塞罕坝公司销售管理手册.doc

塞罕坝塞罕坝公司销售公司销售手册手册 雅风征询马伟雅风征询马伟 2023-8-15 销售人员队伍组织结构 销售主管职责 销售主办职责 销售工作沟通渠道 销售主管工作流程销售主管工作流程 开始 每周工作安排 汇总审核销售人员工作日报表 拜访重点客户 销售人员例会 市场状况汇总、记录 各项上交报表、报告 2、销售主管职责 销售主管是公司设立在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应当最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售经理负责。其重要职责如下：业务管理 保证公司销售政策的顺利执行 以合理依据规划本区域的销售计划 审计业务人员所签订的协议 准时以规范形式呈交各项工作报告 指导检查业务员工作计划及监督实行 拜访区域重点客户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训 评估销售人员工作质量 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实行 召开本地区各种会议 销售主管原则上是本地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人 制定会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议成果，总结经验及教训 配合公司市场部工作 促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同拟定促销活动在本地区的安排；分派办事 处相关人员工作；配合监督活动的实行。公关活动的配合 销售主管平常工作 1、销售人员日报表的审计、整理 周登记表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月登记表：每月记录业务人员工作完毕质量，用于上报销售部经理。2、对一级批发商情况作出评价 通过汇总记录销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部经理。3、市场情况报告 通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售经理。销售员职责销售员职责 销售员工作职责涉及：1.收集市场信息 2.盘货，提醒补货和催收货款 3.协助客户销售 4.协助促销活动 销售员需填写的表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5.“促销活动报告表”销售员每日工作规范销售员每日工作规范 销售员的具体工作分为三类：一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班 天天从开始工作到工作结束的各项重要工作活动的基本程序如下图所示：销售员每日工作过程销售员每日工作过程 周工作计划表的制定周工作计划表的制定（填写周工作计划表）（填写周工作计划表）走访客户走访客户 协助促销活动协助促销活动 坐班坐班 每日工作前的准备每日工作前的准备 1.重温周工作计划表重温周工作计划表 2.检查和准备访问工具检查和准备访问工具 客户访问客户访问 1.市场情况调查市场情况调查 2.补货和催款补货和催款 3.协助经销商协助经销商 4.客户资料收集和资信调查客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）“紧急情况通报表”）结束当天走访工作结束当天走访工作 1 检查报表完毕情况检查报表完毕情况 2 制定明日访问计划制定明日访问计划 在工作之前，销售员应当每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：明确天天访问的客户，访问的目的，访问的先后顺序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完毕情况，未完毕因素。周周 工工 作作 计计 划划 表表 上周工作完毕情况 工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项 一、完毕工作：计划内：计划外：二、计划内未完毕工作项目及因素 三、未完毕工作项目的解决措施 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 备注：地区：填报人：审核：填表日期：年 月 日至 月 日 市场紧急情况通报表 本表只针对以下情况：对手重大的促销活动 经销商普遍的销量下降 市场价格的整体上升或下降 填表人：填表日期：事 件 原由通过 事件涉及范围 起始日期 具体做法 访问对象反映 解决措施 销售经理批示 销售副总批示 备 注 销售员每日工作报表 填表人：填表日期：访问序号 访问对象 访问动机 最近价格 销售情况（走货快慢）产品质量意见反映 市场信息 商品陈列 对本品牌意见 接洽人署名 其他 姓名 电话 订 货 摧 款 例 行访 问 抱 怨解 决 进价 售出价 竞 争 品牌 进 价 售 出 价 销 售 情况 市 场 活动 市 场 新品 （好、一 般、没 有）计划完毕情况 一级经销商资料卡 客户资料卡客户资料卡 填写人：填写时间：单位 客户名称 地区 市（地区）县 编号 地址 电话 电话 经营方式 独资（）合作（）手机 开户行 银行帐号 信用等级 经营起始日期 上年销量 对 G&V 忠实度 好（）般（）差（）负责人 姓名 性别 出生日期 家庭电话 个人嗜好 烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想 保守（）稳（）激进（）谈吐 能说（）一般（）口拙（）运送能力 个人爱好 销售情况周登记表销售情况周登记表 填表人：填表日期：办事处 计划 实际 回款率 市场信息 经销商反映 价格情况 销售情况 促销活动 市场新品 销量 累计 销量 累计 销量 累计 收款 累计 销售情况月登记表销售情况月登记表 填表人：填表日期：审核：呈报：办事处 计划 实际 回款率 市场信息 经销商反映 销量 累计 销量 累计 销量 累计 收款 累计 价格情况 销售情况 促销活动 市场新品 市场状况周汇总表 地 区 本品牌 计划完毕或未完毕因素分析 本周价格变动情况 本周本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 竞争品牌 本周价格变动情况 本周本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 本周什么新品牌、新产品 事 项 XX 月市场状况汇总表 地 区 本品牌 计划完毕或未完毕因素分析 本月价格变动情况 本月本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 竞争品牌 本月价格变动情况 本月本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 本月什么新品牌、新产品 制表人：制表日期：审核：呈报：事 项 销售员工作周登记表 姓名：日期：姓名 本周计划访问人数 本周实际访问人数 本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况 其他 销售员工作月登记表 填表人：日期：姓名 本月计划访问人数 本月实际访问人数 本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况 其他 XX 办事处市场情况周汇总表 市场状况 本 品牌 计划完毕或未完毕因素分析 本周价格变动情况 本周本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 竞 争品牌 本周价格变动情况 本周本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 本月什么新品牌、新产品 填表人：填表日期：XX 月 XX 办事处市场情况汇总表 市场状况 本 品牌 计划完毕或未完毕因素分析 本月价格变动情况 本月本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 竞 争品牌 本月价格变动情况 本月本品牌所做促销活动效果 促销商意见建议 本月什么新品牌、新产品 填表人：填表日期：审核：呈报：每月经销商管理汇总表（一批）每月经销商管理汇总表（一批）填表人：填表日期：编号 客户名称 所属地区 本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率 销售得分 信用得分 自律得分 信息得分 综合得分 销售工作沟通渠道 1、对上报告 逐级报告原则，由下对上逐级报告平常工作状态及市场状况。销售主办：销售主办：天天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销销售主管：售主管：查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售经理。销售周报表汇总。销售经理销售经理：汇总、分析各区域销售主管的本地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈 信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：销售副总：针对一周的销售汇总情况予以解决，于收表第二天将解决结果传达成销售经理。销售经理销售经理：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副总的意见，将解决意见在收到副总解决结果第二天传达成各区域主管。销售主管：销售主管：根据销售经理的解决意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级报告 应急事件/重大事件越级报告（拟定事件，并事后逐级报告）逐级报告通路不畅（拟定次数及因素）协议签订流程图协议签订流程图 洽 谈 是否有经销商资料 否否 建立或修改经销商资料卡 是是 拟写协议 各品种价格表 优惠政策 标准协议范本 办事处主管审核 签订协议 销售部盖章 商家负责人签字 交销售部存档 交财务存档 完毕协议签订 经 销 商 管 理 选择一级经销商的程序流程图 标准经销商的要素 一级批发商资料卡 二级批发商资料卡 经销商管理 一级经销商选择流程图一级经销商选择流程图 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 列出待选经销商 考察、分析 走访（营业执照、税务登记）销售网络结构 经济实力 管理水平 考察报告 办事处主管审批 独立分析 其他销售人员意见 经理审批 正式洽谈签订经销商任命书 标准经销商要素：1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的也许性小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。重要来自：历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉很少；自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡 客户资料卡客户资料卡 填写人：填写时间：单位 客户名称 地区 市（地区）县 编号 地址 电话 电话 经营方式 独资（）合作（）传真 开户行 银行帐号 信用等级 经营起始日 上年销量 对品牌忠实度 忠实、一般、冷淡 负责人 姓名 性别 出生日期 家庭电话 个人嗜好 烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想 保守（）稳（）激进（）谈吐 能说（）一般（）口拙（）运送能力 个人专长 二级经销商资料卡 客户资料卡客户资料卡 填写人：填写时间：单位 客户名称 地区 市（地区）县 编号 地址 电话 电话 经营方式 独资（）合作（）手机 经营起始日期 上年销量 对品牌忠实度 好（）般（）差（）负责人 姓名 性别 出生日期 家庭电话 个人嗜好 烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想 保守（）稳（）激进（）谈吐 能说（）一般（）口拙（）运送能力 个人爱好 XX 办事处一级经销商资料汇总表 填表人：填写日期：年 月 编 号 店 名 负责人姓名 联系电话 信用等级 上年销量 上年评分 XX 办事处二级经销商资料汇总表 所属一批名称：填表人：填写日期：年 月 编 号 店 名 负责人姓名 联系电话 信用等级 上年销量 上年评分 促销活动流程图 市场部制定促销方案详则 与地区销售主管充足沟通 召开促销准备会 准备阶段 实行阶段 总结阶段 活动结束 方案理解 方案在本地区推动的日程安排 宣布人员安排 宣布实行安排 监督进程 效果报告 额外促销活动申请表额外促销活动申请表 办事处：填表人：销售主管：填表日期：申请人：销售经理意见：市场部意见：销售副总意见：市场背景分析及申请理由：促销区域：促销方式：预计费用：效果预计：货架货架/堆头管理流程图堆头管理流程图 货架/堆头陈列商家列表 一批、二批 酒楼、排档 陈列商家的拟定 定期走访检查 已占位置的保证 品种、数量齐全限度 陈列规范的保证 货架/堆头物品的清洁 问题的报告 回款程序流程图回款程序流程图 做好对帐表 发出商品 销售主办开付款告知书 签章 客户首肯并签章 公司据对方可结算金额开票 财务签章 会计办理汇票 入公司帐户 退货解决流程图退货解决流程图 商家提出退货规定 走访客户确认 开退货单 退 货 产品核对 入仓、记帐 签罢手续 财务核定销帐 销售主管签字 开调拨单 约请商家补货 问题是否属实 核定退货数量 厂 方 退 货 报 告 XX 酒业销售公司：我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元的产品一批，现因 因素需向你公司退回以下产品，请予接受。退货品种 数量 单价 金额 备注 公司业务人员意见 退货单位（签章）：