保险公司直接接触增员技巧49页.pptx

学学 习习 目目 标标1 1、通过本课程的学习，掌握增员的流程、通过本课程的学习，掌握增员的流程2 2、学习四大人群增员技巧，熟练掌握话术，顺利通关、学习四大人群增员技巧，熟练掌握话术，顺利通关万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本增员的流程增员的流程第一步：寻找增员对象第一步：寻找增员对象第二步：约访增员对象第二步：约访增员对象第三步：与增员对象进行面谈第三步：与增员对象进行面谈 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究寻找增员对象寻找增员对象 增员对象的轮廓增员对象的轮廓 增员对象的来源增员对象的来源 增员对象的轮廓增员对象的轮廓-客观条件：客观条件：1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象SuccessSuccessKnowledgeKnowledge知识知识知识知识SkillsSkills技巧技巧技巧技巧DesireDesire愿望愿望愿望愿望PersistencePersistence坚持坚持坚持坚持VisionVision见识见识见识见识Sustainable&Repeatable Sustainable&Repeatable Success Success 持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功PassionPassion热情热情热情热情EnergyEnergy活力活力活力活力-主观条件（人格特质）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究参参 考考 因因 素素经营哲学经营哲学让每一位同仁实现财务自由让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64%64%17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71%71%14%老客户 吸引点 36%公司文化 14%说明会 62%62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓职业背景职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件基本条件年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：北京居住三年以上进入渠道进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营营业业部部准准增增员员对对象象轮轮廓廓表表(示示 例例)课后作业：写下我的准增员轮廓写下我的准增员轮廓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究增员对象的来源增员对象的来源缘故增员缘故增员转介绍增员转介绍增员陌生增员陌生增员约访增员对象约访增员对象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 约访前的自我心态准备约访前的自我心态准备 约访的方式约访的方式约访增员对象约访增员对象约访前的自我心态准备约访前的自我心态准备是是 帮助帮助 而不是而不是 乞求乞求是是 给予给予 而不是而不是 索取索取万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究电话约访电话约访信函约访信函约访面对面约访面对面约访网络约访网络约访 约访的方式约访的方式电话约访的步骤电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1 1、问候准增员对象，做自我介绍、问候准增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究1 1、两人一组、两人一组,一人扮增员者一人扮增员者,一人扮准增员对象一人扮准增员对象2 2、时间、时间1010分钟分钟3 3、要求：时间过半时进行角色互换、要求：时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练与被推介人电话约访的演练信函约访信函约访F 格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等F 内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求F 追踪：在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认追踪：在信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究信函约访范例信函约访范例杨女士：杨女士：您好！您好！我是我是XXXX人寿人寿*营业部的谢营业部的谢XXXX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在如你有空的话我将在1010月月8 8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电话：来电告知，电话：1398765432113987654321。此致此致 敬礼敬礼 谢谢XXXX 2009-9-302009-9-30面对面约访面对面约访网络约访网络约访与增员对象面谈与增员对象面谈 面谈的步骤面谈的步骤 面谈的辅助工具面谈的辅助工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究增员面谈的步骤增员面谈的步骤开门说 明拒 绝 处 理促 成寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具面谈的辅助工具一、公司介绍光碟一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司二、剪报：行业、公司三、证书：获奖、资格证书三、证书：获奖、资格证书四、报刊、杂志：四、报刊、杂志：XXXX保险报保险报、聚焦聚焦XXXX五、商品、彩页、展示资料五、商品、彩页、展示资料六、自我成长的简历：新旧照片六、自我成长的简历：新旧照片七、最近几个月的工资条七、最近几个月的工资条万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧四大人群的分析四大人群的分析 增员面谈步骤增员面谈步骤 四大人群的分析四大人群的分析心态心态常见疑问常见疑问工作动机工作动机家庭主妇家庭主妇普通上班族普通上班族中小企业主中小企业主乡镇人群乡镇人群什么样的行业什么样的行业？什么样的公司？什么样的公司？什么样的工作？什么样的工作？做哪些事情？做哪些事情？能得到什么好处能得到什么好处？实现自我价值实现自我价值时间有弹性时间有弹性收入高收入高自己做老板自己做老板发展机会发展机会增员面谈的步骤增员面谈的步骤开开门门说说 明明拒拒 绝绝 处处 理理促促 成成寒暄赞美寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会邀约参加说明会邀约面试邀约面试办理相关手续办理相关手续认同、理解、但是认同、理解、但是万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究增员面谈步骤一：开门增员面谈步骤一：开门1 1、寒暄赞美：、寒暄赞美：目的是打破准增员对象沉默的目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。寒暄赞美寒暄赞美e 家庭主妇家庭主妇 e 普通上班族普通上班族e 中小企业主中小企业主e 乡镇人群乡镇人群背诵寒暄赞美话背诵寒暄赞美话术术把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑 增员面谈步骤一：开门增员面谈步骤一：开门2 2、动摇话术、动摇话术挖挖掘掘经经济济困困惑惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 我加入我加入XXXX的原因的原因 我如何开创自己的事业我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀我所得到的荣耀3、推销自己成功吸引成功 增员面谈步骤一：开门增员面谈步骤一：开门寒喧赞美、挖掘工作需求话术通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究通关步骤通关步骤步骤一：步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：步骤四：总结、激励 6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容说明的内容增员面谈步骤二：说明增员面谈步骤二：说明行行 业业q寿险事业的意义寿险事业的意义q建立风险理念建立风险理念q行业的发展前景行业的发展前景q总结、促成总结、促成公公 司司q 发展历程及前景发展历程及前景q 荣誉及合众文化荣誉及合众文化q 人才政策人才政策q 总结、促成总结、促成工工 作作q 爱心与责任爱心与责任q 灵活的工作时间灵活的工作时间q 无上限的收入无上限的收入q 个人能力的拓展个人能力的拓展q 总结、促成总结、促成职涯职涯规划规划q组织发展和行销路线组织发展和行销路线q晋升渠道晋升渠道q总结、促成总结、促成收入收入福利福利q多项奖励金或津贴多项奖励金或津贴q无上限的收入无上限的收入q福利保障福利保障q总结、促成总结、促成培培 训训q新人培训计划新人培训计划q总结、促成总结、促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究说明的要诀说明的要诀把把握握增增员员点点灵灵活活应应变变控控制制局局面面随随时时促促成成针针对对性性常见拒绝家庭主妇家庭主妇普通上班族普通上班族中小企业主中小企业主乡镇人群乡镇人群增员面谈步骤三：拒绝处理增员面谈步骤三：拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究用心聆听用心聆听尊重理解尊重理解澄清事实澄清事实请求行动请求行动提出方案提出方案ListenShareClarifyPresentAct拒绝处理要诀拒绝处理要诀角色扮演角色扮演万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究%运用诱人的话术运用诱人的话术%把握促成时机把握促成时机%提出邀请提出邀请增员面谈步骤四：促成增员面谈步骤四：促成说明、拒绝处理、促成话术通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究通关步骤通关步骤步骤一：步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：步骤四：总结、激励 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究掌握四套完整增员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群四大人群剧本分析四大人群剧本分析话术组合重点话术组合重点寒寒暄暄、赞赞美美挖挖掘掘工工作作需需求求行行业业介介绍绍公公司司介介绍绍工工作作特特点点职职涯涯规规划划收收入入说说明明解解决决困困惑惑促促成成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究四大人群增员面谈话术剧本通关 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究通关步骤通关步骤步骤一：步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关。步骤二：步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：步骤四：总结、激励 课程回顾课程回顾增员流程四大人群增员面谈增员面谈剧本通关寿险事业的真谛