项目支持和项目监控管理制度.doc

项目支持和项目监控管理制度文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-031. 项目支持管理售前支持流程化、规范化运作是提高售前支持效率、提高项目签约质量的关键，同时，实行售前支持过程中的项目监控制度，有助于加强售前对支持项目的掌控，了解售前顾问对项目的支持限度和支持效果，有效加强售前顾问在项目支持中的过程管理。各级售前组织应严格贯彻售前支持流程，及时进行项目支持总结和上报；项目支持成功时，售前部门配合实行部门做好项目交接工作，减少项目交付风险。项目售前支持体系涉及：1）售前征询总部（含大区）售前支持体系；2）分公司售前支持体系；1.1. 总部（含大区）售前支持体系售前征询总部（含大区）提供的售前支持对象和内容售前支持对象：售前征询总部、大区为分公司、代理成员、提供售前支持。 售前支持重要内容：（1）客户高层拜访及理念宣贯（专业讲课）；（2）客户中层干部培训（专业讲课）；（3）方案讲解；（4）方案模版、PPT模版（仅总部）；（5）重点项目的解决方案；（6）重点项目解决方案的评审；（7）方案包装、优化及推广；（8）行业知识库；（9）样板客户案例分析；（10）业务征询（客户问题诊断及需求分析）；（11）IT征询、IT规划；（12）顾问资源、专家资源协调；（13）对重点项目售前指导；（14）售前征询方法；（15）重点项目客户调研；（16）必要的产品DEMO。1.1.1售前支持方式售前征询总部提供的售前支持方式：售前支持方式重要涉及现场支持和远程支持两种方式。现场支持重要有个案项目支持、外派顾问蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量项目支持等方式，各地区、分公司可根据实际情况向总部申请不同的售前支持方式。远程支持方式重要有电话、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方式。远程支持可极大地减少售前支持费用。大区提供的售支持方式：大区售前支持重要提供现场个案支持和远程支持。远程支持以电话、电子邮件、网络会议、邮寄等方式为主。各种现场支持和远程支持方式如下。现场个案支持对分公司提出的个案售前申请，对符合售前支持条件的，总部各业务组协调总部顾问资源和大区的顾问资源，选派合适的顾问提供现场个案支持。（1）现场个案支持申请流程 分公司提出售前支持申请，原则上由分公司售前征询部进行申请。分公司售前支持申请流程如下：总部售前支持申请流程图1代理成员售前支持申请流程如下：代理成员售前支持申请流程图2（2）现场个案支持条件和规定客户类型符合支持条件其他事项1制造类公司项目支持1、项目协议金额(预计)40万以上2、渠道成员第一个项目符合以上条件任意一项即可2集团财务项目支持项目协议金额(预计)30万以上3流通类公司项目支持项目协议金额(预计)50万以上4服务类公司项目支持项目协议金额(预计)30万以上注意事项：1）售前征询总部（大区）优先支持公司漏斗中的重要项目。2）现场支持的项目须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。3）售前顾问在项目支持过程中发生的所有费用，涉及差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用、差旅补贴等）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。4）项目支持完毕、支持人和申请人分别向事件中心提供。5）营销机构申请售前顾问现场支持，规定提供能与客户高层直接沟通的机会。（3）售前征询总部(事件中心)联系方式华东区、中南区联系人：马海宁 邮件地址：电话：6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：电话：-3609现场外派顾问蹲点支持对售前体系薄弱、售前能力缺少的地区和分公司实行外派顾问现场蹲点的支持方式，通过一段时间（一般24周）的集中现场蹲点，协助蹲点地区、分公司建立售前体系、提高售前能力，进行销售转型。（1）外派顾问蹲点支持业务流程营销机构申请总结蹲点顾问返回总部巡回打单支持参与售前工作开展工作蹲点管理经理与申请单位沟通交流拟定顾问售前征询总部事件中心售前征询总部建议顾问与申请单位沟通交流下派蹲点顾问售前队伍建设申请单位与蹲点管理经理评估阶段成果外派顾问蹲点支持业务流程图3（2）蹲点顾问申请条件和规定分公司类型符合申请条件蹲点顾问任务内容各营销机构1、急需业务转型2、急需售前团队能力提高3、销售业绩提高、销售推动4、行业开拓售前体系建设售前能力提高巡回打单支持注意事项：1）各营销机构申请蹲点售前顾问时，填报蹲点顾问申请表，提供对蹲点顾问类型及任务的具体说明，发到 2）蹲点顾问在派驻地区期间，项目支持过程中发生的所有费用，涉及差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用等，含住宿费，不含差旅补贴）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。3）蹲点顾问工作完毕，申请人必须向售前征询总部提供对蹲点顾问的工作总结报告，对蹲点顾问进行评估。（蹲点工作总结报告提交到徐林处，并抄送事件中心）。（3）蹲点业务相关表单蹲点顾问申请表 蹲点工作总结报告 现场集中打单支持现场集中打单支持是将地区、分公司的某一类立项客户的高层召集在一起，通过派专家集中讲解的方式，加快签约，提高销售效率和售前支持效率。集中打单可作为分公司一种常规销售模式，根据各自的客户资源与项目进展的情况展开集中打单业务，售前征询总部对集中打单提供专家资源支持。（1）组织形式分公司销售部门负责将现阶段潜在客户(项目已立项或意向特别明确的客户)的决策人召集起来,由顾问、专家进行集中讲解，促进项目签约。在此基础上顾问、专家向客户介绍销售人员，使销售人员具有一定权威性和严厉性。会后总部顾问、专家协助分公司对目的客户进行重点跟进。总部顾问、专家协助分公司解决商务环节,实现项目签约。（2）邀请对象及条件1）立项的客户；2）销售人员已跟进一段时间但推动进度不抱负的客户；3）行业需求的专项客户（如HR、CRM等）；4）通过集中推动有也许签单的有价值的客户；上述各类客户都规定请到客户的总经理或者项目的决策人，以保证集中打单的效果。（3）规模 会议规模建议15-30人左右，时间半天或一天。（4）场次规定（明确地区）根据各分公司情况和各地的经济状况，各地区组织时间周期如下：一类地区(上海、广州、深圳、北京、苏州、杭州、南京、重庆、成都九个分公司)规定每2周举行一次；二类地区（无锡、厦门、安徽、福州、温州、安徽、东莞、武汉、广西、佛山、香港、河北、济南、青岛、天津、大连、陕西、哈尔滨、长春、湖南、宁波、沈阳22家）每月举行一次 ；三类地区（贵阳、云南、江西、河南、内蒙、新疆、甘肃、宁夏）每季度举行二次 。（5）费用承担 分公司负责场地费和售前征询总部顾问、专家的差旅费（差旅费含往返交通费、市内交通费、住宿费及出差补贴）。（6）业务申请流程与规定 分公司集中打单业务专项负责人在会议(或其他形式)举办5日前将参会集中打单业务申请表和每个客户的项目基本情况表报到售前征询总部, 以便进行活动内容准备与沟通,拟定最终内容和排程反馈给分公司。集中打单业务支持的申请流程图如下：集中打单售前支持申请流程图4（7）售前征询总部联系方式华东区、中南区联系人：马海宁 邮件地址：电话：6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：电话：3609现场巡回小组售前支持现场巡回小组售前支持是针对特定地区的分公司，由售前征询总部组成临时售前支持小组，小组（两人以上）由不同专长的售前顾问组成，对特定的地区、分公司提供短期（一般一周）现场集中支持，加强特定地区、分公司的售前体系建设、售前能力提高和个案支持。巡回小组售前支持申请可参照蹲点支持申请流程。现场批量售前支持现场批量售前支持是分公司把需求相近的若干意向客户集中安排在一段时间内，由总部派专业顾问到现场提供支持。批量售前支持申请可参照个案支持申请流程。远程支持（1）电话支持以电话的形式提供售前支持。就有关客户需求、项目进度、应对策略、商务沟通、顾问资源协调等进行电话沟通。（2）电子邮件支持以电子邮件的方式提供售前支持。如方案协助、策略沟通等。（3）邮寄支持（如方案的邮寄）通过邮寄的方式提供售前支持。如邮寄客户案例、邮寄经包装的方案等。（4）在线支持通过网上支持平台提供售前支持。如解决方案、客户案例查询下载等。1）系统登录地址外网：http：/192.168.8.129/salecenter/ 平台联系人： 周踊 电话：-2256 邮件 zhouy2）使用对象面向全资公司的售前征询顾问。3）网上支持内容I. 售前征询总部各种制度和告知布达；II. 售前体系顾问、专家资源的查询；III. 提供行业知识库、方案库，设权限查询、下载(提供方案检索工具)；IV. 项目状态查询、维护；V. 签约快讯；VI. 提供顾问能力提高的必备学习资料(通过内部网知识中心和Ftp下载模式)；VII. 顾问网上论坛（BBS）；VIII. 网上售前支持申请（待建）。4）网上支持平台开通申请一方面是售前顾问上报简历和照片(电子版即可，最佳是售前经理统一报送，转岗或离职的员工请负责人及时告之)，经审核无误后即可开通，分派用户名和登陆口令。5）网上支持平台业务联系方式联系人：陈婉姝 邮件地址 电话：-3609 1.2. 分公司售前支持体系1.2.1分公司提供售前支持对象和内容分公司售前支持对象：为分公司员提供售前支持。 分公司提供的售前支持重要内容：（1）高层拜访及理念宣贯；（2）中层干部演讲；（3）方案讲解；（4）支持项目的解决方案；（5）支持项目解决方案的评审；（6）方案包装、优化及推广；（7）行业知识库；行业方案库；（8）客户案例；（9）问题诊断及客户需求分析；（10）IT规划；（11）支持项目的客户调研；（12）必要的产品DEMO。1.2.2 分公司售前支持方式以现场个案支持为主和组织集中打单活动。1.2.3分公司售前支持流程（1）分公司售前支持流程分公司售前征询部采用”表单为载体, 过程成果控制”的管理原则,具体支持流程如下：分公司售前支持流程图7流程说明：1）销售人员接触客户，上报销售经理确认，纳入销售漏斗立项；2）销售人员项目跟进，判断需要售前支持时，销售人员填写售前支持申请单，此单由销售经理签字确认是否需要售前支持。3）经销售经理签字确认需要售前支持时，销售将售前支持申请单提交到售前经理处。4）售前经理签字确认是否符合售前支持条件，若符合，则根据分公司售前能力情况，直接派发售前顾问或向总部、大区申请顾问支持。若不符合售前支持条件，若不符合售前支持条件，则退回给销售部售前支持申请单。5）售前经理判断需要向总部或大区申请售前支持时，一方面将签字确认的售前支持申请单报送分公司总经理审批。总经理审批通过，则按总部售前支持申请流程申请总部或大区顾问支持；若总经理审批不通过，则退回售前经理解决。6）售前顾问每次支持后需填写售前支持项目总结报告 ，售前经理填写支持评估意见。售前经理根据售前顾问填写的售前支持项目总结报告，定期填写项目情况一览表报送售前征询总部。7）项目支持成功，售前顾问配合实行经理/实行顾问进行项目实行交接，填写 售前支持项目交接报告（以实行部门提供的模版为准），并签字确认。项目交接的内容重要涉及售前提交的方案、客户关键需求等。8）特殊情况不能按照正常流程执行，事后需要补全表单。9）售前支持申请单、售前支持项目总结报告、售前支持项目跟踪表、 售前支持项目交接报告（以实行部门提供的模版为准）由售前部门存档管理。10）本流程不涉及渠道成员的售前支持申请。（2）分公司售前支持申请条件售前支持申请条件，是销售人员提出售前申请的条件，是销售经理和售前经理确认是否提供售前支持的鉴定条件。目的在于强化销售对项目进程的准确把握和控制，提高售前支持效率。符合下列1条以上条件的项目才干提供售前支持。 1）公司规模：产值或销售额：3000万元以上；2）销售判断预计项目成交金额在5万元以上；3）制造类公司； 4）集团型公司； 5）新产品（CRM、HR等）； 6）拜访部门经理以上的主管； 7）客户具有行业代表性、区域代表性。注:5万以上的项目必须有售前顾问参与（3）附件表单售前支持申请单售前支持项目总结报告项目支持情况一览表 售前支持项目交接报告（以实行部门提供的模版为准）2. 项目监控管理项目监控管理是为了加强售前对项目的掌控，加强售前支持项目的过程管理。项目监控范围1）项目监控的产品范围：涉及供应链、生产制造、集团财务、分销、CRM、HR、医药、资金管理等；2）项目范围：售前体系支持的所有项目；项目监控方式1）分公司售前征询部对所支持的项目进行监控，售前经理负责；2）大区售前部门对所支持的项目进行监控，大区售前经理负责；3）售前征询总部对大区、分公司所有监控的项目进行总体监控；事件中心经理负责。项目监控流程大区、分公司售前经理每两周周末将上报到售前征询总部事件中心专用信箱：。事件中心专员定期通过电话与大区、分公司就项目进度状况进行沟通。(注:网上填报见后续告知)