老客户资源维护的九大技巧.doc

老客户资源维护的九大技巧:
技巧一：成交后致谢
致谢应作为成交后例行工作之一
致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题
发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能
表现出对客户的重视。

技巧二：做客户的“亲朋密友”
“把客户当成亲朋好友”，一方面我们不会欺骗客户，因为客户是“我们的亲朋好友”，
我们真要欺骗客户，后面相互见面，肯定不好意思打招呼了，冷了人情(当然，合理的利润
肯定是赚的)；另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，
这更加有利于双方，当然更有利于企业长远发展和市场良性发展。

把客户当成亲朋好友，我们会创造出更加优异的营销业绩！
技巧三：别忽视“密切接触者”
重点客户身边的事也要打听清楚，与客户的亲戚或朋友保持良好关系，问候的时候提及一下
更有人情味。比如：听说您的夫人病了，希望她能早日康复。您的公子成绩那么好，长大一
定能继承您的事业......
技巧四：优惠活动登门拜访
如项目举办购房优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节，促进有意向再次购房的
客户成交，或使客户将信息告知朋友，从中深挖客户资源。

技巧五：与客户互赠礼品
逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品，对于增进客户的信任有不错的效果

技巧六：与客户换位思考
假如你是客户
你想要什么产品？
你最担心哪方面的问题？
你最适合什么样的产品？

换位思考是人对人的一种心理体验过程, 是最容易取得客户信任的一种方法
技巧七：多说“我们”，少说“我”
小孩在做游戏时，常会说“这是我的”、“我要”，这是自我意识强烈的表现。但是在成人的
交谈中，如仍然强调“我”、“我的”，这会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此
受到影响。
尤其在与客户交谈中，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更
容易接受你和你的话，从而认同项目的价值。

技巧八：与客户保持相同的谈话方式
对待年轻人，要活泼外向，不访聊些时尚的话题
对待中年客户，要显得稳重大方，不说轻佻失礼的用词。
在年长的客户面前，乖巧的形象比较能获得信任。
技巧九：注意与客户交谈的细节
熟记客户姓名；
不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯，注意措辞；
以客户为谈话中心；
客户讲话时注意聆听；
与客户交谈中不接电话；
电话联系中不要比你的客户早挂电话。
经典案例分享
迈克尔·戴尔说：“当你说超过竞争对手的时候，我想有很多不同方式来衡量。对我说来最重要一个标准就是客户的忠诚度。”

戴尔认为，把生意纯梓建立在成本与价格之上。绝不是永久的优势。真正重要的是维持客户和员工的忠诚度。

迈克尔·戴尔承诺到你家或办公室上门维修电脑，大大降低了客户拥有个人电脑的总成本,客户就不用先把跟电脑相连的电源等都拔下来，把电脑搬到维修的地方，干等几周没有电脑用，再去取电脑，把电脑电源等都插上，然后发现根本没有修好还是不能用。

售后是能影响客户对企业忠诚度重要因素。