2008总行优质客户管理办法.doc

附件：
中国农业银行总行房地产开发优质客户管理办法

第一章 总则
第一条 为增强我行在房地产信贷市场的竞争力，扩大有效市场份额，提高我行综合效益，根据国家有关法律法规和我行信贷政策制度，制定本办法。
第二条 本办法是按照市场细分、差异服务、分类管理的要求，通过对现有客户和目标客户的市场细分，对全国商品房开发企业高端客户进行认定，并提供优质服务和配套专业管理的客户管理办法。
第三条 总行房地产开发优质客户（以下简称"总优客户"）由总行进行认定，并实行名单制服务和管理。
第四条 本办法适用于以商品房开发为主、主营地在境内的境内外优质房地产开发企业。
第二章 总优客户的认定标准
第五条 总优客户的含义。本办法所称总优客户是指依法经营，管理规范；资金实力雄厚，抗风险能力强，信誉佳；经营业绩突出，在全国商品房开发行业处于领先地位、以商品房开发为主营业务、跨地区经营的大型房地产开发企业（集团）。总优客户包括优质房地产客户和特优房地产客户。
第六条 优质房地产客户的认定标准。应同时满足以下条件：
（一）符合总行制定的有关客户准入标准，公司治理完善，依法经营，管理规范，财务报表、报告真实，并提供年度审计报告；
（二）无不良信用记录，年度信用等级AA＋及以上；
（三）上年末所有者权益15亿元及以上，资产负债率低于70％，近三年总资产平均净利润率4%及以上，上年度经营性现金流量或近三年经营性现金净流量之和大于零；

近三年累计净利润总额/3
近三年总资产 =
平均净利率
[(总资产0/2)＋总资产1＋总资产2＋（总资产3/2）]/3
（总资产0为第一年总资产年初数，总资产1、总资产2、总资产3 分别为第一年、第二年、第三年总资产年末数。）
（四）对参加“中国房地产百强企业”评选的，近两年连续入选全国房地产百强企业；对未能连续两年入选“中国房地产百强企业”的或未参加“中国房地产百强企业”评选的，应同时满足以下要求：连续从事商品房开发时间5年以上，具备或达到房地产开发二级资质，累计开发面积150万平方米以上；
（五）有一定的项目储备，持续发展能力较强。
第七条 特优房地产客户的认定标准。应同时满足以下条件：
（一）符合总行制定的有关客户准入标准，公司治理完善，依法经营，管理规范，财务报表、报告真实，并提供年度审计报告；
（二）无不良信用记录，年度信用等级AAA及以上；
（三）上年末所有者权益30亿元及以上，资产负债率低于65％，近三年总资产平均净利润率5%及以上，上年度经营性现金流量或近三年经营性现金净流量之和大于零；
（四）对参加"中国房地产百强企业"评选的，近两年连续入选全国房地产百强企业前15名；对未能连续两年入选"中国房地产百强企业"前15名的或未参加"中国房地产百强企业"评选的，应同时满足以下要求：连续从事商品房开发时间8年以上，具备或达到房地产开发一级资质，累计开发面积500万平方米以上；
（五）有较充裕的项目储备，持续发展能力强。
第三章 总优客户的认定
第八条 总优客户认定程序：主办行进行客户基本调查后，直接或逐级上报总行房地产信贷部申请评定总优客户；总行房地产信贷部牵头组织项目所在地行进行项目经营情况调查认定和区域客户评价，主办行和项目所在行负责项目和客户经营的事实认定并形成项目经营调查和区域客户评价报告；总行房地产信贷部在此基础上进行汇总分析和综合评价，提出总优客户认定意见并起草签报；经总行信贷管理部、法律事务部会签（若客户总部所在地在境外，需要经过总行国际业务部会签）后，上报总行分管副行长审定。审定同意后，通过行发文下发总优客户认定批复。
第九条 申报总优客户应提供以下文件资料：
（一）客户年检合格的营业执照、组织结构代码证、税务登记证明；
（二）法定代表人身份证明书；
（三）经公司登记机关登记备案的最新公司章程及有关合同；
（四）依法设立的验资机构出具的公司验资报告；如存在以实物资产或企业净资产评估值出资的，还应提交相应的资产评估报告；
（五）企业资质等级证书；
（六）经独立会计师(审计师)事务所核准的近3年年度财务报表，包括资产负债表、利润表、现金流量表和财务报表附注；集团公司应分别提供近3年公司本部和合并财务报表；
（七）企业控股股东上一年度会计报表，控股股东为集团公司的，应分别提供合并会计报表和公司本部会计报表；
（八）信用等级认定表及相关材料；
（九）贷款卡、人行查询系统登记的客户贷款、担保记录；
（十）其他资料。
第十条 总优客户的认定时效和续评。总优客户认定的有效期最长2年。到期后，按本办法第八条规定的程序申请续评。
第四章 总优客户的差异化服务和产品
第十一条 信用评级。符合我行年度推荐可直接认定AAA级以上客户标准的特优房地产客户，经有权部门审查、批准后，可纳入总行年度推荐的可直接认定为AAA级（含）以上客户名单。
第十二条 适用产品。除可使用商品房开发贷款、经营性物业贷款、城市土地开发贷款等一般性产品外，经有权部门批准后，总优客户还可以使用内部银团贷款，特优客户可使用总行对客户总部贷款。
内部银团贷款是指经总行批准和银行监督管理部门同意，由客户主办行、项目所在行联合向总优客户某一特定项目提供贷款，并由项目所在行或者主办行统一发放、统一管理的一种贷款模式。
总行对客户总部贷款是指经总行批准和银行监督管理部门同意，由客户主办行统一对特优客户各地项目进行调查、项目评估、审批发放的一种贷款模式。
第十三条 产品定价。视风险收益比较和同业情况，采取相对灵活的、有竞争力的产品定价方式，可提供相对其他一般客户优惠的利率。
第十四条 贷款受理。对总优客户的住宅开发贷款项目，在缴清土地出让金、并取得《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》时，可受理其项目；对总优客户的土地一级开发贷款项目，在取得政府同意其在特定区域从事土地开发的有效批件、办妥土地征用收购报批手续时，可受理其项目。
第十五条 贷款项目准入报批
对纳入准入管理的总优客户贷款项目，经办行、审批行应优先办理。总优客户可以使用我行现有的各项金融产品（特别规定的产品除外），不受产品适用地域和最低贷款额度的限制。
第十六条 项目贷款额度审批。对特优客户低风险的、大型住宅项目和土地一级开发项目，可根据分期开发、动态投资等情况，审批整体项目贷款的最高额度。项目行根据项目分期开发进度，在最高额度内，制定项目分期贷款方案，组织实施。
第十七条 贷款审批权限。总行每年给一级分行单独授予总优客户及其控股子公司单笔贷款审批权限，其额度大于对其他一般客户的审批权限。
第十八条 贷款规模。各级行应优先安排总优客户所需贷款规模。
第十九条 贷后管理。 对特优客户核定最高贷款额度的大型项目，应根据"整体封闭，分期运作"的资金监管要求，在确保我行贷款安全及当期项目建设资金充足的前提下，上期项目的销预售收入可以按一定比例转入下一期子项目使用。当大型住宅项目（含各期子项目）实际销售率达到70%时（销售率＝累计实现销预售收入的面积÷项目可销售总面积），应收回我行全部贷款。大型住宅项目整体封闭监管方案须由贷款有权审批行客户部门拟定，由同级行信贷管理部门和法律事务部门会签，报分管行长审批，并报总行（房地产信贷部）同意后方可实施。
对内部银团贷款项目，应根据主办行和项目所在行签订的有关协议，由项目所在地行统一负责对内部银团贷款项目进行贷后管理。
对总行对客户总部贷款，应根据总行和客户总部签订的有关协议及主办行和项目所在行签订的有关协议，主办行委托项目所在行对贷款项目进行项目贷后管理。
第二十条 按揭合作
（一）总优客户为购房人提供阶段性保证担保责任或承诺回购的，可免交保证金。符合直客式贷款条件的，可免阶段性担保；
（二）可免去总优客户楼盘准入程序，直接由经营行受理单笔个人住房贷款业务；
（三）在与总优客户签订开发贷款协议时，应同时签订住房按揭合作协议，明确我行提供按揭贷款的比例或范围，优先提供相应的住房按揭贷款。
第二十一条 适用范围。本办法所对总优客户提供差异化服务和产品，除总行对客户总部贷款只限于客户总部及特别规定外，均同时适用于总优客户直接或间接控股比例在51%（含）以上的房地产开发类控股子公司。
第二十二条 限制规定。对于不能履行合作协议的总优客户，总行将限制或停止使用上述差异化服务和产品。
第五章　总优客户的营销和管理
第二十三条 总优客户营销方式：总行直接营销、总分行联合营销、项目行推荐营销。
对跨省域经营的总优客户主要采取总行直接营销和总分行联合营销方式。根据属地化管理原则，主办行为总优客户本部所在地一级分行或与该客户项目合作最多的一级分行；协办行为其他与该客户存在或将进行项目合作的一级分行；无法按照上述原则确定的，由总行房地产信贷部根据有利于客户金融服务和风险管理的原则指定主办行。
第二十四条 总优客户营销管理层级。对跨省域经营的大型总优客户，经总行营销管理委员会批准后，列入总行直管客户范围。对未纳入总行直管客户范围的总优客户，应列入主办行直管客户范围。
第二十五条　总优客户维护管理。总优客户的维护管理主要以客户管理行牵头进行，组织建立相关工作机制，由客户经理组负责具体实施。客户经理组由各业务相关行选派客户经理、产品经理等人员共同组成，客户经理组组长由客户管理行指定，客户经理组人员应相对固定，确需变动的报客户管理行核准。
总优客户维护管理的日常工作包括：
（一）搭建客户信息平台，利用相关电子管理系统、通讯、工作简报等手段，定期整理传递客户信息，实现客户及其项目的信息、内部工作信息等的及时传递和共享。
（二）组织召开工作例会，对客户进行整体评价，总结分析工作情况及存在问题，研究调整工作计划和服务监管方案，并形成会议纪要下发所有参与行。组织对客户业务进行日常检查和定期检查。
（三）进行客户拜访和业务沟通，了解客户需求、推介农行产品，起草客户服务方案，为客户组织召开多级行、多部门或多区域的项目协调会。
（四）定期对相关行、客户服务组及个人的工作进行监查和考核，对业绩突出单位和个人予以表彰，对不履行工作职责、致使项目流失的单位和个人按有关规定予以通报批评，对违规责任按有关规定予以处理。
第二十六条 总优客户风险管理。按照直（联）销分管的原则，由客户管理行制定统一的客户风险管理方案，由主办行、项目所在行按项目进行贷款管理。对于可能影响企业正常经营和我行信贷安全的财务变化、股权变动、改制重组、信用记录变化、涉入重大法律纠纷、重大人事调整、高管离职或涉案等风险预警信号进行重点关注和动态监管，并制定相应的风险预警和防范措施。
第六章 总优客户的年度评价与退出
第二十七条 总优客户的年度评价
总行每年组织对优质客户进行年度评价，并组织撰写客户评价报告。客户年度评价报告是确定下一年度合作方向、制定客户服务方案的重要依据，其主要内容至少应包括：
（一）客户年度经营情况、财务状况、信用情况分析与评价；
（二）客户重大变化事项分析及风险评价；
（三）客户下一年度发展计划及金融需求分析；
（四）银企合作分析：包括年度合作概况，信贷合作产品结构及定价及用信情况、贷后管理实施情况，按揭合作、中间业务合作、其他业务合作情况，区域合作情况等；
（五）银行效益分析：包括业务份额及客户忠诚度与依存度情况，与上年度合作情况，成本与效益测算及分析等；
（六）银行风险分析与评价；
（七）主、协办行客户维护及管理情况评价；
（八）下一年度合作建议。
第二十八条 总优客户的退出
对出现以下情形之一的客户，由主办行或协办行提请总行房地产信贷部暂停或取消优质客户资格，总行房地产信贷部提出意见后，向分管副行长起草签报，并将审批结果通知主办行、项目所在行。
（一）不再符合优质客户基本标准；
（二）出现重大风险预警信号；
（三）根据年度评价结果，客户虽符合优质客户基本标准但总体风险程度较高，或客户合作意愿差、对我行综合贡献度低，或维护成本远高于我行综合效益的。
第七章 附则
第二十九条 本办法由总行负责制定、解释和修订。
第三十条 本办法自印发之日起施行，《中国农业银行优质房地产贷款客户管理暂行办法》（农银发〔2001〕194号）同时废止。