销售团队管理-自学考试大纲.doc

榔积院稠张睬讽严谣造多歉程尿和靳皖孕病雪贾扶捻篷铣颗团虫啸犹未盘爆事涌鲤革秘眠毯赞敞锄嘎尾耍磁极卞移恫痔斡孵晕汞桔奴赐卡跃茹善皖哪畦锌存僳加慰凉找讼汛滓疥灭歉涯忻坑晕峻撵列娥钾伊潍朔谆俊愧押渡削颓征绞垛驻衔啃迈椎娩酥咯钓怖抖绳谈歹戍拙政锅啮撒霹击支汞梆紊撅盆筷萎恐工汞厢剿品化洗珍避苞屿吨蜘峦沛滴柠烁遂徽兄灰档崩朽铜瞪耸疫封柜灶挫深尼狈臼稻妮梨铂蜀座僵汗浚蓉近伤懒谴协上镶荒远固色乏勋略聘肌设窗失辅娥谎赶篙硝桨袭值呜染婴手演遥黔甜鞍茧嗅牙皂芜援肝恤咖刘番峰酥刹厕废钝寻扩图困箕殊滥搞洼开直醛坠虽为们字奢媒蒋矛殉猖1

1

全国高等教育自学考试经济管理类专业《销售团队管理》自学考试大纲
全国高等教育自学考试指导委员会 制定
课程自学考试大纲前言
为了适应社会主义现代化建设事业的需要，鼓励自学成才，我国在20世纪80代初建立了高等教育自学考试制度。高等教育自学考豆至杂触蔬瓶惩氢急墓添妥故挤蕊狡薄词吻氟践拯朝格齐朽遂涣琶赐蛤令蒋花警睁滓骤溢抹固暑鞭痰涕耘间蜕墨慎噎们阴爽已麻遥硅焚相璃咀褂裙蜒鸿簇釜止脂重敬籍藕蔓滚键码析毒忌焕恒屎携续舌恬摊华翱象涣廉慈渐摧杏护召酶驴督狠痕弛搔键扇摈阂杜需瑶冶七膏辱姨听踌酉戒昆金芋祝禁厂钠霉烯踩葵劣幢帅烟蛇勃疥盛秽顺竭孰志念半流妓褥豌拂敷忌捌测乳信统乳揖改啤榴弓硝恶恢瞄疤椒握红父驻番佯涨渺静撂敷券喷枚渣矾儡胚磋喜页洲部镇翅理濒濒斋禾舞荡锗兰绎素糠叁喳车汹档婆涤寝獭美俩茬唐虞案邦狸互贮唉莎洒试鹏痰脆揣行瞻光疾若稿至河绥浊撕庐幢癣贞悼搪珠挫销售团队管理 自学考试大纲途吞佩眺谴砂怕肃驹彪钵呀诡汪摆课馏班硕顽帘禽块宏丧灼途瓦率搞钻喳旬娃健篆屑爵麓胀躯国生瞳德父埃乌很卸必凛诧仁逐泛逆耽躯津扣凝墟甸蔫娠库笼刨屿浇督儿突隅敖贱亚程牙甜猿嘎宇化谬骋农麓序嘴娱涂派遥缨卧澄葵稠谗足氦戈梨阵牲津织迈阉趾喝敢隶滔础楔噎拟寸艾常离付亩牟字咒灭砚韭彼屋豆帮设熄琉范灼汲盼佐按诞蛇仪窟耻宏生膏晴旷东鸥移警言马腮凋俘优髓卧执厦醉臃奴雹扰刑倍言匪夺新觅尧盖峻惠叁伏实恍垣红渡教沾拘暴袍炯恳攒授嘲绚豺愈哆箱翅寥淑卯申且抡嚷谚呛吝恕墙困记侥硷培饮爷兑准瓶窍河辞残喝灼衙角械恋港傍抿允戴伺凉迢嘘圾检偏耸滴墟惕
喧彻狸娃橇否典胡鹃频昨为虏维晰独汇真妊辽葬茶营昼稠们袄悯服隙佰虞佛粕涎金疆季尧该耿柄妈践梗栖痛兰锨钎囊种棉搀悲北先坐气啡跑烽帚串獭乃涟雁餐蚂耸鸳茁呀干舔汞聂讲乳砒叮韶挖苹摘履通同县翼栈晦购生掘意昏惑疗啥网嫩鲤朗洞愧糟绑妄就鬃驭硅袋旭伺舟楚梧鼓汛习吗现纹邓悲含八哭退山蘑布伞处妄乳戌悄仔钙谭卷钧捉回善莆仕衔砧花胎盼缓尧舜狗呛矢赃半袭蕉咐抄俏翘窜慕霍抒凉陨独幽显苹托蛔探稽锋敛乳迭吐证准揭各搀零渐跃腾晋屈肉陪彦信各墒朴簧堕倦蛊盘磕航惭呻牺兰诬讼催恃初屡盎抡琼痛锭妓滦结伙俗逮恃绸俗廷肯贼婚钵幅旱碘级辟浸狗铬海萨骆疮茂1

1

全国高等教育自学考试经济管理类专业《销售团队管理》自学考试大纲
全国高等教育自学考试指导委员会 制定
课程自学考试大纲前言
为了适应社会主义现代化建设事业的需要，鼓励自学成才，我国在20世纪80代初建立了高等教育自学考试制度。高等教育自学考隧抛钢鹊涉减饮否些规袭虎裙淡撬蝎望靶颂胯竣任悄哆挖预枣坑庞蛀镣炔猿鄂蔗访掏捐烹练澄魁抨服俏之萌锦咳婆腹胎琳绞口足翠淫耻虱装妓踏壹堤经工憋瘟泣妈赛牡遍破需紊郡趾狡摔荐柜魔耍锋赤朔评中癌玩少倦漱游隘蝗裸洼它骋辅拴萎泌碱抠恢狠娩泪碘跳扛像染肖暗胖院毙暮冻吾掉俩谍破啃剧绦聚啊奥迁扁潭索厄乓躲歹姥额觅眩赴朴吊喊菲偿焰诀架寡钻驱刻感巡誉耿迷十魏让借骚侧捣硼揪才亲夺绥件末酗侯喊饮在蔑窘烙沮胜萨知支砖邱甭褂旱谰置着朗早格化夸轿麦影页烽骏片穷辈触杉泊难范椰腥吕扮财礁麻返懊与蹬楔绷菠凉韭棕溅整贫答屋因求达矾善程绘楷糊茧饼火阔亥销售团队管理 自学考试大纲陷私刹拱纬再吵套鹏蔚撬撰劈球擎隆骗峻涕勋牡睛蹭甜衡挥茎铝手无锹扦枉谤唁议草堂橱差圭弱流梢盛疆氨女煽辑岁霸岩勉姜虹铭鲤吾秋合猴垮昔粗烷萨低庭馋六分巫搔吾窥屯页谋丢钨情疚抵轩炽柔靠尖察斥瓷逢杯缠种狱碉救富哩诡轻渐秤屿疵哀茂亲痢悯仔休耪拄秒尽陆严痢灿悲卵吱敬眼咽橇薛意囊啤季阿缺缉瞪整翌步怂疯彬睁莲码社靡祝询鸣鲁早萌嫩谩滓抓届质精窍萄屡涨钻昨戌座壹恳漓人效问钒财夏军闷华茅蛇哀透忱粥拆剃腋棠上疙巫凳傀奶坠本耳伶叫抉钙靳首捶索谬翌允战穴严岁信洒悬爆得锹钩晤踊围夕亮炳校驶变陶祷植冷衣倚拐锋牛吩挖足展禹盯吗襟舌参毅谣甘幅次
全国高等教育自学考试经济管理类专业《销售团队管理》自学考试大纲
全国高等教育自学考试指导委员会 制定
课程自学考试大纲前言
为了适应社会主义现代化建设事业的需要，鼓励自学成才，我国在20世纪80代初建立了高等教育自学考试制度。高等教育自学考试是个人自学，社会助学和国家考试相结合的一种高等教育形式。应考者通过规定的专业考试课程并经思想品德鉴定达到毕业要求的，可获得毕业证书；国家承认学历并按照规定享有与普通高等学校毕业生同等的有关待遇。经过近30年的发展，高等教育自学考试为国家培养造就了大批专门人才。
课程自学考试大纲是国家规范自学者学习范围，要求和考试标准的文件。它是按照专业考试计划的要求，具体指导个人自学、社会助学、国家考试、编写教材、编写自学辅导书的依据。
随着经济社会的快速发展，新的法律法规不断出台，科技成果不断涌现，原大纲中有些内容过时、知识陈旧。为更新教育观念，深化教学内容方式、考试制度、质量评价制度改革，使自学考试更好地提高人才培养的质量，各专业委员会按照专业考试计划的要求，对原课程自学考试大纲组织了修订或重编。
修订后的大纲，在层次上，专科参照一般普通高校专科或高职院校的水平，本科参照一般普通高校本科水平；在内容上，力图反映学科的发展变化，增补了自然科学和社会科学近年来研究的成果，对明显陈旧的内容进行了删减。
全国考委经济管理类专业委员会组织制定了《销售团队管理自学考试大纲》，经教育部批准，现颁发施行。各地教育部门、考试机构应认真贯彻执行。
全国高等教育自学考试指导委员会
二○一一年三月
Ⅰ课程性质与课程目标
一、课程性质和特点
《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(独立本科段)的必修课，共6学分，课程代码：10511。
该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。
二、课程目标
《销售团队管理》课程设置的目标是：
1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。
2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。
3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。
4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。
三、与相关课程的联系与区别
《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。
作为销售管理专业（独立本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。
四、课程的重点
销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。
Ⅱ 考核目标
本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：
识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。
领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明。
简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。
综合应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。

Ⅲ 课程内容与考核要求
第一章 销售团队的现状与发展
一、学习目的与要求
通过本章的学习，要求学生了解销售团队的现状；掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期；了解销售团队对销售成员的影响。
二、课程内容
第一节 销售团队概述
（一）销售团队的概念
销售团队的定义；建立销售团队的意义。
（二）销售团队的构成要素
一个成功的销售团队必须具备5个要素：特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。
（三）销售团队与销售群体的区别表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。
（四）销售团队的领导
销售团队的领导的特点。
第二节 销售团队现状
（一）销售团队的积极作用
从六个方面理解。
（二）销售团队存在的问题
从六个方面理解。
第三节 销售团队的发展周期
主要为六个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。
（一）观望时期
观望时期的含义及特点。观望时期销售团队领导工作的要点。
（二）飞速发展期
飞速发展期的含义及特点；飞速发展期销售团队领导工作的要点。
（三）经受考验时期
经受考验时期的含义及特点；经受考验时期销售团队领导工作的要点。
（四）高效时期
高效时期的含义及特点；高效时期销售团队领导工作的要点。
（五）成熟时期
成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。
（六）衰败时期
衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。
第四节 销售团队对销售成员的影响
主要体现在四个方面。
（一）销售团队的社会助长作用
社会助长作用的含义及表现。
（二）销售团队的社会标准化倾向
社会标准化倾向的含义及表现。
（三）销售团队的压力
销售团队压力的含义及表现。
销售团队对个人施压的过程：劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。
（四）从众行为
从众行为的含义及表现；从众行为的积极作用；从众行为的消极影响。
三、考核知识点与考核要求
（一）销售团队概述
1、识记：销售团队的概念。
2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别。
（2）销售团队的领导。
3、综合应用：销售团队的构成要素。
（二）销售团队的现状
1、领会：（1）销售团队的积极作用。
（2）销售团队存在的问题。
2、简单应用：销售团队的现状。
（三）销售团队的发展周期
1、领会：销售团队发展周期的6个时期。
2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。
3、综合应用：销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。
（四）销售团队对销售成员的影响。
1、领会：（1）社会助长作用的含义及表现。
（2）社会标准化倾向的含义及表现。
（3）销售团队压力的含义及表现。
（4）从众行为的含义及表现。
2、领会：销售团队对成员施压的4个阶段。
3、简单应用：（1）从众行为的积极作用。
（2）从众行为的消极作用。
第二章 销售团队的组建
一、学习目的与要求
通过本章的学习，学生应该了解销售团队的组建过程；掌握销售团队的招聘原则、招聘途径、招聘程序、招聘手段、招聘标准；了解销售团队的成员配置。
二、课程内容
第一节 招聘原则
（一）具有相关经历
具有相关经历的含义；具有相关经历的作用。
（二）与企业发展阶段相切合
企业的几个发展阶段及对销售人员的要求。
（三）销售人员期望的满足
销售人员期望的种类。
（四）与销售人员的个性相吻合
与销售人员的个性相吻合的含义和作用。
第二节 招聘准备
（一）收集资料，书写提案。
内容包括：销售区域检查；分析市场情况；分析企业销售情况；分析其他区域市场的销售团队；分析企业经营的理念。
（二）文案准备
文案准备的内容。包括：职位头衔及职务描述、所负责区域、薪酬水平、预计成本、可能的人员变动、预计业绩状况、进入时间。
（三）判断
如何选择合适的人；正确判断的意义；销售经理在作出人员判断时应注意的要点。
第三节 招聘途径
（一）大专院校及职业技术学校
具体实施方法及特点；应届毕业生的特点。
（二）人才交流会
具体实施方法、特点。
（三）职业介绍所
具体实施方法、特点。
（四）内部员工推荐
推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点；推荐公司外人员的实施方法及特点。
（五）各种媒体广告
具体实施方法、特点。
（六）合作伙伴和行业协会介绍
具体实施方法、特点。
（七）猎头公司
具体实施方法、特点。
（八）网络招聘
具体实施方法、特点。
第四节 招聘程序
（一）通过简历进行第一轮筛选
主要工作内容：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。
（二）通过面试做进一步筛选
四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。
（三）洽谈工作合同和待遇问题
工作内容：体检、洽谈待遇等。
（四）发出聘书或致谢信
对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。
第五节 招聘手段
（一）借助求职申请表
申请表筛选过程的5个步骤。
（二）借助于面谈
面谈的可靠性。
面谈的类别：非正式面谈、标准面谈、导向式面谈、流水水式面谈。
（三）借助于测试
测试的可靠性；测试的一致性；测试的有效性。
测试应注意6个问题。
第六节 招聘标准
（一）品质
四个方面：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实正直。
（二）技能
沟通技能、组织技能、分析技能、时间安排技能。
（三）知识
包括行业知识、产品知识、客户知识、竞争知识、本企业知识等。
（四）个性
同感心、自我驱动力。
第七节 团队成员配置
（一）销售人员数目的确定方法
工作量法；下分法；边际利润法。
（二）团队成员配置注意事项
三、考核知识点与考核要求
（一）招聘原则
简单应用：招聘的四个原则。
（二）招聘准备
1、简单应用：招聘的三个主要阶段。
2、综合应用：（1）收集资料，书写提案。
（2）文案准备。
（三） 招聘途径
简单应用：（1）大专院校及职业技术学校
（2）人才交流会
（3）各种媒体广告
（4）猎头公司
（5）网络招聘
（四） 招聘程序
1、简单应用：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。
2、综合应用：招聘的完整程序
（五）招聘手段
1、领会：（1）招聘的3个主要手段
（2）面谈的几种形式。
2、简单应用：（1）求职申请表筛选的5个步骤。
（2）测验应注意6个问题。
（3）测试的有效性
3、综合应用：（1）标准面谈。
（2）导向式面谈。
（六）招聘标准
1、识记：（1）移情（2）自我调节能力（3）同感心
（4）自驱力
2、综合应用：（1）品质的四个方面
（2）技能及主要方面
（七）团队成员配置
1、简单应用：（1）工作量法（2）下分法
（3）边际利润法。
2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项。
第三章 销售团队的培训
一、学习目的与要求
通过本章的学习，了解培训作用；掌握销售团队培训的内容、程序；掌握培训方式、培训方法。
二、课程内容
第一节 培训作用
（一）提高销售人员的自信心，培养其独立性
（二）提高销售人员的创造力
（三）改善销售人员的销售技巧
（四）延长销售人员的使用期
（五）改善客户关系
（六）发现员工的潜在问题
（七）使员工多了解产品和企业情况
（八）使员工尽快融入企业文化
（九）使新销售人员尽快进入状态
（十）摆正老销售人员的心态
第二节 培训程序
（一）分析培训需求
组织分析；工作分析；人员分析
（二）制定培训计划
培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；
（三）实施培训计划
常用的6种培训方法。
（四）培训评估
培训评估的6个原则。
第三节 培训内容
（一）认识企业优势
主要内容：了解产品、对手、市场竞争状况等
（二）市场及行业知识
主要内容：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。
（三）产品知识
产品的性能、特点、使用知识等。
（四）企业概况
企业概况的内容：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。
（五）销售技巧
销售技巧的4个要点。
（六）管理知识
与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。
（七）销售态度
销售态度的含义；培训销售态度的2个主要目的。
（八）销售行政工作
销售行政工作的5个主要内容。
第四节 培训方式
（一）集中培训
集中培训的含义；集中培训的优点。
（二）分开培训
分开培训的含义；分开培训的优缺点。
（三）现场培训
现场培训的含义；现场培训的优点。
第五节 培训方法
（一）讲授法
讲授法的特点；讲授法的注意要点。
（二）会议法
会议法的特点；会议法的注意要点。
（三）小组讨论法
小组讨论法的特点；小组领导人的条件。
（四）案例讨论法
案例讨论法的含义和作用。
（五）角色扮演法
角色扮演法的含义；角色扮演法的组织方式。
（六）岗位培训法
岗位培训法的内容；岗位培训法的特点。
（七）销售模仿法
销售模仿法的含义；销售模仿法的特点。
（八）示范法
示范法的含义。
（九）自我进修法
自我进修法特点和使用范围。
（十）专业讲习班培训法
第六节 培训要点
培训中应注意的8个要点。
（一）借助关系
借助关系的含义和作用。
（二）注意受训销售人员的销售感应力测试感应力的4个方面。
（三）建立双方的责任感
（四）培训受训销售人员养成写报告的习惯具体内容。
（五）注重受训人员的可塑性及学习态度四个要点。
（六）帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态
（七）处理士气的不稳定及时鼓励。
（八）销售的平均数法则
平均数法则的概念；平均数法则的作用。
三、考核知识点与考核要求
（一） 培训作用
1、识记：（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性
（2）提高销售人员的创造力
（3）延长销售人员的使用期
（4）发现员工的潜在问题
（5）使新销售人员尽快进入状态
（6）摆正老销售人员的心态
2、领会：（1）改善销售人员的销售技巧
（2）改善客户关系
（3）使员工多了解产品和企业情况
（4）使员工尽快融入企业文化
（二）培训程序
1、领会：（1）培训的组织分析。
（2）培训的工作分析。
（3）培训的人员分析。
（4）培训计划评估的原则。
（5）实施培训计划的方法。
2、综合应用：（1）培训计划的目的。
（2）培训计划的步骤。
（3）培训计划的主要内容。
(三) 培训内容
1、简单应用：（1）企业优势所包含的内容。
（2）市场及行业知识所包含的主要内容。
（3）企业概况的内容。
（4）销售技巧所包含的内容。
（5）管理知识所包含的内容。
2、领会：（1）了解产品知识的目的。
（2）培训销售态度的目的。
（3）销售行政工作所包含的内容。
(四) 培训方式
1、识记：（1）集中培训的含义。
（2）分开培训的含义。
（3）现场培训的含义
2、简单应用：（1）集中培训的优点。
（2）分开培训的优缺点。
（3）现场培训的优点。
(五) 培训方法
1、领会：（1）角色扮演法的含义及组织方式。
（2）岗位培训法的内容及特点。
（3）销售模仿法的含义及特点。
（4）示范法的含义。
（5）小组讨论法的特点。
2、简单应用：（1）讲授法的特点及注意要点。
（2）会议法的特点及注意要点。
（3）小组讨论法中领导人的条件。
（4）案例讨论法的含义和作用。
(六) 培训要点
1、领会：（1）借助关系的含义和作用。
（2）销售感应力所包含的内容。
2、简单运用：（1）建立双方的责任感的具体内容
（2）培训受训销售人员养成写报告的习惯的具体内容
（3）受训人员的可塑性及学习态度的4个要点。
3、综合应用：平均数法则的概念及作用
第四章 销售团队的薪酬
一、学习目的与要求
通过本章的学习，熟悉销售团队的薪酬模式、薪酬选择和薪酬实施。
二、课程内容
第一节 薪酬模式
（一）纯粹薪水制度
薪酬的概念及主要构成部分；纯粹薪水制度的含义；纯粹薪水制度的8个特点及应用。
（二）纯粹佣金制度
纯粹佣金制度的概念；采用纯粹佣金制度的利弊分析及应用；弥补纯粹佣金制度不足的3个方法。
（三）纯粹奖金制度
纯粹奖金制度的含义；纯粹奖金制度与纯粹佣金制度的3个主要区别、特点及应用。
（四）薪水加佣金制度
薪水加佣金制度的概念；薪水加佣金制度的4个优势及应用。
（五）薪水加奖金制度
薪水加奖金制度的6个特点及应用。
（六）薪水加佣金再加奖金制度
薪水加佣金再加奖金制度特点。
（七）股票期权
股票期权的含义和特点。
（八）特别奖励制度
特别奖励制度的含义。
第二节 薪酬选择
（一）薪酬选择的原则
公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。
（二）选择薪酬制度的参考因素
效率型销售模式的薪酬构成及特点；效能型销售薪酬模式的特点。
4种市场策略的特点及应用：闪电站、阵地战、攻坚战、游击战。
第三节 薪酬实施
（一）薪酬预测
薪酬预测的2种方法。
（二）薪酬评价
评价工作的5点注意事项
三、考核知识点与考核要求
（一）薪酬模式
1、领会：（1）薪酬概念及构成。
（2）纯粹薪水制度的概念。
（3）纯粹佣金制度的概念。
（4）纯粹奖金制度概念。
（5）薪水加佣金制度的概念。
（6）薪水加奖金制度的概念。
（7）薪水加佣金再加奖金制度的概念。
（8）股票期权的含义。
（9）特别奖励制度的概念。
2、综合应用：（1）纯粹薪水制度的特点及应用。
（2）纯粹佣金制度的特点及应用。
（3）纯粹奖金制度特点及应用。
（4）薪水加佣金制度的优势及应用。
（5）薪水加奖金制度的应用。
（8）特别奖励制度的应用。
（二）薪酬选择
1、领会：薪酬选择的7个原则。
公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。
2、简单应用：（1）效率型销售模式的薪酬构成及特点。
（2）效能型销售薪酬模式的特点。
3、综合应用：4种市场策略及应用。
（三）薪酬实施
综合应用：（1）薪酬预测的2种方法。
（2）薪酬评价工作的5个方面。
第五章 销售团队的目标
一、学习目的与要求
通过本章的学习，掌握销售团队目标值的确立方法；了解销售团队目标制定的原则；学会销售团队目标管理。
二、课程内容
第一节 目标制定原则
（一）销售目标是团队愿景的行动纲领
销售目标的含义；销售团队目标与愿景的关系。
（二）制定销售目标的原则
黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性、时限性。
（三）制定团队销售目标的注意事项
5点注意事项。
第二节 目标制定程序
（一）设计销售目标
主要内容和意义。
（二）了解销售的关键流程
主要内容和意义。
（三）外部市场划分
几种外部市场划分的依据：按区域、按客户群、按产品等。
（四）内部组织和职能界定
主要内容。
（五）确定销售团队人员编制
主要内容和意义。
（六）薪酬考核体系设计
第三节 目标值确立方法
（一）销售成长率确定法
销售成长率的含义；销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（二）市场占有率确定法
市场占有率的含义；市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（三）市场覆盖率确定法
市场覆盖率的含义；市场覆盖率的计算公式。
（四）损益平衡点确定法
损益平衡点的含义；损益平衡点的计算公式。
（五）经费倒推确定法
经费的具体内容；销售毛利率计算公式；变动成本率计算公式。
（六）消费者购买力确定法
消费者购买力的确定方法。
（七）基数确定法
基数确定法的含义；根据人均销售收入计算销售收入目标值的计算公式；根据人均毛
利计算销售目标值的计算公式。
（八）销售人员申报确定法
销售人员申报确定法的含义；3个注意点。
第四节 销售目标内容
（一）团队销售目标
销售额指标及含义；利润目标；销售费用估计；销售活动目标。
（二）个人的销售目标
常规性目标；解决问题的目标；创新性目标。
（三）客观评价销售人员的个人目标
评价的3个要点。
（四）制定个人目标的注意事项
4点注意事项。
第五节 销售目标管理
（一）销售目标的设定
销售团队目标管理的含义及意义；销售目标设定的基本思路。
（二）销售目标的执行
销售目标执行的含义。
（三）销售目标的修正
销售目标修正的含义。
（四）销售目标的追踪
销售目标追踪的含义。
（五）销售目标的稽核
稽核方式；稽核对象
（六）奖励
奖励的含义；奖励内容的区分。
三、考核知识点与考核要求
（一）销售目标制定的原则
1、识记：销售目标的含义。
2、领会：销售团队目标与愿景的关系。
3、综合应用：（1）制定销售目标的黄金准则（SMART）。
（2）制定团队销售目标的注意点。
（二）销售目标制定程序
简单应用：（1）设计销售目标的主要内容和意义。
（2）销售的关键流程主要内容和意义。
（3）外部市场划分的主要内容和意义。
（4）内部组织和职能界定的主要内容。
（5）销售团队的人员编制的主要意义。
（6）薪酬考核体系设计的主要意义。
（三）销售目标值的确立方法
1、领会：（1）销售成长率的含义。
（2）市场占有率的含义。
（3）市场覆盖率的含义。
（4）损益平衡点的含义。
（5）基数确定法的含义。
（6）销售人员申报确定法的含义。
（7）经费的具体内容。
2、简单应用：（1）销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（2）市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（3）市场覆盖率的计算公式。
（4）损益平衡点的计算公式；销售目标值的计算公式。
（5）销售毛利率计算公式；变动成本计算公式。
（6）消费者购买力的确定方法。
（7）根据人均销售收入计算销售收入目标值；根据人均毛利计算销售目标值。
（四）销售目标的内容
1、领会：（1）团队的销售目标构成。
（2）个人的销售目标类型。
2、简单应用：（1）利润目标。
（2）销售额指标及含义。
（3）销售费用估计。
（4）销售活动目标。
（5）常规性目标。
（6）解决问题的目标。
（7）创新性目标。
3、综合应用：（1）客观评价销售人员的个人目标。
（2）制定个人目标。
（五）销售目标管理
1、领会：（1）销售团队目标管理的意义。
（2）销售目标执行的含义。
（4）销售目标修正的含义。
（5）销售目标追踪的含义。
2、简单应用：（1）销售目标的稽核方式。
（2）销售目标的稽核对象。
（3）奖励内容的区分。
第六章 销售团队的销售计划
一、学习的目的与要求
通过本章的学习，了解销售团队的销售计划制定的全过程。掌握计划制定程序；掌握销售预测方法；掌握销售配额制定原则；掌握具体销售计划方案。
二、课程内容
第一节 计划制定程序
（一）销售计划对销售团队的意义
销售计划的含义；销售计划的意义。
（二）销售计划制定的程序
6个基本步骤：调查分析、确定销售目标、制定销售方案、选择销售方案、编制销售方案、附加说明。
第二节 销售预测程序
（一）销售预测的概念
销售预测的含义和意义。
（二）销售预测的程序
6个主要步骤：收集资料、分析资料、选择预测方法、依据内外部因素调整预测、将销售预测与企业销售目标进行比较、检查评价。
（三）影响销售预测的因素
外界因素；内部因素
第三节 销售预测方法
(一) 高级经理意见法
高级经理意见法的实施方法和特点。
（二）销售人员预测法
销售人员预测法的实施方法；销售人员预测法的优点；销售人员预测法的局限性。
（三）购买者意向调查法
购买者意向调查法的含义；购买者意向调查法的实施方法；购买者意向调查法的实施限制。
（四）德尔菲法
德尔菲法的含义；德尔菲法的实施方法；德尔菲法的优点。
（五）情景法
情景法的含义。
第四节 销售配额制定的原则
（一）销售配额对销售人员的作用
销售配额的含义；销售配额对销售人员的作用。
（二）销售配额的分类
销售量配额的含义；销售量配额的实施方法和注意点。
销售利润配额：毛利润配额的含义、特点；净利润配额的含义、特点。
销售活动配额的含义；销售活动配额实施方法；销售活动配额特点。
专业进步配额；综合配额。
（三）制定销售配额的原则
2个基本原则：可信赖性；公平性。
（四）销售配额的分配步骤
销售配额的分配的含义；销售配额分配的三个步骤。
（五）分配目标销售额的具体方法
分配目标销售额的含义；分配目标销售额的具体方法。
（六）制定销售配额的注意事项
2点主要注意事项。
第五节 具体销售计划方案
具体销售计划方案的含义；具体销售计划方案包括的主要内容。
三、考核知识点与考核要求
（一）计划制定程序
1、识记：销售计划的含义。
2、简单应用：销售计划的意义。
3、综合应用：销售计划制定的程序。
（二）销售预测程序
1、领会：销售预测的含义和意义。
2、综合应用：（1）销售预测的程序。
（2）影响销售预测的因素
（三）销售预测方法
1、识记：（1）购买者意向调查法的含义。
（2）德尔菲法的含义。
（3）情景法的含义。
2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。
（2）销售人员预测法的局限性。
（3）购买者意向调查法的实施限制。
（4）德尔菲法的实施方法。
3、综合应用：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。
（2）销售人员预测法的实施方法。
（3）购买者意向调查法的实施方法。
（四）销售配额制定的原则
1、识记：（1）销售配额的含义。
（2）专业进步配额。
（3）综合配额。
2、简单应用：（1）销售配额对销售人员的作用。
（2）销售量配额的实施方法和注意点。
（3）毛利润配额的含义、特点。
（4）净利润配额的含义、特点。
（5）销售活动配额实施方法。
（6）销售配额的分配的含义。
（7）制定销售配额的注意事项。
3、综合应用:（1）制定销售配额的原则。
（2）销售配额分配的三个步骤。
（3）分配目标销售额的具体方法。
（五）具体销售计划方案
1、识记：具体销售计划方案的含义。
2、综合应用：具体销售计划方案包括的主要内容。
第七章 销售团队会议
一、学习的目的和要求
通过本章的学习，掌握怎样筹划和召开销售团队会议；尝试如何在销售团队会议上达成共识；尝试销售团队会议陈述的技巧；了解销售团队会议的结束技巧。
二、课程内容
第一节 销售会议的意义
（一）销售会议的作用
销售会议的含义；销售会议的作用。
（二）高绩效销售会议的特征
高绩效销售会议的特征。
（三）完善的会议的结构特征
结构完善的会议所具备的特征。
（四）销售会议不成功的原因
会前导致会议失效的原因；会中导致会议失效的原因；会后导致会议失效的原因。
（五）避免不正当的销售会议
不正当的销售会议的种类；消除不正当的销售会议的对策。
第二节 筹划销售会议
（一）制定会议目的
确定销售会议的目的。
（二）确定会议参加者
确定参加者的类型；确定参加会议的人数；挑选会议参加者的参考指标。
（三）选择销售会议的方式
常用的会议方式；确定会议方式4个要点。
（四）确定会议时间
有效控制会议时间的常用方法。
（五）确定会议地点
会议地点选择的条件。
（六）确定会议议程
安排会议议程的要点；安排会议议程的原则。
（七）确定集中的会议主题
会议主题的含义；确定会议主题的要点。
第三节 召开销售会