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渠道的开发与管理

第一章 渠道的开发与维护
一. 渠道设计的原则与要素
1. 外部环境：
2. 内部的优势与劣势
3. 渠道管理的四项原则
4. 渠道建设的6大目标
原文链接：
二. 经销商的选择：
1. 我们要经销商做什么？
 厂家对经销商的期望
 理想的经销商应该是
 选择经销商的标准是
2. 渠道建设中的几种思考：
 销售商、代理商数量越多越好？
 自建渠道网络比中间商好？
 网络覆盖越大越密越好？
 一定要选实力强的经销商？
 合作只是暂时的？
 渠道政策是越优惠越好？
3. 我们的结论是---
4. 经销商愿意经销的产品：
 经销商对厂家的期望：
 厂家应尽的义务
 厂家可以提供的帮助
 厂家额外提供的服务
5. 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三. 经销商的管理
1. 渠道营销管理四原则
2. 如何制订分销政策
 分销权及专营权政策
 价格和返利政策
 年终奖励政策
 促销政策
 客户服务政策
 客户沟通和培训政策
3. 销售业绩是唯一的评估内容吗？
 确定业绩标准
 定额
 重要的可量化的信息补充
 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩
 定额完成率
 销售政策的认同和执行
 客户满意度
 市场增长率
 市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
四. 如何更好地与经销商打好交道？
1. 与潜在经销商的沟通技巧
 表达诚意，了解对方
 充分表达自我
2. 有效沟通的方法
 明确沟通的重点是什么
 沟通的重要性
 对于要沟通的事情的好坏分析
 用何种手段和方法实行
两点注意：
 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
 沟通时一定要留意对方的情绪
3. 有效沟通的听、说、读、写
 做一个“有心人”
 当客户犹豫时；
 当客户疑虑时；
 当客户的要求过于苛刻时；
 当客户的兴趣不大时；
五. 渠道冲突的管理：
1. 渠道之间有哪些冲突？
 市场范围的冲突；
 经营价格的冲突；
 经营品种的冲突；
 经营方式的冲突；
 经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
3. 利益的冲突是
4. 渠道冲突的应对：
 严格界定经营范围
 界定价格体系
 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
 不同类型渠道不同政策
 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
 对我们的业务员严格要求
第二章 针对大客户的销售流程
一. 现代大客户采购流程分析
1. “谢绝推销”的启示
 市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2. 客户关心的是什么
 能否提高生产力
 能否提高办公效率
 技术是否先进
 花费是否物超所值
 产品是否可靠（产品，个人及公司）
 案例分析，小组讨论：
1) 在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？
2) 你认为“谢绝推销”的根源是什么？
3) 你认为都有哪些解决方法或途径？
3. 研究客户购买流程
 无意识阶段
 选择阶段
 购买阶段
 受用阶段
二. 客户满意式销售流程
 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1. 建立客户满意式销售流程的思路
 以客户的流程考虑问题
 合作关系，双赢结果，同舟共济
 客户为专业的客户，专业人士之间的对话
2. 客户满意式销售流程分析
 了解或挖掘需求阶段
 推荐产品阶段
 完成购买阶段
 售后服务阶段

第三章 针对大客户的销售模式
一. 调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1. 成功销售人员的特点

二. 影响大客户销售业绩的六大因素分析
1. 产品
2. 质量
3. 价格
4. 职业态度
5. 相关知识
1) 自信来源于知识
2) 产品知识
3) 市场学知识-购物心理
 有买才有卖
 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4) 营销知识：营销理论，销售技巧等
6. 沟通技巧
 通用沟通技巧
 SPIN提问式的沟通
三. 建立高绩效的大客户销售模型
1. 硬态三角形分析
 产品，质量，价格
2. 软态三角形分析
 职业态度，相关知识，沟通技巧
3. 高绩效销售公式

第四章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
1. 传统销售线索：
 了解需求—推荐产品—购买
2. 现代销售线索：
 客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问
二. 什么是SPIN提问方式
1. Situation question 询问客户现状的问题
2. Problem question 了解客户困难的问题
3. Implication question引申出更多问题的问题
4. Need-payoff question明确产品价值的问题
三. 封闭式提问和开放式提问
1. 封闭式提问：是，否，用于转移话题
2. 开放式提问：启发客户
四. 如何起用SPIN提问
1. 拜访前认真准备
2. 平时多练习，多实践
3. 大数量练习，先讲数量，再重质量
4. 先在家里和朋友间运用
 案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车
五. SPIN提问方式的注意点
1. 现状问题提问注意点：
 是基础工作，要打实
 问得太多，查户口，客户抵触，反感
2. 困难问题提问注意点：
 建立在现状基础上
 为了开发隐藏需求
3. 暗示或引申问题提问注意点：
 最难的问题
 提前认真准备
 使客户开发出明显需求来
 案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。
4. 价值问题提问注意点：
第五章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者　　　
五. 要善于聆听客户说话
六. 了解或挖掘需求的具体方法
第六章 如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
1. 说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
 案例：小马卖电脑，说服客户
2. 调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
 案例：小刘卖水泵，更换材质
二. 处理好内部销售问题
 简洁明了的项目建议书的重要性
三. FABE方法的运用
1. 介绍产品的方法--FABE方法
2. FABE方法的实质
1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四. 推荐商品时的注意事项
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
 语音大小，语速，语调等
4. 少用产品代号
 案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用

第七章 排除妨碍的有效法则
一. 对待障碍的态度
1. 障碍是销售过程的正常现象
2. 障碍使销售员的工作具有更大意义
3. 障碍是探查客户内心反应的指路标
二. 障碍的种类
1. 明确障碍和隐蔽障碍
2. 正当障碍和不正当障碍
1) 两种借口式正当障碍
2) 常见不正当障碍
 案例：一位经理的异议
3. 按销售活动的不同方面划分
 对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等
三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
1. 提问题
 直接提问示例
 间接提问示例
2. 不断追问您还有什么意见
 不断追问示例
3. 以诚换诚法
 著名保险销售员的发明
4. 人身保护权法
5. 进行“四无”书面调查
 著名工业品销售员的发明
6. 靠知觉和洞察力
1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？
2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？
3) 举出实例来和大家分享。
四. 排除障碍的总策略
1. 避免争论
 与客户争论只能使你生意失败
 小组讨论：你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？
2. 避开枝节问题
 案例：一位女推销员的失误
3. 既要不伤感情，又要排除障碍
4. 何时必须立即排除障碍
5. 何时不必立即排除障碍
6. 先发制人排除障碍
第八章 如何做好大客户的优质服务
一. 优质服务的重要性
1. 关注客户的感受
2. IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因
4. 处理客户不满的重要性
二. 四种服务类型分析
1. 什么是优质服务的标志？
 有标准流程
 投入感情
2. 四种典型服务类型
1) 工厂式，
2) 冷漠式
3) 老乡式
4) 满意式
1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？
2）提出贵公司客服工作改进的要点。
三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技巧
3. 处理客户不满的常见错误行为
 提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？
4. 处理客户不满和投诉的程序
1) 营造气氛
2) 诊断问题
3) 寻求方案
4) 达成共识
5) 贯彻落实
5. 案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析

第九章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
1. 建立现有顾客访问的规范
2. 建立潜在顾客的访问规范
3. 制订顾客访问计划
4. 销售员时间活用分析
1) 推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
2) 时间活用的实际状况到底如何
3) 从时间使用方法的改善着眼
 提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼
 潜能开发的四个方面：
 潜能开发的第一方面—“诱”
1) 不断追求是人的本性
2) 自我设计，自我实现
3) 潜能开发应用之路分析
1) 潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等
2) 潜意识理论与暗示技术
3) 情商理论与放松入静技术
4) 成功原则与光明技术
5) 自我形象理论与观想技术
6) 其他行动成功学实祚修炼技术
 潜能开发的第四方面—“学”
1) 失败原因千千万，归根到底只一个
2) 知识力量，至高无上
3) 知识如何决定命运
4) 学习如何学习，立于不败之地
2. 自我领导的修炼
3. 自我管理的修炼
4. 双赢思维人际领导的修炼
5. 有效沟通的修炼
6. 创造性合作的修炼
 结束语：伟大的职业，充实的人生
原文链接：
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