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销售企业驻外人员考评管理措施
（试 行）

为规范销售企业驻外人员管理及销售行为，激励业务人职员作热情，特制订本措施。本措施适适用于销售企业驻外业务人员，销售计划部为归口管理部门，负责销售业务人员日常管理及绩效考评。
一、考勤管理
1、考勤是企业管理基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等候遇关键依据，各地销售业务人员和区域经理要严格遵守企业考勤管理制度。
2、各区域经理负责所辖区域销售人员考勤工作，每个月26日前（节假日顺延）将所辖区域人员考勤签到表及所在区域人员考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送企业销售计划部，销售计划部每个月27日将销售企业全部些人员考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包含相关考勤凭证）报送企业人力资源部。
3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审；
4、因为销售工作流动性及分散性，销售区域经理及业务人员在区域企业工作时按所在驻地上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托她人签到、代人签到或提前签到，不然双方均以旷工处理。
5、区域销售员工出外联络业务必需经区域经理同意并汇报日程，销售计划部随机抽查。发觉私自外出做和工作无关业务，未经请假或假满未续假而私自不回者，视为旷工。
二、给假管理
1、销售人员实施企业节假日制度，下列日期为法定节假日：
（1）元旦
（2）春节
（3）五一国际劳动节
（4）十一国庆节
注：因为销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。
2、销售人员请假分下列多个：
（1）事假：因个人必需处理和工作无关为事假；
（2）病假：销售人员因病必需诊疗或休养者应出具县级以上公立医院证实申请病假，医疗期按企业相关要求实施；
（3）婚假、分娩假、丧假等按企业考勤管理要求实施。
3、假期核准权限：
（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上3天以内由区域经理审核，销售计划部部长审批；3天以上由销售分管副总审批；由人力资源部立案；
（2）区域经理，假期3天内由销售计划部部长审核，销售分管副总审批；3天以上由企业总经理审批；由人力资源部立案；
（3）销售人员假期已满未推行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力原因外，均视为旷工。
三、出差管理
1、销售人员依据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容关键包含出差时间、起止地点、途经地点、关键工作任务描述、估计达成效果等，于每个月20日前将次月“出差计划”报给销售计划部。
2、销售人员申报出差计划同意后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。
3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核，董事长或董事长授权人同意。
4、销售人员出差期间应如实、认真填写“销售企业职员出差情况备忘录”，根据出差计划完成任务。驾车出差应填写“销售企业车辆行驶统计表”，出差途中发生加油费用需填写“销售企业车辆油耗记录表”，上述2种表格在出差返回后需经区域经理、销售副总审核。
5、销售人员出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评价，区域经理、销售副总经审核后在出差总结和效果评价表上签署评定意见。
6、销售人员出差结束后立即在要求时间内将手续完整报销单据报送所在区域企业财务办理报销业务或寄送沈阳销售财务管理部报销。
7、相关销售人员差旅费管理要求详见沈中汽司字（）第08号《销售企业差旅费管理要求》。
四、住宿管理
1、销售人员驻外住宿时必需严格要求自己，自觉遵守国家各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。
2、企业人员同住，要团结友爱，相互谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴事情发生。如发觉给除名处理并个人负担全部不良后果。
3、销售企业驻外人员出差住宿保管好企业资料及个人物品，严禁留宿企业经销商处。
五、通信管理
（一）销售人员通讯工具必需保持通畅。如因通信不畅等原因给企业造成损失，停发三个月电话补助并视情节严厉处理。
（二）电话月定额标准
1、配置标准
（1）手机卡配置必需是有大量对外业务人员，定额标准以岗位和实际业务工作量为依据。全部报销手机话费人员必需二十四小时开机，并保持信息通畅；
（2）申请手机话费定额程序：由使用人提出申请，部门责任人及分管领导签字确定，由企业办公室按岗位核定标准，报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。
2、手机卡属地管理要求
（1）配置手机卡职员必需办理企业（或业务区域）所在地手机卡，职员工作调动应立即更换属地手机卡，并以书面形式将手机号码报企业办公室立案；
（2）考评和报销固定电话费用纳入对部门责任人考评，部门责任人必需认真核实本部门话费清单，杜绝非业务电话发生。如固定电话费超出定额标准，部门责任人必需说明其具体原因。全部电话话费报销必需由企业办公室登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为30天。移动电话超定额部分标准上不给予报销，确因业务工作需要超出定额标准必需将该月具体话费单经部门责任人、分管副总核实后报董事长审批方可给报销；
（3）不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发觉通话统计和工作无关费用自理。
六、行为规范管理
1、对待客商：
（1）在约定时间内接待客人或造访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。
（2）客人来访而需接待人不在时，应礼貌地接待对方，能处理问题应主动为其处理。
（3）不管是接待企业内部同事还是接待用户全部应主动、热情、大方、微笑服务。
（4）销售人员在和客商交往时，不得收受客商礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。
2、办公用具：
（1）按要求申领办公用具。全部从企业申领用具均为企业财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已经有，离职时须交还（办公消耗品除外）。
（2）正确使用办公用具，对于能够反复利用用具，必需反复利用，如因个人使用不妥而造成浪费者，需按要求做出赔偿。
（3）销售企业驻外人员和经销商交往时言行举止全部代表企业形象，以上行为规范，驻外人员必需自觉遵守，因个人行为给企业造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给严厉处理。
七、工作日报表、月工作总结和月工作计划管理
1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展企业销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划表现。为了让总部对驻外工作计划做一定合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售员工每七天六前以邮件或传真方法将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经理于每个月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。
2、区域经理每个月工作汇报关键内容要求
（1）销售量
（2）回款情况
（3）对用户造访情况
（4）销售费用（含个人差旅费用报表）
（5）广告和促销活动效果
（6）关键用户情况
（7）新用户情况
（8）异常见户或信誉不佳用户
（9）待开发用户及其情况
（10）竞争对手动态
（11）当地和本企业销售工作相关政策变动（如城市环境保护、道路限行）
（12）问题和合理化提议
（13）下个月用户开发计划
注：每个月向企业销售计划部交书面汇报一份，汇报应在每个月30日前发传真或发邮件到企业销售计划部。
八、报销和请款
1、因为驻外人职员作特殊性，驻外人员必需在财务要求次月28日前将上月相关报销凭证立即寄回。在企业财务要求时间内受理报销事宜，如发觉有舞弊行为，将在报销和考评中给处罚。
2、外派人员因业务需要用款，在用款前上报《用款申请单》写明联络人姓名、地点、事由、用款金额，估计达成效果等内容，由区域经理审核，区域经理审核同意后上报给销售计划部，销售计划部审核无误后转财务管理部按要求审批放款。外派人员在出差计划完成后2个工作日内，将发票、写明联络人姓名、用款形式、洽谈内容，取得成效等相关内容上报给区域经理，再由区域经理上报到沈阳企业财务管理部。
3、销售企业驻外人员费用标准及报销程序详见企业《销售企业财务管理制度》。
九、商务政策和协议管理
1、企业制订销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经企业授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。
2、企业制订多种促销优惠政策、折扣标准，用户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报企业审核，董事长同意后实施。
3、企业商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；企业如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。
4、销售人员如发觉经销商不实施企业价格政策、私自提价或降价，应给予阻止并立即上报企业领导。
5、销售人员在和客商进行商务洽谈时，授权范围内由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外，须请示区域经理或相关部门。
6、商务协议必需推行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核同意、签章后方可生效。
7、销售驻外人员在洽谈商务协议时，要有风险意识，严格按协议做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。
8、销售企业外派业务人员如遇重大用户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向企业领导汇报。
十、销售企业人员管理
（一）考评指标：
1、企业对销售人员考评指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增加率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、用户意见发生率、新用户开发率、老用户保持率。
2、销售计划部依据生产、市场等原因负责制订每个月销售人员销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
（二）考评频次：　
1、月度考评，每个月评分一次。
2、年度考评，企业于第二年元月核实每一位销售员年度考评得分，即销售员年度考评得分=（销售人员该年度12个月度考评分之和）÷12。
3、每个月8日前，销售企业将销售岗位人员（含区域经理）考评表报送人力资源部。
（三）、考评细则：
月度考评得分=（日常工作考评得分×权重70%）＋（出勤×权重30%）
出勤（百分制）：权重30%
当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计）
（四）区域经理日常工作考评（100分）：权重70%
1、月报（60分）：月报关键内容包含月工作总结、月工作计划和针对当地市场情况提出合理化方案。
（1）月工作总结要求内容具体，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（2）月工作计划要求思绪清楚，内容具体，字迹清楚，语句通顺；（20分）
（3）依据当地实际情况提出近期可操作性强销售方案；（20分）
2、区域经理应针对销售员工周报，认真审查，立即发觉问题并给指导。（10分）
3、区域经理应定时组织销售员培训，每个月最少一次，要求培训内容具体统计。（10分）
4、区域经理应于每个月30日前将月报上报到销售计划部，上报不立即。（10分）
5、区域经理有管理所在区域销售员工责任。销售员工因考评扣分较多或违反企业要求情节严重，所在区域经理依据情况对应扣分。（10分）
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给加倍扣分。
（五）销售员日常工作考评（百分制）：权重70%
1、经销商管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不立即；
（2）未完成每个月网络开发计划；
（3）终端用户存在问题，经销商未能立即处理；
（4）没有严格实施企业商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
（5）经销商出现特殊问题未立即上报领导；
（6）多种返利表（在每个月25日前上报销售计划部）不立即上报。
2、销售员管理方面（70分）
（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以识别等，此项不得分；
① 上周工作总结（10分）：必需如实填写，如发觉和所填内容不符该项不得分；
② 下周工作计划（10分）：必需如实填写，如发觉和所填内容不符该项不得分；
③ 大用户走访情况（10分）：每七天须走访2家以上，并对走访情况在周报上做具体统计，不得漏项。如连续走访同一家大用户将《用户造访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
④ 用户造访纪实（10分）：造访用户结束后立即将走访具体情况填写在《用户造访纪事》中以备以后查询；
（2）市场信息反馈（5分）：必需如实填写，如发觉和所填内容不符该项不得分；
（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到立即有效；
（4）广告计划表（5分）：每个月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以识别等，每项扣2分；
（5）促销活动计划汇报（5分）：每个月15日前提交到广告信息部，再汇报中说明活动时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以识别等，每项扣2分；
（6）促销效果评价（5分）：主动配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结汇报，上报给广告信息部。如实际活动和上报计划不符、不按时提交活动内容，每项扣2分；
（7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守企业《周转车辆管理制度》。如发觉违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考评分数全部扣除。
注：如连续不上交材料者，视情节轻重给加倍扣分。
（六）、现场服务代表日常考评（百分制）：权重70%
1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基础胜任扣2分；没熟练掌握还需要她人帮助完成扣4—10分，由现场管理组负责考评。
2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反应在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣1—10（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考评。
3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不立即，造成用户投诉升级一次扣2—5分，引发媒体曝光造成恶劣影响扣5—10分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考评。
4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误得10分，有空项但不影响核查扣1—2分，工作质量较差影响索赔进度扣5—10分，由索赔组负责考评；区域特约服务中心按时提报配件采购计划得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响扣1—4分，没按时提报计划造成急调件频次多扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响扣5—10分，由配件组、函电组负责考评。
5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，通常得5分，较差不得分，由函电组负责考评。
6、走访汇报，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全方面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分，无走访汇报或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考评。
7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优异者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考评。
8、服务活动（10分）：辖区内开展专题服务活动，帮助组织保障有力并取得主动效果得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想扣1—3分，没能正常开展活动扣5—10分，由现场管理组负责考评。
9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题立即提报反馈信息得10分，不能按时提报质量信息扣1—5分，由现场管理组、技术组考评。
10、特殊考评项目（10分）：每个月考评中，如发觉特约服务中心虚填、虚报索赔单，发觉一次扣该区域现场代表10分，发觉两次扣该区域现场服务代表30分，发觉两次或两次以上调离岗位。
（七）考评权限：
1、采取逐层考评标准。
2、销售员考评由区域经理评分，由销售计划部负责考评汇总，销售副总经理初审，企业人力资源部复审。
3、区域经理考评由企业销售计划部责任人评分，销售副总经理初审，企业人力资源部复审。
4、销售企业部长以上人员考评由销售企业董事长（或授权人）考评。
（八）薪酬发放
1、销售员考评得分将作为“每个月薪资”、“年底奖金”、“调职”依据。
2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考评工资+日常工作考评工资+超计划奖金
其中：基础工资＝工资总额×50％；
计划完成率考评工资＝工资总额×35%×计划完成率；
日常工作考评工资＝工资总额×15%×日常考评得分率。
销售人职员资考评方案详见《销售企业绩效考评方案》
注：销售人员其它福利待遇按企业相关要求实施。
十一、销售人员激励和处罚管理
1、激励措施
（1）提供“销售新方案”被企业采取，加当月考评3分。如该“销售方案”十二个月内使企业赢利50万元以上者，加考评6分，年底表彰；
（2）销售员主动反应可开发“新产品”而为企业采取，加当月考评3分。该“新产品”十二个月内使企业赢利50万元以上者，加考评6分，年底表彰；
（3）提供竞争品牌动态，被企业采取加当月考评3分；
（4）用户信用调查属实，事先防范得宜，使企业避免蒙受损失（即呆帐），加当月考评3分；
（5）开拓“新地域”、“新产品”或“新用户”，有成效者，加当月考评3分；
（6）完成上六个月业绩目标者，加当月考评3分；完成整年度业绩目标者，加当月考评3分；
（7）超出年度业绩目标20%（含）者，加当月考评3分；
（8）凡企业列为“滞销品”，销售员于要求期限内出清者，加当月考评3分；
（9）其它表现优异者，视贡献程度给予激励；
（10）凡整年二次以上加3分者，可作为销售标兵和年底奖励优先参考依据。
2、处罚措施
（1）挪用公款者，一律解聘，由企业遵照法律路径处理；
（2）和用户串通勾结者，一经查证属实，一律解聘；
（3）利用企业平台谋私利者，一经查证属实，一律解聘；直属主管若有呈报，免受连带处罚，若未呈报，不管是否知情，扣当月考评6分；
（4）凡利用公务外出时，无故不实施任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考评6分；
（5）挑拨企业和职员感情或泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考评6分，情节严重者解聘；
（6）涉足职业赌场或和用户赌博者，扣当月考评6分，情节严重者解聘；
（7）上六个月销售业绩未达成销售目标70%者，扣当月考评3分；整年度销售业绩未达成销售目标80%者，扣当月考评3分；
（8）未按要求建立用户资料，扣当月考评3分；
（9）私自使用营业车辆者，扣当月考评3分；
(10)凡整年累计三次扣6分者解聘。
备注：以上奖惩措施具体由销售计划部实施考评，企业人力资源部复审。
十二、相关文件
沈中汽司字（）第10号《沈阳中顺汽车考勤措施》
沈中汽司字（）第05号《销售企业绩效考评方案》
沈中汽司字（）第08号《销售企业差旅费管理要求》
沈中汽司字（）第09号《销售企业招待费用管理要求》
十三、相关统计
1、《用户造访纪实》
2、《周工作汇报表》
3、《用款申请单》
4、《出差申请单》
5、《销售人员驻外人员出勤统计表》
6、《销售员绩效考评评定表》
十四、附则
1、本要求自销售企业董事长同意下发之日起实施；
2、企业人力资源负责本措施解释和修订。

二○○六年十一月二十八日
用户名称

用户类型

造访目标

造访时间

接洽人

联络方法

用户造访统计

问题点及改善对策

后续行动

用户造访纪实
周工作汇报表
（ 年 月 日—— 年 月 日）
姓名： 所辖经销商：
市场信息反馈：
1、 竞品产品新情况：
所带来效果：
2、 竞品新活动：
所带来效果：
3、 当地新政策：
大用户走访情况：
序号
单位名称
联络人
联络电话
走访情况
备注

产品质量问题反馈：

上周工作总结：
1、车辆销售方面：进货车辆： 终端销量： 库存量：
2、网络开发方面：
3、临时事件处理方面：
4、其它：
下周工作计划：
1、 车辆销售计划：
2、 网络开发计划
3、 用户走访方面
4、 其它：
区域经理签字：

用 款 申 请 单
年 月 日 编号：
申请部门

支付方法
□现金 □转账 □其它
受款单位

用款事由

金 额
人民币（大写）： （小写）：
备 注
计划内□ 计划外□
审批： 审核： 部门： 经办：

出 差 申 请
填写日期： 年 月 日
申请人

部 门

职 能

□ 上级安排 □部门或个人申请 □对方邀请 □集团会议 □其它

自 月 日起至 月 日止，累计 个工作日， 个日历天
出发地 目标地 ，途经
交通方法：□火车 □汽车 □飞机 □带车，估计费用 元人民币。
我出差期间，我联络电话为
领导审批： 部门责任人：

年 月销售企业驻外人员出勤统计表
地域： 日期：
在职人数

全勤人数

缺勤人数

员 工 出 勤 情 况
序号
姓名
事假天数
病假天数
旷工天数
出勤天数
其它情况
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

主管副总： 销售计划部责任人： 区域经理：

（ ）月份销售员绩效考评评定表
区域： 姓名： 年 月 日
领域
权重
考评项目
分数
责任人打分
最终得分
分数
日常
30%
出勤
100

经销商管理
70%
经销商终端日报正确无误
5

网络开发计划实施情况
5

终端用户存在问题，是否立即处理
5

实施企业商务政策，出现纰漏
5

经销商出现特殊问题立即上
5

多种返利表立即上报
5

销售员管理
本周工作总结
5

下周工作计划
10

大用户走访情况
10

用户造访纪
10

市场信息反馈
5

产品质量问题反馈
5

广告计划表
5

促销活动计划汇报
5

促销效果评价
5

周转车辆管
5

总分
100

企业领导： 人力资源部： 销售计划部：