河南白酒消费者座谈会研究报告.doc

河南白酒消费者小组座谈

一、 饮用习惯
1、 最常饮用品牌
大多数受访者受广告和流行影响，在一段时间内饮用一种品牌。这个品牌一般都有多种品种，从适合家庭消费的几元钱的低档产品到适合饭店酒楼消费的一、二十元，三、四十元的中档产品，尚有百元左右的精品酒。

受访者最常饮用品牌
郑州：仰韶系列
洛阳：全兴系列

2、 消费者心目中的好酒
受访者对好酒的描述：
· 比较平和，没有一喝就头昏的感觉。
· 喝下去顺口，喝到嘴里有种舒适的感觉，劲头大的不喜欢。
· 好酒就是用陈粮酿造的，自然香，酿造的酒感觉不伤身，喝多了睡觉头也不疼。
· 仰韶酒有点甜，不辣，口感好，喝了以后也不感觉烧嗓子。
· 喝了不上头，醒酒快。
· 香味不太浓。
· 有些酒特别爆，特别烈。但高档酒和低档酒烈得不同样，高档酒烈得比较绵，低档酒烈得难以下咽。
· 高档低度酒比较平和，绵，低劣的低度酒喝完以后恶心。
两市受访者认为用陈粮酿造的酒是好酒，酒的香味纯正，喝了以后不伤身，而有些匀兑酒就很易伤身。
两市受访者最常喝的酒都是浓香型的，郑州受访者认为仰韶酒是清香型的，酒味淡，洛阳受访者认为全兴酒带有曲香。
3、 消费者对白酒度数的喜好与评价
（1） 受访者通常饮用白酒的度数
多数受访者通常喝的酒是中低度数的，38°—42°。
（2） 不同度数的白酒在饮用上的区别
· 以前都是喝50多度，60度的，现在重要都是三、四十度的中低度酒。
· 在家里一个人可以喝点高度的，但喝的少，和朋友、工作关系都是喝低度的，可以多喝一点。
· 朋友聚会一喝就是三、四个小时，有时喝上半天，只能喝低度的。
· 谈生意时度数高一些好，凡事好办些。
· 冬天喝点高度酒，防寒，夏天就要喝低度酒或啤酒了。
· 好的高度酒有种酒香，说不出来的感觉，比较舒适，低度酒比较平和，缺少这种香味，有些低劣的低度酒有异味，喝完以后恶心。

两市受访者在交际场合一般饮用中低度酒，可以应付酒场上的需要，但他们认为若低于35°就象白水同样没什么味道了，他们认为高度酒口味还是好一些，但不宜多饮。

4、 消费者对白酒的效用的评价
消费者通常在外饮用白酒的情况较多，与朋友、同学、同事或工作往来伙伴一起喝酒，喝酒能活跃气氛，增进情感交流，拉近互相的距离。在家喝的情况少一些，一般是自己喝或者很熟的老朋友一起喝，喝酒重要是为了解乏，养身等，高年龄组在家喝酒的人稍多。
在外饮用：
· 酒后吐真言，平常有些话不会说，到了酒场就吐出来了。
· 与朋友一起喝酒能增长感情。
· 在酒场上，很容易把人拉近，生意伙伴什么的，地位什么的就不管了。
· 请人办事时，喝点酒也可以多说些话。
· 能使人兴奋，活跃气氛，刚开始唱卡拉OK时没人唱，大家喝点酒之后就开始抢话筒了。
· 在家喝中低档白酒，在外面就喝中高档的。
· 喝啤酒很随便一个地摊就可以，但喝白酒就要讲究些，至少要有几个菜。
· 河南人喝酒有时候不一定叫喝酒，而是叫酗酒，喝得很凶。
在家里：
· 一般一个人不喝酒，除非上来酒瘾了。
· 有时累了喝一点，可以解解乏，提提神。
· 心情好，兴致高就喝上一点。
· 冬天冷，血液不畅通，喝白酒能促进血液循环，防寒。
· 一般人在家喝酒好象总喜欢在酒里放蛇，放人参什么的，当做补酒来喝。
· 喝了酒飘飘欲仙，是一种享受，还能治病，帮助消化。
5、 饮酒时谈论的话题
（1） 饮酒前谈论的话题：重要是新推出的品牌和酒的真伪。
· 现在又出了一个什么新牌子的酒，味道如何如何。
· 这个酒是不是真的，酒味如何，现在假酒太多了。
· 酒价有什么变化，又涨了多少。
· 某某牌子的酒如何好喝。
（2） 饮酒时谈论话题：五花八门，无所不谈，但很重要的一点是劝说别人喝酒。
· 酒桌上头三杯一定要喝完，不会喝酒，也要喝完。
· 一帮人喝酒，猜猜拳，或用扑克牌来猜枚，边玩边喝，热热闹闹的。
· 酒要死喝，喝酒的人多，不喝倒一个不会歇，有时还要倒几个。
· 这种酒是不是搞了有奖销售啊。
· “酒是粮食精，越喝越年轻”。
· “酒比油还贵，不喝太浪费”。
二、 购买习惯
1、 购买场合
根据饮用场合和购买用途的不同，购买场合也有不同。
在家中饮用时：受访者一般到附近去买，离家近的小店和批发店，只要没有假酒就行。“到比较熟的地方去买，知道没有假的”。“批发部买的要便宜一些”。“到固定的摊点去买保险一些，就是买到假酒，也可以拿去换，他跑不掉。”
在外饮用时：一般在酒店吃饭就在酒店买了，但有的饭店可以自带酒水，不少受访者会买了酒带去，重要是便宜得多，此外也可以减少喝到假酒的风险。
用作送礼时：若是节日期间走亲访友，受访者常到相熟的批发部去买，“批发价和零售价差不少”。若是求人办事送礼，就要保证质量，就到大的、上档次的大商场去买。

2、 不同用途下消费者购买的品牌与价格情况
在家中：一般都是购买中、低档次的酒，多数受访者都是购买10元以下的酒，“仰韶酒便宜，三、四元钱”。饮用不很频繁，每次饮用量小的受访者会购买十来元的档次稍高的酒。“酒喝上瘾了，就喝便宜一点的。”
在外面：一般都是要中档以上的酒，场合不同喝的酒也不同。比较熟的朋友就喝个十来元的，在一般的饭店都喝仰韶（郑州）、全兴（洛阳）。不花自己钱的（公款）就喝些高级的，五粮液、茅台、酒鬼等。“酒要有知名度，在交际场合上喝不认知的酒不太好。”
送 礼：送亲友一般就送流行的品牌，从几元钱到30多元一瓶的都行。求人办事就要贵一些的。

3、 品牌转换情况
郑州：张弓、保丰、林河 孔府家、孔府宴 秦池、稻花香 双轮池
仰韶、宋河
洛阳：孔府家、孔府宴 古井、仰韶、杜康 心酒、京酒 全兴

受访者认为喝白酒跟风情况很厉害，大做广告的品牌也许会占据市场一段时间，但好销以后立即有人造假，河南造假的多，并且造得快，越是畅销的酒越是假酒多，假酒一多就没人喝这种酒了。这时有个新品牌推出来就会买来试一试。“一年喝倒一个外来品牌，有时甚至用不着一年的时间”。受访者认为现在趋向喝低度酒，很多人开始喝米酒、黄酒。个别受访者认为“喝的酒与人的素质有关，整个城市素质在提高，假如你天天喝白酒的话仿佛显得层次低点。”

三、 购买考虑因素
1、 受访者购买重要考虑的因素
首要因素是价格，受访者认为经常喝酒，太贵了承受不了，要送礼也要根据不同情况考虑礼品的价钱，“在外面吃饭不花钱，就喝些高档的酒”。“两种酒差不多，就考虑价格”。
另一方面是口味、酒的质量和真伪，受访者认为喝久的品牌口味也习惯了，但要是喝多了假酒就会难受好几天，下次就不喝这种酒了。
广告和口碑对受访者有不小的影响，特别是对尝试购买一个新品牌时非常重要。

2、 白酒产地对购买的影响
多数受访者对河南本省酒有好感，对山东酒则认为质量不高，他们认为四川酒和贵州酒是好酒。
· 白酒的地区性比较强，到不同地方一般喝的酒就不同。
· 河南本来就是产酒大省，粮食酒较多，有益于脾胃，杜康、宋河都是河南的好酒。山东酒是勾兑酒，用酒精兑水很容易伤身。
· 其实国内大部分酒都是从四川运出来后勾兑的，酒还是四川的好。贵州的酒也很好。
· 河南酒喝得放心点，喝出毛病来找事也找得到地方，要是喝外地的，去哪找人。
· 外地的酒运到河南来，最少一瓶加五块钱运费，不如喝本省的酒划算，此外运途短，造假酒的也许性小，人的心理就是这样。
· 不要杜撰产酒地和历史的故事，有些酒就是近两年出的，广告却搞个历史人物喝了后说不错。

3、 包装对购买的影响
受访者对包装不是太注重，他们普遍认为花里胡俏的包装占了酒价的很大一部分。相反，出于对假酒泛滥的防范，他们希望厂家在防伪包装上多做一些投入。
· 真正喝酒的，谁看你的包装，一个看质量，一个看价格，你这个包装少花一点，把成本投入到质量上去，工薪阶层都能接受。
· 现在这个酒包装花费特别大，其实只要不是出口，就没有那个必要，重要要靠口味。
· 要有防伪的标志，让造假的假不了。防伪好，酒好，简装的照样好销。
· 那个包装是给送礼设计的，送礼只占很小部分的，自已喝酒的不去看包装。
· 包装不要太好，好了就贵了，送人才讲究包装。
· 有防伪标志的，就算贵一些也会买，买得放心。
· 瓶子上的包装要印得精细些，讲究些。
· 在价格相同的情况下当然包装美丽的好，好的包装可以吸引人。

4、 瓶型、材质对购买的影响
多数受访者喜欢透明的酒瓶，一目了然。磨砂瓶和瓷瓶则给人一种新鲜和高档的感觉。受访者希望采用一次性酒瓶，但开瓶时不要破坏瓶盖，以免伤人。
· 透明度高点好，能看见酒的容量。
· 透明瓶的好一些，常喝酒的人会把酒瓶倒过来，看看里面有没有杂质。
· 磨砂瓶有点朦胧美，透明的档次低一点，磨砂的档次高一点。
· 瓶子要形成自己的特色，不一定要太豪华，茅台的瓶子就有特色。
· 做成一次性的瓶子最佳，防止别人收酒瓶回去造假，河南造假酒特别多，造得也特别快。
· 仰韶瓶的防伪最令人头痛，它那个防伪叫人手伤了不少，应当改一改。

5、 广告对购买的影响
多数受访者认为广告对他们有影响，但酒的口感、质量一定要好，否则光有广告口碑不好也不会去买。他们比较反感名人的广告，对反映家庭温馨，画面和人物比效新鲜的广告有好感。
· 广告很有必要，你这酒口感不错，假如宣传不好，主线就没有人知道。
· 随州和仰韶两个酒包装差不多，价格差不多，可以划等号。但是仰韶就能占领市场，最关键还在于广告。仰韶的广告铺天盖地的。随州不知为什么没有广告，就没有人喝它了。
· 新牌子打广告，会尝一下，假如口感各方面都可以接受，大家达成共识以后，这个牌子才干喝下去。光靠广告不行，就得喝，品牌是喝出来的。
· 刚开始广告还可以，现在广告也不行了，酒鬼之间的宣传比广告传得还快，今天我们8个人喝了这酒说不错，明天也许就有8桌人知道。
· 以前还相信广告，现在就不信了，太多了，没有办法吸引人了。
· 现在的广告都太夸张，都请名人，纯粹是一种浪费，这费用肯定从酒的利润里出，就把酒的价格抬高了。有的贵府酒的广告是一个男人很想家,倒一杯酒,很爽，他就不是名人，这广告也不错嘛。
· “小糊涂仙”的广告不错，但能否打开市场很难说。
· 广东有个米酒的广告，找了个老头做，很新鲜。
· 贵州做的那个拉纤的广告，在河边累了大碗喝酒，很不错。好象是“贵府醇”。
· 孔府家酒的广告给人一种回家的感觉。
6、 促销对购买的影响
多数受访者接受免费品尝这种促销方式，他们认为只有喝过或者听喝过的人介绍才会对这种酒产生感觉。他们认为在酒店中有小姐促销还是有用的，至少让人在头脑中留下了印象。
· 电视广告费用太大，可以请一个专业推销员在酒店里向别人介绍。可以选先生，不选小姐，仪态比较好的，会喝酒的，介绍这个酒的情况时能说得出来。
· 小姐促销还是有点用的，以前没有见过的，她给你介绍一下，这次不一定买，但留下了印象，下次说不定就会买。
· 酒盒夹层里放有奖，从几块钱到几十块钱，比较喜欢。并且你喝酒就要把包装盒撕了，造假者没有酒盒，他的酒盒里不会有奖，这样你买的时候也放心一些。
· 有的酒买一箱里面有条18K的金项链，但感觉这种促销不好，假如我是经销商我肯定把金项链拿出来不给你。
· 知名度小的酒刚开始价位低点，等到流行了再抬高价位。
· 厂家都不注意中、低档酒家的推销，只注重高档饭店，其实高档饭店生意不好，中低档的消费比较多。
· 厂家在外面搞免费品尝，我就不会去，一个不好意思，此外尚有卫生问题，假如在酒店里有小姐来推销，我会闻一下或者尝一尝，不一定买，假如酒很好我当然不会拒绝。
· 有次有几个厂家联合搞了个品酒会，让别人免费品尝，让消费者分辨真假，这个活动影响很大。由于有些酒平时你是没有机会尝到的，尝到也不知是不是真的。