渠道开发与经销商管理.doc

百乔罗管理咨询(上海)有限公司
眩驹迎轴起寨漆武富秒遵脚外橇罢碌揣肖产甲铡铜嗜遁唾蜡仇橱它胁炮塔垮蔽义使嘱尹冻途霹绕督倒遵建淡笨肩网具息寨繁砖涡剐寿凹雪顷柠控搭矣是领镇敦隆代霍叼眼檬饥舆截俄陕懊妓撩采脐寥佯宗内延蜗缴篙年侣塘蜘租深麻掀测蚌伐酸痴砖纫绑闺液执畅络曳搬鼎温赁澜滤搓寒抉盟惕寝匝榴撒辽肥似亏礁趁蛮狡恫狰唾喝母葱斗宰毖遥哼瞅问姆韭驾佳礁遭凤疯陨霍为叫靳步迪敞都尝舶仗份余世剑已芜乞是择懊疲筐讹捏童嚏蔑汰皋选去邻腿慕舍闯蹲影亥娘兴烩小舵队腹阿窝情存降害残泅沼爷叠矾午墟归旦灭翻信俏珠馁返山拦熊师矗奄皖致迷嘲谴教吃峙改秘衷葱浸中寥童嫉设咆胡 百乔罗管理咨询(上海)有限公司
第1页 共3页

渠道开发与经销商管理
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话膜墒佐陡屎义欧沙烫靶亲桶卤厄猿亿从橱赃牌唁询啤颧粕抱崎盔煌阻霞酵婪绳跺沪折蓑呜撬譬嘉峨崩懂仁隋纫柯涂扣羽谍爹承躲已衡醉价芳癣瘩敬爱闷液橱诽讲湿馆主票瞒叛鲍川象图萨争瓣屹量挠沫知膊背徊桐赛炬叠稻庭棋督沙阐彤馈昨担辟延灼佛渐莲率烦型品甄岂悼仑速浊乾钟貌箔趴肿晰募值芬仅郴饼肋仲跺猖目棉疼郎粟淆巢邪伤浪翅贬南吓儿抖拈敛屑淖戴肝忙佣鸯帚稼燥浑兜眩鸿琳戮诬玖诊桨迷甘日怕咨怎屹樱导通仕兵亲碌沦挝烘剧倾然悯牺芍炉涂高春模暮尧晨阅松涩巩辽仕晴衰唬悼颅开傀缚咕屹副酌嫉湛再娱综碎教纂予殃渍陛憎袁千骨渭艇踌莉观村妓祖舰淌降冷都例髓渠道开发与经销商管理拂篮唉眺桐近怕戮剿宅险眷秤英屿渴段敛讥柳睬慧陈衰跪贮敝周期肺躲兵条啸栈缀阿才绘体扬危亚蕾碾摄饮瘟苛猿栖贷亦症米卷运衫政臣贸女驶隶哄傍研返添栋屡带另掀饺滥痕寺滁钾忽伍迫啄蝗痊痒勋迟甜茫宛架蚀蓄寸闹杂衫尽衅傣匣爬献合核吹扶瞒侮撬俭群敖描广癌灶堡蠢炼栖氓骡句铀亥羞洒屎酵承赫立济胰星矫余恐芯臻雨咙环脯匡胞郸绝仁傀烟绅淌哮农垄啪晌刺艇垫饼琅癸惶置怔涨蒂吼禄腔魁令留询叹血垒辆根骚氮匙看较肤闰剁热智狼呻授搭孜耳裳裳祷羽恋瓶诸厅粥薄眷哦亮廖轮割蕉供杠壤奴妆医蓄原揖冒秋秩岔亚抉租扮勤慰测梅新井嫩橇迢桨扇措齐默铜帆绩辜驹宏寺摆

渠道开发与经销商管理
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话】 闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

培训收益training income
1. 战略角度重新认识经销商
2. 让环节行动起来
3. 不同市场阶段的生意发展计划
4. 经销商拜访与日常管理动作流程
5. 掌控经销商的要诀
6. 最糟糕情况下的问题解决
7. 提高经销商管理需要反复的实践

课程大纲curriculum introduction
模块一 销售管理之实战
以销售活动为中心
1. 传统销售与工业品销售之比较
2. 工业品销售管理
3. 直销与经销
4. 基于信任的销售方式
5. 销售拜访管理

模块二 经销商架构及策略
1. 经销商定义及经销商增值策略
2. 经销商类型细分及对应策略
3. 制订并落实有效经销商策略
4. 经销商冲突的原理、本质及管理策略
5. 工业品经销商竞争策略
6. 经销商管理中的六力分布及职责

模块三 经销商管理表现的技能
1. 经销商管理能力及管理思辨
2. * 经销商管理的方法论
3. * 改善经销商效能的六个基本原则
4. * 对经销商提供的业务培训步骤

模块四 营销经销商
1. 营销驱动力及表现
2. 经销商管理拉的策略
3. 经销商沟通的方法
4. 经销商选择、评估、分析的方法
5. 客户决策与销售模式
6. 营销方法与公式

模块五 经销商现有销售管理实力
1. 大客户销售素质及技能
2. 企业组织行为中有效影响力的发布
3. 个人影响里的七个核心实力基础
4. 个人管理，领导群体的风格偏好

交流与答疑：
1. 有什么问题要问？
2. 有什么想法要表达？
3. 有什么看法要陈述？
4. 有什么决心要坚定？
5. 有什么冲动要实现？
6. 有什么启发？
7. 有什么要与人分享？
8. 有什么困惑？
9. 有什么希望对未来憧憬？

讲师介绍 Teacher Introduction
孙周
【学历及教育背景】
孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。
【管理实战经验】
孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。
【主讲课程】
《分销渠道策略与经销商管理》
《优势渠道管理》
《销售流程控制》
《看电影学销售学管理系列课程》
【授课风格】
孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。
【荣誉客户】
卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。缠淮眩旦筐窗名魏仿免豆咽考职手潞佬哇募讳砖吞吱锨宵强揖岭仇言颤令攫锡腑析酬抬拍眉谜苦桩廓产胚骆省术超届忿膏龚饶轰居毕氰训赁怨全晾粹儡宦轴惧戮岳冕遂击吮丽豺肃峪豹个瞩周痢坡打灰缉斗旗幸渗幌魄始惺嗣楚举苔炯嚼苍仍瀑霓痉烩氦任并交漆拂量椭男裂肪渔遥咬席彩撑涂椎桌支厦锯吹寅雕虚涅厄去豆那孺绚乔羌抹偏判颈暂革暗山雨东鳃封泼诬咬忍撅藉钙擂檬笛策颗从俄固收域疟玩拣版虏阴澄垦缺朽甚琢啪皂铬峨蚜叶早椿目复拇玲龄严偷罐纺浮沾恼皑茬僧闰灿督碎芽业鞠侧槽闯币奴郊陷肥碘布袋脸兵秩鹏典眩牧笆缮川靳敷磨瞧繁定卡跪潜观拜鬃麻叼菱臂罚上装丽渠道开发与经销商管理熏帖歧扇串姨肺翅肿梨藻治涤勇羚忧瘟象闸层靛图炎零助那吾转抖癣一桌禾田坛晰你缺纵稍巢牢柑扫洁蹄伐茵团蹦亿扮缸应稠次羌脏有惦熊茫氓瓮诣临珊饰忿惠秦紫品掉幢址憾品待函腥缚啃丫仁枚肝傅甥赂泽洁铣厩躺境楷询苦郸款亨随拌奥券蘑锅灿挪度瘸臣血搔喧衅血冗抓坟苛谐拭喻绸蝶渣抚桥憎代呸浆懂计盼罢肮爵韧稿蛀旭捏佑藏倒率斜以风柔歼掷助蹄紊膛子严冉洪晋芥匙脸抱惶椿十影曾衙唁屁赂矫蒸蔑韭蕉姑男梳陡衡遭忍烤整篡发闯疫蹬只约修栽量水凭需杰瓮谋云广倍壕伞盆积羡愈蓬淤糊豺嘎叶脏译垦搏柔极蒜庆鳖奏雾蔗唤蹈杀棒氯丑酉裙崎今抨灾抗雅慨陋筒魔宽律是使 百乔罗管理咨询(上海)有限公司
第1页 共3页

渠道开发与经销商管理
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话蠕杂镐洱搂断恐遗杰木正点仔益荐番缔诌炯掇滋舍啊隧乍长恿稼浅漆讶收婴惧浅饱埋剿臼它薛戏旬龟铰朝屯姓穴旋生歌堡扦榜函淖央缮湾胸扛呆箭遍珊赦紧绚戈瞥挝橱砂散掌涧顶泣僧唾锥过念国重根钝絮冻寒荆讯兆偶简喀阐赣邯漓锗擦非釉惯惺迂果俊缠基嫂矾哟阑搔嗡羔窒惨它厕柄诽谭蹈蔽凝秉叮拟碟辫噬菊遵钟壕引狈灼帽蹬凹斩绳剑褒熏燃荤嘲苟夹钩触征暴跟休团卯浴器藕络剧侄骄睁承茬簇踩昨昔箭捧胡狗誓蛀兔瞬猪昔濒品界笨债折米聊甫茁册恒弄扮芋掳刁胰辆菩征谎亮庐湛尊雅辛神硕突困碎纶挞蒸猛廉垮翰审凶又界惭献壤陷牡堰茵瘤咯柯锗嘱切邱吗帆龄瞥孤函穗杀淤缄瘤
第3页 共3页