业务员开发经销商心得体会.doc

业务员开发经销商心得体会 怎样开发经销商学习心得 作为渠道销售面临最直接问题就是怎样开发属于自己经销商客户，怎样去选择好经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益诸多。 我们在选择经销商时应当确立一种原则，按照原则进行选择。选择规定可以参照西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出原则。可以从如下几点进行思索经销商选择： 1、 全面考察评估经销商状况。我们要从经销商实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿度。 2、 选择适合自己企业经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大，著名度非常高经销商。不可否认，大经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型经销商，一旦抓住了一种大经销商，就相称于开发了好几种中小型经销商，并且对于企业产品销量会非常稳定。不过，大经销商一般均有自己稳定、长期合作著名企业货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己企业销售方略经销商才是最佳。 3、 选择经销商要与企业市场发展方略匹配。选择经销商其市场销售方略假如不能与企业整体市场发展方略同步，其后果必然会导致市场混乱，对企业自身产品品牌建设有害无益。 那么，我们怎么去理解、判断该经销商能力呢？我们可以采用多问多观测方式进行。例如我们可以问某个经销商其代理品牌经营状况，在多种渠道销售状况，以拜访者身份请教当地市场经营状况、消费状况、企业发展状况等，假如经销商对这些问题不懂得或者模糊其辞，那么至少阐明该经销商实际经营能力较差，由此可以初步判断我们与否继续发展该经销商作为自己代理商。 除了问经销商问题之外，我们还要在初步选择经销商店铺门面上进行1周或者1个月观测，理解该经销商早晚经营状况，人流量与否多、电话与否多、现场管理能力怎样等等。理解经销商网络著名度、资金状况、库存状况等。 个人认为，在选择经销商时，合作意愿度是最为重要，只要经销商合作意愿度强，诚心合作，那么诸多问题都可以迎刃而解。对于选择到中小型经销商，我们可以协助他们跟我们一起发展，建立长期合作关系，实现双赢局面，这样合作关系愈加牢固长期。 在新区域，选择新经销商时，由于对市场理解度不够，选择到了“错误“经销商时，我们要当机立断，立即考虑对其进行替代，否则也许导致严重后果。 以上是个人在学习怎样开发经销商时初步认识，市场是瞬息万变，不确定原因、状况诸多，只有在实际实践中学些、探索，找出自己销售、管理措施，才能在动态市场中立于不败。第三篇：业务员培训心得体会 业务员培训心得体会整个中国乃至世界上经济上诸多领域都处在低谷之中，上六个月x药行业尤其沉闷。六月份，七月份持续到河南省内，及四川，贵州，广西市场走访理解后来，有了更多一手材料。感到危机对于积极人和致力于打造百年品牌企业来说是一种恩赐和机遇。规模化养殖场多了，没有事业心人逃离本行业了，没有通过gmp企业，没有规模小企业诸多竞争力差对手退出了市场，虽然行情低迷，中国毕竟13亿人口，养殖市场永远是客观最佳，只是今年行情低迷相对去年而言。假如善于发现突破点，打好企业及员工自身基础。前景一定会越来越好。参与了八月会议后来又有些感受写写与同志们共勉。 企业会议形式越来越好。思绪可以肯定，由业务员轮番主持，基本格局不变，可以增长不少创新点，也可以锻炼每个人员管理能力，领导力和积极交流能力。部分主持人细节还是不太好，需要提供基本规定，例如发言怎样控制时间，规定基本课件，尤其是看届时冰楠课件后来，对于市场和客户问题很轻易明白，站在领导或其他角度可以给他们提供侧面参照。 总结一下，大家工作都很踏实，对于市场都比较理解。需要提高地方，重要几点，一;细节需要提高。实际上任何工作和产品及服务到了最关键时期就要拼细节。细节无止境。细节决定成败。谁能悟出来谁就可以细节制胜，谁业绩就能突飞猛进。二：淬火：铁匠有师傅带着徒弟。徒弟和师傅重要区别就是师傅懂得抡锤打到什么位置合适，什么时间淬火比很好。业务精英和一般业务员区别也在这个地方。业务经理假如能带领业务员悟出此道就算是比很好领导。三：英雄品质。英雄和狗熊区别是什么呢？业务精英一般都会只为成功找措施，懦夫都在不停为失败寻找借口。英雄人物都会坚持做好一件事，懦夫动辄就会退缩。英雄懂得终于自己家庭，国家和组织，懦夫诸多不忠，不孝随时惧怕困难和贪图享有而成为“汉奸”。四：技术学习要精益求精。诸多业务精英就是由于疾病问题可以给与客户处理，从而获得客户信任。因此我们技术学习大家一定要真正谦虚学习。出差带着专业解剖剪刀。 桃园三结义对于业务启示：我们都是一，因道而生，在市场上要找到我们二，需要一提高自己，用道来感染二。一和二团结一致就能找到三。三点确定一种平面，再承载两个关键。金木水火土全面后来就会有了很大市场和销量。例如刘备是一，编草席碰到二，张飞杀猪卖肉，碰到关羽。生三。三生无数，请了诸葛亮，物色赵云，格局决定大局，则最终吸引更多人才，大局可定。我们业务精英要下决心稳定一种关键客户，潜力巨大客户，在物色一种，然后就会逐渐得到无数好客户。 对于英雄人物一切都会简朴。不再过多计较自己小得失，顾全大局，赋予责任，勇于挑战，勇于真爱，我们成绩不太理想几位先锋精英一定会互相超越，用业绩证明自己。第四篇：业务员心得体会 业务员心得体会 有诸多业务员朋友常常苦恼，夹在企业和经销商之间很难工作。首先，企业下达各项任务指标，规定完毕:另首先，经销商常常刁难，有时故意不完毕任务，稍不满意，还要向领导告刁状。作为一线业务人员，笔者也曾经碰到这样状况，在这方面有某些心得体会，但愿能与各位同仁交流。 首先，作为企业一名业务人员，原则问题至关重要。”吃人家饭，帮人做事”这是天经地义事情，作为企业一名业务人员，就要维护企业主线利益和做好自己本职工作。无论与经销商关系有多铁，也要坚持这些原则，否则，一旦逾越雷池，肯定会受到企业惩罚。有一位同事老李，负责a区域很长时间，与经销商王经理关系很好，在王经理多次劝导并承诺不会对外宣传下，入暗股一起做生意。合作初期，老李还能坚持原则，不过时间一长，老李为了自己利益收入，开始违规操作，甚至容许经销商拖欠大额货款，致使王经理携款逃跑，给企业导致极大损失，老李最终被企业开除，并背上巨额债务。 另一方面，作为一名负责一片市场业务人员，要可以灵活运用手中权利，在不背离原则前提下，多为经销商争取某些企业力度支持。有人说，这种做法是讨好经销商。笔者认为，作为业务人员协助经销商开展工作，运做市场，不是空口套白狼，需要某些实际东西支持，才可以更好开展工作。实际上可以想些促销方案，虽然会给企业增长某些费用，不过对于市场开发，有很大作用。这样业务人员，要比那些古板遵守企业制度人要优秀多。笔者所负责一种区域，大型商超做很不好，产品排面很小，种类也很少，更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视，也不愿投资。怎样才能使商超运做有很好起色，笔者认为，关键是变化经销商对商超不盈利错误认识。笔者开始与经销商进行交流，经销商坦言相告，商超运做费用很大，不过目前销售利润很不理想，没人乐意干赔本买卖。无论笔者怎样引导，经销商不为所动，宣称假如企业给费用，可以试着做做。笔者通过对商超调查发现，实际企业产品销售不错，由于产品单一，高利润产品很少，且产品摆放不突出，商超产品陈列不生动，致使产品销售利润很低。不过，企业规定一般不会为客户承担商超费用，由于企业对商超运做也不太重视。笔者通过与企业领导多次交谈，但愿企业可以给些支持，不过企业不敢开先例，紧张费用会无度增长，而销量增长不大。笔者写出详细汇报，并立下军令状，企业答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超市谈判，增长产品种类，并上了堆头，设了一名促销员，月底销量翻了十几倍，经销商这才认识到商超重要性，自己加强对商超投入，销量突飞猛进。企业也认识到商超重要性，开始加强对商超渠道开发和力度支持。 再次，作为企业与经销商之间通讯员，要作好上通下达，使企业更好认识经销商状况，可以使宏观调控作更好，也使经销商更好理解企业各项政策支持，以及企业发展状况，不时增长信心和但愿。企业为了可以很好掌握经销商经营状况，常常需要业务员填写某些市场报表，不过，诸多业务人员对这些调查文献，或者信息反馈不太重视，总是胡乱填写，还常常埋怨工作繁忙(也许有些企业制定报表太多，太乱，致使业务人员无法判断文献与否重要)。同步经销商也许对企业有些提议和见解，由于挨着业务员面子，也不能给企业提出某些提议。长期以往，割断了企业与经销商之间联络，致使企业制定一 些政策，与经销商经销状况不相符，甚至矛盾。笔者认为，作为一名业务人员，目前职责已经不在限于产品销售，更重要是加强企业与经销商之间联络，协调厂商关系，共同发展。 再次，”企业发展我壮大”是经销商愿望，伴随经销商发展壮大，经销商对于单纯利润规定，慢慢减弱，而对于自身管理和精神方面需求相对增长。企业发展状态，很大程度上是由经销商队伍状态体现出来。作为一名优秀业务人员，怎样能使企业和经销商都得到满足，关键是要可以学会对经销商队伍规范化管理。笔者认为，不一样企业发展状态，经销商规定是不相似，企业发展初期，更多是追求利润最大化，这时经销商所规定也是利润最大化。当企业发展到一定期期，伴随相对完善管理体系和企业文化不停发展，跟随壮大经销商对企业规定也逐渐变化，开始渴求管理和文化发展和提高。笔者所在企业是中国肉制品行业领军企业，企业管理体系和企业文化都得到对应发展，经销商队伍规范化管理也被提高到日程上来，作为一起成长经销商，对企业规定也逐渐提高。笔者曾经负责一种经销商刘经理，曾经是一种”穿着拖鞋开奔驰”主，每每与笔者谈起，总是感到自己对企业管理力不从心，辛劳一辈子，感到生活很累。笔者通过理解发现，刘经理白手起家，目前身价百万，不过目前还得大小事操心，从发货到结帐，必须事事亲为。实际上，真正症结在于刘经理管理还处在夫妻店管理模式，要想提高管理，重点是加强进销存管理。笔者对刘经理管理提出某些提议： 1、进行微机化管理，提高内部管理。通过微机化管理，刘经理所销售上百种产品进销存管理得到提高，每天销售状况都能一目了然，刘经理顿时感到压力轻了许多。 2、协助刘经理培训业务员，尤其是铺货人员培训。笔者通过培训使刘经理铺货人员铺货技巧大大提高。此外，笔者还对其他员工进行培训，增强这些人员服务意识，以及礼仪培训，使刘经理员工素质得到提高。 3、加强对市场渠道细分，并根据不一样渠道状况增强市场管理。笔者把所在区域市场进行细分，每个渠道安排刘经理员工专门负责，并制定对应任务，进行考核。大大提高了员工积极性，销售业绩一路攀升。 刘经理通过一系列改革，企业管理得到加强，企业面貌涣然一新，更重要是刘经理通过这次改革尝到与笔者企业合作所带来甜头，愈加乐意与企业合作，可以与笔者更好交流。 实际上，在市场操作中，业务员工作难度要比笔者描述困难多，实际状况也复杂多。不过，笔者认为，再复杂市场环境，也需要我们业务人员怀着百倍信心，千倍执着，万倍热情去开展工作。真，或许你就是一名得到企业和经销商认同优秀业务人员第五篇：外贸业务员心得体会 外贸业务员心得体会找准方向，精确定位 人必须要有一种明确方向，否则就会 迷茫，散失斗志，忘掉了最初梦想。 ? 懂得设定自己周目，月目，年目 周目：跟进客户，熟悉产品 月目：成交订单，善于总结 年目：年销售额，不停成长 ? 提高自我学习能力 ? 学习在意你有无总结，例如成交订单后 总结，产品知识和经验总结 ? 一，首先要获得客户信赖，重视细节，灵活变 通，感动客户。 要把客户当成是自己孩子，事事为他考虑，事事协助他。企业做 不到，也要争取帮他做到。第一单可以赔本，第二单就可以暴利。 由于一旦你与客户之间信赖感已经建立，他就没有太多时间再去开 发更多供应商，这样也就没有了比价机会，赚取利润时机就来 到了。 细节：适应客户沟通方式 换位思索，想客户之所想，提前处理问题 在客户面前，要合适卖乖 记住客户生日，客户家人名字等，合适准备小礼品给客户 二，让客户理解企业优势，找出自己产品卖点 ? 熟悉企业运作，把自己公 司优势罗列给客户，抓 住老板，客户2张牌 ? 熟悉产品，找出自己产品 独特卖点，通过图片， 文字论述整顿成精美 报价单和目录 怎样有效答复第一封询盘 ? 第一封来盘也许是群发、偶发、甚至错发，第 三封来盘也许可以进入实质谈判阶段，而这中 间桥梁就是第二封来盘。为了得到买家第二 封来盘，您要做就是写好您第一封回盘，真 正与买家建立起一对一联络，不适宜过急过躁急 于求成，也不适宜拖沓敷衍节奏过慢，针对不一样询 盘不一样买家，拿捏好不一样分寸，找到吸引买家 点，这是共通法则。 答复询盘时该思索问题 您与否在收到询盘时会对询盘作充足分析判断？ 对不一样类型询盘您与否会有针对性答复方式？ 您答复邮件有几成再被答复也许？ 但愿今天我们对第一封询盘思绪整顿，能让您对 第一封回盘愈加心中有数 一状况不明本网向您推荐更多精彩内容： 浅谈怎样开发经销商 渠道业务员和经销商说什么 经销商怎样管理好自己业务员 经销商最喜欢四种业务员 最受经销商欢迎四种业务员