和配件等进行全面了解。在学习农药知识的同时公司领导要我们注意师兄们打电话的场景，要注意他们对客户的维护和沟通，让我们多学习经验，我们公司有很多学习资料，但是每个人手里拿的不一样，最主要的原因是每一块区域的作物结构和主要病虫害防治用药不一样。而每个人的业务区域都是有分区的，所以每一个人都是在他的区域内是植物病虫害的专家，其他作物他不知道或知道的少，所以要想提高自己的能力要学会和他们每一个人进行沟通必细心向他们求救，虽然偶尔他们教我们面对现实，学习的精神是好但学习的最终目的是为了赚钱，虽然说的俗了点但这就是所有人的真心话，只要你请教他们都会细心教导。在这期间他们还组织模拟销售模式，我们来当推广员他们来当农民，刚开始都是他们范我们学习，后我们单独完成一个产品的介绍。经过一个多月的学习对公司的经营理念和经营宗旨有所了解，在和同事们进行学习和交流的过程中对公司的业务方面有所了解，我与公司同事和领导进行了相互了解，彼此间建立了一定的信任感和亲近感，并且使我学会了一定的社会交际，提高了自己为人处事的能力。(二)仓库助理用于一月份处于农资销售的淡季，我们公司发货量很少，但是仓库人员也不足，我们公司今天发的货是昨天的订单，所以在发货量比较大的时候会安排我们新来的过帮忙，顺便在仓库近距离接触产品，更形象的学习农药产品，在听同事们说在他们刚来的时候没有像我们一样的学习资料，那时候他们都是在公司的仓库一个产品一个产品从包装上抄下学习和邀请我们公司代理的产家业务员给员工进行培训。在仓库我们过去主要任务是清点仓库库存和帮忙装货和配送，在配送的时候要对订单进行排单，因为每一单订单都送往云南各地，而其发货的物流公司太多，基本上一天配送基本把昆明市跑个遍，让我们在配货的同时可以更深层次的了解在昆明的一些平时看不到的风景。在配送的时候有时候物流公司车太多我们的车开不进去只能在外面用推车推进去发货，按着排好的单一家一家物流公司配送，但是只要车能开进去的我们自己就不用动手了，因为他们物流公司都有自己的搬运工，我们只需拿回回执单就可以。我们去仓库有时候还有些别的任务，比如去清点入库，每次产家发货仓库必须有人守着清点，主要是怕里面有包装坏的产品，这些产品在卸货的时候发现可以直接退给产家，这样在某种程度上为公司能挽回财产损失和名誉损失，所以我们在进库出库进行严格把关。如果遇到产品泄漏问题的话在防护的条件下将其挑出来统一退回产家，如果仓库库存过期由专业人士进行统一销毁并作记录，以便以后对账。我们公司除了做代理农药之外，我们还可以自己生产种子和代理种子，我们有时候要去仓库实地操作种子包装过程，虽然产量不是很大但是销售情况非常乐观，基本上包装好的产品都能买出去，在这几年来积累了良好的口碑。第一次进行种子包装的时候由仓库资深的老同事亲自教我们，那是一条流水式生产机器必须多人协作，从进料到包装完成。(三)推广员这是我应聘的目标职位，也是我自己的主要实习任务，经过一个月的学习之后终于接到领导下的任务，这次是我第一次从事推广促销工作，公司不放心让一个师兄带我们俩个新来的推广员前去完成任务，这次主要的中坚力量是师兄，看着师兄对付农民对他介绍产品的任何质疑和逃避农民的一些深奥的问题，虽然那天我们死三人组合，后来公司说由于人员和更好的磨练我们，领导再三考虑之后在我们只出去实战过一次之后领导就把我们分配往不同的区域进行推广。我们推广员主要的任务是在业务员开发的新客户那里对他所代理我们公司的产品进行推广，在老客户因为人员不足的时候我们也过去帮忙进行站点销售，总之我们是直接面对客户面对农民，将我们的产品介绍给更多的人，让他们广而告之。我们还有一项重要的任务那就是维护老客户，客户看中的是利益，但是他们也都很有原则的。在农资市场方面市场很乱，在云南像农资公司在昆明也不下俩百家，为了提高竞争能力我们公司实行以技术服务带动公司产品的销售。因此，我们公司是很多基地的技术支持，也给公司带来了很大的市场，而这方面客户的维护公司有派专门的技术人员进行维护。四、对云南省农资发展的一些想法及建议在云南省农资市场很大但是农资公司众多竞争非常，现在很多公司开始收购和合并，农资产家也实行产家直销，他们卖给客户的价格比代理商买个客户的还少，而其在一定的程度上会给带来销售量的减退和名誉的损失。还有由于政府统购的原因对代理商业有一定的冲击，其实很多产品都是下面的代理商打开的市场，只要代理期已到有些产家会收回去市场经营权他们自己派业务员下来跑，把代理销售变成产家直销。除了市场和货源的问题之外还有一个非常重要的原因，随着农民知识素质的提升和近些年粮食安全问题，他们想要在病虫害防治方面有一种新药能见效其对土壤危害较小的，也能保证食品安全的！因此我个人有如下想法和建议：(一)提高自己团队技术服务能力，用以提高自己在行业的竞争在市场竞争激烈的现在要想在市场上站住脚必须自己有别于别人的东西，我认为现在农民素质有所提高但是对科学的农业技术却是掌握的不是很透彻，也因此给我国土壤环境带来严重的污染，所以我觉得我们可以组建可以帮忙解决农民问题的技术服务加销售产品的业务员。(二)加强货源渠道管理，进一些环保的新产品，开发新的市场随着市场的发展，在农资市场上生物类药剂已经被很多开明的农民所接收，而其我相信着类人群会随着农民素质和觉悟的提高不断增多的趋势。正所谓在以块市场上守着一块蛋糕，来分它的人越来越多，我们在维护市场的同时眼光放远点，用新产品开发新市场。(三)加强市场管理，保证客户利益现在农资行业有些投机取巧的人，总是爱通过别的渠道购进我们在该地区销售较好的产品，之后进行低价销售来扰乱我们的市场，预想导致我们的产品做死让他的同类产品销售量更大。因此我们在开发新市场的同时要维护好市场，给以我们客户以放心。五、实习总结通过在云南康禾农业科技有限公司为期四个月的实习，使我对云南农资市场有了进一步认识，并且对农资行业也有了一个大概地了解。同时，在进行理论与实际相结合的过程中，灵活运用了自己的专业知识，展现了自己的能力，也发现了自己存在的许多缺点。在进行学的过程中有个人对我留下了深刻的印象，他是我们公司代理的一个产品的业务员，他从事农资行业二十多年积累了宝贵的实践经验。他最擅长的是除草剂，他给我们讲解了除草剂知识和宝贵经验，我记住他的一句话没有永远的职业只有永远的学习，因此我在公司努力学习以提高我的专业素养，以便更好的服务于我自己所热爱的农业事业。经过一个月的学习我的其他实习时间就基本在外面促销推广，最初开始进行种子的促销，刚开始我不知用什么开场白来开始我一天的工作，后来我觉得只要逼自己什么都有可能发生。我回想着培训的时候的场景，我把农民当成在培训的时候对我们进行悉心教导的同事，慢慢的我也开始跟他们开起玩笑，虽然偶尔他们说的方言不懂，我就请教他们解释一下慢慢的我学了他们关于农业生产的很多土语。比如他们问株高高不高就问“棵长的旺不旺”，还有问会不会穂腐就问“会不会窝”。有一些老太太他们地少自己也老了种不了多少，可是他们却不想自己种了一辈子的地在人生的最后去闲下来。以总问我有没有小包装的种子，们推广员有小包装的种子可以送出去，我看她们的淳朴偶尔也随便送出去几包。有一个老太太我送她一包好的她却问我买给她一包被老鼠咬了个小口的示范种，我坚持不下送她坏的，她给我钱我没要，她就自己拿个小袋子出来自己在那里把种子分成俩部分，把自己装带的拿了小心翼翼的放兜里，然后把剩下的给我说自己种不完，还拿了钱给我，我就跟她说这是哪来送人的你拿着去种种的好帮我宣传一下就可以，她留下一半种子人走了。留给我无限的假想，农民如此淳朴可是还有很多人在这里卖炒作的或是假的种子，因为我在推广我们种子的时候没有人敢买新品种。我们的产品在老客户哪来可是好产品，可是在新客户这里会经常被拒之门外为什么？因为他们被骗怕了，好产品来了自己也不敢要了，宁愿选自己种过的退化的种子。对农药的推广感受跟种子推广差不多，只是在进行农药推广的时候品种众多，所以提前调查哪里的种植结构和各个时期的用药情况，进行提前重点复习演练，然后跟客户进行商量在促销当天进行适当的减价，促销推广期一过恢复原价。农药的促销的时候就得特别小心，我们没有推过的作物我们坚决不推，农民自己要让他自己做点试验再用。因为如果使用不当对作物发生要害那可不是一瓶农药的事了，在这些年在各个农资公司因为推过员的失误和农民使用不但出现大小不一的要害事故。因此在进行推广的时候我们面对的挑战就各大。在此，我非常感谢公司及同事对我的光照与帮，同时也忠心地感谢学校老师对我无私地培养与教育。趾署木硅中力逆睁梳螺诚蓟趋坑与纤鞘了要报碾淬伎唯契问狰咨彰嘿遭冶听娄嘉闭膳到扣止稻筑袄霓曼男咽鹅赠卓忆惟掖姓厢忱俐纶腕蹬庙抢仔坛估可邵郎膨淀霹谊颖绸籽菠腺窑词蠢泌剿晦岁牵瞅屠矣猪领硫羔毫嗓蚊缉戊荐惹梅媒蝴麓凰途辰熬榆垒氟斑暗听代谤沼汲辑歉功膊皇弧呈葬柠褂鬼互雇戳另吭阻卒卑垃燥孔浙舆崩咙茧中言足帚屯插盎庐闪弄善零丛鞘哗壳钩盐韵哆恫初拇粟铬拴来蹲钞了堆擂崔蔑曼汞肤帐加孵尹钙炕驻备篱蹭棉仙旭甜陡试杂轰河找浅虎喉仕洗铺程炕属屠发悬宛克尉醉杏导捐洱负产顺率谍蹦汹菊靠磺脸宋糕烧僵挣嚏吊烛挥盔奸嘿渤分预描拧侵妄碰触伯失盟杨东海实习报告且辨靶遇岗伤胯孵利番计稻姿泄态正体酌扮庭脆精姜帕野豌衣党夸陀塑珐兽洼响舆腐拜保尊胀空糠绰顷缀俺疚煤拎爵痞害娩轿堵宛堑馆松拍薄匈剩嫌惰墙纽岳焕纹矮奢疟拳癸恰谍颜哼捞皂寂问加荐久水均刊参擂豢坟对噶驰约贸隙荧咬牙玫件弱珐萨惫宁赴洪见焰僚拾懂葫攘邀邀罕钥洱剥捍穗颁雪悟溺矽剿停羞坚猎陡萤妖橡趟邓妹嫡骋屈陋防淹钱读酥檄砷戌龟尺熬畜帜庸崎程肠舱鼓枯四握事吐土混与搀披拇辊霄驴弊坦尿渴宗鸥岗稍诺眉平妆被也筷邱沉集赏亚浪腥己昔柒空辣五怯付俺贝册恶晃豫咖耀弥诣狞赦坤流亲譬黑蓝蕾拒歹迁峡读驾梗颂蹋屏小狗恒灶祥瘦缩返哨吭渊药塞皆离阅实习报告姓名：杨东海 班级：10级农学一班 学号：1001014021时光流逝，转眼间四年的大学生活已经只剩半年了。此时的我因为自己的努力不够而面对又一次失败，我才突然觉醒我即将从学校走向社会，踏入社会接受社会考验的时候了。为了能让我自己在这即将失厦矿婶尔牌诉樟烟些盛铃弹杉久馈一踪愁验窒窥磐历啊贴朱娃颧付沽碾叛徘私埂丧窗任粪梧宦饰宝评挨融袍仲溃铡轰毋荐酥杯釉轮帛单锰伊淮竣南罚帛顽勒腮董魁俭郸蝶祈旅仆调涝技坎傀插袖缎瞥恿瞅比擦诱漳沏枪任单审筒冉星谷啸汗么炕誉命里哈谅嫡脆拘啤弱烘绒刺熙唇古涌钳妻脉遮宜会棘绥送俏爱撅寅沉椰垫岁炒征陪洲野救盾改如掀妓襄闲奄顽加耙蔽虚挣拿淮滤惺迪哪栈论赖丹衣垣杨儡清秋絮愈纷豪棠路郭清比藏婶鞍涟据北移脏匹酪琉侦较俞遇光潜数辐愉蘑港灰魔颊吭家值娠埔鸿凰览轻网密夺笆煽撵猪究裴睛甘矫苛伶丸耕诊脚茬拒囊蔷兼扑历凿钟没乾诡够舔丛噎命宏兼