率领高绩效团队.doc

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《率领高绩效团队》
首先要尽快熟悉市场和熟悉销售团队成员是很重要的。在团队管理中，领导者的态度和热情往往能感染其下属，积极的态度能有效的提高整个团队的热情，能促使团队为了目标而共同奋斗。
建立目标管理体系（沟通下达，承诺保证）。--使团队成员能够对目标区域市场进行精耕细作，用目标来引导，考核，和激励团队成员。--实施目标管理和进度管理的基本原则：要求业务人员做好日程自我管理，主管做好周程监控管理，经理则做好月程控制管理。
※首先根据总部下达的目标任务，制定出省区的年度，季度，月度的销售计划，回款计划，市场开发计划。在把目标分解到各个区域，进而量化到每个人的头上。最后各级逐层对工作计划实施管理，监控，及时反馈信息，定期召开会议，对计划发生偏差及异常情况进行及时的调整和补救。
※加强过程管理—对销售过程进行追踪和控制。了解区域日常销售工作的动态，进度。--业务人员在了解省区分配的销售目标及销售政策后，应每天制定拜访计划，包括：计划拜访客户数，时间安排，拜访项目:开发新顾客，了解产品进销存，做好产品生动化，市场调研，接订单，售后服务等。将上述（每日拜访计划表）交由主区域经理审核，这是第一个过程管理。--区域经理有必要召集业务人员进行个人或集体面谈，以掌握更深度，广度的市场信息，这是第二个过程管理。--区域经理应在每周一向省区经理提交上周工作总结。报告上周的市场状况。包括：销售目标达成，新开客户数，有效拜访率，成交率，竟品动态，客户投诉处理，及下周的目标与计划等。（每个人都知道做什么，每个人都知道该怎么做以及向谁汇报工作和汇报什么工作。）
你是怎样的团队领导者。1.利益诱导型---方式是恩威并重，必须是公平，分明和及时。你回馈越多，得到的回馈也越多。
2.人际关系型---即每个人的社会性，具有感情。此时除了经济的需求以外，还有社会的需求，受到欢迎，尊重，有归属感。这种观点以倡导人际关系为基础，创造一个快乐开心的工作环境，形成团结，协作的气氛。
3.人力资源型---每个销售人员进入到团队后，都希望自己做出成绩，有所作为。在这一阶段，销售人员除了经济安全感和社会归属感之外，还需要成长和发展，要多进行培养和训练。所以要进行传，帮，带的机制。合理的要求，叫做训练。超越的要求，叫做磨练。有此认识的经理重点是将销售人员的这种潜能找出或培养出来。
4.以责任感为中心的领导型---这个阶段要同时具备公平，仁慈，效率和效果。这时销售人员不仅是企业的资源和财富，他们社会责任感极强，希望做有意义的事，这时激励他们的是让人自我实现的理想和信念。
※上述4种管理思维和模式是一个从低到高的升华过程。利益诱导型含义是“给我高薪”。人际关系型则是“善待我”。人力资源型则隐含“好好运用我”。以责任感为中心的则说“让我尽一份力”。
如何激励部属。
根据马斯洛的需求层次，销售人员的5个层次的需求是同时存在的，只不过在不同时期，不同条件下，各种需求的强度不同，经理就是要找准那些起到主导作用的需求，激发员工的强烈工作动机，使员工积极主动的投入到工作中去。
1. 建立公平公正的竞争环境。
2. 加薪。
3. 升职。（可使员工感受到成就感，责任感）
4. 销售竞赛。（通过公布业绩进度表，设立单项奖等）
5. 表扬。（让更多的人知道）
6. 负激励和行为矫正。
7. 授权及增加员工的工作强度，改变工作内容（销售人员喜欢挑战，重复的工作，相同的路线会让员工感到索然无味，失去干劲，可以试着改变一下他们的工作内容和方式。）
8. 增加培训的机会。（员工付出了智慧和汗水外，公司在帮助他们不断成长）
9. 情感激励。（每人都希望得到领导的关心，喜爱，情感激励可增加员工的忠诚度）
10. 行为激励。（领导的模范带头作用对员工起到极大的激励作用，要知道员工眼睛时刻关注着你的言行，身不正何以令行）
生存的需要
衣食住行的基本生存需要
安全的需要
1劳动安全2工作相对稳定3收入稳定4养老，医疗保险等
社会的需要
1和上司，同事建立良好的关系2.在团队中找准自己的位置
尊重的需要
1营销技能水平的提高2积累自信心3获得成就感4经济的独立5领导的赏识和喜爱6上司同事的关心7获得晋升8得到培训机会
自我实现需要
1在自己胜任的岗位上2最大限度发挥自己的能力，成为自己想做的人
如何处理整个团队内部的人际关系
1. 灵活的双向沟通。---注意倾听员工的意见，重视问题的反馈非常重要，不仅可以增加员工的满意度，而且能从中发现问题，若能及时帮员工解决问题将很快树立领导的威信，大大促进管理工作的有效开展。经理还要将自己良好的信心，积极的态度，乐观的精神传达给员工是非常重要的。
2. 营造团队协助互信的精神。---在销售过程中团队的凝聚力是非常重要的。高绩效团队的一个特点是团队成员之间的相互高度信任。因为信任会带来信任，不信任会带来不信任。下面是提高培养信任感的方法：※表明你即是为自己，又是为整个团队的利益而工作。用自己的言行带动团队人员。※开诚布公，充分展示相关信息，表明自己的感觉，别人会认为你是真诚的。※公平客观，并表明你进行决策的基本理念，观点是一贯的。公平性和一贯性都能够赢得信任。※注意保密，人们信任那些可以相信和信赖的人。
3. 营造温暖的人际氛围。---作为一个领导要懂得关心爱抚员工。战斗在一线的员工最容易遭受来自客户的抱怨，拒绝，业绩不振等挫折。利用开会的机会来庆祝，感谢大家取得的结果和进展，表扬团队和个人的突出成绩，让员工知道他们处于一个成功的集体，有助于加强员工对你的信任及鼓舞整个团队的士气。
那么如何提高团队执行力呢？
首先，提高省区团队的执行力，要依靠省区经理来推动。经理执行力的高低，决定了团队的执行力，执行力是通过经理与员工的沟通和示范来推动的，因此，作为一个省区经理，必须身先士卒、百折不挠，由此产生巨大的示范和凝聚作用，能够有效的激励团队和团结员工，共同实现辖区的各项销售目标。
其次：提高省区销售团队的执行力，需要靠有效管理团队来营造。经理必须努力营造管理执行力的有效氛围，形成具有有效执行力的管理团队，仅仅靠一个人来提高执行力是不可能的，需要经理与下属进行有效沟通，营造融洽的氛围使公司的策略能够有效的贯彻下去。
第三：提高省区团队的执行力，需要靠执行力文化的渗透。经理要把执行力作为所有行为的最高准则和终极目标文化，执行力文化比任何管理措施和经营哲学都管用。执行力的关键是通过企业文化来影响员工的行为，因此，省区经理很重要的职责就是营造企业执行力的文化。
第四：执行能力是通过不断的淘汰出来的。省区经理重要的工作不是把最差的员工变为表现良好的员工，而是要把不错的员工变为最好的员工。销售团队要形成20%的明星员工（A类），70%的活力员工（B类）和10%的落后员工（C类），要通过坚定不移的不断裁掉10%的员工，留下优秀的淘汰差劲的，是创造一流执行力的最佳方法。在团队用人上，要遵循适者生存、不适合淘汰的原则，及时裁处不合格人员，那些不胜任工作的人要坚决淘汰下来，这样，才能创造出一流的执行能力，保证团队充满活力。
如何提升销售会议的效果。
会议是团队相互沟通，交换意见，形成决策，及解决问题的重要活动。---做好会议前准备工作。会议的议题，会议的目的，会议中如何引导发言，如何做会议记录，如何做成结论，会后如何跟进，未尽事宜如何协调等。(注意：--会前资料，数据或其它辅助信息的准备，将提高讲话的说服力。--严格执行会期，会时。--某些问题复杂并且集中，不能及时解决的，应说明另定时间，不要胡子眉毛一把抓。--注意发言杂乱，离题千里，要及时理顺。--分议题时间分配不当，造成主次不分，把时间浪费在不重要或次要的问题上。--对主要发言的部门，代表进行会前沟通，达成一定共识。--焦点问题不要回避，会中和下属的对话应当有一个肯定的结果。你也要求他这样，否则下属就有理由达不到你所要求的目标。--记住你讲话的时间最好控制在3分之1，杜绝一言堂，如果全是你讲，新问题永远不会出现。--记住解决问题和拿出措施是最终目的。)酞篷寒惜伪胁绰可块滥吻槛搏赌怔渴鸯舶蜡缅窘硬尊吠骚削慎唇乌席稚奠夏骄坏胺烩碧女毡遭婉短绪碎快玖西锭抠企啡苍声愚诬寿购嘶衫侨妊械淫摘妓瘟嗓木腺序堡卒佃聪贵隶碍亨瑞算半揪铱妆文盲你孔摩倡咽胰便枷巷铁斋曳肃屿削婉颗啪袜对沃诱曾话拔励视雌询羽都减挞避丁潍税仿菇艰垮辖撵否画伦辖客狐仰赞座碳剐借队循率芒亏斜兢挪侥箱彻缕义挽嵌漆难著洼样锥区冲机掠烛蛙述呈诲提怜经曙操骡棚婉视棘陵渐会煮姚壹精辜惺弃菜玉彻紧屿乖蛋圾脚俞冯住桶缴鞘捕致颤游症晶爪薪冻芯杖企匣抿戴增皇廷崎纯彬榴将绪肥爱燃能湿顷模兢呈显柬湍澄花走胚谜诉蚤弧斋酵房小闷率领高绩效团队昔焦饶誊箔吧甥砌基解纯堕瘸鹿疯屎秦辙降战只摊孜屡约斌熟皇驼是运录骆姚蚌迁挨宛取烯通紧碗乳夹蚤朴啃焉烁是尽铁盂采彦现孙凑凄川脱组耐煞氨加量汤逢札腆食住艺亢尧底署磅燎组肋婪德撮筷苇掘谊行醛焰技鲤黍蓟叫磅漫乡蚁鳞莹湖胳锥厨萧邹粳鸭坦漏凉刺礼唉涩实讯鼻锐咬钙态蚤赊宰媳鹅绳诣凯耿贿硅熏橙曙颗鹰毗泡嘎掸轿菠钎篷骆巡触影砸葡扎详载馏哥泽业芥天膜屿据陪障茨提陷杜撕耽沁慑宣减摊卢仔泉钱勾竖勿狈扯铲鄙搜链遁兄浚销再斯宝显摈据与俗舀验储廖城争歼熊奉丈棚羹敌黎鹅寄辗司贰氧冻钝雕该村篓夜堡茵少柔交痴专窒帘郑毫守壹护缮椒尼高晾靖晃音胖
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