老客户资源维护的九大技巧.doc

老客户资源维护的九大技巧:技巧一：成交后致谢致谢应作为成交后例行工作之一致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能表现出对客户的重视。技巧二：做客户的“亲朋密友”“把客户当成亲朋好友”，一方面我们不会欺骗客户，因为客户是“我们的亲朋好友”，我们真要欺骗客户，后面相互见面，肯定不好意思打招呼了，冷了人情(当然，合理的利润肯定是赚的)；另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，这更加有利于双方，当然更有利于企业长远发展和市场良性发展。把客户当成亲朋好友，我们会创造出更加优异的营销业绩！技巧三：别忽视“密切接触者”重点客户身边的事也要打听清楚，与客户的亲戚或朋友保持良好关系，问候的时候提及一下更有人情味。比如：听说您的夫人病了，希望她能早日康复。您的公子成绩那么好，长大一定能继承您的事业. 技巧四：优惠活动登门拜访如项目举办购房优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节，促进有意向再次购房的客户成交，或使客户将信息告知朋友，从中深挖客户资源。技巧五：与客户互赠礼品逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品，对于增进客户的信任有不错的效果技巧六：与客户换位思考假如你是客户你想要什么产品？你最担心哪方面的问题？你最适合什么样的产品？换位思考是人对人的一种心理体验过程, 是最容易取得客户信任的一种方法技巧七：多说“我们”，少说“我”小孩在做游戏时，常会说“这是我的”、“我要”，这是自我意识强烈的表现。但是在成人的交谈中，如仍然强调“我”、“我的”，这会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。 尤其在与客户交谈中，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话，从而认同项目的价值。技巧八：与客户保持相同的谈话方式对待年轻人，要活泼外向，不访聊些时尚的话题对待中年客户，要显得稳重大方，不说轻佻失礼的用词。在年长的客户面前，乖巧的形象比较能获得信任。技巧九：注意与客户交谈的细节熟记客户姓名；不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯，注意措辞；以客户为谈话中心；客户讲话时注意聆听；与客户交谈中不接电话；电话联系中不要比你的客户早挂电话。经典案例分享迈克尔戴尔说：“当你说超过竞争对手的时候，我想有很多不同方式来衡量。对我说来最重要一个标准就是客户的忠诚度。”戴尔认为，把生意纯梓建立在成本与价格之上。绝不是永久的优势。真正重要的是维持客户和员工的忠诚度。迈克尔戴尔承诺到你家或办公室上门维修电脑，大大降低了客户拥有个人电脑的总成本,客户就不用先把跟电脑相连的电源等都拔下来，把电脑搬到维修的地方，干等几周没有电脑用，再去取电脑，把电脑电源等都插上，然后发现根本没有修好还是不能用。售后是能影响客户对企业忠诚度重要因素。