连锁药店常遇问题支招.doc

连锁药店常遇问题支招（上） 【瑞商语录】 连锁药店每天都会面临诸多问题，但是事由巨细，如何从繁杂冗多的工作中，找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。在面对客流量下降、客单价下降、毛利率低的问题时，您的门店采取了哪些措施？是否对商圈顾客进行分析？是否加强了产品关联性陈列？是否补充了品种？连锁药店常遇问题及改进方法教你几招。 以下是我们在经营过程中、业绩提升可能遇到的问题，以及产生的原因，相应的可以采用的策略: 1、增加新顾客： 问题：什么时候需要增加？ A.交易次数少， B.门口顾客多，进店顾客少 C.顾客数不错, 但业绩成长缓慢 策略：如何增加？ A.对商圈顾客进行区隔分析,与现有的会员资料对比分析，找出机会点; B.确定目标的顾客后，采取攻击性策略，主动出击，到顾客活动区域进行宣传攻势，吸引进店; C.如果原来有活动，那么需要增加店外促销的力度和频率 D.主动做一些团体消费，适当时可以团购让利 E.增加适合商圈顾客需求的新类别商品或新服务，比如增加药妆、便利品的经营项目，等等。 F.门店前厅陈列改造或门脸改造，可吸引顾客进店 2、增加旧顾客重复采购率 问题：什么时候需要增加？ A.新顾客数多, 地点很好,但回头率低 B.会员消费占比低于30% C.以前顾客数稳定，近期下降 D药局内部基础管理不好 策略：如何增加？ A. 做好店内基础服务工作，要有相关的快速改进措施。如品种不全的处理，价格高的处理，美信公司顾客满意补偿机制很好，凡有不满意的顾客会给予一定的补偿，而且商品的调价和引进也是非常的快速。 B. 改进价格策略与形象，用畅销名牌商品、顾客对价格敏感的商品营造低价形象，同时引进一些利润较好的同类品种进行推荐销售。定期检核毛利情况。 C. 改正商品组合策略，确保商品各品类中有低价品牌商品和高毛利商品，能在吸引顾客购买的同时获得高毛利回报。 D. 员工的积极推荐需要把握“度”，否则过度积极求取利润的销售行为会让顾客退避三舍。 E. 行业的会员管理已经很普遍了，需要对重点会员进行维护，包装好会员的利益，让顾客成为忠实的消费者。 F改善服务态度，也是留住顾客的基本要素 3、提高客单价 问题：什么时候需要提升？ A. 客单价低于30元 B.客单价低于同行业，或者低于公司同类型门店 策略：如何提升？ A. 加强产品关联性陈列 B.加强POP, 标示卡与产品特别陈列，如堆头、花车等 C.增加产品促销活动的力度与活动频率 D.加强员工商品知识与导购技巧的培训，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的员工，员工对于不了解的商品肯定卖不好！ E.加强店员的关联销售 F. 卖场货架设置问题(如顾客动线太短, 松散不集中，死角太多，不易拿取货物等) 4、提升毛利率 问题：什么时候需要提升？ A. 毛利率低于30 B.毛利率低于同行业，或者低于公司同类型门店水平 策略：如何提升？ A. 建立首推品种制度，顾客进店后，如果没有指定品牌，就介绍公司首推的高毛利品种 B.适当增加高毛利商品的品种数，让员工和顾客有选择权 C.明确设订重点销售品项/POP标示，并将任务分配到个人 D.加强店员产品知识与导购技巧训练 E.设立毛利提升目标与奖励制度，具体到个人 F.每月检讨毛利分析报表，检查实施效果 G.降低进货成本(有效管控商品线,功能重复的商品有效删减，集中销售高毛利品种, 创造采购力，获得供应商的额外支持和奖励)连锁药店常见问题支招（下） 【瑞商语录】 连锁药店每天都会面临诸多问题，但是事由巨细，如何从繁杂冗多的工作中，找到本质问题并实施正确的应对策略才是关键。在开展促销活动时，您的门店是否也碰到过会员卡办理太少？顾客对活动的认知度不够？活动预算费用太低？活动执行力欠缺？宣传渠道不正确，很难把促销信息准确传递出去？连锁药店常遇问题及改进方法继续支招。 目前零售行业的促销已经广泛应用到我们医药零售中，如果药店之前的促销做的很少、或效果不理想，那就要尽快补上这块短板。 5.促销活动水平 问题：什么时候需要改进？ A. 会员卡办理太少 B社区活动开展很少 C顾客的认知度很低 D活动预算费用太低 E活动执行不力 F既往的宣传渠道不正确，顾客很难获得我们的促销信息 策略：如何改进？ A. 在公司加强营销价值与观念的培训 B好的方案策划，可以借鉴行业成功的案例，学习跟进，有时候竞争对手就是最好的老师 C以试点方式在一些门店先试行，找到合适的方法再推广 D必要时采取营销赞助措施 E可以尝试与供应商一起合作，活动招商降低成本 6、改进人事作业 问题：什么时候需要改进？ A. 人员士气不佳 B人员流动率高 C工作人员职责不清、交叉管理或多头管理、过分集权 D无奖励措施 E无有效的绩效考核制度 F管理者领导能力较差 策略：如何改进？ A对现行人员的岗位职责、薪资/考核/奖励制度进行审核，是否适合公司的需要，可以通过述职、员工面谈，找出问题，修正相关的问题。 B可能的话，参加管理训练课程(人事管理制度/领导与激励/训练与辅导/沟通技巧/规划与控制等等，或者请专业的行业管理咨询公司协助完成，减少出错的几率) 7、改进存货/财务作业 问题：什么时候需要改进？ A存销比大于2.5 B未动销比大于30% C现金流量出现问题 D营运费用太高 E长期亏损 F损耗（现金/存货）太高 策略：如何改进？ A. 拟订降低存货计划，1-2月内完成 B. 拟订不动销产品淘汰与新品引进计划制作未来六个月之现金流量预测，3个月完成淘汰引进。 C减少人员数或租金成本 D检讨收银/交接班作业，是否存在漏洞，内部防损制度是否完善？有人监督吗？ E在确定继续经营的前提下，获得贷款/增资，继续经营 8.改进计算机作业 问题：什么时候需要改进？ A. 计算机应用不好，或系统使用不好(销货/进货/存货/会员管理) B编码/产品基本数据不正确，销售数据有误 策略：如何改进？ A. 请系统供应商提供培训 B拟订改正编码与产品数据的计划，1个月之内完成 C增加系统分析报表的功能，有效利用信息进行管理决策 以上这些问题我们往往都会想到，但是实际过程中真正利用上的或者说总结的很少，我们要根据自身企业的特点来拟定发展方向，改进方式和方法，模仿+总结+实战是成功的几项要素，希望对零售连锁有所帮助。7 / 7