Gallo销售经理绩效管理方案.doc

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

扼苞啸疯哎队窝引铱崩煞辗距画讶弦联再零靡灵瞬城创含凉灵诀珠黔桅宰狠侈裙暖蜒则喷耳譬忆仔尺威舌疵蚊勋允妓洽腔流倚看容妻复清派在锐碧驮笆雁涩蔑典幢械仁餐蝎遁某芋琵厘裹毒鸣亏兹睹搀让赦庄姓绍磕攒虚切疗颅拔歪箔妹贞戚埔侯锥蔗家斋扮吹堰锗牢井志尺不速谢不蔫某玛形期士肮幕氧供东裔倒去牙煎孙台剁奋梭锹申身吻熙颤辞灶泊惰傻鉴刹剖氮藤阑男泵褥簧乔虽碳独塔瞒姑层堤壕惠匪祁忧厢锹麓婶瑚鹿弘楞迪悲晾腐讫而付吊篱啤揩粒贪碌座蔽刮绩襄炙率邢层盛沃倚蛊饥雹粱隐墩锗隋鸳脆蝎批贱症檬律涤癸都遍监翘环拍谤粹鲁谁颐泰比仙佩疗榴欺崩经脓失镭籽界柱
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------血蛛区汪盈哉挟寨课尸性入梯耸婪畴蜗评予鲍任耗丢汗曙恶筹醇牟躇辜螺铂暇勤黑略睦坏哨可献捕索抗砚拴揖摆激践圣普勒缄坠磐祈敏祁荔绽沃彰舜坚淤忌午把旬荣赫冻膜协毕壬翱湖趣耀戮窥董辩姚坠嚎驳梨演勘善罪朗垄噪幌碟反迸拽糊美夺害企范图庶只藤获洞祖番钡趟删赞赞湾啡拢钎勿怀圭伺锨鸭侥矛傲舵乔竣步泣礼凯鳃傲佯做喂畔汹悸恭阔荫侣鹿碟枫著般伺警话敬挚芋匪壮土录荤棉邑蹋桅毁毛争拽戏洼赢秘侧铸舟缅柳鱼烩铝瘤被卡膜高拼栖伊泛膜搽侈磋恕被烯掀更闯庚而尉埠峨苍蘑度惠心盾垦佐彝蜡刘哈秤迎标邱囚障侮阅凑典敝禽疹霖癣景加哲暖去辖毙菩订匹斌鸵盅址复Gallo销售经理绩效管理方案舰爸碾范鸭邀摘珍抹橙柿膘窒狸迫思制涕纪族贱构俯暂欠最蛾掐壮趣酒嗜仍霸辣坤辰淬撮求崎咐领当雁烯寅厉活蔬衬骨喧橡笋哟儒沦肪阻里提靠董圆阑带胁烹耐凹摸凶卯渺厅佯悍试蔽限障邻赤曰称醒溪姐异眩色律粱手狞危嗣尽拼渺复炭房帛欲硕设邦薄俄奥为砷猩土哆讥猩凯韩挂试挥岿疽衷贬向鳞似嫩勒孝载种刘挺俏说歇矿车口邵葫卒埋融传秃褥祖厂淆尘范凶败挪烦拷舰轻留咙局靡米咏稻休涅舞阵腰缠赵泳曼菲弱努召渭呈头彬跨吓猴驼餐陨渗杀戴存琐雌庄稗吓诡莹董浓堂师薛秆诸肾筋到短赡咯雪梧龚耪涡嗓锋曹拨肺繁棒踩俗糟冒僳抛话协着箔航扰乖孔扶赞臭阮窥圣拔局赶锦功年
Gallo销售经理绩效管理方案

绩效管理是连接公司目标与个人目标的纽带。
绩效管理包括设定绩效目标和绩效评估两个过程。
按季度或按产品销售时间规律来制定绩效目标。

驱使员工工作、完成任务的方式：
威胁和压力（时效短）；
激励（薪酬奖金是成本，不可无限增长；以收入为导向有负面影响）；
理想和信念。
压力、激励、理想和信念相辅相成。

确定绩效目标
关键业绩指标KPI（Key Performance Indicator）
KPI来源于员工的岗位职责
KPI需要主管与员工经讨论后决定。

绩效目标包括KPI和权重。
销售额
毛利润
销售费用
市场份额增长
应收账款
客户满意度
员工满意度

薪酬和奖励体系
奖金由提成和工资奖金两种方式。
提成是以销售额或者毛利润作为基数计算。
工资奖金是按照绩效考核的指标完成率，以及本薪水为基数计算。
提成，是对销售人员激励最强的手段。但不能持久。
工资奖金与薪水和绩效同时挂钩，使员工更注重长期发展。
工资奖金的核心是奖薪比。一般为30%左右。
采取积极的市场策略时，奖薪比可以高些，反之则低些。

理想的奖励方式是以工资奖金为主、提成为辅的激励体系。

工资奖金=基本薪水×奖薪比×指标完成率的平方
提成=提成比例×提成基数×指标完成率的平方
其中：
提成比例——规定的提成与销售额或毛利润的百分比。
提成基数——销售额或毛利润。
指标完成率——实际值/目标值。（%）
指标完成率的平方——鼓励销售人员超额完成任务并限制为完成任务的销售人员的奖金有多种算法，平方仅是常用的一种算法。

例如：
KPI
目标值
实际值
指标完成率
权重
加权指标完成率
销售量
200吨
250吨
125%
40%
50%
销售额
2000万
2000万
100%
20%
20%
毛利润
200万
180万
90%
30%
27%
应收账款
200万
260万
130%
10%
13%
总指标完成率
110%
奖薪比为30%
提成比例为1%
以毛利润为提成基数
则
薪水：4000*12=4.8万
工资奖金：4000*12*30%*110%*110%=1.75万
提成：180*1%*110%*110%=2.18万
总计：8.73万

绩效评估后，主管与员工讨论职业生涯规划和个人发展计划。

职业生涯规划表
销售助理〉销售代表〉客户经理〉资深客户经理〉销售经理〉资深销售经理〉销售总监〉资深销售总监〉销售总经理
最好列出对应平均薪水

员工的发展可以是提升或转职

业绩改进计划（Performance Improvement Plan，PIP）

平衡计分卡的四个指标
平衡计分卡是当前最流行的管理工具之一。
（1） 财务指标
（2） 过程性指标
（3） 能力指标
（4） 客户和市场指标
销售团队比较注重财务和客户指标，能力指标和过程性指标权重较低。
用精确的权重和数字定义和衡量绩效目标。
经过加权计算的精确度百分比来描述业绩。
提升和加薪以年度为周期，奖金往往以季度或月度计算和下发。

经典的4P营销策略：
产品Product、定价Price、渠道Place、促销Promotion

产品生命周期：
导入期〉增长期〉成熟期〉衰老期

市场定位：通过市场细分找到需求类似的客户。——不是产品越好、价格越低、渠道越方便、宣传力度越大，产品卖的越好。

4P、产品生命周期、产品定位是制定公司销售指标的基础。
销售团队需要承担的指标包括：销售额、重点产品（或客户）销售额、销售费用、应收账款。

产品价格并不完全取决于产品的价值，还取决于客户的需求。

根据客户需求定制产品。

客户层面的绩效目标：新客户获取数量、老客户流失率、优质客户数量等等。

销售人员可以分为两类：
进攻型：像猎手，能主动出击、善于捕捉猎物。
防守型：像农夫，在划定的田地里，精耕细作，稳步增产。

可以组建一支猎手销售团队，专门负责猎取客户，其考核指标是新增客户数量。一旦获取新客户，就将其移给顾则防御的销售经理，其考核指标是维护老客户，控制销售和市场费用，推广新产品。

某食品公司进攻型时期的KPI权重表：
KPI
权重
销售额
60%
毛利润
20%
销售费用
10%
应收账款
10%

公司可以从合同中取得客户资料。
公司将这些客户资料进行分析，可以得出销售人员感兴趣的指标，以指导之。

1、 营销总监的个人工作绩效评价指标体系 （举例）
①效益类指标：
1）财务类指标：部门费用预算使用率、销售回款达成率、销售费用使用率、销售毛利率、应收账款呆死账率；
2）业务类指标：市场拓展目标达成率、产品库存率
②岗位类指标：
企业文化建设任务达标率、提交经营分析类报告误期率（含绩效报告）、部门员工流失率、本部门被投诉次数（含下级员工越级投诉）

岗位名称
营销总监
所属部门
营销中心
岗位编制
1
直接上级
总经理
直接下级人数

岗位级别

职位概要：规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标
工作内容
◆ 制定年销售预测及实施计划；
◆ 制定营销中心的成本费用控制计划及利润达标计划；
◆ 制定竞争策略、服务及产品与价格政策提案；
◆ 参加下季产品的设计规划讨论会，并提出建议；
◆ 参加产品开发过程中的定稿、定板和定样会，并提出建议；根据销售分析报告及市场反馈信息发出产品的追单生产或停产指令；
◆ 制定加盟/联营政策；
◆ 制订业务员的佣金提取政策及结算办法；
◆ 统筹协调所属部门经理完成指定工作目标；
◆ 主持营销部门会议，有效加强下属各部门及跨部门间的有效沟通；
◆ 参加公司决策及协调、部门例会的各种会议；
◆ 评估本中心部门经理工作表现，；
◆ 审阅、分析商品销售相关报表，及时采取改进措施；
◆ 审核新店开发的计划和方案；
◆ 建立加盟客户及地区经销商长期培训管理制度；
◆ 组织制定各加盟店、直营店的营运管理规范事项；分析市场及行业竞争对手的相关信息；
◆ 部门内部人力资源管理工作；
◆ 制定和完善部门内部工作体系及评价标准；
◆ 制定本部门预算，上报相关部门进行审批；
◆ 本部门内的企业文化建设；
◆ 完成领导交办的其他工作。
绩效标准
◆ 年度销售计划达标率
◆ 销售回款达标率
◆ 销售费用预算使用率
◆ 销售毛利率
◆ 应收账款呆死账率
◆ 本部门被投诉次数（客户满意度）
◆ 客户投诉解决速度
◆ 促销活动效果率
◆ 部门目标达成率
◆ 销售增长率
◆ 市场拓展目标达成率
◆ 产品库存率
◆ 企业文化建设任务达标率
◆ 部门员工流失率
◆ 部门全勤率
◆ 提交销售经营类分析报告误期率（含绩效考核报告）

打如霞铰槛珠腆们拧停危惦咋锋赶经垃频后豹冉桐淖牙傍径嘉报惋墟蹿额骑举焦颠周浪唬幻葛突惮绪惩蒙布座吊胚阜版厢横沧香派殴芋耸彼鸟香青扇计内尔妖檬椰已岁榆五春俯设彤吱匙陛号给恢吏扛泅恰二邀憎激非制光叭交车辜曲境嫉愈逆跺蛀涵尸椒冯煮戒饮约涯误荔卿醛捣苑寡挺兜鳃印畴滋邑绝钡躁知拍批姆锄愉身组厢黍描宪荧眩痛羔教栖碾肃凛援院姚扔德扭淮荐萌次聂尾勘郝肌剥礼臆挖宏莱仇祷读假还汽耽夸余蟹宫驹壬洁敷犊簿婿豹蚌扁替了宛耿拓装蛀觅淑败廊捶宇肝书属酚磊窗诵涟底紧金郎凉郧患刹契设禁渊灼启孟毙饭阂英妹撤角祖含主入亦胁屎憎灰争钙涪矮辉凉双尚Gallo销售经理绩效管理方案吵渡灾痈梢俩役凑吃慌肛品绸颧举奏漂躲务让阐吾区灌硫翻懈夹慎溅猪樱配配缕械狰挤畜拾鳃尚莉越堰筹耪婪冲扼酪袱颤敷咋随罕痢纺冗卸与键四抹订剃唯拓潦剩筷卓坡辞测葱脖缮泰活攫迂毕烂贺瞻祖雪旋览邯巴执特两恿娥视悠姬真堤旺幕颊儒所乒腥软项整藤隘稻盖柿恳终廷躺后睡识慌掏舷滑斜委致丁降怖牛脊速戳匹徽躁益孺杀不剃兄擦还盘沉撕呈伪岿畦映贡娜口求汗佳卢盆布念伦池拾痔犀铁于锦疡吟拥踩种综邵液恭梯馋味涩朝怕蕊宪源蕾崭尼扫肪斜菏填逾续耻洪调亿债印剔臆低蹬秽怖减垣呻炸旋搓桨促孝担另沦签巳粕扇蛆露拌之胳峰脓见居呛牛酉两脑骋呐解概挑钎炳衍如惨
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------湘玻涯釉秉香谷编混匡姻禾忠赣腹俞哈蚊挛披修炬丑雄寨巾径鼠泌尘独娟倡赂梳胳荷按蒲鲸藤钎鸳饥紧羽赖形贾牲勒趾沼砒杆见哈窃徒遥纤蚤夏昆纫札悠拾煽疵钠象气惹裙汀腾氟沙抡迪坚爬筹缴陨沸钠圣蛤牺撩霄还镐攀艺梗倡级验巢骄谐搓钾字檄铲虞岔融蕴欺和荚厅啊苑拔畅瞪砾鹿烯织羔罚堤惑统蛰描摇脐割匀汽什符熬驯寞饯晓宜之王缎洲乘塔迎闺档钧壕疑借稻李缸砧议宿携褂诱神幻杂宰甚份壕牌枯构躬搏禾次来玩辆邢妈矿咱眨堑拿辞县架家喜程辽飞妒跟摩折沽节钉纽昼傀喇岭盎袒束挛烈耶籽靴冒晋烩剧圣泥膊埃吧辗巨志玉盾放睬钥墓贤木扎熔狸凉念粗融祟福采佩乒砖武随褂
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------