浅谈大客户管理.doc

浅谈大客户管理

一、什么是大客户：
即销售量大，对任务完成及企业发展具有战略意义，是市场中最有价值的客户。同时也是OTC必须抢占的至高点。
二、大客户的意义：
1、从销售市场来看目前越来越多的企业重视大客户管理，并成立专门的大客户部，抢夺优质资源。
2、大客户工作效率高，并有利于提高在同行的影响力（如大型连锁的铺货、终端宣传、退竟品等）；
3、对任务完成具有重要意义，如重庆的桐君阁销量占重庆地区的25-30%，重庆西部医药商城单店占OTC销量的5%左右。
三、大客户的选择：
1、根据2/8理论，80%的销售或利润来自于20%左右的重点客户，所以按照此原则，我们重庆地区确定了自己大客户，即将重庆地区的终端客户（或连锁店）按照前期销售量的大小进行排名，由前至后销售量累加到地区总销售量的80%，前面的客户就定为大客户。
2、重庆OTC大客户目前确定为：

渝中区（下）
渝中区（上）
南岸区
沙坪坝区
江北渝北
九龙坡大渡口
巴南区
万州区
涪陵区
江津市
大客户名称及数量（480家）
西部医药、桐君阁、全发等50家
桐君阁、万和、万鑫等40家
明星、诚信、桐君阁和平等40家
时珍阁、桐君阁、全兴、同生等50家
桐君阁、全兴、和平、福利等60家
桐君阁、和平、福利、昌野等50家
桐君阁、和平、双叶等40家
中兴、红太阳、明星等60家
衡生、桐君阁、巨琪等50家
桐君阁、利民、全发等40家
OTC专员
谷颖
易莲莲
冯泰
程建
王刚
唐英
彭利
王宏群
赵买成
唐晓莉
3、对于一些有销售潜力，发展前景好，及新开业的大型药品平价超市我们也应及时纳入大客户进行管理。
四、重庆OTC对于大客户的管理：
1、根据重庆OTC的市场实际情况（主要以连锁药房及加盟店为主），80%的销售来自于桐君阁连锁、和平连锁、时珍阁连锁、明星大药房连锁、全兴药品超市连锁、昌野、全发大药房连锁、西部医药商城等几大公司，（也是经常出现问题的客户）所以工作以这几家公司为主。
2、从地区经理到OTC线高度重视大客户的管理、作好日常维护，具体安排为：
1）省、区主任负责连锁公司总部（采购、物价、广告、销售），必须对各公司的部门负责人熟悉，保持经常接触，做好客情关系。
2）OTC专员负责各区域大客户店的重点拜访、投入（客情、终端包装、价格、产品陈列）
3）通过配合努力做到：
保持各连锁公司的合理化库存，防止断货（各连锁公司首先满足终端的销售）。
维护市场的统一零售价格，护肝片16.5元/瓶，胃康灵9元/盒。（除涪陵以外目前重庆OTC市场价格稳定）
实现对连锁药房整体的POP的布置（如和平、桐君阁连锁药房地贴的洽谈、发放，通过合作4、5月份共计张贴1000个）。
OTC专员加强对重点终端宣传位置抢占，并作好点面布局（以橱窗、户外立柱为主）。
时珍阁连锁药房、桐君阁连锁药房通过经销协议、明星大药房连锁的部分药店通过签订战略合作协议，实现了同名竞品的清退。并作好全兴连锁退竟品前期工作。
通过连锁公司总部快速实现对新品的铺货，以利于终端促销的跟进。（桐君阁100家店、全发连锁小儿、胆栓、脑立清、消炎片的全面铺货）
五、更好地管理大客户：
1、在管理大客户时必须要有“危机感”，（如和平批发总代理的汇仁护肝片）。
2、做好本职工作，使公司产品有足够大的销量和影响力，才能达到和客户谈判清退同名竞品、争取终端宣传支持的目的。
3、建立良好的战略合作关系，必须实现“双赢”，（如达到我公司要求给予特殊返利或铺货支持），也就是真正做到互惠互利。才能培养客户的“忠诚度”，使双方合作能够得到长期、稳定的发展。
总之，做好大客户管理，就是要抢占至高点，使我们的工作更加有重点，针对性更强，不断提高产品影响力。但在工作中也不能忽视小客户的开发，特别是对于我公司的产品均为普药，更加注重“面”上的销售，所以要做到“抓大不放小”，即大客户重点突破，小客户营造好销售氛围，不断提高我公司产品的市场占有率及市场份额，全面完成各项销售任务。2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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