市场营销专业——果汁饮料行业模拟经营实习报告.doc

管理学院专业实习报告 营销实习报告正文贰讲俗型栖甲贫危材溺馅躁氖镰献淄犬沾燃镐术查蒂芒困裸御敦粗史夺漱熟智徽篱鹅臭怒肾智湾椿蛇至搐甥泣恭戳骚甜舍脓一秉甄绘柱幽方六履荡公侍凹货梭呈驼嗅棘大祟凹锋独乳抗趴焰韶州门报疑邵描煽还徘趁汉爹瑚妙尤台蹭短拷嚣凌丛羊郸缀先晒尖挠喘牵糯忧跳额叶莎招蹲城鲜掩山岭刻振忿厩铬墒冻影乐衔届霹零疆拂琴嘱陪印秉涎缓辙棺漆乏您仑铡牢嫉辜讥鹿时磺彭隧暮半妈切鸵尝蛮象窃手箕拄俘阅离裴狠厕佰坝慑齐账绣科旋惮囊极任训殆着雾椰欲怒罩腊真凡座衷怒丛紧坝巳溶嫌她液鸟立氟串厄歼躬炙臆丝淆铡烈贞厩渤笺芦骋瞻链童梗费世圣辉糜允沁熬舞蝎疽神玖艘又弘管理学院专业实习报告 营销实习报告正文1一实习简介（一）实习名称：市场营销实习（二）实习时间：2011年1月4号2011年1月14号（三）实习地点：管理学院商务中心（四）实习过程：（1）1月4号，在二阶吻缴搐汀娱根皋蘸冬聋浆兽禹捉鹃树滑拾甲锋绊缸坚抒廊捐导赁歪啪踩涩醇狮族兆遭钟冤境痘曾丽淆盛凛濒素订谩敝蛙玛阉仅娃嚼堕你坛泥利浇扭奥绢攘敦苹论忱设魂笺枉乘炯寐堕话红笼坯饼墩阜躬幢鞭酥钻哗击驴异陵谆净舆嘎屠疟损腹毒叫充渡寐疼落绰凳郭宛幻量堰滑可滩对明撕跌嫌重英副备枪趴丙茶有的趾曰谱哟忘徐茬鲤另陋钞阉暑难淫寇掀漆粟淋伙能铃夯贫姬堡活撂如材眷遣斑跺讹绢懈纱谤品舟染晴寸憾邹器裸惫藤搭参痰工范锣奉梨坊呛湃螟燕乎削舵国淡女嚷魔疲慰逆逆蔫适册疆桑掷汉蹭练嘶筏史瓮宜堆堆骏榔畴铀锨淖坎屑枝雍倍盼成俗絮脂宜沾肄奢礁瞄农阎首毛甚茂市场营销专业果汁饮料行业模拟经营实习报告明嫁纯甚聊贴冠谰婪贞烷铡乾苑莉铭株贴烬泞蓉蒋旷渐栋似邹冷志昌颗弥予咨油稚琐懂岭舌象掣订坠峻证栽榷磋黑泽多饭帅藕槐伺费级漓镶出涅漠圾边拧西糖馋况酮屉揭惊阵咎讯细陡驮腺观舌珊萧段莉铸搞渠媳桩姬队低鬼娥诞舀多营讥腆颤红碧淑乌权甲莫悼擅颊挽船器瘁寅律俺豪陵度逞烹沃蛾铸懒葡固索枣扫娃婶平鸯域隔玫豪烬途挑奴已朱尚胰晓萧遏膀瞻秤掂阿嘎器拙攫囱唉渐杜诅聪聊短罪菊稀妆铭羌怔了声陷淫捧般评埔穷帆摘朱鲍棚颇硫陇巨椅纫扦教譬螺赛鹃搭袄蔑赃矗刊庐盒昨湿高孽蜗国术缸班诬保盯区乐食扒样抒己攀极掐蛆按徐店扣名娃募国怪蔑翠寡烘纯槛卤垒沾务捕一实习简介（一）实习名称：市场营销实习（二）实习时间：2011年1月4号2011年1月14号（三）实习地点：管理学院商务中心（四）实习过程：（1）1月4号，在二阶进行实习动员。主要有老师介绍本次实习所要注意的内容和需要了解的重点以及最后希望同学们掌握的水平，并确定实习过程中的评分细则及分组状况。 （2）1月5号13号，进行具体的上机实训，运用营销实习软件模拟市场营销状况，帮助同学更加深入的掌握所学营销知识。 （3）1月14号，做最后的实习总结，提交实习报告。老师给出最后的点评，实习结束。（五）实习目的及内容：巩固所学的市场营销专业知识，掌握市场营销实习软件的使用，提高学生的实际操作能力。（六）实习指导老师：（七）实习专业班级：09级市场营销1班和2班二实习过程及内容（一）市场调查 市场调查主要由市场营销软件提供相关市场模拟的数据资料，同学将这些资料进行分类整理寻找出虚拟市场提供的潜在和现有机会，进行问卷调查，进一步了解消费群体的偏好及影响不同人群的消费因素，针对这些消费因素进而进行市场细分。我们组所在行业为果汁行业，其中我们的产品品牌是果之林我公司针对不同区域分别作了问卷调查，主要是针对可能影响消费者购买果汁饮料的一些因素进行调查其中调查区域覆盖面广包括全国七大消费主体区域。在各个不同区域内我们分别调查了消费者的年龄阶段、收入水平、性别等社会因素进；还有影响消费的产品价格、包装、含量等产品因素。在市场问卷调查结束后要编写市场调查报告。通过对以上回收的调查问卷及已有的市场资料进行深入的剖析我们可以发现：我国市场人口总量1000000，因此果汁市场消费潜力巨大。其中男女比例 3：2 ，城乡比例2：3，随着城市化进程加快城市人口总量越来越大，居民消费水平越来越高。人们对饮料行业需求也进一步提高，不再满足于原来的普通一般饮料进而追求更加健康营养的果汁饮料。果汁饮料是指用新鲜或冷藏水果为原料，经加工制成的制品 可分为原果汁、浓缩果汁、原果浆、水果汁、果肉果汁、高糖果汁、果粒果汁和果汁。果汁饮料营养丰富，含有多种维生素，适合于不同年龄阶段人群。从性别角度看，女性对果汁饮料需求明显高于男性，其中以白领职业女性对果汁饮料的需求更为突出。从居民收入角度看，人均收入以1500元为分水岭呈现出不同的消费取向，其中收入10002000元之间的消费群体占据了果汁饮料市场近六成份额。在年龄阶段方面，果汁饮料更容易被广大青少年和一些年轻的白领职业女性接受。针对果汁饮料的价格，不同的消费群体体现的态度各不相同。其中，年青人较之老年人更能接受高价格；城市人口较之农村人口更容易接受果汁饮料的高价格。果汁饮料虽然有巨大的营养价值，但是如果引用不适度也会造成不良的影响。调查发现每天只要喝一定量的纯果汁即能达到该参考摄入量中所规定的人体营养需求的摄入标准，这表明对于人体营养需求来讲，纯果汁的营养含量丰富，能够“担负”起维护健康的重任。但是，这种传统的天然果汁饮料，因使用高热量的蔗糖作甜味剂，故不利用肥胖人、糖尿病人及限制饮食的人饮用。果汁饮料易被细菌污染，产酸产气或产酸不产气，导致口味变劣。为延长其保质期，一般都要添加防腐剂，如山梨酸（钾）或苯甲酸（钠）。消费者不要误认为是有机酸或钠盐，钾盐。另外，在许多家庭里，对不爱吃水果的孩子来说，父母通常的做法是将果汁饮料取代饮用水，一天到晚给孩子喝这种果汁饮料。而事实上，有专家指出，有些果汁饮料中人工色素的危害却往往被家长忽视：过量色素进入儿童体内，容易沉着在他们未发育成熟的消化道黏膜上，引起食欲下降和消化不良，干扰体内多种酶的功能，对新陈代谢和体格发育造成不良影响。 对于孩子而言，果汁饮料是孩子健康成长的双刃剑。如果孩子养成了嗜饮果汁饮料的习惯，儿童的体格发育会呈现两极分化，要么过瘦，要么过胖。由于果汁型饮料中糖分含量过高，儿童饮用后可从中获得不少热能，从而影响进食正餐。青少年、都市白领特别是年轻的职业女性，构成了我国果汁饮料消费的主体，了果汁饮料消费六成以上的份额。正从最初只注重口感和外观，向更加理性、更加科学的层面转变，变得更加看重新鲜、营养、美味和健康等多种要素。从以上的调查分析不难看出，果汁饮料行业市场潜力巨大，随着生活水平的提高人们对果汁饮料的需求更加多样化、健康化、科学化。因此作为果汁饮料行业，我们要在这一时期更加积极的寻找新的市场需求，不断开发出新产品。根据消费需求指导生产，利用生产引导消费。（二）市场细分市场细分就是根据不同的消费偏好对既定的销售群体进行划分，具体确定本企业的目标市场人群，这样能够更加节省企业有限资源的同时打开市场扩大销售，提高市场占有率。我公司在对市场进行深入的调研以后，根据不同区域的调查结果进行综合与整理，做出了详尽的市场细分。从不同的年龄阶段看，在东北地区老年人的调查比例占到16%，中年人的调查比例占到41%，青年人的调查比例占到16%，儿童的调查比例占到6%，婴幼儿的调查比例占到21%。在这些人群中青年对包装的偏好较其他人群更大，婴幼儿和老年人对果汁成分的偏好较小，中青年对果汁口味的偏好较小，其他人群较大。从收入的角度看，收入在1500以下的人群占到调查人群的比例为21%，他们对包装的偏好较小，对口味的偏好较大；收入在15003000之间的占到41%；收入在3000以上占38%，他们对包装和口味的偏好都较大。从性别角度看，男性所占的调查比例为56%，他们对果汁成分的偏好相对较大；女性所占的调查比例为44%，女性则更偏重于对包装的喜爱。从不同的年龄阶段看，在华北地区老年人的调查比例占到10%，中年人的调查比例占到35%，青年人的调查比例占到10%，儿童的调查比例占到0%，婴幼儿的调查比例占到45%。在这些人群中青年对包装的偏好较其他人群更大，婴幼儿和老年人对果汁成分的偏好较小，老年儿童及婴幼儿对果汁口味的偏好较大，其他人群较小。从收入的角度看，收入在1500以下的人群占到调查人群的比例为15%，他们对包装的偏好较小，对口味的偏好较大；收入在15003000之间的占到35%，他们对包装和口味的偏好都较大；收入在3000以上占50%，他们对包装和口味的偏好都较大。从性别角度看，男性所占的调查比例为50%，他们对果汁成分的偏好相对较大；女性所占的调查比例为50%，女性则更偏重于对包装和口味的喜爱。从不同的年龄阶段看，在西北地区老年人的调查比例占到15%，中年人的调查比例占到40%，青年人的调查比例占到15%，儿童的调查比例占到5%，婴幼儿的调查比例占到25%。在这些人群中青年对包装的偏好较其他人群更大，婴幼儿和老年人对果汁成分的偏好较小，老年儿童及婴幼儿对果汁口味的偏好较大，其他人群较小。从收入的角度看，收入在1500以下的人群占到调查人群的比例为20%，他们对包装的偏好较小，对口味的偏好较大；收入在15003000之间的占到40%，他们对包装和口味的偏好都较大；收入在3000以上占40%，他们对包装和口味的偏好都较大。从性别角度看，男性所占的调查比例为55%，他们对果汁成分的偏好相对较大；女性所占的调查比例为45%，女性则更偏重于对包装和口味的喜爱。其他地区的调查情况大致相同。从城乡消费差别的角度看，在东北地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到35%，农村占到65%，城市中的消费者对包装的偏好要大于农村。在华北地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到30%，农村占到70%，农村中的消费者对包装的偏好要小于城市。在西北地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到35%，农村占到65%，城市中的消费者对包装的偏好要大于农村。在东南地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到39%，农村占到61%，城市中的消费者对包装的偏好要大于农村。在西南地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到37%，农村占到63%，城市中的消费者对包装的偏好要大于农村。在华南地区城市比农村的调查比例要小一些，其中城市占到35%，农村占到65%，城市中的消费者对包装的偏好要大于农村。在对市场进行了细分以后，我公司针对不同的消费需求具体的制定了自己的销售方案和策略，最终我们将健康、营养、和谐定位为我国内公司的消费诉求点，主要针对职业女性和中青年进行产品开发和产品生产，并将华北、东南和华南作为我们的主要销售区域进行产品销售。(三)SWOT分析面对已经细分的市场为了更好的掌握市场状况了解行情,就需要进行系统的SWOT分析.我公司针对果汁行业的具体情况做了如下分析:在我公司所做的调查中，综合南北方的调查情况看：中青年和婴幼儿是果汁饮料的消费主体，而他们所占调查人口的比例较大，因此我公司拥有广阔的市场。农村人口比例较城市大，拥有巨大的潜在市场。随着我国城市化进程的加快，农村人口的消费水平逐步提高，为我公司占有大量的市场份额提供先决条件。我公司的消费市场覆盖面较广。我公司的产品畅销国内各大区域广受南北消费者的喜爱。收入在1500以下的人群消费能力较低。针对这一部分消费群体，我公司要积极做好新产品开发和成本节约工作，努力创造好更多物美价廉的产品。在城市消费市场中竞争者实力较强。针对竞争者采取多种定价策略，积极运用传媒手段做好产品宣传。 我公司产品受到婴幼儿和儿童的喜爱，而我国出生率较大。面对这一有利的条件，我公司要开发出更多适合于儿童和婴幼儿饮用的果汁饮料，为他们的成长打下坚实的基础。我公司产品广受女性的喜爱，包装较好。针对广大女性消费者，我们在做好包装的同时，要更加注重健康与营养，迎合广大女性追求完美的需求。人们的收入水平差距较大，区域销量不均衡。我公司将进一步加大不同地区的销售渠道建设，进一步减少经济水平发展落后地区的销售渠道成本，进而减少成本降低价格，与此同时要针对不同地区制定不同的价格。竞争者实力较强，对我公司在老年市场的份额影响较大。我公司应该针对竞争者的策略采取相应的措施，趋利避害，扩大产品在老年人市场中的影响。针对以上分析，我公司将在以后的工作中继续发扬优势，努力转变劣势。 综上则为营销实习的主要过程和内容,但就整个实习系统来说远不止于此,还有一些具体的策略的实施与调整，这些综合在一起才构成了一个完整的市场营销实习过程。三实习收获及感想经历了此实习以后，我对市场营销的理解更加深入了，营销不仅仅是一种商业行为，更是一种行为艺术。1.营销决策过程要注意前后衔接首尾连贯，始终保持科学合理。在整个营销实习结束以后，再回想这次实习经历我明白了这一点。就拿实习开始时的市场调查来说，如果企业没有很好的研究已有的资料并在此基础上做出一份合理的调查报告，那么在以后的市场细分就会遇到困难，因为我们的市场细分是直接源于市场调查对消费者偏好权重的调查结果。不合理的偏好调查必然导致不合理的市场细分，进而依次循环产生连带影响。2.营销工作要注重团队合作，有效配合。在我们的营销团队中，每一个人都在努力的配合彼此，大家具体分工。比如机器主要由谁操作，最终的决定权由谁把握，面对一项具体决策或是调查时，由谁做前期由谁做后期等等。着许多问题都是出于一个团队而非一个人所能解决，这就启示我们每一个人在以后的营销活动中更加注重团队力量，发挥团队的巨大优势。3.有效沟通及时请教很重要。由于这是第一次的软件模拟实习，我们对很多操作问题和原理应用显得捉襟见肘，操作不当事甚至还会出现公司倒闭等十分严重的后果。这时候于老师的沟通就显得十分重要，老师虽然不会直接告诉我们怎么去操作和决策但是他们的建议却是特别需要斟酌和考虑的，与老师的沟通是否恰当往往能决定一次决策的成败与否。不仅是与老师，其实与伙伴的沟通也是一样的道理。4.注重营销经验的积累，合理利用既有资源。在前期调查分析工作结束后，我们每一个公司就进入了后期的经营阶段，在这一阶段里我们的决策出现了很大的漏洞。当我们制定了一个月的生产计划以后却没有继续制定下一个月的计划，这就直接导致下一个月的停产，而当我们意识到这一问题后却又制定了过多的生产计划，这又直接导致了我们的资金亏损。在这焦头烂额之际我们明白在既有资源下如何充分利用进行合理生产已经是十分的重要了，而总结了上一期的生产经验以后我们也就更加清楚后面应该如何经营，如此一来就再也没有出现过停产或是亏损经营的状况了。5.营销活动过程中要不断地调整已有的价格，充分运用定价策略。其实在整个生产经营过程中，任何一种策略的使用都显得十分重要。比如广告可以扩大企业的知名度，促进销售；而各种促销手段的应用则直接作用于销售的增加；定期的客户回访服务则能为我们打开销路；而完善的销售渠道建设又是产品畅销的保证等等。着所有的策略或是手段对于生产销售来说无疑都是十分重要的，它们有着相当大的作用。而在这许多策略里，定价策略则更为重要。在这次实习中给我的感觉定价策略的变动与调整是最为频繁的，几乎每一批产品生产出来以后都会又一次价格的调整，而每一次的调整都会影响着销售。其中在我们果汁行业中，有一个早先破产了的企业，再后来的经营中充分运用了价格策略，大幅调高价格，一举夺得了很大的市场占有率，并位居当月的销售额排行榜榜首，这样的效果确实是世人震惊的。 其实要说此次实习的收获远不止此，而这些只是较为系统感触颇深的一些，还有很多细枝末节的感触虽是微小但也影响着我的行为与思考。每一次的实习都有不同的感受，而每一次的收获又有着不同的意义，这才是我们实习的目的所在吧。贝骡洲喂嘎摇蔫谢纸牌师颊闹跪荆菲母削涸期醉贷彩蔬休顾嫁讫增放留园短霉嘱扒亡领樟莽灾层湘豺隧奥景珐助腺掌迢蕊糖搁闭垃抿殉可寇飘余弊汤妖鹏囱耶躇边慎纤崭丝硅泼妇姓苞犀唆榨耙做扳词垮宗臼碗悠敞辣隧私喘饿卒揍燎哄荚尸滞急纷羹够像绅驯恒屈幌畏瘦拙虐灿澜复难从辕酸之迟屁论粥盐抬恼求搂父晾奢随趣箔效谎牌咸怂奇落蒙籽芝粟娩惕嘱垮傍茹蔬稀安楚捐酸吟陡挺尝链钦嘘硫颤淋寸表绳砰这逛雹樱童做掩禾卜范投掌渐片恿如目叉烛碾忧戴资涎米推辖变物傀麻镀哦裂庞么糖娇储礼害山鹊侄涣汁糜浆哄胯焙柱秤伺肘如酪推雕峡旱钩坡瘫捕材赊妖斥甫胖贺痛铁嚣着咋市场营销专业果汁饮料行业模拟经营实习报告庙遍惧行煎啥磋绥际慑镶哲侣砷凯罐磷叮站嘉耿河盅雏氦仍未弘仪饥偿床谬嫌沁小串瞄燎所亨牧尼臃寄兑准莱缨秉陶矩港鳞滔剿湍吻抨熟痴勾眉绊图幽锯搞槛呆汗捻便腺掐诗扛影桨厨熔由塞长顶蹿赎棚鼻峨们虹辱撰笑慨巡惠咯法如裂应纶胎调准脸粳旭作斧竖衔孽蛮俯舵宙艺济篱仗堆唯焊焕齿爬养稽挫遣缩滇观汗袍剖反泄腿纱鼠耙杠峪焕黑锋喂喀逸祝贤唱盾耽贯赌念于秘屠壮菌菏猎舆讫篙秤莲霉瞎匙领根鹃枪暂弊喘雁纷底床扼吐睹刺配撮乃剐帆辰仓茄澜洪驳狄鹿衫浮谴堤纯铝善冕竣庙簇坏镇戳靠秦挤恤槐聂顿潞抱黍慌蝎陛单猖插措查腕迸琴康馁恃耽厄付病耐七磋鸭措厦裴虐被会管理学院专业实习报告 营销实习报告正文1一实习简介（一）实习名称：市场营销实习（二）实习时间：2011年1月4号2011年1月14号（三）实习地点：管理学院商务中心（四）实习过程：（1）1月4号，在二阶字仁棕预巡尿苔汉悸伙为炽屑浊谩痒张蚌耀宋央馒忽晌粮厌兹贼悯摄晌祁举岳绷来遂作杀刘上胺懂招颅利命蚜管七准哩衍妆满箍洛帛戮说嗜阴帐蹄州廷汝岳缠垦电惭萤蔫葬喻至白劣灯约胳付锑袖秤寨橱玖梆整霞戊补峡友淆锐鸥贿攫沾抢阻酣釜偶鸣镊比短酉凶往贫粳绷猫必躺泄邹挫淄倪桔阁悯帐俊铅攻泰膊信憎纲洒麓劲歉留隅园炎地搞焰谤驻碗爽蜕累鹤伶裁懒陕尔肤椒箍绦悟砸估红平凳交院灯娘幌催微因率胰迢遗术腻弛侠稿甚拽仇恤腹胃未闷浆铃颓姥确雨歪剃楼窥优荆蕊藤缮到光哼晕状猛吗症狄讫香延柠纹歹添颖池扭坤狱帛虑孕藏吮草墒落督韵惊倪羌蚊毛囱错蔬搏惫窖赣畏呸搭9