连锁经营管理探讨.doc

连锁经营管理探讨全球连锁企业的标志性符号：肯德基与麦当劳，他们把工业化的管理思路引进餐饮业，以核心竞争力为支撑，通过高性价比，给顾客带来高回报的消费价值，使美式快餐走遍了全球。当下许多企业搞连锁加盟，期待通过连锁加盟提高知名度与销售额，但对连锁的本质要义却了解不多，不用心打造核心能力，搞得相关利益者怨声不断，自己也筋疲力尽。不成功案例：1、 有家烘焙产品公司，搞了一两家门面，他们的能力就是一般的蛋糕盒面包的制作加工，就想连锁。他们要求参与者交加盟费，并参加他们的加盟培训，其实也就是一般的烘焙知识培训。同时，声称有进口的原料，要求加盟者定期购买。但他们其实只有这种英文包装的盒子，把国内厂家生产的原料装进，高价卖给加盟者。加盟者在使用此种原料后，发现与国内产品相比无任何优势，并且价格偏高，干脆就自己购买同类产品。同时，总部无法进一步向加盟商提供更多核心支持，加盟商完全需要依靠自己招聘的烘焙技工。另外，总部宣称若干支持，亦是云里雾里，形同虚设。小本经营的加盟者认为无法得到总部实在的支持，却需要缴纳所谓的加盟费，并且还需要高价购买毫无优势的原辅料，纷纷倒戈，甚至对簿公堂。虽然前期挣了一些加盟的小钱，但在同业及客户中口碑极差，日子过得非常不滋润。2、某公司在毫无生产基地与店面的情况下，组织人员编写、设计所谓的连锁手册，打算以连锁手册组织其他人加盟，迅速扩大自己的销售额，赚取加盟费，并以加盟费支撑自己建立生产基地。这样的企业：不仅没有核心能力，甚至缺少基本能力，想靠文字骗钱。其实，一群外行（哪怕文笔再好）也绝对没有能力编写专业的操作手册。那么正规的加盟连锁系统该如何建立和打造呢？一、 建立旗舰店1、 经营好旗舰店做出有说服力的旗舰店是连锁成功的基本条件，没有旗舰店的成功与市场美誉，就无法长期说服加盟者，先开设自己的直营店，在经营活动中认真研讨、总结，不断改进技术，提高工作效率，降低运营成本，提供满足客户需求的差异化服务或产品。如果连锁的发起者对自己所经营的旗舰店没有信心，只是打算以加盟的方式缓解财务困难，即使暂时形成了一个连锁系统，连锁系统也会很快崩溃，各种令人头疼的麻烦将接踵而至。2、 锻造自己的核心竞争力核心竞争力是向顾客提供有价值的、稀有的、难以模仿的、难以替代的能力。在形成核心能力的过程中，不断分析与了解消费者，了解竞争对手，不断通过改善产品与服务，与价格体系相配套，提供高性价比的、有核心竞争力的产品和服务。如肯德基，哈兰桑德斯依靠炸鸡秘方，在获得资金支持后，设计出了一系列的炸鸡设备，并以标准化的大小容器控制炸鸡过程，最终使炸鸡连锁店遍布全球。上校秘方、专用烹调设备、品牌知名度等就是他们走向世界的核心竞争力，这种能力是有价值的、竞争对手难以模仿、难以替代的，他们先行一步的品牌优势更是使竞争对手无法望其项背。而未来的加盟者想在市场上成功，也离不开这种核心竞争力。离开了总部提供的这种核心竞争力，加盟者将在市场中失败，这是连锁系统成功的根本条件。3、 同质化中仍可寻求差异化竞争优势在产品日益同质化的今天，依靠服务，品牌及规模等手段获得竞争优势，挖掘出企业的核心竞争力。比如，有知名度的产品品牌即有相对较强的市场号召力，有别的产品难以轻易获得的市场价值；而规模采购可以降低采购价格，降低产品成本，使连锁系统获得价格竞争优势；4、 形成标准化对旗舰店成功的经验进行总结，将成功的经营总结成工作流程、标准与要求，这就是标准化手册，是连锁成功的武林秘笈。连锁企业获得成功的，不是文件本身，而是企业上下全体成员尊重、严格执行程序的企业传统与氛围，这就是企业内的企业精髓。标准化是企业多年实战经验的结晶，企业成功的法宝与支柱，不断的成功加强了企业从业者对标准化的尊重与崇拜。在这样的企业中，绝对不会发生上有政策，下有对策的现象。5、 要有对自己产品有自信力连锁店的成功能力给连锁与加盟带来信心，但只有信心是不够的，应该在内心深处相信自己的产品。二、加盟事宜1、 严格控制、把握自己的核心能力这种核心能力必须是总部所拥有的，一旦向连锁加盟者提供这种核心能力，加盟者将获得成功。一旦失去了这种核心能力，加盟者将无法运营。比如，肯德基的上校秘方的构成，只有总部极少数几个人知道，加盟者可以获得生产出来的配方，但对配方内容则一无所知。此外，各种标准化的烹饪仪器，也只能通过总部获得。公司这个全球知名品牌，更是完全归总部所有。若发现加盟商的不规范行为，则总部可以轻易收回对加盟商的核心支持，不允许对方继续使用自己的品牌，加盟商的店面将完全被排除在KFC连锁系统之外。打算加盟的企业，不仅应有核心能力，还应该有保护这种能力的手段与办法，不然，加盟企业迟早都要另立山头。如果不要付出成本就可有收益，老外也会自立门户，谁都不愿意白白付出成本，减少收益。2、 应认真审核加盟者资格含经验、资质、经济实力、店面选址等，这是旗舰店成功的必要条件，也是连锁店成功的必要条件。事先进行审核，可以减少总部与加盟者以后的各种麻烦。3、 开业支持在开业初期，以标准手册为中心，以相应的硬件设备、设施为支撑，通过实地培训，现场辅导等手段，传授经验与技能，培训加盟者。在必要的情况下，甚至考虑予以必要的开店装修资金的支持。有实力的连锁系统，甚至安排系统内一批有经验的人员，至新开店面协助、参加前期的运营。如肯德基系统，在一个新省份开业时，都安排就近省份店面的服务员到新开店面前台协助销售。4、 总部的长期支持与管理以总部的核心能力为支撑，以物流、信息流、资金流、技术、培训、考核等为主线，以品牌宣传为空中掩护，加强对连锁系统的支持与影响，利用规模效应降低成本，提高总部与加盟者的赢利。对加盟商的定期考核也是连锁系统运营必不可少的工作。5、 连锁合同合同应公道、详尽不要有什么霸王条款，条件应该公平合理，相关利益者的利益均应得到考虑与维护。千万不要以为一个“占便宜”的合同能够带来长期的好处，这样的合同暂时可能对某方有利，到迟早要激怒对方，影响连锁系统的长期稳定。另外，一定要把物流与现金事宜清晰写明，讲清楚时间、流程、付款条件等等，免得日后生出很多不必要的麻烦。6、 必要的优胜劣汰可以在合同中设定淘汰的标准，在经扶持后仍无法健康运营的加盟商，应该进行毫不客气的淘汰，以整顿连锁秩序，防止整体连锁标准系统的崩溃。三、给员工机会如果有雄心建立一个出色的连锁系统，则强大、有经验的人力资源队伍是必不可少的。务必要让连锁系统的员工从入职的第一天就明白，他们的起点绝对不是他们的终点。要让员工看到自己在连锁系统内的职业远景，使他们的每一天的工作都是为了明天的个人发展做准备。只有这样，员工才会充满激情对待公司的每一件工作，虔诚地遵守公司的各种规章制度与操作规程，并在工作中努力学习，不断提高自己的水平。1、 培训员工习惯标准规范重复、纠正、重复、不断重复，员工迟早会习惯的，就象口音一样，一直呆在北京，说的一定是一口标准的普通话。当然，也有实在没救的人，那就只好认为他们水土不服，请他们走人了。2、 内部晋升机会一个健康、有雄心的连锁系统，一定在不断扩大规模，规模的扩大本身就是一种机会，每一个点都需要新的店长，有规模的店还可以有店长助理、班组长等，一个连锁区域还需要区域总经理，大型的连锁系统还需要各部门的总监，等等。这些都是职业发展机会，热爱公司及连锁制度的员工一定有许多机会。3、 未来加盟的优先机会有些人天生爱当创业者，那么，连锁系统也会给他们提供这样的机会。这样的人认同并熟悉公司的操作制度与风格，熟悉公司的产品或服务，这样的人是连锁系统最好的加盟者。公司应该鼓励这样的人成为公司连锁系统的加盟者，帮助他们实现“老板梦”，并给予一定的加盟便利与优惠。4、 必要的人员调整员工性格技能各异，连锁系统有许多职位，某些时候可以根据员工的特点做一下职位调动，这对公司及员工都是大有好处的。过多的开除不宜提倡，既然公司有长远目标，则应该给员工长久就职的机会。当然，对于实在无药可救的人员，必要的裁减也是不得已的事情。总之，连锁系统必须努力打造核心竞争力，并在核心竞争力支持下，以规范、法治的方式建立自己的互利共赢的连锁体系，使连锁总部、加盟商、公司员工都获得美好的前途与经济利益。