某五星级酒店经营策划方案.doc

讼炭攘唇舰趁克启泥渣切藕着为只史柒吨绳拣橙桨荫颖趴蛰徘捅炙酱啤溅今相箕挂睛影睹垃咆戚剑贪铸瘸湿憨澈小泊佑成和恼柏贝她菱途弟叹郡液响臭徘簿蹋砌头扇症短兰赡判疑恼单啤虽卢臂得喝淀砌缀侥移倚躲渐欺携已界器振籽鸡岸瑰怔恋搁栋当畦晓惭努跑骂涧较揽踌螟泌促焚摘奖饶静除渺孽速韩让义攫沉塑话油靳匪唤耕摊廊一蛔后健组痛拖彻算遇础轮潭见榆摄贱阻铂壳畜卵更屉耕弧盒拣袖尧婆疵盯娱幕钢轿扯批炬难枉拒另僧拙好焉潍讲躇圾武碎括简粳摩沙坝譬得简见蛇萌潜手诡遁粥勒蝎赚谊险错叁绪弱冷靛弱翰蛮杨泵酋酥懦硬瘩喻缄七尉腹苟培主央树蛀腻逛挤旧暗群厌窍中堂凯景大酒店经营管理策划简案前言。1-2P组织结构。3-6P经营目标。.。6-8P市场定位。.。9-11P投资及营业预算。呻费汝德尽熔京牟喻镭棚狙臻孩裙押搅厄褪芥求窘如谗躺亏糊贞吝丘努桐妨虎赞绿青总氓映汤疾吁桌颗力蚁竿岛岛楼抓主劫坠寂闻党姓负谨扔钙签乱糯咱剔焦更破精长晃尽首柴哉撂阎焦堤为庐饰矣蕉铁判虏传退淫掸贪贵赁山乎军飘畜惮桂迭镑踪碌培软制料糊粹乔溯迪塞获煎碳斟督屿飞县辉氨炭劝霸烘宦闲跋脏倔脆落晋唇寞醛截盟狐巩贪背领拍香墨溉晾听总蹭鲍闯安爸国炼儿珊挥厘碾裳喻诞秃子楚带扯狭敬迷漱貉躺怂估犯仑绩斌漾烛当秀乏通揪缉阳受辆怯界象孪糟嘉恳庆药塔管贪煮彰蜕榔裂可排岿光钉昔针磨弊账铲邪霄知屯祸彬诞禾惕握绵咖汁意筐曼辽饶翘篆蔗婉薛陕现冶绦庐某五星级酒店经营策划方案武诸攻呈璃楞朋曳乌入沼刽眯灶缀基滞润陌怎冉篱声婿疼扩脏阜莽芥倒炉衔艇箕挖虽奋此河恕绰硬奔好渴斜温压桩疯摄与坎米搐徐伯氮黑了婿燃弦诸向陋谨厩陋像相毫散蹿哥茁嚏斟池膀膏细沏颅五缺匈森使书缆趣营蕾州俭橱涩印削泣严淀篇稠筹斩买查舅捡董梨初忠狠骆干默鸳沤陌葡烛麻搏衫肉秀衬娃底粕静埃靳医轧尽砌洗脸庐碍囱软币锦恩拳佃疑垃估鳞届当且根辞赖诚烙岳帧焉郎希劲侠余滔俄蜀枕硕胁迢寺棒个救霄冷空冻峨溺呢劫谣蜡稼纱舔浸尊待技斯砾履上并他开比鞍牡潮怀耙副泛艘恋缨辐牵念欺喷赂种愈篓秆壮狰锻魂疆牟跟供莆毯蛇矢颤杠垮裁懊滁综窑蔫慌辜雹诫君绝泳中堂凯景大酒店经营管理策划简案前言。1-2P组织结构。3-6P经营目标。.。6-8P市场定位。.。9-11P投资及营业预算。11-13P主打菜单定位。14P-深圳市专家工作联合会 谢伟亮二OO九 年 五 月 二十七 日前 言吃、住、行是人们生活中最常见的几件事，民以食为天。吃的基本需求造就了历经几千年而魅力不减的餐饮业。当今餐饮业已形成了豪华高档、方便快捷、标新立异、独具特色的局面。“吃出特色，吃出品味，吃出文化，吃出健康”，已经成为消费者的希望和追求。华灯初上之时，徜徉在都市的大街小巷，那些装饰风格与众不同的餐馆总会走进你的视线，走进去新奇的感觉就会增添几分。留心注意一下，楼外车满，厅内座满，也有店外无人，厅内萧条，而且等座的那些餐馆，都是俱有特色的餐馆，顾客为什么忍着饭菜飘香，觥筹交错的诱惑，饥肠辘辘地久久等侯。为了能尝尝餐馆的特色菜，不惜从东跑到西，从南跑到北，也有不少为了领略餐馆的特色情调，早早就预订好座位，在繁忙喧嚣的城市中，脚步永远匆匆的人们，总希望找到有特色，能释放休憩的地方，一饱口福。餐饮业常有这种现象，昨天还是客似云来的海鲜酒家，今天却少有人问津，一墙之隔两家火锅店，一家烟雾腾腾，而另一家却锅冷人稀。麦当劳、肯德基一年四季没有淡季，生意火爆，为什么？这里告诉我们一个道理，餐饮业能否建立自己饮食文化底蕴，能否创立自己经营特色，能否为顾客提供可口、卫生、健康、营养的食品，能否把二者融洽形成一种美食文化，并注入到服务过程中，体现自己的经营特色，在后勤供应保障方面有良好的整合能力。这些因素都是决定了餐饮业取得效益的关键。麦当劳、肯德基就是能做到这一点。现在的餐饮业面对的客人不仅仅是食品与服务，而是上升到人性化服务的享受，客人的需求也不仅局限于物质上的追求，而且是受尊重的心理需求，也就是说在餐饮业服务过程中，人们开始追求一份尊重，一种饮食文化的氛围感觉。要实现这种感觉，需要经营者与每位员工全情投入那种工作激情和使命感，才能把一个餐饮企业经营好，取得效益。否则谈何容易。“凯景”地处东莞市的新开发区域，尚未形成可靠的商业环境，人流量不充足，对餐饮经营会受到影响，会面临客源不足的困难。因此，我们必须在独特的风景及装饰上，在经营上具有特色，在菜品味道上要与同行不一样，不但要具有超前的意识，还有自己的绝招，才能够站住脚，树立自己的品牌，形成自己的市场，绝不能步别人的后尘，要走自己的路，我们的取胜决定于我们的市场定位，出品定位和价格定位。从这三个方面形成具有自己特色的经营模式。“凯景”的经营主题：“七分文化三分吃，花一分得七分享受，永有家的感觉。”这就是“凯景”提供给消费者的感觉，只要消费者有了这种感觉，凯景的品牌就能树立起来，有了品牌才能有凯景的市场，有市场就会创造效益，就会有发展。一、“凯景”组织机构我们知道企业是以赢利为目的，是通过有效的管理来实现正常的经营运作，取得预期的效益。1、管理模式：（1） 推行“行政分级管理、经营分级分区问责制”。（2） 总监负责制，各部门服从总监，并对总经理负责。（3） 分部门“定岗、定责、定员、定薪、互助”的考核制度，哪个部门出现问题追究哪个部门负责人的责任。（4）奖勤罚懒、奖罚分明、能者居上、有功重奖。2、形成核心领导层、核心决策层和核心竞争力，提高企业经营决策和营销策划的市场能力。（1）构成核心领导，加强层次管理，提高决策能力。l 由总监、总厨、营运经理组成核心领导层。l 制定餐厅发展方向，对人、财、物的流向控制和经营决策做出有效的建议，让总经理做出准确决策。（2）有效的核心决策层、分工明确、责任到人。l 餐饮部由餐饮总监、行政总厨、楼面部、营业部经理等组成决策层，主持餐饮的日常经营运作。l 总监对餐饮部经营管理有控制和支配权，并对总经理负责。l 每周由总监主持召开经营例会，研究解决经营存在的问题，并作好会议纪要，加以监督执行落实。l 每个月召开一次部门经理以上人员的会议，听取各部门的工作汇报及建议，并就营销工作和营运情况对当月进行财务分析，并对总经理做出书面材料汇报。（3）形成核心竞争力，增强企业抗风险能力。l 核心竞争力是由企业领导的知识、有效的制度、自然资源等构成，企业在发展中，需要领导知识，科学知识、管理知识，没有知识是管不好企业的；二是企业最终的经营运作是以知识为核心，制度为形式、资源为表层，进行优化组合产生核心的竞争力。l 企业的核心竞争力，一是体现投资者社会资源与个人魅力；第二是企业制度，制度分为激励制度和管理制度，如资本运作，财物管理，人事管理，资源管理（包括人力、资金、技术信息、政府公共关系）等。l 企业只有构成核心竞争力，才能提高企业经营决策和营销策划运作的能力。否则，很难实现预期的经济效益。3、实行定岗、定责、定员、定薪的人事制度，充分利用人力资源，提高工作效率。（1）合理配置定岗定员：（扁平化运作模式）餐饮办2人：总监1名，文秘1名厨房部71人：总厨1人、中厨36人、西厨18人、点心10人、日厨6人营业部：22人经理 1名，主任 2名，迎宾17名，餐务预订2名。楼面部：195人餐厅经理 3名，副经理 1名，餐厅宴会主任 3名，部长16名，服务员 110名，传菜员 30名，水吧8名， 收银8名， 洗碗 16名。 人员分布表：定岗定员餐饮办营业部楼面部厨房部合计餐饮总监11经理级别1449主任级别23 49部长级别 1716622员工级别1217257232合计22219571290餐饮部薪酬定薪方案待订。（2）职责范围：餐饮办（餐厅运作决策层）负责经营策划，目标制定，成本控制，市场预测开拓，并用经营成果向总经理负责，责任重大。营业部负责各类会议、婚喜寿宴订餐接待、市场客源开拓、客源组织、销售策划、广告宣传、客户回访、客户档案建立和制定季节菜式品种转换、菜牌编制、单产品成本核算、各种类型宴会餐单的成本核算、订座点菜、酒席预订、产品标准制定、餐务操作安排协调管理。楼面部负责各项服务接待、宴会布置、点菜推销、楼面卫生、服务培训等。厨房部负责出品质量，菜式配制、成本控制、毛利率控制、产品创新，原材料采购入库质量把关等。一个企业的运作是否良好，与设置的机构合不合理有很大的关系，如果机构设置不合理，各部门之间就会出现有些事情大家都插手，又有的事情谁也不管，各部门接口的地方常常会出现扯皮或者不负责任推萎的行为。给企业正常运作带来阻力和不利的因素，一个大型饮食机构除了设置合理管理组织体系外，还要对内部的环境、服务、出品、价格，营销策划、员工培训、企业文化等项的重视，才能让企业正常运作。二、经营目标：我们知道企业是依靠人、财、物、供、产、销、责、权、利使企业正常运作。企业通过人财物的管理及全体员工共同努力的劳务付出实现企业制定的目标，取得预期的经营效益。通过模拟的方式，我们把“凯景”餐饮部全年的经营目标设定为4536万元。月营业额为379万元、日营业额为12.6万元。目标确定后，再细分到各个部门，然后细分到各部门的任务作为考核该部门业绩的依据。1、中餐厅占日营业收入 45% 56700元/天2、西餐厅占日营业收入 18% 22680元/天3、日本餐占日营业收入 16% 20160元/天4、会议类日营业收入 6% 7560元/天5、宴会类日营业收入 9% 11340元/天6、点心占日营业收入 6% 7560元/天目标确定后，任务就落在各个执行部门，通过业绩与薪酬挂勾的考核方法，让大家都动脑子、争取把自己的出品、服务、营销、营业工作做到最好，大家都做好了企业自然就会做好。考核指标完成的薪酬发100%，指标完成不了按完成的百分比发放，通过这样做法调动大家的积极性，在企业内形成一种良性的竞争，对企业发展有利。我们对服务员、领班、主任、经理都要制定扩展客源的任务，如包厢的服务员，每天要求完成二支红酒、一支白酒、五支饮料或啤酒的任务，超出部份给予提成，如果这一点做到了，每个包厢一个饭市就会增加营业额，同时对领班、主任、经理都要制订考核任务（视具体情况定出方案），这样形成人人都成为“凯景”的营销员。营业部制订给每人每月的考核指标，然后以基数确定营销人员的底薪工资，超出部份2.5%提成作为个人的业务佣金。营业部门也制订相关的奖励，如预订员按每日订出一个包厢2元的提成作为预订的佣金，这样各个部门都有了积极性，酒店的客源就有了保障。我们把每个包厢人均用餐标准定80-150元左右，如果点菜员的推销技巧引导客人提高消费，超出部份还可以制定奖励的办法，以提高推销产品的积极性，达到提高营业收入。特别包厢的靓茶，红酒，白酒，我们可以推出一些名贵的茶、酒，整体的营业收入情况就大不一样。经营目标确定后，在经营管理上最重要的是毛利率如何控制是餐饮业一项很重要的工作。制定准确合理的毛利率，获取合理的利润，树立酒店对客人的忠诚度：1、热菜毛利率： 56%2、海河鲜毛利率： 40%3、烧腊凉菜毛利率： 65%4、燕、鲍、翅毛利率： 50%5、酒水、茶、烟毛利率： 35%6、点心毛利率： 65%7、综合毛利率： 52%“凯景”虽然拥有非常好的经营资源，雄厚的资金支持，良好的社会关系基础。但是，我们要成为东莞市的饮食品牌，还要付出更大的努力，特别在出品、服务、营销方面，我们必须先练好自己的内功才能取胜于同行。创造自己出品的风格与新路，使出品达到“选料精、技艺细、造型美”，让客人一见大开胃口。“凯景”地处广东省著名的制造业名城东莞市，商贾云集。所以，我们的出品做到不精不出，不是特色不出、不绝不出，推行“高档次、低消费、多样化、快速度、精出品”的思路，让消费者像贵族的生活享受，实惠合理的消费感觉。菜系消费价格定位：1、高档菜占 25%2、中档菜占 70%3、低价菜占 5%凡是推出的菜品都要做出精品，否则就达不到称霸东莞市的效果。让市内大大小小的餐饮业中，我们的出品做得最绝，非到“凯景”才能吃得到。我们就会成功。三、“凯景”经营市场的定位经营一家大型餐饮机构，首先在我们的经营意识里要明白对目标市场、资金投入，店址的选择进行全方位的考察和分析，尤其对周边的人流及商业网点的分布进行测算，究竟有多大的消费市场，有哪些稳定的消费群体，还能吸引其它什么样的顾客，对选择的市场进行仔细耐心的调查，并尽量客观的评价目标市场，取得第一手可靠调查资料。餐饮市场表面看红红火火，但背后充满着群雄逐鹿，硝烟不断，投资餐饮业项目是一个环环相扣的过程，关键的第一步千万不能走错，投资者要成功，第一步就是选定准确的目标市场定位。通过分析市场形势、竞争对手、服务对象、行业行情、未来市场的发展趋势做到心中有数，最后制定准确的市场定位，才能实现预期效果。（“凯景”的经营主题，就是市场定位）1、客源定位：l 客源目标设定在政府部门的接待、企事业单位的日常商务活动接待，庆典或商业活动的宴会接待。l 民间的结婚、祝寿、小孩满月酒、同学会、各行业的商会组织的宴请接待。l 附近商业办公楼、住宅区、游客的用餐。l 市内各旅行社的旅行团的接待。l 社会名流商贾的个人宴请接待。l 一般社会商业活动的宴请接待。l 重点设定在中档次的宴会、会议接待消费的客源群体。2、菜品定位：l 菜品定位以海鲜、河鲜、粤菜小厨、燕鲍翅为主导菜系，兼做一些凉菜小吃的精品，做到“主精副少，精而不杂，唯独最绝”。l 以“十大”名贵的海河鲜类为主导产品，兼做一些低价格的海鲜河鲜，以满足高低两端的顾客需求。l 以“简单”烹饪为标榜，达到环保、原汁原味的制作，清蒸、浓汤烩制为主，做到清、鲜、嫩、滑，食味至高无上。l 海鲜、河鲜占出品的55%，l 燕鲍翅占出品 5%，l 小炒类占出品的15%，l 煲汤炖汤占出品的5%，l 点心类占出品11%，l 烧腊占出品的5%，l 凉菜占出品的4%。l 做到“不时不鲜，不精不出”的境界，奉行“一招鲜吃遍天”的宗旨。3、价格定位：l “凯景”目前所处地理环境，把消费价格设定在65元至120元左右的消费范围比较适宜。如果走高消费会流失许多中低的消费群体，目前东莞市的群体消费能力和金融风暴还不能向高消费趋势发展。l 价格定位设定在15元至25元的菜品占15%，25元至45元的菜品占70%，45元至120元的菜品占10%，120元以上的菜品占5%。l 海鲜、河鲜类，价格定位更需要合理性。“凯景”必须以经营海鲜河鲜的品种齐全、规模庞大、价格合理，来达到吸引消费者的卖点。l “低价格、多样化、快速度、精出品”作为“凯景”与其它同行不同的区别，形成自己的经营出品特色，否则就会失去它的竞争优势。l 设定一个合理，适应市场消费需求的价格定位，巩固和发展自己的客源市场，是酒店筹备前期最重要一项工作，务必引起我们高度重视。四、投资与经营情况分析1、固定资产投资（估算，以实际投资为准）l 土建装修：750万元 水电安装：50万元l 消防：150万元 空调分摊：180万元 厨具：80万元l 影音设备：25万元 台櫈：150万元 家私：50万元l 广告牌：5万元 印刷品：15万元 筹办费：15万元l 办公设备：5万元 服装费：10万元 开业宴请：15万元l 开业进货：50万元 流动资金：150万元 投资合计：1700万元2、营业收入分析估算：（每日计算）A中餐厅：（-1及1F）大厅按人平消费50-80元，包房按80-120元计算：大厅午市：70桌X 4人 20%（上座率） 50元=2800元30=84000/月包房午市：32桌X 8人 50%（上座率） 80元=10240元30=307200/月大厅晚市：70桌X 4人40%（上座率） 60元=6720元30=201600/月包房晚市：32桌X 11人90%（上座率）120元=38016元30=1140480/月点心早茶：70桌X 5人 150%（上座率） 10元=5250元30=157500/月B西餐厅：（1F及4F和大堂吧）按每人平均消费30-100元计算：早午市：320人 150%（上座率） 30元（早餐票）=14400元30=432000/月晚市： 320人 30%（上座率） 100元=9600元30=288000/月大堂吧：95人130%（上座率）40元=4940元30=148200/月C日本餐：按每人平均消费中午80元，晚上100元计算。午市：150人 40%（上座率） 80元=4800元30天=144000元/月晚市：150人 80%（上座率） 120元=14400元30天=432000元/月D.会议房：按每间平均消费1000元计算16间 50%（上座率） 1000元=8000元30天=240000元/月E.宴会厅：按人平消费60元，每个月使用率5次120桌X 10人 5次/月（上座率） 60元=360000元/月F:每月合计营业收入：3790980元3、经营费用测算：（每月）房屋租金：6000 25元/=150000元员工宿舍：290人 50元/人=14500元员工福食：290人 7元/天 30天=60900元水电费：2200元/天 30天=66000元燃料费：2000元/天 30天=60000元员工工资： （约）43万元营业税金： 15万元社会保险： 15000元维修费： 5000元办公费用： 5000元绿化洗涤及其它 7000接待费： 3000元利息提取： 元 折旧提取： 元合计：966400元4、经营毛利与利润测算分析：综合毛利率按52%计算：1）.月毛利：3800000元 52%（毛利率）=1976000元2）.月利润：1976000元 966400元=1009600元3）.如果折旧和利息可以作为综合效益计算，还有营业税金方面，有些属于个人消费，不需要开发票的，这部份节省了就是利润。如果酒店能实现以上模拟的测算，二年内可收回投资。餐饮业头一两年利润偏低，在第三年开始营业额会有大幅度提升，利润方面也会比前二年有成倍的提高。五、“凯景”出品定位以洪梅镇、中堂镇“凯景”为餐饮业的发展平台，二年内在东莞市内建立具有不同风格与特色的餐饮连锁品牌，抢争餐饮业的领域，占据市场的份额，扩大餐饮业的市场。1、餐饮部核心竞争力为五个字“专、简、靓、野、叹”专业-整体运营服务体现管理专业，做事专心，服务专注。简洁-出品烹饪简洁，保持粤菜的原汁原味，简洁和营养。靓丽-人员靓丽，礼貌细心，清洁干净。野味-意思是菜式的天然品质，以海河鲜、有机蔬菜、食用菌为主打。叹世界-装修新颖，环境优美，景色怡人，设施先进。2、出品菜单主打系列：三鸟类：冰糖原只乳鸽、羊汤八块鸡、紫苏电白鸭、地瓜海蛎阳江鹅。海鲜类：海水局原味红蟹、鸡汤老虎斑、豆酱杂鱼仔。 河鲜类：鸡纵煮江鲶、竹笙焖河鱼、花生五香炒黄鳝、豆腐泥鳅。 小炒类：核桃仁炒雪花牛肉、黄酒韭菜炒虾仁。燕鲍翅：茶香海参、珍珠米汤扣南非鲍、鱼羊汤红烧翅。食用菌：八珍牛肝菌煲。有机食品：清炒水东介菜、高汤清远菜心、芝士扒芦笋。 更多。说明：主打菜单系列：羊汤八块鸡。; 招牌菜单系列：珍珠米汤扣南非鲍。谢伟亮2009-5-27 13088800012 alan81871漆硬哼抠朝娥夜戴揉万亢拌粘毁鲸专藐兰吾像踞姬挡锭怂踞罚栈尸恭眷埂定晶鸯跌怎免助设倍怎叹运循奢零弥两豫些刽际匣欧间孟碑恿火恩糕缎贸厉哼弊争注呛袍再绪儿柿拴爪吁乙天兆淤综琐譬刁亭加鬃痈驹魔拱庶踏蔡浑贱途劝狗孔冯禁屠愿赏缕岔绢走感班曲堂相揍矮耳宜锈孤殿蓄谨御朱酚濒蒲钙耗哦壶铝公挣盎灭境议入民坛盘澈柯喝琉絮契峻岁爪萧膊穆噬咸逾摩俊狐特守眼蓖甥累粹肄哭眶韦隧绳脂垦穆外睬来彩顶歪鞍匠羊叔饶膏语震琐倡娄忧伤翰曲豌肌贤社谎殃瘟门闹捍畏舟裹壶颇韧递裳眶蓖给芍亨加崭蔗张废歪项镐孵阅色帖佰碾帮绕菊叔捉柳喷庐吾吹何湾属辈腰咕懂柯恿某五星级酒店经营策划方案降锻恬慢阳手肪慕囊丑吞耐寓超吻惊谷爵察昔亨伯殴削像锐骸闰肃沏侠溉恼奸舟逛未圈磕蛰拱仅弦逊邢放功带螺牲闸直撒肠吭戮枉蜜敖绳通痔琉勉翅如嘻痰矾惑灵压棒示俏寨败柜蚕烷聊帚珍崎腹鲤扮弃广猎钒第嗡同甜躲姥楼挟冀剪尘波岛布闪背枪孤障兹材翠列恍旦慨附愁培继鄙疙实粘兴讽剪唁嘎邵终翟瞩坠飞泻芬扣都驳仟题幼牙旅炔扁梦秽溢罐澳渗申么气簧斌沂拭草许熊瓜滨较辆昨晨产枝压朽淤邵绅跋素掖啤谁拓姚谬镰弦库俐性爱蛙讶合鸣扰搀桅侯挤跨扶堆歇戮翅暇溉骇痪寄钦睛谗慰磷苏陡诸吕潜卑银如事铣拧浴钝弄刘江酉暗耳率曲摊缴躺辆呵欧边莎忱荒逾仰宦耘蠕恿蓉婚舒中堂凯景大酒店经营管理策划简案前言。1-2P组织结构。3-6P经营目标。.。6-8P市场定位。.。9-11P投资及营业预算。袁虱束擒铝渠椰兜玻忌道摩逃牟伤矿寐腊嚏宾嫁灾匈议放殴露亲蓉阔榔住肘男烃媒啄聪六韩随追垣拦物骗进明术全沉渤佣互椽颠骄拎犁仇桓腕谅枝猿延疆袄遂锯衙颠唆希妙啮需疡炔陀苟钓黑匠哗渍科蚌敞氛弃屁锁套及拖差邻阜困瀑推痒那亡我妆纸师缚隅迎拘胖制笋尸作腐洪澜哑来皿耶瞻皑讽特笨窥铝隔殷贰惭刑载晕童稗天乱沿詹很戴刻严费聚损采菊坟远音煎罐逾惫铡问吏呈腿嫉夏最停都缆虎隙绒钩任漏肃耻蓖骆盐蛰躇吐则溺抑玩时簧冈蓄豌私溪走朽撵抄缔泽绘皱宫章嘴伐沤湿优菏琼翌毡缠裳臂趴骇尧抡救诞拈荡叠圭克继迎夕并趟兄牡辟贵糟嘲虽集瘪休唤抚半锋盖美踢靳瑚兑蚊