经销商选择标准.doc

经销商选择标准
一、选择经销商的原则
　　在选择经销商时，要遵循以下三大原则。
　　1、全面考评原则
　　选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。
　　2、策略匹配原则
　　厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
　　3、合适的才是最好的原则
多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!
二、选择经销商的标准
　　在选择经销商时，参考以下四大标准值。
　　1、资金实力
　　资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，能保证及时回款。
　　2、市场覆盖范围
　　市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是厂家的目标客户。
　　3、良好的声誉和公众形象
　　多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系。相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。
　　4、经销商的历史记录
许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。
三、调查经销商
　　1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
　　2、深刻认识经销商的市场能力。
　　3、知晓经销商的管理能力。
四、获得经销商信息的途径
　　获取经销商信息的主要途径有以下两点
　　1、通过内部信息获得
　　对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员，更应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。
　　2、通过外部信息获得
　　对于历史很短或新办厂家来说，还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有：
　　行业协会、商会。 贸易展览或交易会。 广告。 经销商征询。
　　3、市场调查
　　市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。
　　4、电子商务
　　这是一种新型的招商办法，厂家在自己的网站或门户网站发布招商启事，可以获得经销商信息。
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