2003联想网络渠道策略及渠道政策.DOC

2003联想网络渠道策略及渠道政策一、2003联想网络渠道结构联想网络渠道物流结构图联 想 网 络金牌增值代理商A银牌增值代理A金、银牌增值服务商银牌增值代理商B代理商教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融二、渠道认证标准及价值定位1、增值服务商（金银牌的主要区别在于承诺量不同）认证标准及价值定位定位具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销金牌认证资格：l 专项资金/注册资金： 70万/100万元；l 销售专员/技术工程师： 2人/2人； l 2002年网络产品营业额： 500万（专业网络产品分销渠道或联想核心渠道）； 承诺额要求：250500万资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励银牌认证资格：l 专项资金/注册资金： 30万/100万l 销售专员/技术工程师：1人/2人l 2002年网络产品营业额：300万承诺额要求：150200万资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励2、增值代理商：A类（直接进货）B类（非直接进货）金牌定位：大型知名网络系统集成公司，有承接国家级网络建设项目的能力认证资格：注册资金：1000万以上销售专员/技术工程师：2人/2人网络产品营业额：1000万以上拥有8个年IT采购100万元以上的客户国家系统集成资质认证四级以上承诺额要求：500万资源支持：形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持金牌增值代理商均为直接进货渠道银牌定位：有一定规模的专业网络系统集成公司，在区域市场有一定知名度，具备较强行业经验与竞争力认证资格：注册资金：50万以上销售专员/技术工程师：1人/2人网络产品营业额：100万以上拥有8个年IT采购50万元以上的客户承诺额要求：150万资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励定位：做项目为主的系统集成商，包括部分去年增值代理、联想代理等，具备一定攻单能力认证资格：注册资金：50万以上销售/技术工程师：1人/2人网络产品营业额：50万以上承诺额要求：100万资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励（后两项由增值服务商奖励）3、代理商：定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等三、2002财年渠道总体策略1、细分市场，合理渠道地域布局：1) 对销售区域进行分级管理，确定重点区域。1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商2) 合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾3) 渠道建立到四级以上城市。继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略市场级别划分标准城市级别城市1级北京、上海、广州2A级济南、南京、杭州2B级沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳3A级重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原3B级大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商2) 增值代理商保证质量，数量150家。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4) 对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核3) 代理商（二级）：考核销售额4、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理（增值服务商及增值代理商、联想及非联想渠道），提供不同的支持方式。3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训4) 实施“金种子工程”培养50家核心渠道。实施评选“十佳明星渠道”，通过媒体进行大力宣传。5、整合资源，积极融入联想商用渠道管理平台1) 利用联想渠道，为代理提供新的增值产品和利润增长点，推动渠道转型。2) 渠道规划、发展、签约与管理逐步全面纳入商用渠道管理平台。3) 配合商用市场部“猎鹰计划”、“助长工程”发掘专业网络产品渠道。四、2003代理协议政策要点：销售奖励其他奖励台阶奖励其他销售奖励年度评优渠道支持基金金银牌增值服务商4个台阶物流奖励最佳分销奖金牌增值代理商2个台阶产品推广奖：奖励35以上进货额前20名代理项目合作奖高端产品推广奖银牌增值代理商A银牌增值代理商B2个台阶产品推广奖：奖励35以上进货额前20名代理代理商2个台阶1、奖励项目说明1) 台阶奖励：按照代理承诺额设立台阶，增值服务商设4个台阶，台阶三为承诺额；增值代理商设2个台阶，台阶二为承诺额。投标销量参与爬台阶，不参与奖励。2) 物流奖励：针对增值服务商物流分销业绩的奖励，可获得物流奖励。条件：1、增值服务商发展渠道数量达到大区规划要求，2、分销销量达到大区规划要求，3、积极押货满足分货要求，4、对二级渠道支持到位，没有明显投诉。3) 产品推广奖：针对增值代理商中高端产品销售业绩的奖励。对35系列以上产品销量排名全国前20位的代理进行奖励。2、季度台阶考核办法台阶奖励按季度考核。按照公司任务额在四个季度的分配比例，代理一至四季度承诺额分别为全年承诺额的12、31、36、21。当季承诺额为当季台阶奖励的依据。在进行当季台阶计算时，应按照截止到该季度的累计承诺额计算台阶值。当季台阶三等于当季累计承诺额。3、关于银牌增值代理商B的台阶奖励返款方式银牌增值代理商B与银牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一种代理协议。区别在于，银牌增值代理商B作为非直接进货型代理需要与一家增值服务商锁定物流进货关系，并与增值服务商共同填写联想签约渠道物流关系锁定备案表并签字盖章在甲方备案。银牌增值代理商B的所有台阶奖励均由锁定的增值服务商直接进行奖励，甲方不再另行返款。第 6 页