资源描述
本书导读
本书是国家高等职业教育市场营销专业教学资源库建设的核心课程——《商务谈判》配套教材。为了帮助你更好地学习使用本教材，在开篇部分编者有以下思考与你交流。
一、学习目标
本书旨在帮助学习者培养商务谈判职业兴趣，树立正确谈判理念，了解商务谈判工作流程与要求，掌握商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判促成策略与技巧，提高商务谈判沟通能力、协调能力和合作能力，在积极奉献社会的同时成就个人事业与提升生活质量。
二、适用对象
本书教学内容适用于高等职业教育三年制市场营销及相关专业二年级的学习者学习，也可作为其他财经类专业学习者以及企业营销人员阅读参考。
三、主要内容
1．本书框架
本书主要内容分为六章，相对而言比较简洁、丰实。
第1章商务谈判认知，主要介绍了谈判基本原理，包括谈判产生条件、核心任务、本质和工具，以及“双赢”的谈判理念；商务谈判的内涵、特征、要素、类型和主要方式等，重点是树立正确的商务谈判理念。
第2章商务谈判准备，主要分析了走进商务谈判桌前，作为谈判者必须做好充分的准备工作，包括市场行情、谈判对手、竞争状况等信息的收集与分析；谈判人员选配、组成及分工；谈判目标、时间、地点、进度、主要问题、基本程序、策略等谈判方案设计与模拟；谈判双方心理把握及策略运用等。
第3章商务谈判开局，主要明确了商务谈判开局阶段的工作目标和主要任务是，通过谈判双方相互寒暄中营造融洽的气氛、协商谈判议程和进行开场陈述，并进一步摸清谈判对方，为实质性谈判定好基调，说明“良好开局是谈判成功的一半”。
第4章商务谈判磋商，主要强调了商务谈判磋商阶段是商务谈判过程中承上启下的关键性阶段，并系统介绍了商务谈判的报价、还价和讨价还价，以及制造与突破谈判僵局的策略与技巧。
第5章商务谈判促成，主要介绍了商务谈判促成阶段，要遵循商务谈判让步原则进行适时让步；面对各种谈判态势巧施策略与技巧；捕捉成交时机，规范签订合同等。
第6章商务谈判沟通，主要探究了产生商务谈判沟通障碍的原因，商务谈判的基本原则，商务谈判沟通的路径与技巧等。
2．本书特色
本书作为国家高等职业教育市场营销专业教学资源库建设的核心课程——《商务谈判》配套教材，随着专业资源库开发而设计，也随着专业资源库建设推进而完善，集全国众多高职院校同行及企业专家之智慧而成册，呈现出五个特征：
一是“先进性”。本书作为编者所在学院最早开出的一门课程的校本教材，也是全国高职院校最早推出的专业教材之一，如今已历经15年高等职业教育教学探索，吸纳“十一五”国家级规划教材和国家级精品课程教材建设经验，成为国家级精品资源共享课配套教材的升级版，保持着同类教材的领先水平。
二是“逻辑性”。本书作为市场营销专业核心系列教材之一，以各课程大纲及先行课内容为逻辑基础，以商务谈判工作流程的关联化、顺序化为主线，整合教学内容，既使本书内章节之间有严密的逻辑性，又确保不与核心系列的其他教材重复，如对“商务谈判礼仪”教学内容的处理，考虑本核心系列教材之一的《商务礼仪》有专门讨论，所以本书作省略处理。这是不同于其他《商务谈判》的设计的，较好地实现了专业知识与职业能力培养的递进衔接。
三是“职业性”。本书编写按照理实一体化的思路和商务谈判实际工作的流程，以师兄步入社会、承担首项任务为背景，通过情境创设、问题思考、案例分析、职业工作和经理忠告等，内容设计与职业标准对接，强调社会需要、职业环境、职场经验、企业伦理与职业道德等，致力培养职业精神、谈判思维、工作策略与技巧。
四是“简明性”。本书编写遵循简明性原则，注意把握“理论以够用为度，实践教学以企业的基本业务为参照”的高职教育教学内容的经纬度，力求语言简洁、段落精短；论述清晰、通俗易懂；操作步骤明确、循序渐进；个别问题点到为止，留有空间供学习者思考。
五是“趣味性”。本书在栏目设计上，除每章章前设计“本章导言”、章中“同步阅读”、章末设计“高经理忠告”，形成前呼后应，增强吸引力和可信度外，根据人性认知规律，适当增加了谈判名人介绍和插配了相关图片、漫画，在一定程度上提高了阅读和欣赏的价值。
四、能力标准
通过本课程学习，学习者应该获得以下能力：
1．能够科学地进行商务谈判的市场调查与分析；
2．能够规范地进行商务谈判方案的准备与制作；
3．能够积极地营造商务谈判的开局气氛；
4．能够恰当地进行商务谈判的开场陈述；
5．能够准确地进行商务谈判的报价；
6．能够灵活地进行商务谈判的讨价还价；
7．能够巧妙地制造与突破商务谈判的僵局；
8．能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；
9．能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；
10．能够规范撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式；
11．善于沟通协调。
能力要素
实作标准
知识要求
1、商务谈判的市场调查与分析
1. 明确商务谈判调查内容；
2. 规范设计调查问卷；
3. 实地调查程序与方法；
4. 正确分析资料并提出建议。
• 市场调查知识
• 商务谈判市场调查的基本要求
2、商务谈判方案的准备与制作
1.方案内容完备
2.方案格式规范
3.方案针对性与可操作性强
• 策划原理
• 人力资源管理
3、营造商务谈判的开局气氛
1. 接待规范；
2. 行为举止大方；
3. 切入话题融洽。
• 礼仪规范
• 心理知识
4、商务谈判的开场陈述
1.善于提高对方的谈判兴趣；
2. 认真倾听对方陈述；
3. 正确引导双方互提倡议。
• 演讲知识
• 心理知识
5、商务谈判的报价
1. 合理选择报价时机和方式；
2. 报价坚定、明确；
3. 正确对待对方报价。
• 价格知识
6、商务谈判的讨价还价
1. 合理把握讨价次数；
2. 正确坚定还价起点、时机；
3. 灵活使用还价策略。
• 价格知识
• 心理知识
7、制造与突破商务谈判的僵局
1. 正确分析产生僵局的原因；
2. 科学应对僵局；
3. 巧借僵局扭转谈判态势。
• 个性心理知识
• 角色扮演
8、商务谈判让步的策略与技巧
1. 正确选择让步方式；
2. 合理决定让步幅度；
3. 科学评估让步次数。
• 商务谈判让步步骤、方式
9、把握商务谈判时机并促成商务谈判
1. 正确辨析谈判态势；
2. 有效使用谈判策略；
3. 能准确把握时机。
• 不同谈判态势下的策略
10、撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式
1. 规范起草商务谈判协议；
2. 规范组织谈判签约仪式。
• 合同知识
• 礼仪规范
11、沟通协调
1. 倾听；
2. 善问；
3. 巧答；
4. 个人交往。
• 沟通知识
• 谈判原则
五、学习建议
1． 学习计划
章序
单元名称
重点内容
建议学时
第1章
1.1谈判提出
1.2商务谈判内涵与要素
1.3商务谈判类型与方式
l谈判基本原理和“双赢”理念
l商务谈判的要素构成
l商务谈判的主要方式
6学时
第2章
2.1商务谈判信息准备
2.2商务谈判人员准备
2.3商务谈判方案准备
2.4商务谈判心理准备
l商务谈判调查的基本要求
l商务谈判组织的构成与成员的选配
l商务谈判方案的基本内容与制作步骤
l商务谈判个性心理分析与运用技巧
12学时
第3章
3.1商务谈判开局
3.2商务谈判摸底
l商务谈判的开局策略、协商谈判议程
l商务谈判摸底的概念与技巧
6学时
第4章
4.1商务谈判报价策略与技巧
4.2商务谈判讨价还价策略与技巧
4.3商务谈判僵局策略与技巧
l商务谈判报价的影响因素与报价技巧
l商务谈判讨价还价的技巧
l制造与突破商务谈判僵局的技巧
10学时
第5章
5.1商务谈判让步技巧
5.2商务谈判促成策略
l谈判让步的基本原则、步骤与方式
l在均衡、优势、劣势等条件下的促成策略与技巧
8学时
第6章
6.1商务谈判沟通障碍
6.2商务谈判基本原则
6.3商务谈判沟通技巧
l商务谈判沟通意义与产生障碍的主观原因
l商务谈判基本原则
l商务谈判沟通的关键点及技巧
8学时
附
综合实训
l商务谈判工作流程
4学时
2． 对学习者现有知识及能力要求
（1）学习者基本掌握市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查与分析等模块的知识与能力；
（2）学习者具备一定的听、说、读、写能力，以及具有一定的团队协作、判断思维与表达能力；
（3）能按照教师制定的活动程序完成相关的“任务”。
3． 教学资源准备
教学参考资料
设备与设施
l营销师（三级）国家职业技能鉴定考试指南
l《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，杨群祥，东北财经大学出版社，2012
l《商务谈判实训》，王方，东北财经大学出版社，2009.4
l《贸易洽谈技巧》，[英].比尔.斯科特，中国对外贸易出版社，1986
l国家精品课程资源网：
l中国营销传播网：
l 国旗
l 谈判桌
l 企业产品介绍
l 电脑
l 投影仪
l 计算器
l 纸张
l 签字笔
4、学习方法建议
• 学习者怎样学好这门课？
----课程中设计了一些活动和任务，你可以参与小组讨论来完成这些任务。教材配套的光盘、课件、网络，以及指定的教学参考书及专业资源库的所有资源，都可以帮助你学习，教师将在学习过程中将给予你指导。
----养成自我学习评估的习惯，即在每次课程学习结束前“三思”：我今天做了什么？我发现了什么是最重要的？我是否能将其中的一些运用于今后的工作？如果能，如何去做？如果不能，为什么？当你坚持了，相信会有惊人的发现----“自己提高了”。
• 你怎样才能通过这门课程的考核鉴定？
----每一章书后面都有同步测试和技能训练，你必须独立完成或积极协作完成。因为商务谈判能力需要不断训练，熟能生巧。同时，许多技能你必须展示出来，才能评定你的进步。
• 你需要哪些帮助？
----主动、积极地向老师请求帮助，不要担心你会被嘲笑。不懂装懂才是错误的做法，希望你能够明白。
5． 学习步骤
了解课程（章节）能力标准
明确课程（章节）学习目标
了解学习及鉴定方法
阅读材料与信息
阅读材料与信息
参加学习活动
对学习成果进行、鉴定
调整自己的学习进度
积极反馈学习信息
6． 本书图标介绍
高等职业教育市场营销专业教学资源库网站有与本教材配套的辅助资源，并在教材中分别用图标表示图片、案例、视频、动画等，学习者可到相关网站查看或获取。
六、考核鉴定方法
方式
能力要素
笔试
口试
观察
模拟
角色扮演
实作
1、商务谈判的市场调查与分析
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√
2、商务谈判方案的准备与制作
√
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3、营造商务谈判的开局气氛
√
√
4、商务谈判的开场陈述
√
√
5、商务谈判的报价
√
√
6、商务谈判的讨价还价
√
√
√
7、制造与突破商务谈判的僵局
√
√
√
8、商务谈判让步的策略与技巧
√
√
√
√
9、把握商务谈判时机并促成商务谈判
√
√
√
10、撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式
√
√
√
√
11、沟通协调
√
√
七．鸣谢
创新强校、协同育人是当前高等职业教育改革与发展的主旋律。而本书的诞生也体现着“传承”、“创新”与“协同”。因为，本书吸纳和借鉴了众多中外商务谈判名著、教材和文献，在此基础上实现新的创新；引入了众多企业谈判实践的最新成果，尤其是广东华强制衣有限公司董事长陈进辉，广东农垦绿色农产品有限公司总裁蔡杰、广东长鹿集团有限公司总经理邓建华，广东农垦进出口公司常务副总经理罗观友，广东燕塘乳业股份公司副总经理刘世坤，广州百货企业集团有限公司企业文化与品牌传播部副总监王亚川，广东绿色国际旅行社出境部经理、广州市金牌导游王尚成等来自行业企业营销专家的智慧与个人成功案例；联合了广东农工商职业技术学院、山西财政税务专科学校、广州番禺职业技术学院、重庆财经职业学院、黑龙江职业学院、安徽商贸职业技术学院、广西国际商务职业技术学院等国内知名高职院校市场营销骨干教师共同开发，丰富了资源。谨此，对以上作者、企业家和教育同仁表示崇高的敬意和衷心的感谢！此外，本书在编撰过程中还特别得到教育部高等教育出版社高职事业部副主任赵洁、编辑刘方媛的悉心指导，广东农工商职业技术学院覃聪、李法春、孔繁正、曾美芬、黄建辉、梁慧娜、洪升等帮助，在此深表谢意！
全书由广东农工商职业技术学院杨群祥设计、编撰及统稿,廖威负责漫画插图设计，杨晓雯负责专业资料甄别与整理。
杨群祥
2015年3月于红英书苑
第一章 同步测试
◆ 稳扎稳打
一、单选题
1.谈判的本质是（ ）。
A．立场观点 B．关系构成 C．经济利益 D．人际关系
2.在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。
A．利益 B．策略 C．诚信 D．合法
3.商务谈判的核心内容是（ ）。
A．政治利益 B．质量 C．经济利益 D．价格
4.商务谈判的客体是（ ）。
A．谈判议题 B．谈判主体 C．谈判价格 D．谈判标的
5.以下各种谈判方式中，属于间接的、书面的商务谈判是（ ）。
A．面对面谈判 B．口头谈判 C．电话谈判 D．函电谈判
二、多选题
1.商务谈判的要素由以下（ ）构成。
A．谈判议题 B．谈判当事人 C．谈判价格 D．谈判标的
2.按谈判的透明度，商务谈判可分为（ ）。
A．秘密谈判 B．正式谈判 C．公开谈判 D．主场谈判
3.按双方所采取的态度与方针来划分，可以将商务谈判分为以下（ ）类型。
A．客场型谈判 B．立场型谈判 C．让步型谈判 D．原则型谈判
4.主场谈判的优点主要有（ ）。
A．可以自由使用各种场所 B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境
C．可以充分利用资料 D．遇到意外时，可以直接向上级请示
5.一般地，商务谈判业务流程经历（ ）等阶段。
A．商务谈判准备 B．商务谈判开局 C．商务谈判磋商 D．商务谈判促成
三、简答题
1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？
2.什么是商务谈判？
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
◆ 融会贯通
一场关于经济赔偿的谈判
背景与情境：1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的原因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车不合质量。由于这场谈判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿巨额的得失。因而谈判双方都派出了精明强干的代表。
首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化小，小事化了，以“有的”、“偶有”等语句避重就轻。我方谈判代表以详尽的检验数据和专家鉴定予以辩驳。在事实和科学面前，日方代表不得不同意给我方汽车加工费7.76亿日元。接着，谈判间接经济损失赔偿问题。这笔涉及数目最大、分歧也最大。日方代表在谈这项损失费时，也貌似事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。最后提出最多支付30亿日元。
我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和“大约”、“预计“等含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿额的来源，有根有据，提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说不出话来，反应了老半天才连连说：“差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的，我们吃人家的饭，也有难言之隐呀！……
我方代表义正辞言，并提出“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！”考虑到对方受雇于人家，也借机给他们一个台阶，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
由于双方分歧太大，又各不相让。双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。
这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作出适当的让步。”
我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，“我公司愿付40亿日元，这是最高的数目了。”
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不想作出太大的让步。
谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。
（资料来源 李五一：《老板口才》，1版，3-5页，北京，兰天出版社，1997。）
问题：
1）中方为什么能成功？
2）这则案例给我们什么启示？
■ 技能训练
◆ 职业工作
1、你身边的谈判个案
● 目标
该项练习帮助你培养商务谈判学习兴趣，初步了解谈判的基本原理。
● 内容
根据学习生活经历，每位学生撰写一份“你身边的谈判个案”，分析归纳谈判谈判的特点，并准备交流。
● 时间
在讲授本章后，教学时间1学时。
● 步骤
1）若干名学生介绍自己“你身边的谈判个案”；
2）学生点评；
3）任课教师总结。
2、参与一次小型的非正式谈判
● 目标
该项练习帮助你培养职业兴趣。
● 内容
找一位同学或朋友（不能找平常非常热心帮忙的人），求他帮你做一件不太容易的事，结合本节的内容，进行一次小型的非正式谈判，使其开开心心地帮忙。
● 时间
在讲授本章后，自由安排。
● 步骤
1）设想需要帮忙的事件；
2）提出具体要求；
3）准备谈判的方式、地点、时间；
4）进行谈判；
5）自我分析总结。
◆ 技能训练
【项目名称】
购买个人用品的谈判体验
【实训目标】
1、能够准确辨别商务谈判类型；
2、能够有礼有节地进行讨价还价；
3、能够自觉养成商务谈判习惯。
【实训背景】
情境设计：以自身真实需要购买个人日用品（如服装）或学习用品，找一间附近商场，寻机与销售人员开展洽谈。在购买过程中，细心体验购买个人用品时的谈判心得。
【实训环境】
附近商场,客流较少，预计销售人员有一定的时间。
【实训步骤】
1、以个人真实需要为原则，鼓励邀请同班同学结伴前往购买个人用品。
2、按实训背景及环境要求自选商场。
3、挑选对自己心仪商品，与销售人员开展谈判，注意礼节、语言技巧及讨价策略。
4、个人总结实训操作体验，完成实训报告。
5、全班同学交流，教师点评与总结。
6、在校园网平台上展示经过教师点评的班级优秀实训报告，并将其纳入本课程的教学资源库。
【实训成果】
实训课业：《“购买××商品的谈判体验”实训报告》。
■ 能力测评
◆ 专业能力自评
能/否
任务名称
通过学习本模块，你
熟悉商务谈判类型与方式
能根据自身需要及目标与对方顺利洽谈
培养良好的商务谈判职业意识与习惯
通过学习本模块，你还
注：“能/否”栏填“能”或“否”。
◆ 核心能力自评
核心能力
是否提高
通过学习本模块，你的
信息获取能力
口头表达能力
书面表达能力
与人沟通能力
解决问题能力
团队合作精神
通过学习本模块，你的
自评人（签名）：
年 月 日
教师（签名）：
年 月 日
注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”
第二章 同步测试
◆ 稳扎稳打
一、单选题
1.进行商务谈判工作的首选方法是（ ）。
A．文案调查法 B．实地调查法 C．购买法 D．网上调查法
2. （ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A．最低限度目标 B．可接受目标 C．最优期望目标 D．最理想目标
3.在进行与技术条款有关的商务谈判时，应该以（ ）为主谈人。
A.法律顾问 B.财务部长 C. 营销经理 D. 技术总监
4.在商务谈判倾听过程中，一手撑头，一手拿着笔玩弄，是（ ）的表现。
A．严肃谨慎 B．认真 C．气愤 D．漫不经心
5.将（ ），是有效调控情绪和正确处理问题的重要前提。
A．人与事分开，对人不对事 B．人与事联系起来，对人也对事
C．人与事分开，对事不对人 D．人与事分开，既不对事也不对人
二、多选题
1.以下（ ）原则是搜集商务谈判信息应遵循。
A．时效性 B．准确性 C．现场性 D．全员性
2.商务谈判议程的内容包括（ ）。
A、模拟谈判 B、时间安排 C、确定谈判议题 D、确定谈判人员
3.影响人的知觉的主观因素有（ ）。
A．知觉对象的特点 B．背景的差别 C．知觉者的兴趣 D．过去的经验
4.经验证明，商务谈判人员的自我开发、训练要抓住以下（ ）个环节。
A．明确的目标性 B．加强心理素质的培养
C．知识的储备 D．善于总结
5.对商务谈判人员的约束，概括起来主要有（ ）等方面。
A. 经济约束 B. 责任约束 C. 法律约束 D. 道德约束
6.成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于（ ）。
A. 控制自我 B. 表现自我 C. 观察别人 D. 以势压人
三、简答题
1.商务谈判调查的内容主要有哪些?
2.简述商务谈判组织构成及其角色职能。
3.试述商务谈判方案的基本内容。
4.如何应对商务谈判心理挫折?
5.简述制作商务谈判方案的基本与注意事项步骤。
◆ 融会贯通
日方向我国销售成套炼油设备的谈判
背景与情境：上世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。资1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上任务的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30℃的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……。”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的某些秘密。
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。
（资料来源：杨群祥：《商务谈判》，三版P50-51，大连，东北财经大学出版社，2010）
问题：
1）日方如何揭开大庆油田的秘密的？
2）日方为什么能获取谈判的主动权？
3）本案例对开展商务谈判调查有何启示？
■ 技能训练
◆ 职业工作
1、 开发你的商务谈判调查的技能
●目标
该项练习帮助你掌握调查分析谈判对手的基本理论与技能。
●内容
假设你是某公司的经理，公司准备在媒体上投放广告，你将选择哪个媒体呢？你的依据是什么？你在与你选中的媒体谈判时，应该注意些什么呢？
●时间
本章讲授后利用课余时间完成。
2、 开发你的个性心理的分析技能
●目标
该项练习帮助你掌握分析谈判对手个性的基本理论与技能。
●内容
观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包人员等），分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等）在商务谈判的哪些情况下会存在有优势或劣势。
●时间
本章讲授后利用课余时间完成。
3 、开发你制作商务谈判方案的综合能力
●目标
该项练习帮助你掌握商务谈判策划的基本理论与技能。
●内容
根据第一章情境导入的背景资料，请你帮助许明制作一份与房东谈判的方案，注意谈判方案的基本内容。
●时间
课后准备，堂上交流，教学安排1学时。
◆ 技能训练
【项目名称】
商务谈判方案制作
【实训目标】
1、能够规范进行商务谈判调查；
2、能够规范掌握商务谈判方案设计内容与步骤；
3、能够规范制作一份进行商务谈判方案。
【实训背景】
情境设计：爱心社团举办登山健身运动会，为了统一着装，计划为每个参与人员购置一件短袖T恤衫，共需300件。假定你是李宁服饰公司广州营销部经理，将如何准备谈判？请你根据市场调查情况，制作一份关于短袖T恤衫销售谈判方案。
【实训环境】
商务谈判实训室，具备网络环境、投影仪等。
【实训步骤】
1、以组为单位将全班同学分成若干小组，学生可以自由组合，每组4-6人，确定一名组长。
2、结合实训任务对各小组进行适当的角色分工，确定商务谈判调查负责人、谈判方案制作负责人及项目实训总负责人，确保组织合理和每位成员的积极参与。
3、各小组根据实训情境设计进行商务谈判方案，注意谈判目标的科学设定、谈判团队的合理组建、明确谈判的主要议题，以及相关策略与技巧的运用。
4、各小组进行小结讨论，总结实训操作体验，完成实训报告。
5、全班同学交流，教师点评与总结。
6、在校园网平台上展示经过教师点评的班级优秀实训报告，并将其纳入本课程的教学资源库。
【实训成果】
实训课业：《“商务谈判方案制作”实训报告》。
■ 能力测评
◆ 专业能力自评
能/否
任务名称
通过学习本模块，你
掌握商务谈判调查的内容与方法
能根据公司意图设定谈判目标、组成谈判团队、确定主要议题、提出相应策略与技巧
能规范制作商务谈判方案
培养良好的商务谈判心理意识
通过学习本模块，你还
注：“能/否”栏填“能”或“否”。
◆ 核心能力自评
核心能力
是否提高
通过学习本模块，你的
信息获取能力
口头表达能力
书面表达能力
与人沟通能力
解决问题能力
团队合作精神
通过学习本模块，你的
自评人（签名）：
年 月 日
教师（签名）：
年 月 日
注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”
第三章 同步测试
◆ 稳扎稳打
一、单选题
1.在与没有认真履行合同的谈判对手始谈时，应选择（ ）的谈判气氛。
A．冷淡、紧张 B．松驰、缓慢 C．自然、舒缓 D．热烈、和谐
2.营造良好的商务谈判气氛是（ ）阶段的主要任务。
A．商务谈判准备 B．商务谈判开局 C．商务谈判磋商 D．商务谈判促成
3. （ ）是实质性商务谈判的开始。
A． 开局 B．摸底 C． 报价 D．还价
二、多选题
1.商务谈判要求的谈判气氛应该是（ ）。
A．诚挚 B．合作 C．轻松 D．认真
2.商务谈判开场陈述中的倡议应注意（ ）。
A．直接了当 B．具有可行性 C．互提建议 D．为己方辩护
3.常见的防御对方对我方摸底的策略有（ ）。
A．平安防御法 B．婉拒防御法 C．沉默防御法 D．对立防御法
4.在商务谈判桌上，对对方谈判意图的探测一般是通过（ ）等方式进行。
A．问卷 B．观察 C．倾听 D．发问
5.一般讲，商务谈判开场陈述的入题技巧有（ ）。
A．口头式入题 B．书面式入题 C．迂回式入题 D．从具体议题入题
三、简答题
1.谈谈如何营造良好的商务谈判气氛？
2.简述保持良好的谈判气氛的技巧。
3.我方应该如何对待对方的开场陈述？
4.在商务谈判摸底时，需要了解对方谈判意图哪些方面的内容？
5.什么是商务谈判的沉默防御法？
◆ 融会贯通
江西某工艺雕刻厂谈判策略
背景与情境：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
资料来源：毕思勇、张成山主编，商务谈判，第1版，北京， 高等教育出版社，2009年6月
问题：
1）江西某工艺雕刻厂采取了什么样的开局策略？
2）该案例给我们什么启示？
■ 技能训练
◆ 职业工作
1、开发你的开场陈述能力
● 目标
该项练习帮助你掌握谈判气氛的基本理论与技能。
● 内容
以汽车、彩电、方便面、运动服为例（品牌自定？？？），组成谈判小组，练习开场陈述，并注意谈判氛围的营造。
● 时间
在讲授本章时选择一节课时间进行。
● 步骤
1）将班级同学分成4个大组（分别确定一种产品），每个大组再分成两个小组形成买方与卖方，小组设负责人；
2）学生小组先讨论，形成开场陈述稿；
3）小组设负责人安排同学上讲台陈述；
4）班级同学代表进行总结；
5）任课教师点评。
2、开发你的谈判摸底能力
● 目标
该项练习帮助你掌握谈判摸底的基本理论与技能。
● 内容
以方便面、汽车、彩电、运动服为例（品牌自定？？），组成谈判小组，练习谈判摸底，注意沟通技巧。
● 时间
在讲授本章内容后，课余时间进行。
● 步骤
1）将班级同学分成4个大组（分别确定一种产品），每个大组再分成两个小组形成买方与卖方，小组设负责人；
2）各大组分别分角色模拟对练；
3）各大组分别自我点评及小结；
4）随机挑选一组进行演练；
5）任课教师点评。
◆ 技能训练
【项目名称】
商务谈判开局气氛营造
【实训目标】
1、能够熟练选择商务谈判气氛类型；
2、能够规范运用营造良好商务谈判气氛的方法；
3、能够恰当地进行商务谈判开场陈述。
【实训背景】
情境设计：根据本章导入情境——《“赢”在开始》所提供的资料，分角色扮演省粮油集团基建处和穗丰公司的谈判代表，进行商务谈判开局氛围营造训练。
【实训环境】
1、学院商务系市场营销专业商务谈判实训室，座位牌，小礼品等。
2、商务谈判团队角色要求
省粮油集团基建处谈判代表：基建处处长、项目负责人、现场工程师、工程监理、法律顾问等。
穗丰公司：总经理、营销部经理、营销员（许明）、技术员、行政助理等。
【实训步骤】
1、以组为单位将全班同学分成若干小组，学生可以自由组合，每组4-6人，确定一名组长。
2、结合实训任务对各小组进行适当的角色分工，确定每位角色定位及职责，确保每位成员的积极参与。
3、各小组根据实训情境设计进行商务谈判开局气氛营造模拟，注意商务谈判陈述策略与技巧的运用。
4、各小组进行小结讨论，总结实训操作体验，完成实训报告。
5、全班同学交流，教师点评与总结。
6、在校园网平台上展示经过教师点评的班级优秀实训报告，并将其纳入本课程的教学资源库。
【实训成果】
实训课业：《“商务谈判开局气氛营造模拟”实训报告》。
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