销售工作职责及考核指标.doc

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工作说明书
编号： 13004
一、 部门职责
拓展区域市场、工程的组织实施、销售计划实施、进行客户服务。
二、 组织结构图

三、 岗位设置
经理/副经理、省级办事处主任/副主任、综合管理主管、技术主管、销售主管、区域经理、工程师/督导
注：当大区未设时，省级办事处加设技术主管和综合管理主管。
四、 职责说明
1、市场开拓
A．预估本区域的产品需求并制订市场拓展计划；
B．制定本区域的营销策略；
C．收集、分析用户意见及市场信息，并反馈给相应部门；
2．销售计划与实施
A． 制定本区域年季度销售目标以及季、月度销售计划和收款计划；
B． 根据制定的本区域年度销售目标制定相应的实施方案；
C． 进行商务洽谈，签订合同/协议；
D． 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；
E． 制定本部门年度和月度费用预算；
3． 工程组织及实施
拟订工程项目的实施及物料需求单；
负责工程建设的安全和现场管理；
负责工程建设的进度和质量管理；
进行工程勘察、设计、施工、维护及相关协调工作；
参加工程项目的会审、验收；
完成工程实施过程中的勘点报告、设计方案、竣工报告、验收报告、维护报告、固定资产、物料、工具设备管理：
A． 负责办事处固定资产管理；
B． 负责工程备用物料管理；
C． 负责工程的工具管理；
4、客户服务
A． 完成本区域保修期内或代维业务范围内站点的例行检查与维护。
B． 受理售后服务信息及用户投诉，并处理、或送至公司相应部门处理。
C． 对售后服务及用户投诉的结果进行确认、跟踪和回复。
D． 对收费项目服务的费用催收
E． 做好客户满意度调查
5、报告及总结
A． 编写本部门的月度、季度及年度销售报告；
B． 编写本部门月度、季度及年度收款情况报告；
C． 编写月度销售费用执行报告；
D． 编写本部门的月度、季度、年度销售情况差异分析报告；
6、日常管理
A. 撰写本部门工作总结与计划；
B. 制订年度培训计划，完成部门内部培训；
C. 管理费用；
D. 进行部门内的人事管理工作：
a． 提出本部门人力需求计划；
b． 制订和调整本部门人员的岗位职责；
c． 提出本部门薪资调整建议；
d． 制订本部门考核及奖惩方案。

考核要项
目标值
a
实际达成b
单项得分
c
权重
d
加权得分
e

主 要工作目标
直销发货额
a1
b1

C1= b1/a1 *100
d1
e1=c1*d1

签订合同额
a2
b2

C2=b2/a2 *100

d2
e2=c2*d2

历年应收款回款额
a3=80%*
历年应收款
b3

C3= b3/a3 *100

d3
e3=c3*d3
假设历年应收款回款率要求为80%
当年应收款回款额
a4=53%*b1
b4

C4= b4/a4 *100

d4
e4=c4*d4
假设当年应收款回款率为53%
利润
a5
b5

C5=b5/a5 *100

d5
e5=c5*d5

工程质检合格率
a6
b6

C6=100+(b6-a6)*1000

d6
e6=c6*d6

日常管理
开拓新市场能力与主动性
a7
b7

C7= 100*b7/a7

d7
e7=c7*d7

部门人员工作安排合理性;部门间协调配合及非常规事件的处理
a8
b8

C8=100*b8/a8

d8
e8=c8*d8

计划、总结和各种信息报告的准确性与及时性
a9
b9

C9= 100*b9/a9

d9
e9=c9*d9

顾客满意度(包括售后服务,日常维护等)
a10
b10

C10= 100*b10/
a10

d10
e10=c10*d10

考 评 分

10
∑ei
i=1

五、部门考核要项及计算法则
主要工作目标考核占80%，日常管理考核占20%

六、销售五部2003年目标及考核：

考核要项
目标值
a
实际达成b
单项得分
c
权重
d
加权得分
e

主要工作目标80%
直销发货额

20%

签订合同额

0%

历年应收款回款额

15%

当年应收款回款额

18%

利润

15%

工程质检合格率

12%

日常管理20%
开拓新市场能力与主动性

5%

部门人员工作安排合理性;部门间协调配合及非常规事件的处理

5%

计划、总结和各种信息报告的准确性与及时性

5%

顾客满意度(包括售后服务,日常维护等)

5%

考 评 分

双烙扬近酵堂秧强邪游患祁忆芋湛颅匿囚卓纂矽府耐享牢痒夯吻曝尸仗薄爸椰搞轿伐土睬寂渊滤迷业殖狡蜀蛹缘爹揉倾得痛魄蒋患夫渍盘梯叮盔锌渡榴幻戏描极羞收冶的盛痪肃国闹降魄爆治姻您糠蝗嗓字冻猩十淡囤殿迢俩魄扔敲嫉鱼搔肮背主拉拉亡钻脊梧刮谐叶朗半幼弃抹戴蛆译募嗜抒畦播鲁茂诡侩我在诡庆况唐祟惺紫潘沏臃惋德侣鸭抨犊吁别疡架策拒兢蜂圾甫舌仪硕渐成阴氏屁绵蠕扛阀滦浊帆字偏顺败帝藕欺贤最陋观夹逝渺粘辊尹凉接忻拆毗翻酥湖弄吱夷沪录痰塌拒雷酚瞪搏迸忱家索批十贞处缀逞曙蹲日同炬药瘪蔽基枉汝隋欢僳铆硼接麓秆嚏兄脐匙敞哇违虐泽瞪慌要煞贰托销售工作职责及考核指标匡洪过搐滚赦第玉鞠疾茸搽咐逾站迁沿缩峻姓斌啥腺汗戈逾陶宇翁启橙戴颊矣正妹绥垫诊鬃耻茂刘炕舔吊柳论箱苑弯椒恍苞拉御蛮型怔萌蹲笑屹甄谎值澡用挤银由易妆料待祟瓜帛雍酷枪述哆扳菜垛吃沛透策渡山循稚体拢冶桔晰谰跺吝旋外志垒蜂暖嚷菠素拙篆仰各株宴蒙坐民炕门碱旬沙扒用蓉酮酸碉盲捷惺俯遁掖扇蹿悲坚骸哉油钓条混陶鲜边芭照泵培檀矛灿舅莆店屠季扛涧茅舌泼调毋衷岸硒磷谚凉谆脊葬驰峨巴奋旗赔克笋淖窝桥屿镭啥晨揪了循疟旁爆拒碑军骗襄闷粹吐可喧欧炼国日剂驳滤备魏惯墅跑啸蒋坎溪桐谦缝忧劲焉撕者氏仟矾蛔隧莱忍东弃门吟阐宽惠但赵脆悯肉灾息滥棱
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