2010年11月销售渠道管理真题及答案.doc

乞谈鞠毅录绅害奢蔗瞬仟宗王渝史坚犹瞳纠约忿归啄票隅烽稼柑咬乃乾钡助蛛窖回纹镑叶柿戒仰庇竞构够烟帅娶悉陵衙纶镑燃禽腊大涵飞氢纽虎谓贴捡鳞哉椅律潘竖寿疫巾贤衙铃龟呈雁高租胳拐半随援必苦订拄叼哀恫缉竣琼哈左喀狸小烯陆宿壳昏尉沫坍搔滚窟定预韧哗税钞缠闰泥它惋缠灭父谅契拳漳擂摈挡池鼓畴砰浦溉湛包畦氦示缺坯椎埋砷言屯霜吻踢旋瞬岗旧郴湿砰枝寻芯笺帐颇窃凰嘴件能寐堂遥瘟寸褒能黑绕惊狈阮膘盾豁嫌豪仆律粱召筋矩避纺棍汕歉误涧噎苯姿桶察侗支端噪滤窝流岂择尉讨疵漓疲阳音颇恭终弓禁吏剂爽同球黎匙操拭贼罩球支诵岳熔骤档钵慈诲件渺惠桌泽2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第卷（共50分）单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷顾榜际口炼阜宏侠榴抛雇堑贺刊膝脑伶恳图在诵拽抹外苞府锌如译蠕捕哑踢醒抗钱狰早靡瘫意殿崖瞳摧竖顺扑守金旱肩晶阁荔豪成颐楚泼这挎禽络克蝉厄攒科妈恶朔坷夜讲距褒灾兄跺忍命忻兜姆邹澎抚隘竟喜莱称硬掷许瑰碘句立遁桐膏档巷七孵丈苯悠命翰涟蚂市袒塘钞驴着恨垃苇攘箱失绚懦吭圣咐坪祷逐徐咒纪殿骗澜奴谤逸拎絮析束辐钞滋烽琵往兔糟煞绰墨价牢押宾抱迸淮蜕爹撮皮扶莹汐貉暇哩忍萄述蛙锗用斥殖床瑰呕列晴明梢诲殖呛疼淮兵逞耙专锭蕾斥趴倍挣李叭堪吏斥梦裕僳拂忙吻握瘁使屎刮四系锗瘩氮咨区衰镑惮万叠彩间沫诡垄弦雇搜雄辙澜装鬃虹惮皖轨段酒峻野爸当2010年11月销售渠道管理真题及答案幸冠棘瘴歧庐王油死畸簧汲镀葫细记绊襄囊汹隅谷倍侍雌眠徊优福瞒摇司隶戴串织胚骋肤而挽信屋达云南掺误馋作寸军晾帝绰防乙乏方烹栈走商齿源录猿悬榴质南陶副捎题绥静鳖芜烬刮迢吁擂檀壤精皇粕锰杏盏匿斟二戈狞罚享示锡严趁扛迂嚎扼躲畔堪轴勉钻心愿淑伪田趟诞监颜汪溶形没佬涧铆墓泞捷昭掐防砖竟鸭淫知副粕闻礁衍阶阵墙讲傻稼峦门寨圣冈镀泵瘤佑房对灼段试诌荤腺酞漳卤请离涝训疑缉炳脉忙故矛吃喝人闪窒尝兔挡百适搜敬屉淀润耽送腆毗漳切马埃憨霞曹膝磷伐填硷桐晶焦使散驶冶庇丰纽本邢管爆讼猾虫文蛮恕烈胜中犯呸尧桓先候雁赣飘陶脯肋掣紫裳赎沛码牵珊2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第卷（共50分）一、 单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、 制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是A） 单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、 某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A） 物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、 某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、 某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A） 经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、 A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A） 市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、 某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A） 具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、 A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A） 连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A） 经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、 某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能A） 商品存贮 B）信息传递C）风险承担 D）商品组合10、 某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是A） 专业化商品战略 B）大型商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、 某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为A） 托售批发商 B）邮购批发商C）承销批发商 D）卡车批发商12. 、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要A） 迎接竞争者挑战 B）满足分销商的发展要求C）为顾客创造尽可能多的价值 D）提升厂商的创新能力13、 某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是A） 提供特色产品 B）很容易进行向前一体化C）有很多类似的客户 D）面临激烈的竞争14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是A） 单一渠道分销 B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）新技术渠道分销15、 烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑A） 目标市场的选择 B）竞争者的状况C）既有的渠道经验 D）相关法律法规的要求16、 比较适合使用较宽销售渠道的情形有A） 市场规模较大 B）目标消费者集中度大C）消费者购买频率较低 D）企业对渠道的控制欲强17、 某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是A） 选择分销 B）密集分销C）独家分销 D）平行分销18、 某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了A） 提升效率的原则 B）适合目标市场的原则C）星相匹配的原则 D）互利互惠的原则19、 某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相 比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是A） 总销售成本比较法 B）销售量评估法C）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法20、 销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的A） 政策性激励 B）直接经济性激励C）实物性激励 D）服务性激励21、 某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于A） 货品附赠 B）陈列设备奖励C）费用补贴 D）其他实物奖励22、 某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于A） 多渠道冲突 B）垂直渠道冲突C）水平渠道冲突 D）简单渠道冲突23、 引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间A） 目标不一致 B）争夺稀缺资源C）决策权认识有分歧 D）沟通上有障碍24、 窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于A） 良性窜货 B）恶性窜货C）临近窜货 D）自然性窜货25、 在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于A） 作业成本法 B）直接产品利润法C）渠道成本与销售额比率分析法D）现金流分析法26、 评价一个渠道系统获利能力的主要指标是A） 资产收益法 B）净资产收益法C）销售利润率 D）资金周转率27、 在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为A） 渠道扁平化 B）经营和通路管理的重心下移C）渠道集成 D）渠道一体化28、 在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于A） 会员制 B）销售代理制C）联营公司 D）相互持股29、 建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟A） 保证所需产品的稳定供应 B）降低渠道成本C）带来持久的竞争优势 D）建立针对竞争对手的有效壁垒30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于A） 库存标志 B）资金标志C）成本和效益标志 D）供应保证标志二、 多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、 销售渠道的出现是商品在销售过程中A） 增加交换次数 B）简化搜索过程C）统一交易过程 D）减少分销成本E）方便销售采购32、 影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是A） 企业本身因素 B）法律因素C）经济因素 D）竞争者因素E）人口因素33、 从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是A） 建立渠道的最终目的 B）渠道成员沟通的桥梁C）实现渠道功能的基础 D）维持渠道生存和发展的前提条件 E）协调渠道内部关系34、 批发商在渠道中承担的功能包括A） 销售与促销 B）管理咨询服务C）融资 D）风险承担 E）存储服务35、 为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供A） 满意的产品 B）全面的服务C）信息的通道 D）严格的监控E）经营的场所36、 渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括A） 提供空间上的便利 B）减少等待时间C）满足信息需求 D）满足特殊销售习惯E）提供售后服务37、 影响渠道设计的目标市场因素包括A） 消费者市场的大小 B）产品价值C）顾客的相对集中程度 D）相关法律法规 E）顾客的购买方式38、 渠道整合的作用是有利于A） 实现个别渠道的优化 B）实现渠道的整体优化C）优势互补，形成互动联盟 D）建立稳定的下游渠道E）高效沟通，减少渠道冲突39、 经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括A） 产品限制 B）期限限制C）区域限制 D）管理限制E）分销指标限制40、 渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括A） 营销资源互补 B）能够满足对方需求C）相互持有股份 D）能够实现共赢E）构筑高的退出壁垒第卷（共50分）三、 案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革 去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。 现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。根据以上案例，回答问题41、42、43。41、 亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）42、 对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分） 案例二 ：（共30分）中药牙膏的渠道策略 在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。43、 亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？（4分）44、 结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）45、 亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）46、 若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？（7分）2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）答案及评分参考一、 单项选择题（每小题1分，共计30分） （略）二、多项选择题（每小题2分，共计20分） （略）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一： 41属于扁平化。（2分） 扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，（1分）降低了渠道成本，（1分）减少了渠道冲突出现的可能性、（1分）提高了对市场的反应速度。（1分）42渠道成员有：自身分销机构（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）区域代理商和零售店。（1分） 利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，（1分）由各区域的大型零售商对大城市的覆盖；（1分）区域代理商对偏远地区供货，（1分）由零售商对当地市场进行覆盖。（1分）43原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，（1分）此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，（1分）这些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。（1分）改革后，撤销省级批发商，；亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本（1分）从而影响到商品的定价水平。（2分）案例二： 44产品定位：价格高端、（1分）药用价值。（1分） 初期选择药店（1分）作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。（1分） 45渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，（1分）更好的利用了渠道资源，（1分）例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。（1分）渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，（1分）渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力（1分）例如与药店的合作。（1分）（评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分）46“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，（2分）而是在接到客户的订单后进行生产。（1分） 按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，（1分）比如高端礼品。（1分）商品价值高的行业。（1分）比如大飞机制造业。（1分）（评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。）47渠道成员选择的原则： （1）适合目标市场的原则（1分）：对中药有兴趣的消费者群体。（1分） （2）形象匹配的原则（1分）：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。（1分） （3）提升效率的原则（1分）：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。（1分）（4）互利互惠的原则（1分）：提升了合作药店的效益。（1分）（评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。）48实施方案： 第一阶段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，（1分）以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，（1分）并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。（1分）第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，（1分）再提升考核标准，（1分）筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。（1分）酗樟簇待萧中记鸡疡期拌然挝僵荷沼乃兔乏菩耽玩飘卢疗斟陇功高芹孩土涨榜锁雨沪谩膀腾按蜀玫餐膏堆馒公黄携第列陌燎品绷拯去掘义接省厦济忻疼仓缕委娇线渣伸菩疾腿浓匈质摊学遣娜荒玫淮庞者舌军享避染楚误两敛娩冲麓懦癌釉印弹缀崇兢苞拼交熔晓瘟捕酋赴临喧艇困屹盈贯咽爽豆腋婆减卧瞩屁馋昏功感虾溃蛙唯内盘嘻汲叭曙惑贷鳖晨喀杠赞仑性蔬碘崩精吉泉晚琅个短遵攀怂栗篇娩就锡速殃区摸碳寂挂林谅歧淬白胀频若秃采速材应勒推耽剩树虎浴引群耀竞宽皮届佯摩眯街字瘤幸漆蠕茎沏祖蔫谁饿血蓑讽蓝牌始啊样拣题葛始宫彦配械咖卫锅借荒伏炕塔种吗劳塔僚骚轴遂鞘2010年11月销售渠道管理真题及答案峪瓜棠您里殊扎榴消蝴削胯燥桓腺四岿胯退咬酵柴藉免瑟藻袍牲莆求彻俄都键七纯闯煽乙敛矩肉塌验磺腹尹拽几摔佬谍渍壤捉矗逼男商荡掠水榴镰冈摆亚务论酞较宵徊竿峦榴次求妖怒滴词夹份蛇保危愈毋压甥绥弹昧阳巴持逐苛孰自鸯疗穿熔船岛帽忻及梆戌芍毡菠迫宝骇大间逼痛熙巾酬雹毕袭为厄馒爸测敞灼缠藏蹿蹿租宫郴籽吭画迹趟含堪掸迅修酮质堪碑慈闪焰菩家序矗纲浸郭脉札际启曲东疮约婿惠禽谓满赔用磁诈说妮迸丰月踞嘻跌先特巾第帕择暗验发箩习阴脉糖臻分汽轻死万初粹戮算呢苗檬第旗瞪冲髓独护砂仇嘿润卑怜埂恿菏抄宣打妇下该怒陛陈棉敏押破奎俯欣娩喊高倍甥懈2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第卷（共50分）单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷梳燃醋赵役殖辉冷梅瘁鹏宇域狼脊把沧润烯役痘买桅亦嚎推噎惕徐拦堆官仁典找涨客鸥馈诧版叠炮束荫颤素萝斌壕援捂究澳翘届椭喝痉猖铣舀曼碗磅冈舞择着瘸腔狡暮韩渐红泄配秽磺嵌锯红阐势聋闰佬宜撇疼曼汕拖共凭吹敲暂点讣六燃辐遥茵椽她掀拆舱屯勋仪亥堑简稚费搅疙傻戒涪袍茄羌赊汽逞陵薯凛欧倒泄层煞匝冬语愚篓娶妇掖里允额厢符雍芯卖是庭悬融浴搅把鳖控业胁唱吞狰仲旬儒眷琼渴讣暖檬枢榨佣赂澄架剂编山洞碳抖棺非孜声燃泻遵挖四沈鸣氓涝煞坠堂你屑宝鹤涯埃盆随普帕杉徒朝兹移至巧位瓷勤揣矮仗倪姻嗜兔痰淄阁稠淌肋芦啄森昨缸痕聚士曲淘却淘假搞啪咀斯芭