销售人员管理制度(下).doc

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销售人员管理制度（下）

E: 销售拜访作业计划查核细则
1.总则
1.1.制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
1.2.适用范围
本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1.计划程序
2.1.1.销售计划
销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2.1.2.作业计划
（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。
（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
2.2.2.部门主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。
（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
3.附件
[附件1]《客户拜访计划》
年 月 日
NO.
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注

批准： 审核： 填表：
[附件2]《客户拜访报告》

客户名称

客户类型

拜访目的

拜访时间

接洽人

联系方式

客
户
拜
访
记
录

问
题
点
及
改
善
对
策

后
续
行
动

主管： 拜访人：

F: 销售工作日报表审核制度

1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.工作日报作业规定
2.1.日报作业流程
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
2.1.2.部门主管
查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。
2.1.3.部门经理
将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。
2.1.4.企划部
将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。
2.2.审核要领
2.2.1.销售主管
（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。
（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。
2.2.2.销售部经理
（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。
（2）出现异常情况，应立即加以处理。
2.2.3.企划部门
（1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。
（2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。
（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。
3.附件
[附件]《拜访日报表》
日期：
制表：
项

次
访问客户
访问时间
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
收款
订货
其他
时
分
时
分

1

2

3

4

5

6

7

9

总结
今日访问家数 今日销收总额
本月累计访问家数 本月销收总额
明日计划访问家数 预定收款额
市场情报

工作检讨及建议

竞争者情报

批示

企划部： 销售部经理： 销售部主管： 制表人：

G: 销售人员士气调查管理办法

1.总则
1.1.制定目的
为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.士气调查规定
2.1.调查主旨
（1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。
（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。
（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。
（4）    本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。
2.2.调查重点
销售人员士气调查重点如下：
（1）    对本公司是否具有向心力。
（2）    组织运作是否合理且有效率。
（3）    对主管的领导统御方式是否具有信心。
（4）    同事间相处是否和谐。
（5）    销售人员精神上的建设是否健全。
2.3.调查时间
本公司每年一月及七月，定期调查一次。
2.4.调查方式
（1）    本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。
（2）    以各销售单位为调查单位。
2.5.调查程序
（1）    总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。
（2）    总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。
（3）    接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。
（4）    总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：
A、提出具体而明确的改善方针。
B、销售人员适应性调整组合建议。
C、对产生的问题点提出分析与检讨。
D、提出如何增进组织运作与检讨。
（5）    报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。
3.士气调查问卷
总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。
3.2.问卷内容
总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：
（1） 公司的方针或指示，是否都能彻底实施？
（2） 你对自己目前的工作是否感到满意？
（3）    是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？
（4）    职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？
（5）    直属上司在工作上的指导是否适当？
（6）    在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？
（7）    对于每天的工作，是否觉得倦累？
（8）    休息时间是否能够充分利用？
（9）    现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？
（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？
（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？
（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？
（13）你工作的四周。有没有危险有害的地方？
（14）你知道你的薪资计算明细吗？
（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？
（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？
（17）你认为公司的气氛很好吗？
（18）你是否打算一直在这家公司工作？
（19）你为工作上的事情常与上司商量吗？
（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？
（21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？
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