10——如何精简煽动的介绍产品.doc

如何精简、煽动的介绍产品·讲师手册
课程内容规划
课程名称：
网点服务营销短训之十
课程题目：
如何精简、煽动地介绍产品
课程目标：
1、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切忌随时将你产品和`服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。
2、语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。
3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。
课程内容概览：
大 纲
时 间
课程导入
一、 精简煽动介绍产品的三字经
二、精简煽动介绍产品的有效辅助
三、情景演练
结束语

3
12
2
10
3
合 计
30
备 注 栏

随堂讲义
教 具
活 动
如何精简、煽动地介绍产品

投影片
白板
白板笔
大白纸
水彩笔
提问
展示
互动
演练

课程大纲
时间
讲授内容
讲师活动
教具
课程导入

课程大纲

一、精简煽动“三字经”

二、精简煽动介绍产品的有效辅助

三、演练

课程
总结

3

12

2

10

3

讲师自我介绍，进入导言:
通过前面的学习，我们已经了解了通过服务可以创造销售机会，掌握关键时刻、关键动作创造双赢，以及如何主动创造销售机会，切入时机、方式和话术以及精简探询客户需求等课程，我们学习了刺激客户需求的方法、技巧，了解了客户的需求，具体到日常销售中，我们该如何更有效的介绍产品呢？让我们的产品介绍更加精简，带有煽动性呢？展开产品说明时需要注意什么呢？听一遍、看一遍不如现场演练一遍，今天我们就一起来共同学习和演练一下《如何精简、煽动地介绍产品》，首先来看课程大纲：
一、精简煽动介绍产品的“三字经”
二、精简煽动介绍产品的注意事项
三、情景演练
通过前面的课程，我们也了解了银行专业化推销流程中的相关内容，这些内容在产品介绍的几个环节中也都会应用到，那么我们今天交流的精简煽动介绍产品，它是解决销售中的什么问题？……非常好，归纳一下介绍产品关键点就是：解决产品说明说什么、怎么说、何时说这三个方面问题，所以今天也将分别围绕这三个关键点展开，确保产品介绍精简、具有煽动性。过程决定结果，抓住了关键因素，就抓住了成功的一半。今天精简煽动介绍产品就将从这三个方面展开。
一、精简煽动介绍产品——“三字经”
研讨：
首先来看第一个问题：产品说明——说什么？（念第一个问题）
产品介绍主要讲解产品功能、产品利益、产品特色，讲解的目的是使客户明白购买了什么样的产品。但是在一线销售时我们发现，客户听我们介绍产品的时间很短，而且客户并不是对产品本身的优势、特点都能够记住，他们更关注产品具有功能以及所带给他的利益和价值。这时产品的根本，是它的生命！所以产品说明首先是“命”——说重要害。
客户是为了其需求而来，只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值，也就真正体现营销的本质，当客户的需求与产品有机的结合时，客户就会有一种愉悦的、成功的享受，被尊重、个性化服务的感觉。这就要求我们介绍产品的时候对产品的功能、利益、特色烂熟于心，并且精炼、明了的介绍给客户，当客户觉得购买产品所获得价值高于同类产品价值时，那么就会做一个动作：签单。其实我们每个人都曾经经历过这一过程，比如说到逛商店时，当看到一款新衣服时，营业员就会微笑的走过来为你介绍，耐心的讲解新款好处、今年流行趋势、你购买的理由，忙前忙后的量尺寸、让你试穿服装，服务到位，还要加一句“这衣服就像为你量身定做的，穿起来特有气质！”最后乖乖掏钱吧！
明白了说什么的问题，关键是如何做到简单、精炼、明了、具煽动性？
（二）产品说明——怎么说？
“怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。
（1）语言的力量来自于精简
有一句话：熟能生巧。事先包装，提炼总结，让信息更清晰易懂，条理化，容易沟通，通过提前背下来能表现自信、从容，自然、专业，不会因为产品不熟悉而卡壳，增加可信度；
为了达到简单、精炼、明了、具煽动性，必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达让客户最心动、最需要的信息；
（2）工作的特质需要我们精简
及时抓住客户的需求，可以使讲解简单化，介绍产品尽量针对客户的需求，而非将产品所有信息一股脑全部抛给客户，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点
抓住一点讲透就够了，因为客户最需要的就是这一项功能，其他的功能可以作为附加值的服务。要点就是：
1）要针对需求
2）精简有力
3）具有煽动性
不同的客户需求点不同
知识分子（白领一族）：成功理财，责任心，对家庭的保障
工薪族（蓝领）：保障、更高收益、分红
老人或低薪人群：保底、稳健、低风险
（3）客户需要我们精简
客户倾听的耐心（注意力集中时间）有限；针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的麻烦
1）转换专业术语
2）类比表达
3）具有煽动性
例：产品性质（引入）、双重分红（年度红日、终了红利）、投资渠道、长期收益（保底利益）
介绍产品的第二个要点就是——短！
（三）什么时候适宜我们展开产品说明
银行代理专业化流程：接触前准备、接触、说明、促成、售后服务；
银行客户购买心理流程分析：注意、了解、兴趣、比较、购买、满足
产品说明必须贯穿始终，随时展开；做到眼快、理解快、表达快，就是一个快字!
在销售过程中重点在说明（了解、兴趣、比较）、促成（购买）；
在这过程中还要眼观六路、耳听八方，抓住关键时刻，抓住稍纵即逝的机会，客户的一举一动、一言一行、一个眼神都会给我们很多信息，及时识别，及时反馈、解决，为产品说明创造机会，为销售结果达成打基础
我们清楚了精简煽动介绍产品的要点，但是还不够，客户成千上万各不相同，我们不能要求客户怎么样去做，可我们自己可以向做好，我们发现处理好一些细小的动作、态度，对于最终实现销售也会起到比较关键作用，在精简煽动介绍产品的注意已下相关事项：
着装（职业素养）
位置（潜移默化）
微笑（笑由心生）
热情（冰释距离）
稳重（行业操守）
赞美（各取所需）
总结、重复（步调一致）
形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目的的基础。
精简煽动介绍产品的要点+关注的细节=为销售结果达成打下基础；但是听一遍、看一遍不如现场演练一遍，学以致用，下面进入演练时间。
每**人为一组，根据下面这个案例，以小组进行三分钟研讨、发表，将发表结果写在大白纸上，每组选一个代表上台发表；
假设你已经知道客户的需求：
（1）客户希望陆续的储蓄一笔资金，供他小孩10年后上大学时用，但期望收益机会比定存好。
（2）客户希望在这期间，若有急需时能调用此笔资金。
请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案
学员发表……
大家表现非常好，我这里也有一套方案和大家一起交流一下
第一步：总结并确认客户的需求
应对：根据您刚刚所谈，您的需求时不是有以下两点，一、陆续的储蓄一笔资金为小孩10年后上大学时用，期望收益机会比定存好；二、急需时能调用此笔资金；
第二步：呈现产品的特色并说明如何满足需求
应对：针对第一需求，我们的**产品，可以提供类似零存零取的储蓄，同时除了本金的增值外，还可获得分红；至于第二需求，我们还提供保单质押贷款方式，方便你在急需时调用资金
第三步：将特色转换为客户的价值或效益
应对：你就有机会在保底的情况下…获得可能比定存高的收益了,购买后你就可以不愁资金的紧迫，更可因需要而弹性运用资金。
第四步：用成功的案例证实你所说的
应对：我们有一位客户，他也购买了**，结果得到了***的好处，让他无后顾之忧
通过刚才的学习我们明白了精简煽动介绍产品的要点：只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值，也就真正体现营销的本质；实现产品说明简单、精炼、明了、具煽动性是专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现；抓住关键时刻，抓住稍纵即逝的机会，为销售结果达成打下良好的基础；以及处理好一些细小的动作、态度，对于最终实现销售也会起到比较关键作用；通过实战演练更加深大家对这堂课学习。
学你所做，进而做你所学，成长就在今天；穿好你的跑鞋，永远像百米冲刺般全力以赴。
谢谢大家！

讲师提问，让学员现场回答

案例分享

讲师提问，让学员现场回答

PPT1

PPT2

PPT3

PPT4

PPT5

PPT6

PPT7

白纸
彩笔

PPT8

PPT9

5
新华人寿保险公司银行代理业务管理部
网点专业服务营销技巧短训集锦