保险孤儿单与主顾开拓.pptx

孤儿单服务中常见问题孤儿单服务中常见问题及其处理及其处理一、客户抱怨、不满一、客户抱怨、不满 1 1、服务不好引起抱怨、服务不好引起抱怨 1 1）、不按约定时间上门服务）、不按约定时间上门服务 2 2）、礼仪不得体，态度傲慢）、礼仪不得体，态度傲慢 3 3）、保密件曝光）、保密件曝光 4 4）、保全员催促太急）、保全员催促太急 5 5）、公司收据未及时送达客户）、公司收据未及时送达客户 6 6）、原业务员服务不到位）、原业务员服务不到位 7 7）、保全变更、理赔服务工作手续繁杂，速度慢）、保全变更、理赔服务工作手续繁杂，速度慢 8 8）、业务员的不实解释）、业务员的不实解释 9 9）、退保金太少客户产生抵触情绪）、退保金太少客户产生抵触情绪1010）、附加险不能承保，主险不好收）、附加险不能承保，主险不好收1111）、公司公益活动太少，与客户联系不紧密）、公司公益活动太少，与客户联系不紧密1212）、业务员承诺太多，兑现少）、业务员承诺太多，兑现少1313）、银行工作人员态度不好，帐号不符，密码）、银行工作人员态度不好，帐号不符，密码 不清楚不清楚1414）、人员换动频繁，客户信心动摇）、人员换动频繁，客户信心动摇1515）、晚上）、晚上1010：0000后拜访客户后拜访客户1 1）收展员专业知识不全面）收展员专业知识不全面,收费技能不足。收费技能不足。2 2）客户提出的问题无法及时解决或明确回答）客户提出的问题无法及时解决或明确回答。2 2、业务不熟悉引起不满、业务不熟悉引起不满 解决办法解决办法:1 1、熟悉服务区域，做好拜访计划，按约定、熟悉服务区域，做好拜访计划，按约定 时间上门服务收费。时间上门服务收费。2 2、诚实守信、恪守职业操守。、诚实守信、恪守职业操守。3 3、及时、快捷的为客户做好保全服务，熟练、及时、快捷的为客户做好保全服务，熟练 掌握专业技能和服务技能。掌握专业技能和服务技能。4 4、严格实行平安礼仪，微笑服务。、严格实行平安礼仪，微笑服务。5 5、尊重客户，严格保守客户隐私。、尊重客户，严格保守客户隐私。6 6、按时给客户送达收据等各种单证、材料。、按时给客户送达收据等各种单证、材料。7 7、做好新老区域服务专员的工作交接。、做好新老区域服务专员的工作交接。8 8、加强与客户的联系，经常开展社区活动。、加强与客户的联系，经常开展社区活动。3 3、对理赔服务不满意，质疑保障权益、对理赔服务不满意，质疑保障权益 解决办法：解决办法：1 1）认真了解原因）认真了解原因理赔案是否在有效期内理赔案是否在有效期内 或保险责任范围内。或保险责任范围内。2 2）有无附加险或医疗险。）有无附加险或医疗险。3 3）理赔材料是否齐全。）理赔材料是否齐全。4 4）耐心说明并加以正确引导。）耐心说明并加以正确引导。5 5）发现公司赔付确有不合理之处，及时与）发现公司赔付确有不合理之处，及时与 有关部门联系，维护客户的合法权益有关部门联系，维护客户的合法权益。二、客户要求退保二、客户要求退保 1 1、因经济困难要求退保、因经济困难要求退保 解决办法：解决办法：1 1）站在客户立场，帮客户进行保障）站在客户立场，帮客户进行保障 及购买能力分析。及购买能力分析。2 2）对于合适的保险，重新给客户介绍保障）对于合适的保险，重新给客户介绍保障 内容，强调其购买价值，内容，强调其购买价值，3 3）对支付能力确有问题的客户提供）对支付能力确有问题的客户提供“缴费变更缴费变更”、“延长缴费期延长缴费期”、“减额交清减额交清”等多种方式供等多种方式供 客户选择。客户选择。4 4）帮助客户申请停效。）帮助客户申请停效。2 2、因业务员承诺不实或对条款解释不、因业务员承诺不实或对条款解释不 透彻，保户有被欺骗之感要退保透彻，保户有被欺骗之感要退保 解决办法：解决办法：1 1）通过道歉，消除客户的不满，感受到）通过道歉，消除客户的不满，感受到 我们的诚意。我们的诚意。2 2）认同客户的建议，并表示将业务员的）认同客户的建议，并表示将业务员的 违规情况转告公司进行调查处理。违规情况转告公司进行调查处理。3 3）对条款和保险责任做详细解释，帮助）对条款和保险责任做详细解释，帮助 客户正理解所购买保险的。客户正理解所购买保险的。4 4）赞扬客户有保险意识，劝告客户不要）赞扬客户有保险意识，劝告客户不要 因个别业务员的过失而让自己失去获因个别业务员的过失而让自己失去获 得保障的机会。得保障的机会。3 3、受其它公司人员唆使而想退保者、受其它公司人员唆使而想退保者 解决办法：解决办法：1 1）强调公司的竞争实力、优质服务等优势，）强调公司的竞争实力、优质服务等优势，让客户信任平安。让客户信任平安。2 2）提供最新的保险资讯。）提供最新的保险资讯。3 3）告诉客户每个公司保障内容大同小异，）告诉客户每个公司保障内容大同小异，但重点是售后服务工作，因为其关系到但重点是售后服务工作，因为其关系到 客户一生。客户一生。4 4）告之不必要的退保损失。）告之不必要的退保损失。4 4、人情保单退保、人情保单退保 解决办法：解决办法：1 1）简要说明保险的意义，强调保险意义与功用。）简要说明保险的意义，强调保险意义与功用。2 2）了解原业务员与保户的关系，肯定其推荐险）了解原业务员与保户的关系，肯定其推荐险 种的优点，告诉客户购买保险是正确的选择。种的优点，告诉客户购买保险是正确的选择。3 3）调整客户心态，正确理解保险佣金是国际惯例，）调整客户心态，正确理解保险佣金是国际惯例，是国家有关部门批准的正常的收入形式。是国家有关部门批准的正常的收入形式。4 4）解释区域服务专员的专业素质、水平，承诺）解释区域服务专员的专业素质、水平，承诺 力所能及，切实可行的服务，消除客户疑虑，力所能及，切实可行的服务，消除客户疑虑，强调中途退保既失去保障又失去经济利益。强调中途退保既失去保障又失去经济利益。5 5）有可能请原业务员协助）有可能请原业务员协助。5 5、业务员自保件退保者、业务员自保件退保者 解决办法：解决办法：1 1）赞美其有保障意识，为自己购买很好）赞美其有保障意识，为自己购买很好 的保险，帮助其重温保障的意义与功用。的保险，帮助其重温保障的意义与功用。2 2）告之花钱不多，但保障内容较为实用。）告之花钱不多，但保障内容较为实用。3 3）进行感情交流，敦促其交费）进行感情交流，敦促其交费。6.6.因为个别业务员的负面影响，因为个别业务员的负面影响，要求退保要求退保解决办法：解决办法：1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。进行处理。2 2）不可能因为一个业务员而就）不可能因为一个业务员而就.假如银行有假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了，一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了，所以应该客观看待这些问题。所以应该客观看待这些问题。7.7.附加险被拒保，客户要求退保主险附加险被拒保，客户要求退保主险解决办法：解决办法：1 1）解释投保规则。）解释投保规则。2 2）附加险的利益您已经享受到了，尽管根据投保）附加险的利益您已经享受到了，尽管根据投保 规则您不能再投保附加险，但您购买的主险也规则您不能再投保附加险，但您购买的主险也 有很好的保障利益，您有很好的保障利益，您。8.8.原来的保险保障不全面，原来的保险保障不全面，退保换新保单退保换新保单解决办法：解决办法：1 1）当初银行利率、保费和现在比较。）当初银行利率、保费和现在比较。2 2）退保是有损失的。）退保是有损失的。3 3）可以购买新的保险。）可以购买新的保险。9.9.客户出国，要求退保客户出国，要求退保 解决办法：解决办法：在国外除了一年期医疗险不能理赔，其他的在国外除了一年期医疗险不能理赔，其他的 意外险仍然可以赔。意外险仍然可以赔。三三、服务时，原地址不详或查无此人服务时，原地址不详或查无此人 解决办法解决办法：1 1）侧访其邻居或向其有关人员进行了解。）侧访其邻居或向其有关人员进行了解。2 2）查询前任保全员或查询档案。）查询前任保全员或查询档案。3 3）利用公司资讯联系其它业务员给以帮助）利用公司资讯联系其它业务员给以帮助。四、多次拜访客户未遇四、多次拜访客户未遇 解决办法解决办法:1 1）询问其邻居或家人，了解找到本人）询问其邻居或家人，了解找到本人 的时间和地点，以便再访。的时间和地点，以便再访。2 2）询问前任保全员或请原业务员协助。）询问前任保全员或请原业务员协助。3 3）建立收费资料卡，便于今后工作的）建立收费资料卡，便于今后工作的 开展。开展。孤儿单的服务内容孤儿单的服务内容 一、续期收费一、续期收费 续期收费是指客户的保费在本月或宽限期内到期，续期收费是指客户的保费在本月或宽限期内到期，需要区域服务专员电话通知或上门收取续期保费。需要区域服务专员电话通知或上门收取续期保费。工具：工具：收费收据，书写工具，计算器，收费收据，书写工具，计算器，2002年服务手册（内含所有老条款保险责任）。年服务手册（内含所有老条款保险责任）。二、送收费收费收据 部分孤儿单的续期保费是通过银行转帐收取的，部分孤儿单的续期保费是通过银行转帐收取的，对此类客户的收据需要区域服务专员上门送达。对此类客户的收据需要区域服务专员上门送达。工具：工具：银行打印的续期收据，银行打印的续期收据，2002年服务手册。年服务手册。三、办理地址变更手续 少数客户因搬迁而造成地址变迁，公司无法与少数客户因搬迁而造成地址变迁，公司无法与 客户取得联系，区域服务专员需上门为此类客客户取得联系，区域服务专员需上门为此类客 户办理地址变更。户办理地址变更。工具：地址变更单，投保人身份证复印件。地址变更单，投保人身份证复印件。四、办理生存领取 既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金 领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存 金领取手续。金领取手续。办理办理 生存领取是开拓首期业务最有效的一个渠道。生存领取是开拓首期业务最有效的一个渠道。工具：投保人身份证，被保人身份证。投保人身份证，被保人身份证。客户委托书，保单，客户委托书，保单，20022002年服务手册，年服务手册，书写工具，计算器，书写工具，计算器，五、办理理赔 既指客户在保险合同有效期内出现保险事故，既指客户在保险合同有效期内出现保险事故，区域服务专员帮助客户办理理赔的各项手续。区域服务专员帮助客户办理理赔的各项手续。工 具：客户委托书，保单，病历，住院小结，费用收据，客户委托书，保单，病历，住院小结，费用收据，投保人身份证，被保人身份证。投保人身份证，被保人身份证。六、办理新增附险 新增附险指客户已购买了主险，现要求增加新增附险指客户已购买了主险，现要求增加 短期附险，区域服务专员上门帮助客户办理。短期附险，区域服务专员上门帮助客户办理。工 具：客户委托书，保单，投保人份证，新增附约，客户委托书，保单，投保人份证，新增附约，书写工具，计算器。书写工具，计算器。七、帮助终止附险 终止附险指客户原购买的附险，现要求终止终止附险指客户原购买的附险，现要求终止 保险责任，区域服务专员上门帮助客户办理。保险责任，区域服务专员上门帮助客户办理。工 具：保单，投保人身份证，保单，投保人身份证，附险终止单，客户委托书，附险终止单，客户委托书，书写工具。书写工具。八、办理变更投保人手续 客户在保险有效期内变更投保人（支付客户在保险有效期内变更投保人（支付 保险费的人）保险费的人），区域服务专员上门帮助，区域服务专员上门帮助 客户办理。客户办理。工 具：原投保人、现投保人身份证，客户委托书，原投保人、现投保人身份证，客户委托书，原保单，变更单，书写工具。原保单，变更单，书写工具。九、办理变更生存受益人手续 客户需要转换生存受益人时，区域服务专员客户需要转换生存受益人时，区域服务专员 受投保人与被保险人的委托，帮助办理相关受投保人与被保险人的委托，帮助办理相关 手续。手续。工 具：投保人及被保险人身份证，委托书，投保人及被保险人身份证，委托书，保险单，变更单，现生存受益人身份证，保险单，变更单，现生存受益人身份证，书写工具。书写工具。十、办理变更身故受益人手续 客户需要变更身故受益人时，区域服务专员客户需要变更身故受益人时，区域服务专员 受投保人与被保险人委托帮助办理变更手续受投保人与被保险人委托帮助办理变更手续。工 具：投保人及被保险人身份证，客户委托书，投保人及被保险人身份证，客户委托书，保险单，变更单，书写工具。保险单，变更单，书写工具。孤儿单经营的基本原则孤儿单经营的基本原则孤儿单客户必须孤儿单客户必须100%上门拜访；上门拜访；孤儿单客户必须孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；进行保单检查、整理；孤儿单客户必须在孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。天内拜访三次以上。上门拜访注意事项上门拜访注意事项1、计划周密，准备充分，进行访前预演；、计划周密，准备充分，进行访前预演；2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位；、按时到达，态度和蔼，礼仪到位；3、拜访工具准备齐全、拜访工具准备齐全 区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业 工具、客户资料；工具、客户资料；4、服务工作要热情、认真，周到；、服务工作要热情、认真，周到；5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间；、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间；6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓缘故法缘故法缘故法缘故法要求推荐准客户的理想时机成交约会结束前成交约会结束前递交保单时递交保单时多次促成但无结果时多次促成但无结果时表哥（姐）：表哥（姐）：您好！您好！我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！真是十分感谢！今天您能够接受这份今天您能够接受这份“家庭风险管理计划家庭风险管理计划”对我而言更是对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。您一样需要这份保障的。表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？陈先生，非常感谢您给我机会与您陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？名字给我，让我去跟他们谈一下呢？我相信您也了解，我们从事销售我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。就算帮我认识了一个新朋友。寿险业务员的工作，就是要透过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要；重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。比如和你一起去吃饭的同事；比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球，逛街，看戏，或者与你一起打球，逛街，看戏，甚至打麻将的朋友甚至打麻将的朋友?我有很多客户在给我名单的时候我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。的朋友给我认识。我们公司的寿险顾问都会遵守以下我们公司的寿险顾问都会遵守以下3 3个原则：个原则：第一是第一是保守秘密保守秘密，我与您见面谈过的内容，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。第二是第二是专业精神专业精神，就是说我们不会勉，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。您，这样就不会使您为难。第三是第三是密切跟进密切跟进，整个过程无论成功，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。这样您可以放心啦。而整个过程是：首先请在这里写下您而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。会安排与他见面的时间。不如我把这张推荐卡留在这里，如果您一不如我把这张推荐卡留在这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！二再上来拜访您，谢谢！主顾开拓主顾开拓陌生拜访陌生拜访三种拜访方法的占比缘故法缘故法缘故法缘故法+介绍法介绍法介绍法介绍法+陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访法陌生拜访法70%+20%+10%=100%70%+20%+10%=100%陌生拜访的种类1、问卷调查表、问卷调查表2、直冲拜访法、直冲拜访法3、送小礼物法、送小礼物法4、咨询法、咨询法5、电话约访法、电话约访法6、信函拜访法、信函拜访法问卷调查法优势：优势：优势：优势：1 1、容易接近被拜访者、容易接近被拜访者、容易接近被拜访者、容易接近被拜访者2 2、容易收集被拜访者资料、容易收集被拜访者资料、容易收集被拜访者资料、容易收集被拜访者资料劣势：劣势：劣势：劣势：1 1、调查表制作较为复杂、调查表制作较为复杂、调查表制作较为复杂、调查表制作较为复杂2 2、拜访者回答问题的真实度不高、拜访者回答问题的真实度不高、拜访者回答问题的真实度不高、拜访者回答问题的真实度不高示范：先生，打扰您几分钟，我是平安保先生，打扰您几分钟，我是平安保先生，打扰您几分钟，我是平安保先生，打扰您几分钟，我是平安保险公司的市场调查员险公司的市场调查员险公司的市场调查员险公司的市场调查员 ，目前我们公，目前我们公，目前我们公，目前我们公司为司为司为司为 配合江泽民总书记在配合江泽民总书记在配合江泽民总书记在配合江泽民总书记在20002000年做的年做的年做的年做的有关加强全民保险意识有关加强全民保险意识有关加强全民保险意识有关加强全民保险意识的重要讲话，的重要讲话，的重要讲话，的重要讲话，正在开展一些市场调查活动正在开展一些市场调查活动正在开展一些市场调查活动正在开展一些市场调查活动直冲拜访法优势：优势：1、接触到被拜访者的机会多、接触到被拜访者的机会多2、想拜访谁就拜访谁、想拜访谁就拜访谁弱势：弱势：1、容易被人拒绝、容易被人拒绝2、对业务员的心理要求高、对业务员的心理要求高直冲式拜访法话术：您好！我是平安保险公司的令狐冲，这个月公司您好！我是平安保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？“买过了买过了”：那您是否非常清楚您的权益呢？那您是否非常清楚您的权益呢？“没买过没买过”或或“不想买不想买”：没关系，您只要肯抽出没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。送小礼物法优势：优势：1、被拜访者普遍接受、被拜访者普遍接受2、容易拉近距离、容易拉近距离弱势：弱势：1、拜访成本较高、拜访成本较高咨询法优势：优势：1、对业务员的心理素质要求不高、对业务员的心理素质要求不高2、上门咨询者成交率较高、上门咨询者成交率较高弱势：弱势：1、上门咨询的人数有限、上门咨询的人数有限2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式、很难留下咨询者的确切地址或联系方式电话约访法优势：优势：优势：优势：1、覆盖面比较广、覆盖面比较广2、约访所需时间短、约访所需时间短3、随意性强、随意性强弱势：弱势：弱势：弱势：1、电话约访技能要求高、电话约访技能要求高2、不能充分表达、不能充分表达3、客户反应度低、客户反应度低4、容易被拒绝、容易被拒绝 “我想留（寄）给你们一份有我想留（寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位？我应该留给哪一位？”我想留一些东西给能我想留一些东西给能够做决定的人，请问是哪够做决定的人，请问是哪一位？一位？电话拜访法应时刻遵守的原则说话时面带微笑说话时面带微笑说话时面带微笑说话时面带微笑说出你的姓名和公司名称说出你的姓名和公司名称说出你的姓名和公司名称说出你的姓名和公司名称尽快切入重点（前二句话说明来意）尽快切入重点（前二句话说明来意）尽快切入重点（前二句话说明来意）尽快切入重点（前二句话说明来意）简短亲切简短亲切简短亲切简短亲切想法带点幽默感想法带点幽默感想法带点幽默感想法带点幽默感要求或提供协助要求或提供协助要求或提供协助要求或提供协助说明你有重要资讯说明你有重要资讯说明你有重要资讯说明你有重要资讯要求行动（同意下次拜访的时间）要求行动（同意下次拜访的时间）要求行动（同意下次拜访的时间）要求行动（同意下次拜访的时间）我打电话来跟你谈谈寄过我打电话来跟你谈谈寄过去的资料。资料里可能还说的去的资料。资料里可能还说的不够完全，我希望能有机会亲不够完全，我希望能有机会亲自与你做十五分钟的讨论自与你做十五分钟的讨论.信函拜访法优势：优势：1、覆盖面广、覆盖面广2、拜访时间短、拜访时间短弱势：弱势：1、成本较高、成本较高2、反应度低、反应度低3、信息回馈时间较长、信息回馈时间较长陌生拜访前的准备形象准备形象准备资料准备资料准备心态准备心态准备陌生拜访中常见的心理障碍在门口徘徊始终不敢进去在门口徘徊始终不敢进去在门口徘徊始终不敢进去在门口徘徊始终不敢进去希望被拜访者不在或电话无人接听希望被拜访者不在或电话无人接听希望被拜访者不在或电话无人接听希望被拜访者不在或电话无人接听在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦不敢和被拜访者正面交谈不敢和被拜访者正面交谈不敢和被拜访者正面交谈不敢和被拜访者正面交谈找各种藉口拒绝做陌生拜访找各种藉口拒绝做陌生拜访找各种藉口拒绝做陌生拜访找各种藉口拒绝做陌生拜访心理状态学2/8定律 一个人一生一个人一生一个人一生一个人一生80%80%的工作绩效来源于的工作绩效来源于的工作绩效来源于的工作绩效来源于20%20%的工作时间；的工作时间；的工作时间；的工作时间；一个人一个人一个人一个人80%80%的工作时间只能完成的工作时间只能完成的工作时间只能完成的工作时间只能完成20%20%的工作绩效。的工作绩效。的工作绩效。的工作绩效。完成工作绩效的质量最终取决于完成工作绩效的质量最终取决于完成工作绩效的质量最终取决于完成工作绩效的质量最终取决于 此人的心理状态好坏！此人的心理状态好坏！此人的心理状态好坏！此人的心理状态好坏！调整心态的方法 大声唱一首自己喜欢的歌大声唱一首自己喜欢的歌大声唱一首自己喜欢的歌大声唱一首自己喜欢的歌 想一件快乐的事情，让自己开心想一件快乐的事情，让自己开心想一件快乐的事情，让自己开心想一件快乐的事情，让自己开心 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松陌生拜访的时机随缘式随缘式预谋式预谋式雷锋式雷锋式随缘式：例（消费推销法）：例（消费推销法）：例（消费推销法）：例（消费推销法）：这位老板，买包这位老板，买包这位老板，买包这位老板，买包烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，一定有你的独到之处。我原来也有打算做一定有你的独到之处。我原来也有打算做一定有你的独到之处。我原来也有打算做一定有你的独到之处。我原来也有打算做点小生意，但因不懂行，始终没有实现。点小生意，但因不懂行，始终没有实现。点小生意，但因不懂行，始终没有实现。点小生意，但因不懂行，始终没有实现。今天走到您这儿，看到生意这么红火，就今天走到您这儿，看到生意这么红火，就今天走到您这儿，看到生意这么红火，就今天走到您这儿，看到生意这么红火，就想向您讨教点生意之道想向您讨教点生意之道想向您讨教点生意之道想向您讨教点生意之道预谋式：老板，买包烟。我家就住在这后面，老板，买包烟。我家就住在这后面，老板，买包烟。我家就住在这后面，老板，买包烟。我家就住在这后面，每次从你这里过，都看到你有生意可做，每次从你这里过，都看到你有生意可做，每次从你这里过，都看到你有生意可做，每次从你这里过，都看到你有生意可做，真不简单，生意做得这么好真不简单，生意做得这么好真不简单，生意做得这么好真不简单，生意做得这么好雷锋式：不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，尽管开口。哎，对了，你保过险吗？在这尽管开口。哎，对了，你保过险吗？在这尽管开口。哎，对了，你保过险吗？在这尽管开口。哎，对了，你保过险吗？在这方面我一定能为你提供最全面的服务方面我一定能为你提供最全面的服务方面我一定能为你提供最全面的服务方面我一定能为你提供最全面的服务.陌生拜访的目的就是陌生拜访的目的就是陌生拜访的目的就是陌生拜访的目的就是 寻找准客户，收集相关资料。寻找准客户，收集相关资料。寻找准客户，收集相关资料。寻找准客户，收集相关资料。成功陌生拜访的要点 强力有效的开场白强力有效的开场白强力有效的开场白强力有效的开场白 提出发人深省的问题，制造出有意义的对话提出发人深省的问题，制造出有意义的对话提出发人深省的问题，制造出有意义的对话提出发人深省的问题，制造出有意义的对话 做强势（有利益）发言，奠定依赖感做强势（有利益）发言，奠定依赖感做强势（有利益）发言，奠定依赖感做强势（有利益）发言，奠定依赖感 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格 收集资料收集资料收集资料收集资料 达成你此行的目的达成你此行的目的达成你此行的目的达成你此行的目的 态度积极，全神贯注态度积极，全神贯注态度积极，全神贯注态度积极，全神贯注范例：在在在在6 6月的一个上午，接近中午时分，月的一个上午，接近中午时分，月的一个上午，接近中午时分，月的一个上午，接近中午时分，任我行任我行任我行任我行直接走访到一家文具店铺门前，从直接走访到一家文具店铺门前，从直接走访到一家文具店铺门前，从直接走访到一家文具店铺门前，从门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想这就是我要找的准客户。于是长驱直心想这就是我要找的准客户。于是长驱直心想这就是我要找的准客户。于是长驱直心想这就是我要找的准客户。于是长驱直入，劈头就问：入，劈头就问：入，劈头就问：入，劈头就问：“老板娘，生意不错啊。老板娘，生意不错啊。老板娘，生意不错啊。老板娘，生意不错啊。”“还好。还好。还好。还好。”老板还是带着微笑。老板还是带着微笑。老板还是带着微笑。老板还是带着微笑。“老板娘，我想麻烦你一件事，因为老板娘，我想麻烦你一件事，因为老板娘，我想麻烦你一件事，因为老板娘，我想麻烦你一件事，因为您这里生意最好。您这里生意最好。您这里生意最好。您这里生意最好。”“什么事？什么事？什么事？什么事？”“我是平安保险公司的市场调查员，我是平安保险公司的市场调查员，想打扰您两分钟时间做个访问调查。同想打扰您两分钟时间做个访问调查。同时，我们公司最近马上就要办一个培训时，我们公司最近马上就要办一个培训班，需要采购一些文具，您能不能给我班，需要采购一些文具，您能不能给我优惠一些？优惠一些？”任我行任我行笑得比老板还可爱，笑得比老板还可爱，并打开手提箱，拿出了市场调查表。并打开手提箱，拿出了市场调查表。“你放那，我自己填吧。你放那，我自己填吧。”“老板娘，这样吧，我们一起填。填完后，我再把老板娘，这样吧，我们一起填。填完后，我再把老板娘，这样吧，我们一起填。填完后，我再把老板娘，这样吧，我们一起填。填完后，我再把各种文具的价格做个大概了解。各种文具的价格做个大概了解。各种文具的价格做个大概了解。各种文具的价格做个大概了解。”任我行任我行任我行任我行很自然地把很自然地把很自然地把很自然地把调查表推到老板娘的面前，并拿出签字笔指着第一个调查表推到老板娘的面前，并拿出签字笔指着第一个调查表推到老板娘的面前，并拿出签字笔指着第一个调查表推到老板娘的面前，并拿出签字笔指着第一个问题，问到：问题，问到：问题，问到：问题，问到：“你是什么时候知道保险的？你是什么时候知道保险的？你是什么时候知道保险的？你是什么时候知道保险的？”“保险，我早就买过了。保险，我早就买过了。保险，我早就买过了。保险，我早就买过了。”“老板娘，您真有超前意识。难怪您生意做得这么老板娘，您真有超前意识。难怪您生意做得这么老板娘，您真有超前意识。难怪您生意做得这么老板娘，您真有超前意识。难怪您生意做得这么好。那您买的是什么保险啊？好。那您买的是什么保险啊？好。那您买的是什么保险啊？好。那您买的是什么保险啊？”任我行任我行任我行任我行的目的已不再的目的已不再的目的已不再的目的已不再停留在问卷调查表上。停留在问卷调查表上。停留在问卷调查表上。停留在问卷调查表上。“好象，就是你们保险公司的。好象，就是你们保险公司的。好象，就是你们保险公司的。好象，就是你们保险公司的。”“哦，那您是哪年买的，您还记得吗？哦，那您是哪年买的，您还记得吗？哦，那您是哪年买的，您还记得吗？哦，那您是哪年买的，您还记得吗？”这时，有客人来买文具。这时，有客人来买文具。这时，有客人来买文具。这时，有客人来买文具。老板娘起身招呼客人，老板娘起身招呼客人，老板娘起身招呼客人，老板娘起身招呼客人，任我行任我行任我行任我行也起身观看各类也起身观看各类也起身观看各类也起身观看各类文具。因为他对老板娘曾有过这方面的需求，并且文具。因为他对老板娘曾有过这方面的需求，并且文具。因为他对老板娘曾有过这方面的需求，并且文具。因为他对老板娘曾有过这方面的需求，并且任我行任我行任我行任我行的问题还没有问完，他是不会走的。的问题还没有问完，他是不会走的。的问题还没有问完，他是不会走的。的问题还没有问完，他是不会走的。“老板娘，这种签字笔我以前可是从没见过，是老板娘，这种签字笔我以前可是从没见过，是老板娘，这种签字笔我以前可是从没见过，是老板娘，这种签字笔我以前可是从没见过，是不是新产品？不是新产品？不是新产品？不是新产品？”“这是南韩的，上个月才进的货。这是南韩的，上个月才进的货。这是南韩的，上个月才进的货。这是南韩的，上个月才进的货。”“现在各种商品的更新换代越来越快，新产品的现在各种商品的更新换代越来越快，新产品的现在各种商品的更新换代越来越快，新产品的现在各种商品的更新换代越来越快，新产品的质量也比旧的要好的多吧。质量也比旧的要好的多吧。质量也比旧的要好的多吧。质量也比旧的要好的多吧。”“那当然，但价格也要贵点儿，不过你真要买，那当然，但价格也要贵点儿，不过你真要买，那当然，但价格也要贵点儿，不过你真要买，那当然，但价格也要贵点儿，不过你真要买，我就给你打我就给你打我就给你打我就给你打7 7折吧。折吧。折吧。折吧。”老板娘也没忘了做老板娘也没忘了做老板娘也没忘了做老板娘也没忘了做任我行任我行任我行任我行的生的生的生的生意。意。意。意。任我行任我行任我行任我行拉着老板娘回到座位上说：拉着老板娘回到座位上说：拉着老板娘回到座位上说：拉着老板娘回到座位上说：“老板娘老板娘老板娘老板娘对我这么关照，我也把公司最近推出的一个热销对我这么关照，我也把公司最近推出的一个热销对我这么关照，我也把公司最近推出的一个热销对我这么关照，我也把公司最近推出的一个热销新商品新商品新商品新商品投资分红保险投资分红保险投资分红保险投资分红保险 讲给你听听。各大报讲给你听听。各大报讲给你听听。各大报讲给你听听。各大报刊都对这种商品做了大量的报道介绍，销量也非刊都对这种商品做了大量的报道介绍，销量也非刊都对这种商品做了大量的报道介绍，销量也非刊都对这种商品做了大量的报道介绍，销量也非常的好。您也知道，现在银行利息这么低，自己常的好。您也知道，现在银行利息这么低，自己常的好。您也知道，现在银行利息这么低，自己常的好。您也知道，现在银行利息这么低，自己投资又怕风险，又怕精力顾不过来，所以很多客投资又怕风险，又怕精力顾不过来，所以很多客投资又怕风险，又怕精力顾不过来，所以很多客投资又怕风险，又怕精力顾不过来，所以很多客户就通过我们公司来帮助投资，到时候就等着分户就通过我们公司来帮助投资，到时候就等着分户就通过我们公司来帮助投资，到时候就等着分户就通过我们公司来帮助投资，到时候就等着分红就行了，省心不少，来，我给您看看条款红就行了，省心不少，来，我给您看看条款红就行了，省心不少，来，我给您看看条款红就行了，省心不少，来，我给您看看条款”此时，问卷表其实只填了几个问题。此时，问卷表其实只填了几个问题。此时，问卷表其实只填了几个问题。此时，问卷表其实只填了几个问题。旁白：老板娘成为旁白：老板娘成为任我行任我行的的客户，客户，任我行任我行也偶尔会去文具店也偶尔会去文具店买些文具送给客户。顺便回访一买些文具送给客户。顺便回访一下老板娘。下老板娘。当时当时当时当时任我行任我行任我行任我行从文具店出来的时候已是吃午饭的时从文具店出来的时候已是吃午饭的时从文