10——如何精简煽动的介绍产品.doc

如何精简、煽动的介绍产品讲师手册课程内容规划课程名称：网点服务营销短训之十课程题目：如何精简、煽动地介绍产品课程目标：1、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切忌随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。2、语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。课程内容概览：大 纲时 间课程导入一、 精简煽动介绍产品的三字经二、精简煽动介绍产品的有效辅助三、情景演练结束语3122103合 计30备 注 栏随堂讲义教 具活 动如何精简、煽动地介绍产品投影片白板白板笔大白纸水彩笔提问展示互动演练课程大纲时间讲授内容讲师活动教具课程导入课程大纲一、精简煽动“三字经”二、精简煽动介绍产品的有效辅助三、演练课程总结3122103讲师自我介绍，进入导言:通过前面的学习，我们已经了解了通过服务可以创造销售机会，掌握关键时刻、关键动作创造双赢，以及如何主动创造销售机会，切入时机、方式和话术以及精简探询客户需求等课程，我们学习了刺激客户需求的方法、技巧，了解了客户的需求，具体到日常销售中，我们该如何更有效的介绍产品呢？让我们的产品介绍更加精简，带有煽动性呢？展开产品说明时需要注意什么呢？听一遍、看一遍不如现场演练一遍，今天我们就一起来共同学习和演练一下如何精简、煽动地介绍产品，首先来看课程大纲：一、精简煽动介绍产品的“三字经”二、精简煽动介绍产品的注意事项三、情景演练通过前面的课程，我们也了解了银行专业化推销流程中的相关内容，这些内容在产品介绍的几个环节中也都会应用到，那么我们今天交流的精简煽动介绍产品，它是解决销售中的什么问题？非常好，归纳一下介绍产品关键点就是：解决产品说明说什么、怎么说、何时说这三个方面问题，所以今天也将分别围绕这三个关键点展开，确保产品介绍精简、具有煽动性。过程决定结果，抓住了关键因素，就抓住了成功的一半。今天精简煽动介绍产品就将从这三个方面展开。一、精简煽动介绍产品“三字经”研讨：首先来看第一个问题：产品说明说什么？（念第一个问题）产品介绍主要讲解产品功能、产品利益、产品特色，讲解的目的是使客户明白购买了什么样的产品。但是在一线销售时我们发现，客户听我们介绍产品的时间很短，而且客户并不是对产品本身的优势、特点都能够记住，他们更关注产品具有功能以及所带给他的利益和价值。这时产品的根本，是它的生命！所以产品说明首先是“命”说重要害。客户是为了其需求而来，只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值，也就真正体现营销的本质，当客户的需求与产品有机的结合时，客户就会有一种愉悦的、成功的享受，被尊重、个性化服务的感觉。这就要求我们介绍产品的时候对产品的功能、利益、特色烂熟于心，并且精炼、明了的介绍给客户，当客户觉得购买产品所获得价值高于同类产品价值时，那么就会做一个动作：签单。其实我们每个人都曾经经历过这一过程，比如说到逛商店时，当看到一款新衣服时，营业员就会微笑的走过来为你介绍，耐心的讲解新款好处、今年流行趋势、你购买的理由，忙前忙后的量尺寸、让你试穿服装，服务到位，还要加一句“这衣服就像为你量身定做的，穿起来特有气质！”最后乖乖掏钱吧！明白了说什么的问题，关键是如何做到简单、精炼、明了、具煽动性？（二）产品说明怎么说？ “怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。（1）语言的力量来自于精简有一句话：熟能生巧。事先包装，提炼总结，让信息更清晰易懂，条理化，容易沟通，通过提前背下来能表现自信、从容，自然、专业，不会因为产品不熟悉而卡壳，增加可信度；为了达到简单、精炼、明了、具煽动性，必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达让客户最心动、最需要的信息；（2）工作的特质需要我们精简及时抓住客户的需求，可以使讲解简单化，介绍产品尽量针对客户的需求，而非将产品所有信息一股脑全部抛给客户，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点抓住一点讲透就够了，因为客户最需要的就是这一项功能，其他的功能可以作为附加值的服务。要点就是：1）要针对需求2）精简有力3）具有煽动性不同的客户需求点不同知识分子（白领一族）：成功理财，责任心，对家庭的保障工薪族（蓝领）：保障、更高收益、分红老人或低薪人群：保底、稳健、低风险（3）客户需要我们精简客户倾听的耐心（注意力集中时间）有限；针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的麻烦1）转换专业术语2）类比表达3）具有煽动性例：产品性质（引入）、双重分红（年度红日、终了红利）、投资渠道、长期收益（保底利益）介绍产品的第二个要点就是短！（三）什么时候适宜我们展开产品说明银行代理专业化流程：接触前准备、接触、说明、促成、售后服务；银行客户购买心理流程分析：注意、了解、兴趣、比较、购买、满足产品说明必须贯穿始终，随时展开；做到眼快、理解快、表达快，就是一个快字!在销售过程中重点在说明（了解、兴趣、比较）、促成（购买）；在这过程中还要眼观六路、耳听八方，抓住关键时刻，抓住稍纵即逝的机会，客户的一举一动、一言一行、一个眼神都会给我们很多信息，及时识别，及时反馈、解决，为产品说明创造机会，为销售结果达成打基础我们清楚了精简煽动介绍产品的要点，但是还不够，客户成千上万各不相同，我们不能要求客户怎么样去做，可我们自己可以向做好，我们发现处理好一些细小的动作、态度，对于最终实现销售也会起到比较关键作用，在精简煽动介绍产品的注意已下相关事项：着装（职业素养）位置（潜移默化）微笑（笑由心生）热情（冰释距离）稳重（行业操守）赞美（各取所需）总结、重复（步调一致）形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目的的基础。精简煽动介绍产品的要点+关注的细节=为销售结果达成打下基础；但是听一遍、看一遍不如现场演练一遍，学以致用，下面进入演练时间。每*人为一组，根据下面这个案例，以小组进行三分钟研讨、发表，将发表结果写在大白纸上，每组选一个代表上台发表；假设你已经知道客户的需求：（1）客户希望陆续的储蓄一笔资金，供他小孩10年后上大学时用，但期望收益机会比定存好。（2）客户希望在这期间，若有急需时能调用此笔资金。请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案学员发表大家表现非常好，我这里也有一套方案和大家一起交流一下第一步：总结并确认客户的需求应对：根据您刚刚所谈，您的需求时不是有以下两点，一、陆续的储蓄一笔资金为小孩10年后上大学时用，期望收益机会比定存好；二、急需时能调用此笔资金；第二步：呈现产品的特色并说明如何满足需求应对：针对第一需求，我们的*产品，可以提供类似零存零取的储蓄，同时除了本金的增值外，还可获得分红；至于第二需求，我们还提供保单质押贷款方式，方便你在急需时调用资金第三步：将特色转换为客户的价值或效益应对：你就有机会在保底的情况下获得可能比定存高的收益了,购买后你就可以不愁资金的紧迫，更可因需要而弹性运用资金。第四步：用成功的案例证实你所说的应对：我们有一位客户，他也购买了*，结果得到了*的好处，让他无后顾之忧通过刚才的学习我们明白了精简煽动介绍产品的要点：只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值，也就真正体现营销的本质；实现产品说明简单、精炼、明了、具煽动性是专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现；抓住关键时刻，抓住稍纵即逝的机会，为销售结果达成打下良好的基础；以及处理好一些细小的动作、态度，对于最终实现销售也会起到比较关键作用；通过实战演练更加深大家对这堂课学习。学你所做，进而做你所学，成长就在今天；穿好你的跑鞋，永远像百米冲刺般全力以赴。谢谢大家！讲师提问，让学员现场回答案例分享讲师提问，让学员现场回答PPT1PPT2PPT3PPT4PPT5PPT6PPT7白纸彩笔PPT8PPT95 新华人寿保险公司银行代理业务管理部网点专业服务营销技巧短训集锦