房地产联合代理那些事.docx

关于联代的那些事一一、 关于开盘前联代注意事项：1、 开盘前联合销售客户梳理具体事项？关系户a、 根据代理合同关系户界定的方式，来制定关系户应对措施。b、明确所有客户归属问题，对有争议的客户进行判断、协商、分配。客户梳理开盘时间确定前的梳理a、预约客户梳理表的制定，实时更新。（销经能够及时掌握团队预约情况，及时调整开盘时间，想对策）b、摸清客户情况。（例遇到假期，客户无法到场，量大，是否考虑建议开发商更改开盘方式及时间）客户梳理开盘时间确定后的梳理a、梳理客户意向，尽量拓宽客户选择面，甚至跨户型，跨楼栋去引导。（就算知道难度很大也要去引导，有过引导的开盘当天利用气氛逼定成功几率较大）b 、针对认筹客户逐级提升客户意向度。（利用预约量，关系户，开盘时间，政策等制造市场火爆现象，劝说客户找关系落位）c、针对未认筹的意向客户，利用开盘时间及认筹优惠，再次逼定客户参与认筹，提高认筹基数，邀约客户当天到访。d、了解竞争团队推荐的房源。（1、主推房源在哪，客户意向度怎样，有无排号顺序，有排号且靠前意向好的，后期我们尽量避开；如排号靠后，可引导我们排号在前的客户选取） e、每日对认筹客户晚会分享认筹因素，未认筹客户进行抗性分析，实时调整。客户不要遗漏。f、置业顾问对次提醒客户选房当天需带资料，灌输客户多选择房源，并将意向房源按照先后顺序写到认筹单上，防止进去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。目标分解a、销售接的来访客户具体转化要求。b、根据开发商的目标结合我们的实际认筹情况，分解到每个销售身上。c、设置激励制度。（提高解筹率）2、 联合销售开盘方案及沟通的具体事项？开盘时间a、 根据项目客户的认筹情况，选择较为有利的时间。b、让客户提前到场。（可以旁听对方团队通知的时间，做到比他们早）开盘方式确认a、根据项目客户的认筹情况，建议有利于我方或者相对公平的开盘方式.b、根据开盘方式，制定相应的说辞，让客户充分了解开盘流程，带齐所需材料.C、根据自己与对手客户情况争取对己方有利条件，争取不到对己方有利条件保持相对平等的条件。d、如果我司对客户意向把控较强，建议选择顺序开盘，反之，可建议摇号开盘。开发商信息a、利用关系硬的客户去落最好的房源。b、了解竞争对手的落位房源，用关系挤掉。c、在关系户少于对手的情况下，争取同等落位。开盘分工a、根据筹量，制定各岗位所需要的人数，寻求公司帮忙。b、岗位职责培训，岗位工作演练。开盘注意事项a、 注意开盘时间、地点及开盘的活动流程和各个环节对接人。b、 突发状况的解决预案：冲突房源冲突客户处理规则；现场来访客户处理规则；其他现场冲突处理规则。c、 如各种原因造成认筹量落后于对手，1、提高解筹率；2、加大邀约力度；3、利用开盘氛围逼定；4、开盘现场捡客户，现杀客户。二、 开盘前如何保证筹量筹质及赢对手：1、 渠道公司为什么不给我们带客户，如何解决？a、 分析渠道不给我们带客户的原因。b、 公司层面争取加快渠道客户的审核、结佣速 。c、 积极主动接待渠道客户，提升自身销售杀单能力，提高渠道客户成交率。d、 抓重点人物，达成利益共同体。与蜂王处理好关系（打感情牌与利益牌，获得信任，通过蜂王了解全员的动态（人员流动性，哪些蜜蜂比较肯干等等）。维护有能力的小蜜蜂，除了前面提到的方式，还可以在力所能及范围内送点项目的礼品以维护关系。e、 如果确实存在小蜜蜂成员各团队分配不均的情况，先提供证据，适时向甲方申请调整。f、 和重点人物灌输，我司项目较多，后期合作机会多。g、 给予信任感，所有渠道客户接待完与渠道公司汇报情况，后续情况及时反馈。h、 和对手合作关系好：多联系其他渠道公司/做通渠道公司业务员工作/比较我们的优势，用优势去打对手弱势，先争取小范围合作。2、 我们团队的稳定性怎么做强？a、 加强宣导公司企业文化，代理公司我司项目多、平台多、晋升机会比任何一家代理公司大。 b、 根据每位员工特点，建议销售方法，提高每个人销售技巧，提高业绩，为每位员工争取应有的福利，让每个员工有钱挣，向厚挣，换位思考。建立共同的目标观念：赢（每个细节都要比对手做的好）。c、 定期与每位员工深聊，了解每位员工内心的真实想法，针对问题解决问题。d、 加强团队建设，让员工有团队归属感与存在感。团队成员的角色认知：团队中的每个成员根据专长扮演相应的角色，让每个人都成为团队不可或缺的一个。 e、 分享：技巧分享，解决大部分置业顾问碰到的共性问题，提升新人。多由老人发言，给予平台展示自我，可以解决部分老人积极性问题。f、 关怀：把握好人员的情绪。正能量的人，应对其倍加鼓励，多让他们和大家共同分享成功的喜悦。这样可以让他们获得成就感后更加勤奋，也可以激发大家学习上进的热情；负能量的人。对待这类人可以多和他们谈心，了解他们的原因，帮助他们解决一些困难。和他们亲切交流、适时谈心。g、 树敌，与对手敌对，团队不要去和对手多交流，避免受影响。h、 在日常工作中可以尝试给团队突出成员尝试新的工作内容（日常日报的总结，晚会的主持等）让团队成员能有新鲜感而且在有团队人员有离职或其他突发情况时保证团队的良好的运作。i、 以小队为单位，团队成员可以尝试分组行动，以两人或三人为组，以老带新的方式。老成员带动新成员。在组队的同时能够相互更好学习各自的优缺点，增强新成员的销售能力的同事也可以挖掘老成员的更多潜力。3、 对手花钱雇人冲岗，怎么办？a、 先收集证据跟开发商第一时间，让开发商适当警告；若开发商不管不问，则以其人之道 还治其人之身，一样用水客冲死对手。b、 对预计水客我方放弃轮排（故意空掉前面轮岗让对手接水客）。多想办法抢正常客户。c、 可充分利用自身资源争取更多的机会。d、 来访客户的问岗细化。e、 熟悉案场规则，一对一跟进，做好客户盘点及时发现问题。 f、 若有问题及时取证并报备开发商，有理有据，合理处罚 。 g、 我方在开盘前安排部分人员冲岗（排位靠前，后期可安排我方客户插队）。假客户“闹事”冲击对方团队。4、 甲方给我们的信息不对称（房源、价格），如何解决？a、 每天上班第一时间确认销控。 （找准甲方或者对方团队中关系好的、甚至是客户中的关系户套取正确信息） b、 紧盯开发商财务，确保第一了解对手成交状态，紧盯收集了解对手释放的信息及口径。 c、 与甲方公共关系维护。多与甲方之间沟通（包括甲方各部门之间的沟通）。适当的机与甲方进行恰当的表达，寻求解决方案。（ 不断交涉沟通，争取平等）d、 提高执行力，减少出错率，提升细节，讲求服务，取得甲方认可。e、 请求总监帮助，需更高层面解决。f、 拉高我方客户预算，扩大我方客户选择范围。g、 自身要对一些杂乱的甲方消息有基本的评判，一定要把甲方的话进行消化后再给予团队灌输。h、 想尽办法搞到对手的信息，比如平时要和甲方的业务员、内勤、财务搞好关系，搞到相关信息。i、 必要时候，留存证据，用证据说话，协调甲方公平对待。 5、 关系客户指定给对手接待，如何解决？a、 了解竞争对手与开发商间的关系。b、 了解主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员背景、圈层、喜爱； 利用对主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员，依其所在层次，由公司对应层次人员强化关系维护，投其所好（如打入其朋友圈，通过第三方引见，强化双方信任度等）。寻求主要将关系户指定给竞争对手的开发商相关人员的更高负责人建立良好关系 ，尽量转化关系户为我方所用 。c、 了解竞争对手与开发商相关人员在日常中的关系处理方法、方式（日常、侧面打听、公司领导协助）。d、 分析关系户特点，利用公司、个人资源，提前进行圈层拓客，增加我方关系户客户基数。（维护好我方关系户关系，让其多带客户） e、 开发商不参与销售联代，引导我方自然客户找开发商或由公司管理层出面，将我方自然客户转化关系户，提高关系户基数与竞争对手相抗衡。f、 客户评判标准需提前制定 一切按制度执行。g、 私下联系客户，“以关心”客户为前提，套取对手的价格，以制定相应对策。h、 增强自身团队的服务及杀客率，让客户和甲方信任我们。i、 说辞上避免客户找关系（钱好还，情不好还）；向客户灌输先定房再去找关系，否则容易造成客户成交价比案场低的后果（举实例给客户听）j、 下下策“返利”给客户，让客户得到实在的优惠。6、对手与开发商关系更好、更长、配合度更高，怎样扭转？a、 适当观察能否从关键人员周边朋友维护。b、 找寻开发商与对手好的原因，对症下药。 c、 开发商都喜欢与办事能力强、执行力高的团队合作，努力做到高效率、高执行力，最大限度减少失误，遵守开发商制度，积极完成工作任务。主动帮助开发商解决问题，提高开发商对团队的认可度。d、 我们应该从自身做起 提高团队人员的销售能力和专业技能 利用公司的资源提高客户的来访数量 从业绩上赢对手 先让开发商认可我们的能力 对我们有好的印象。 e、 可以找案场负责人 投其所好 做好公关工作 争取开发商信任 多和他们沟通交流也可以从侧面了解到很多的项目信息。（提供更完善的服务，从工作到生活，小恩小惠，苦力抢着干，促进关系。）f、 既然在有其它代理公司关系这么好的情况下引进中原，一定是我们有价值，找到我们存在的真正价值，再想办法让我们的价值体现到最大化。 g、 学习对手的长处，找到对手的短板，尽可能在对手短板上寻求突破机会，让开发商看到差距 。h、 督促甲方制定明确联合代理制度，用制度制约平时可能存在的不公平；制定明确的PK考核制度 。 7、薪酬问题，例如我们的底薪和提成比甲方或者对手低，如何调整同事心态？a、 让员工知道大公司项目多、资源多、平台多、晋升机会大,为长久发展考虑。（灌输中原公司的晋升机制，升值到你不称职，一般代理公司速度慢，甲方晋升的机会就更小了）b、 加强员工培训，认可新人及给予肯定，给老员工足够的升职空间。（灌输中原接受的培训更多、更专业；老员工晋升快）c、 多跟员工沟通交流，做好员工心里建设，对有负面情绪员工进行沟通，若沟通调整无果，当断则断，及时调盘，将影响降到最低。d、 生活：多关注他们的生活，多参与他们的生活，不止做他们工作上的导师，也要做他们人生的导师，让关系不止是同事。e、 专长专用：让每个人为团队付出，每个人在团队都能扮演一个角色.加强团队建设力度，让员工有团队归属感（多组织团建，加强团队凝聚力）f、 甲方提成高，但是甲方一般项目不多，一个项目结束，就意味着失业，需重新从头来过，不利于自身的发展。g、 灌输在中原提高了能力，才是赚钱的资本。 h、 列举中原PK的胜率，给团队成员以信心。i、 强调中原是团队协作能力强，中原各方面支持高，个人能力提高快；而甲方业务员基本都是孤军作战。 8、小代理公司倾全公司之力，投入奖励比我们大，如何调整同事心态？a、 小代理公司与大代理公司优劣势，大公司学习机会多，代理项目多，晋升平台大，眼光放远，让员工对职业生涯充满憧憬与信心。b、 利用大公司优势加强差异化的资源导入。如对方在奖励方面高出，我们可以利用大公司的人脉等资源加强其他渠道的建设。利用我们的专业性争取甲方资源倾斜。c、 大公司有盘源资源，各项目不同阶段的激励不同，客户可以转介赚取佣金和奖励。小公司没有这方面的优势，如果手上有大客户资源，没办法消化就是流失了。 d、 专业度不同，对市场的了解也不同，开发商更需要的是给市场的建议而不是奖励的多少。励方面我们可以换个方式，如果在金额不如对手的时候，可不可以用现金的方式？ e、 可根据项目可盈利情况向公司申请阶段性支援，让团队看到自己公司实力强，人员足，耐耗性强，足以打败小公司。f、 小代理公司资源有限，奖金多，但是可能销量少！我们应该帮助业务员提高自身水平，多成交，多拿佣金。一方面本事学好了，功底扎实了，另一方面，收入也不会少。g、 定期与每个人的交心沟通，包括工作中生活中 。h、 不定期的组织团建，团队归属感。 三、 关于开盘期联代注意事项：开盘现场需要注意的区域有哪些？外场管理a、 停车场：安排2人进行客户辨别，引导，拍照发群里，跟场内人员及时对接上。b、 样板房：安排1人防止我方客户被干扰并且干扰对方客户。c、 安排2个外场机动岗位，防止新客户被对手拦截。签到区a、 保护好客户隐私，特别是联系方式，全程陪同避免接触对手，防止对手使坏。b、 不同的开盘方式，签到区安排3个人，一个确认材料发号做标记，一个复核岗，一个盯岗。c、 销经要关注签到到访情况，负责签到同事密切关注我司客户的到访情况，对于未到访客户及时督促销售进行跟踪。d、 签到处我方的号数要告知销售（开盘方式为排队时）等候区a、 安排3名帮忙人员引导我方客户坐一个区域，防止对手干扰。b、 帮忙人员带相关的楼盘资料给予客户看，分散客户注意力，防止客户之间的交流。c、 选房后期，帮忙人员要视情况对还未进场选房客户进行安抚引导。d、 若是按认筹顺序选房，及时关注我司客户的排队位置，对于有特殊房源的客户进行位置前移。放人区a、 安排2名人员，一名引导我司客户顺利放行，一名查看对手是否有违规操作。抢房区a、 人员做明显标识，方便我司工作人员尽快引导客户选房。b、 根据开盘方式需求安排人员多抢占销控口有利位置，负责进单，出单以及销控的及时确认，一级逼定（求速）；二级逼定（求质）；三级逼定（求稳） 四级逼定（求余量转化率）销售客户情况要及时告知经理，便于经理把控全场，作出下一步的资源安排，利于成交。 c、 关注对手是否有代客户拿销控贴行为，有则及时制止。d、 未选到房源的客户，一定交代客户不要离开选房区，在外等候，如有遗落的房源及时下定。签单、跑单区a、 跑单员应和客户一对一跟进到领到礼品为止，并及时送客户离开中途不得更换跑单员。b、 区域专员关注签约速度，引导跑单员带领客户及时签约，协调最快速的签约位置。c、 我司置业顾问签单的客户需交到我司的跑单员进行跑单。d、 关注对手客户有无选了房源未交款情况，如有可及时与甲方确认销售。e、 因为财务区办理手续相对较慢，避免客户再次犹豫，每个成功选房的客户都要安排人员跟进到底。游离区a、 安抚好我司问题客户，尽量引导顺利选房。b、 关注对手客户看是否有机可乘。四、如何提升开盘解筹率全面赢对手1、 对方关系户房源落位量大的情况下，我们该怎么做？a、 提前关注对手客户落位情况，若关系户增多，要求销售人员正确引导客户找有影响力的关系人，增加关系户房源落位。b、 销售员根据对客户了解情况安排没有关系的客户插在有把握的关系户中，让其帮忙。c、 及时了解关系户的房源落位，针对无关系的客户进行多处房源落位；据价格策略或其他方式（例如：找资源落位）冷门房源，对客户进行有效引导。d、 结合客户特点、意向，将客户组成团购形式，向开发商提前申请落位房源。e、 结合客户购房目的（如投资），提前引导客户购房方式（如在价格能接受的情况下，以买到为前提）。f、 若果我们筹量多，关系户少，可以说服甲方新增房源，确保市场客户都能选到。g、 案场把控人员不可自乱阵脚，稳定军心是首要做的。2、筹客或意向客户被截怎么办？a、 前期增加与客户的联系频率，处理好与客户关系，做好服务，让客户充分信任我们。开盘前可对每组客户进行灌输。例：近期楼市火爆，经常有骗子拦截，除了本人，尽可能不要与其它人接触。b、 确立好PK制度，了解规则制度，做好客户登记及客户跟踪记录。c、 通知客户到场时间提前30分钟；通知客户统一集中一某个集中区域进场，安排置业对接、统计。d、 提前发放特殊标识资料袋，提前交待客户一定要带上，便于识别。e、 提前30分钟落实客户到场路线、时间、人数、交通工具；依客户到场路线，在各区域（如停车场、的士停靠点）安排专人把守。f、 签约区安排统计到访数量、客户姓名，及时通知团队到访情况。g、 由专人带将客户至下一功能区域交接后方可离开。h、 如有截客事情发生，立即拍照取证，马上阻止，并上报开发商进行驱赶；并将照片发至我司开盘群，让对应销售跟进次客户确保安全到场。i、 如有可能想办法抢别人客户，主动权掌握在手，让对手跟着我们的节奏走。3、对手重复签到或代签，拥有多个号码牌怎么办？a、 开盘前与开发商确认好客户签到规则，建议开发商设立AB岗签约确定制度，严格审查签到资格。b、 专人引导到该区域，在认筹物料上加盖签到标记，以便识别客户所属团队，检查是否领号。c、 若我司存在不符合发号资格，及时与开发商相关负责人沟通，减少客户不能领号发生。 d、 安排人监控签到情况，实时向甲方反馈签到问题。e、 开盘前销售反复确认客户到场情况。f、 稳定我方客户情绪，如遇甲方偏袒，可巧妙煽动客户，给甲方制造压力。4、对手水筹客户现场干扰客户如何处理？a、 引导客户同一个区域就坐（可按号码顺序引导就坐顺序、客户意向等级），减少水筹客户插入的同时，也便于安排和监控。b、 安排经验相对丰富销售员负责解决问题、安抚客户情绪、检查客户资料、号牌情况c、 如遇对手水筹客户骚扰，掌控证据，通知甲方联合安保强力阻挡并带离开盘现场。d、 如有可能安排经验丰富销售员趁乱将我们的客户迅速进行选房。5、如何杜绝对手安排客户组合或者通过其他通道进入选房区？a、 提前走场，预判可能出现的通道漏洞，及时安排人员监控。b、 与甲方确认好进场人数，安排人员严格把控进场人员，不允许客户任何理由进场或多人进场。c、 现场发现问题，及时和甲方沟通，及时解决。d、 各个通道安排我方人员把控，防止对方公司有机可乘，如有情况反馈给甲方 ；如甲方不管，我方也如此。6、 防止对手恶意贴控，销控房源？a、 专人抢占有利位置，专人紧盯销控情况，不让对手有机会。尽量安排我司人员贴销控或销控双岗。 b、 提前与甲方确认好销控规则，实时反馈销售情况，并在财务区安排人员记录刷卡房源，进行实时监控，反馈长时间未刷卡房源给甲方进行再销售。 c、 记录销售房源及刷卡情况，建立中原自有销控，及时反馈给销售。 d、 如有可能只要进去客户尽量多选房源，认购的可选两套，未选的至少要选一套房源出来。 江苏中原品控中心2017年10月11日星期三