渠道的开发与管理.doc

渠道的开发与管理第一章 渠道的开发与维护一. 渠道设计的原则与要素 1. 外部环境：2. 内部的优势与劣势3. 渠道管理的四项原则4. 渠道建设的6大目标原文链接：二. 经销商的选择：1. 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是2. 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？3. 我们的结论是- 4. 经销商愿意经销的产品：  经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务5. 我们的结论是-对方的需求，正是你对其管理的切入点三. 经销商的管理1. 渠道营销管理四原则2. 如何制订分销政策  分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策3. 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透4. 评估年度业绩  定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四. 如何更好地与经销商打好交道？1. 与潜在经销商的沟通技巧 表达诚意，了解对方 充分表达自我2. 有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行两点注意： 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 沟通时一定要留意对方的情绪3. 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人” 当客户犹豫时； 当客户疑虑时； 当客户的要求过于苛刻时； 当客户的兴趣不大时；五. 渠道冲突的管理：1. 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突；2. 渠道冲突的实质：3. 利益的冲突是4. 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围; 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求第二章 针对大客户的销售流程一. 现代大客户采购流程分析1. “谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2. 客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 案例分析，小组讨论：1) 在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2) 你认为“谢绝推销”的根源是什么？3) 你认为都有哪些解决方法或途径？3. 研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段二. 客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1. 建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话2. 客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段第三章 针对大客户的销售模式一. 调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1. 成功销售人员的特点 二. 影响大客户销售业绩的六大因素分析1. 产品2. 质量 3. 价格4. 职业态度5. 相关知识1) 自信来源于知识2) 产品知识3) 市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4) 营销知识：营销理论，销售技巧等6. 沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1. 硬态三角形分析 产品，质量，价格2. 软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧3. 高绩效销售公式第四章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1. 传统销售线索： 了解需求推荐产品购买2. 现代销售线索： 客户还没想买引导需求 ，SPIN提问二. 什么是SPIN提问方式1. Situation question 询问客户现状的问题2. Problem question 了解客户困难的问题3. Implication question引申出更多问题的问题4. Need-payoff question明确产品价值的问题三. 封闭式提问和开放式提问1. 封闭式提问：是，否，用于转移话题2. 开放式提问：启发客户四. 如何起用SPIN提问1. 拜访前认真准备2. 平时多练习，多实践3. 大数量练习，先讲数量，再重质量4. 先在家里和朋友间运用 案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五. SPIN提问方式的注意点1. 现状问题提问注意点： 是基础工作，要打实 问得太多，查户口，客户抵触，反感2. 困难问题提问注意点： 建立在现状基础上 为了开发隐藏需求3. 暗示或引申问题提问注意点：1656; 最难的问题 提前认真准备 使客户开发出明显需求来  案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。4. 价值问题提问注意点：第五章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话六. 了解或挖掘需求的具体方法第六章 如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致1. 说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致 案例：小马卖电脑，说服客户2. 调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序 案例：小刘卖水泵，更换材质二. 处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性 三. FABE方法的运用1. 介绍产品的方法-FABE方法2. FABE方法的实质1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。四. 推荐商品时的注意事项五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调 语音大小，语速，语调等4. 少用产品代号 案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5. 用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第七章 排除妨碍的有效法则一. 对待障碍的态度1. 障碍是销售过程的正常现象2. 障碍使销售员的工作具有更大意义3. 障碍是探查客户内心反应的指路标二. 障碍的种类1. 明确障碍和隐蔽障碍2. 正当障碍和不正当障碍1) 两种借口式正当障碍2) 常见不正当障碍 案例：一位经理的异议3. 按销售活动的不同方面划分 对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1. 提问题 直接提问示例 间接提问示例2. 不断追问您还有什么意见 不断追问示例3. 以诚换诚法 著名保险销售员的发明4. 人身保护权法5. 进行“四无”书面调查 著名工业品销售员的发明6. 靠知觉和洞察力1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？3) 举出实例来和大家分享。四. 排除障碍的总策略1. 避免争论 与客户争论只能使你生意失败 小组讨论：你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2. 避开枝节问题 案例：一位女推销员的失误3. 既要不伤感情，又要排除障碍4. 何时必须立即排除障碍5. 何时不必立即排除障碍6. 先发制人排除障碍第八章 如何做好大客户的优质服务一. 优质服务的重要性1. 关注客户的感受2. IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4. 处理客户不满的重要性二. 四种服务类型分析1. 什么是优质服务的标志？ 有标准流程 投入感情2. 四种典型服务类型1) 工厂式，2) 冷漠式3) 老乡式4) 满意式1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。三. 如何处理客户的抱怨和投诉1. 客户投诉的内容2. 处理客户不满的原则和技巧3. 处理客户不满的常见错误行为 提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？4. 处理客户不满和投诉的程序1) 营造气氛2) 诊断问题3) 寻求方案4) 达成共识5) 贯彻落实5. 案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第九章 大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理1. 建立现有顾客访问的规范2. 建立潜在顾客的访问规范3. 制订顾客访问计划4. 销售员时间活用分析1) 推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定2) 时间活用的实际状况到底如何3) 从时间使用方法的改善着眼 提问：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？二. 成功销售人士的六项自我修炼1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼 潜能开发的四个方面： 潜能开发的第一方面“诱”1) 不断追求是人的本性2) 自我设计，自我实现3) 潜能开发应用之路分析1) 潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2) 潜意识理论与暗示技术3) 情商理论与放松入静技术4) 成功原则与光明技术5) 自我形象理论与观想技术6) 其他行动成功学实祚修炼技术 潜能开发的第四方面“学”1) 失败原因千千万，归根到底只一个2) 知识力量，至高无上3) 知识如何决定命运4) 学习如何学习，立于不败之地2. 自我领导的修炼3. 自我管理的修炼4. 双赢思维人际领导的修炼5. 有效沟通的修炼6. 创造性合作的修炼 结束语：伟大的职业，充实的人生原文链接： 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804