如何成为一个顶尖的销售人员学习手册.doc

如何成为一个顶尖的销售人员课程目的：1、 了解成功销售的最大障碍及成为顶尖销售人员的基本条件2、 掌握行销高手修正自我形象及改善销售业绩的七个环节3、 掌握伟大的销售心理法则（PMA）与销售定理4、 学会用最有效的开发策略去赢得顾客的心5、 掌握最新的销售模式：行销三角形演绎6、 学会诸如GSPA、FAB等修炼顶尖销售能力之法课程大纲：第一讲 顶尖销售人员如何结识销售工作(2310)第二讲 销售人员的销售心理训练(2731)第三讲 建立顶尖销售人员对的的客户观 (2057)第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态 (3255)第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一） (2447)第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二） (2325)第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三） (3052)第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）(3012)第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） (4156)第1讲 顶尖销售人员如何结识销售工作一、销售人员必须知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高从事销售工作一方面必须从推销员做起，通过锻炼才可以成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才干跳得越高，才干真正把自己的工作做好。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？ 通过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不乐意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。3、顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不同样呢？由于人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。检讨一下你自己，你天天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才干成就顶尖的销售人员的人生。二、销售业绩的发明图1-1 “新”龟兔赛跑的启示龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简朴的道理：社会变化不久，而我们每一个人只有充足发挥自己的长处去帮助别人，才干获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员可以充足合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达成一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达成这样的境界，才干让我们的公司获得飞速的提高。第2讲 顶尖销售人员的销售心理训练一、顶尖销售人员必备的四种态度1、成为顶尖销售人员的动力源泉我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提高自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。2、成为顶尖销售人员的自我肯定作为一个销售人员，应当让客户感觉到你的清楚、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有也许进行成功的销售。进行销售时要获得成功，重要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。3、成为顶尖销售人员的成功渴望这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目的，并下定决心去实现它。4、成为顶尖销售人员的坚持不懈对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。二、顶尖销售人员必备的四张王牌1、明确的目的：你到哪里去顶尖的销售人员都会设定目的，并且会把目的进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。2、顶好的心情：没有热情你能打动谁要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目的、喜悦和热情，从而感染、打动客户。3、专业的表现：赢得别人的认同与依赖作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、协议、演示工具都是通过精心准备的吗？4、大量的行动：拒绝等待，话在当下当你有了明确的目的、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，由于没有行动，什么都是空谈。第3讲 建立顶尖销售人员对的的“客户观”一、顶尖销售的最大障碍成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍胆怯、恐惊！ 我们每个人要思考的是：你是否是一个对别人不喜欢、不感爱好的人？二、客户的拒绝等于什么图3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯三、用互动案例结识“成见”1、透过现象，发现本质图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。假如面对这一问题，你一方面思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，一方面应通过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。 图3-2 魔幻“三角形”2、用情绪控制思想，并决定行为每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？假如一个销售人员不喜欢自己的产品，他可以使这一产品获得别人的认可吗？3、成为自己心灵的主人你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。4、客户究竟是谁第4讲 顶尖的销售来自于积极的心态一、结识销售心理法则1、因果法则2、收获法则3、控制法则4、信念法则5、专心法则6、连锁法则7、反映法则二、行销高手俱增业绩的六大原则1、我是老板2、我是顾问而非“销售人员”3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动，我拒绝等待5、我要把工作做好专心6、我要立志出类拔萃执着三、积极的心态是怎么炼成的1、积极的自我对话2、积极的想像3、积极的“健康食品”4、积极的人物5、积极的训练6、积极的健康习惯7、积极的行动四、销售成功源自追求图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目的。我们每时每刻也应当做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有目的、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。 图4-2 成功源自追求第5讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一）一、顶尖销售人员需掌握哪些知识二、业绩提高5倍的技巧GSPA你是否感觉自己缺少目的，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行动宣言，从目的到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比别人更好，我们才可以让自己的行动与目的更容易达成。图5-1 “GSPA”制定你的行动宣言三、让自己看起来就是个顶尖销售人员四、业绩提高5倍的技巧超速行销1、超速行销图5-2 “第一印象”与“超速行销”2、第一印象的作用要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，假如客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思绪、方案都会逐步得到认可。第6讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二）一、结识客户购买的障碍二、顶尖销售如何发展客户信赖1.建立良好的第一印象2.建立公司与产品的信赖度3.社会认可4.口碑三、如何洞察客户的心理1、AIDMA销售法则作为一名销售人员，你一方面要判断你的心理与客户的心理是不是很接近，你是否知道这个客户在想什么。顶尖的销售人员在与客户初步交谈之后，就可以判断客户处在哪个阶段，对客户进行分类。 图6-1 AIDMA销售法则2、销售漏斗AIDMA销售法则将客户的购买心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。 第一阶段为结识阶段，客户已经注意到了产品，产生了10%的购买意向；第二阶段，客户产生了爱好，是有30%的购买意向；第三阶段，客户产生购买欲望，是有50%的购买意向；四、寻找未来客户的技巧作为一名销售人员，你也许要花60%到75%的时间开发新客户，而不能停留在让客户来找你的状态。1.信息管道2.牵线搭桥3.黄金连锁4.陌生拜访5.整合营销第7讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三）一、业绩提高5倍的技巧电话行销在与客户电话沟通的过程中，很多销售人员都不知道自己究竟对客户说了什么，结果无意识地伤害了客户，导致电话行销的失败。电话行销应注意以下要点：1、让电话响两声再接2、拿起电话说“您好”3、微笑着说话4、真心诚意地应答及感谢5、开场白的两个不要6、成功的约见7、电话旁边准备好备忘录和笔8、记下交谈中所有必要的信息二、营销三角形的演绎旧的行销模式 新的行销模式三、专业销售过程的结识1、专业的销售过程顶尖销售遵循事前准备、拜访、资格拟定、产品介绍、展示、建议、缔结的流程。2、拜访前的准备工作1）心理准备2）整理仪容3）生理准备4）带齐所有也许用到的东西四、贯穿整个销售过程的重要环节1.拜访2.观测3.建档4.跟进5.发展第8讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）一、销售话术1、建立标准话术的必要性2、FAB原则进行产品解说或项目解说时，你假如可以围绕FAB进行，那么客户一定会对你的产品或项目产生浓厚的爱好。3、激发、调动客户购买情绪的四大核心要素二、业绩提高5倍的技巧资格拟定1、确认对手销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？”你也可以委婉地试探：“公司的产品很不错，你了解过吗？”假如客户说了解过，那你的竞争对手就浮出水面了。2、拟定客户的需求限度客户的需求限度也需要通过询问拟定。例如“今天假如各方面条件都成熟，你会成交吗？”假如客户说：“假如价格合适，今天就会定下来。”从这一回答你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签订协议。3、资格拟定中的提问艺术4、资格拟定中的问、听、说比例在进行资格拟定的过程中，应当保持如图8-1的问、听、说比例。图8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例5、问、听、说三角循环问、听、说这三个环节，将是你能否成为一个顶尖销售的关键技巧，由于你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才可以把握客户的真正需求，才干不断地化解客户的问题，从而为客户提供有效的解决方案（产品）。三、顶尖销售的聆听技巧1、心无旁骛，决不分心2、停顿半晌再回应3、拟定客户的意思4、调动全身肢体，丰富表情与眼神5、与客户融为一体第9讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）一、业绩提高5倍的技巧临门一脚1、趁热打铁“临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应当趁热打铁，否则就有也许失去销售的机会。当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。2、迂回战术很多顶尖的销售人员非常善于运用迂回战术。通常，客户会说出自己拒绝你的真实因素，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解释成本问题。这样，你又获得了一次成交的机会。3、绝不容易放弃你要反复去推动，千万不要让客户考虑试试看。销售人员要知道客户考虑什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败就在这里。4、销售结案的六大误区1）容易放弃，半途而废2）准备不周，夜长梦多3）放松戒备，前功尽弃4）一让再让，利润尽失5）疏忽细节，留下后患6）过度快乐，甚至得意忘形二、客户的“价格陷阱”1、何谓价格陷阱很多客户在销售谈判一开始就询问价格，很多销售人员，不久就回答了价格问题，然后讨价还价，却最后没有达成协议。其实在这一过程中客户对产品一无所知，销售人员掉入了一个价格陷阱。2、价格陷阱的化解技巧1）先谈价值，后谈价格2）分解价格或差价3）累积负面代价三、业绩提高5倍的技巧连环客户作为销售人员，对于培养连环客户一定要非常重视。假如忽视了连环客户，就会损失一部分重要的客户资源。作为销售人员，应当有将一个客户变为10个客户，将10个变为100个客户的观念和行动。1、培养连环客户2、培养连环客户的障碍四、顶尖的销售来源于成功的人际沟通1、肢体语言2、语调五、顶尖销售人员魅力行销的五大关键1、爱的行动2、热情与快乐3、设身处地地聆听4、舒心的微笑5、真诚的赞美