《销售管理》(第5版)试卷A参考答案.docx

销售管理试题A答案及评分参考

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
1-5 AABAB 6-10 CCBCA 11-15 DCDAD
16、C 17、B 18、D 19、B 20、D
21、D 22、C 23、D 24、A 25、C
26、A 27、C 28、B 29、B 30、C
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
31、ABCD 32、ABCD 33、ABC 34、ABCD 35、ABD
36、ACD 37、ACD 38、ABCD 39、ABD 40、ABD
三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）
案例一（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分）
41．主要原因在于培训需求分析不到位，没有完善整体的培训计划，培训内容中的专业技能针对性不强，培训导师指导过程中注重理论而缺少实践，培训时间过长和分散影响了销售干部的具体业务工作，最终导致学员对专业培训的抵触和较低的参与意愿。（2分）同时对培训效果的评估仅仅停留着结果上，没有分析具体原因，从而对培训内容和需求进行修改。（2分）
一项成功的培训工作必须坚持以下四项原则：
（1）价值：培训的重点必须放在那些能够获得最大回报的绩效领域。（1分）
（2）重点：培训和开发的重点应该放在数量有限的关键绩效领域。（1分）
（3）规模效应：培训和开发的关键目的是实现回报的最大化。（1分）
（4）持续性：培训应该是一个持续性的过程。（1分）

42. 合理的培训计划书应包含：
1.培训目的（1分）2.培训时间（1分）3.培训地点（1分）4.培训方式（1分）5.培训师资（1分）6.培训内容（1分）7.培训方法（1分）

43. 建立成交的策略主要有：
1.请求成交法，是指在接到客户的购买信号之后，用明确的语言向客户直接提出购买建议,以求适时成交。
2.局部成交法，又叫小点成交法,是指销售人员利用局部成交来促成整体成交。
3.假定成交法,也叫假设成交法,即在尚未确定成交,对方仍有疑问时,销售人员就假定客户已接受销售建议而直接要求其购买。
4.选择成交法，是指销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易。
5.限期成交法，是指销售人员通过限制购买期限敦促客户购买。
6.从众成交法，是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买。
7.保证成交法，是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易。
8.优惠成交法，是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易。
9.最后成交法，是指销售人员通过告知客户现在是购买的最有利时机来促成交易。
10.激将成交法，指销售人员用激将的语言刺激客户购买来促成交易。
11.让步成交法，是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易。
12.饥饿成交法，是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易。
（10分，在12个成交策略中提出10个即可，并简单描述这10个策略）

案例二（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分）
44．恶性窜货是指经销商为获取非正常利润,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售,主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。（3分）
（1）管理制度有漏洞；（2）管理监控不力；
（3）激励措施有失偏颇；（4） 代理选择不合适；
（5）抛售处理品和滞销品。（每点1分，结合案例进行详细说明）

45. （1） 归口管理,权责分明；（2）签订不窜货乱价协议；
（3） 加强销售渠道管理；（4）外包装区域差异化；
（5） 建立合理的差价体系；（6）加强营销队伍的建设与管理；
（7） 通过保证金等方式约束经销商行为；
（8） 建立严格的奖罚制度。（每点1分，结合案例进行详细说明）

46. 客户关系管理内涵：客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（2分）
其目的是从客户利益和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。（1分）
娃哈哈与经销商保持深度友好合作其实就是保证了经销商的忠诚度（1分）。
客户管理的最终目标是通过客户关怀,为客户提供满意的产品和服务,满足客户的个性化需求,在与客户的良好互动关系中培养客户忠诚度（1分）。
具体做法有：（1）信守诺言，树立真诚的合作形象；（2）为经销商提供销售支持等售后服务；（3）设计合理的促销与奖励方案；（4）组织企业与客户之间的业务洽谈会（全国联销体会议）等（4分）。

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