公司业务专属团队销售管理办法模板.doc

全部邦财产保险股份山东分企业企业业务专属团体销售管理措施()二零一二年一月全部邦财产保险股份山东分企业目 录第一章 总则3第二章 销售组织管理4第一节 销售组织管理4第二节 团体管理4第三章 销售人事管理10第一节 人力编制管理10第二节 劳动用工管理11第三节 销售职员管理13第四章 销售薪酬管理22第一节 团体主管薪酬22第二节 渠道经理薪酬27第三节 试用期职员薪酬福利管理31第五章 销售考评管理32第一节 团体考评32第二节 渠道经理考评36第三节 试用期考评管理38第六章 附 则39第一章 总则第一条 为落实落实渠道发展战略,强化企业渠道专属管理,加紧企业业务专属团体建设,打造高素质、高产能、高贡献专业化渠道销售队伍,特制订全部邦财产保险股份山东分企业企业业务专属团体销售管理措施，以下简称“本措施”。第二条 本措施所指企业业务专属团体是指经企业授权，负责对企业集中掌控、管理销售渠道进行拓展、日常管理和维护专业销售组织。按业务起源不一样细分为车商渠道团体、经代渠道团体、银保重客渠道团体、联保渠道团体、企业业务团体等。（一）车商渠道团体：是指经企业授权，负责车商渠道拓展、日常管理和维护专属销售团体。（二）经代渠道团体：是指经企业授权，负责专业代理、专业经纪渠道、其它兼业代理渠道拓展、日常管理和维护专属销售团体。（三）银行及重客渠道团体：是指经企业授权，负责银行、招投标、政府采购、分对分等渠道拓展、日常管理和维护专属销售团体。（四）联保渠道团体：是指经企业授权，负责车管所、新车共保渠道拓展、日常管理和维护专属销售团体。（五）企业业务团体：是指经企业授权，负责企业业务渠道统一拓展、日常管理和维护专属销售团体。第三条 本措施适适用于各级机构设置企业业务专属团体及其所属销售职员管理。第二章 销售组织管理第一节 销售组织管理第四条 组织管理标准 总企业市场部是全系统企业业务专属团体主管部门；二级机构市场部是二级机构本级及所辖机构企业业务专属团体主管部门；三级机构业管部是三级机构本级及所辖机构企业业务专属团体主管部门，企业业务专属团体是企业业务直接拓展和维护销售组织。第二节 团体管理第五条 标准团体定义标准团体是依据企业业务专属团体组建标准建立，经总、分企业市场部逐层审批，以开拓和维护企业销售渠道为关键职责销售组织。第六条 组建标准组建标准包含实收保费标准、最低人均实收保费标准和人力配置标准。标准团体分类团体等级年实收保费标准（万元）最低人均实收保费（万元）及人力配置标准银保重客团体其它类型团体QDT1-0,250）可设置公共代码或最多配置1名销售人力QDT2-250,800）团体主管标准上由企业选拔后线人员兼任或由上年度业绩考评合格团体主管转任渠道团体主管，按人均实收保费250万元配置销售人力QDT3300,600）800,1000）银保重客团体按人均实收保费100万元、其它类型团体按人均实收保费250万元配置销售人力，含团体主管1人QDT4600,900）1000,1500）QDT5900以上1500以上备注：QDT1和QDT2经过设置企业业务团体进行管理， 考评渠道经理，设团体主管考评团体主管。第七条 团体组建（一）企业业务专属团体组建须符合团体组建标准，并根据要求步骤上报总、分企业市场部审批同意后方可组建。（二）审批步骤三级机构填写团体新增申请表（附件一），提出申请二级机构市场部审批二级机构总经理室审批总企业市场部审批。第八条 团体建设（一）团体命名规则企业业务专属团体依据所属机构及团体业务渠道类型可命名为：“XX 分企业营业部企业业务*部/团体”、“XX 分企业营业部车商业务*部/团体”、“XX 分企业 XX 中心支企业银保重客*部/团体”。（二）团体在系统外可使用个性化组织名称、组织标识。 （三）总企业提供标准化业绩专栏模板供选择使用，内容包含保费进度达成、应收、续保、险种结构等，部署在团体办公职场内。（四）总企业提供标准化团体主管、渠道经理工作职责模板，部署在团体办公职场内。（五）各级机构须将团体内部各项活动资料，如：照片、激励方案、获奖信息、业绩情况等，张贴在办公职场内。（六）各团体需将机构根据年度预算下达团体年度计划、团体组员月度任务分解、月度计划达成、月度团体费用使用明细张贴在业绩专栏。第九条 团体管理包含会议管理、销售日志管理和团体费用管理。（一）会议管理会议管理包含早会、周例会和月例会：1早会是指由各级机构市场部（岗）统一组织、业务人员轮番主持、并于每日召开销售系列工作会议。晨会内容关键包含：（1）公布机构及团体当期业绩；（2）公布销售管理、市场动态、监管动态、项目信息等；（3）公布当日应收清单并定出具体清收方法和时间表；（4）公布当日续保清单并定出具体续保方法和时间表；（5）团体主管对渠道经理进行部分指导。2周/月例会是团体主管主持并于每七天/月末召开团体工作会议，机构市场部（岗）应组织后线各相关部门共同参与，周/月例会议程以周/月例会步骤（详见附件二）为准，内容包含：（1）检讨团体上周/月业绩，并策划团体下周/月销售活动；（2）应收、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案；（3）分析市场信息，为团体组员提供销售策略指导；（4）交流销售经验，讨论提升团体组员业绩措施；（5）组织培训，丰富产品知识，提升销售技能。3.周/月度例会团体主管需指定专员进行按周/月例会统计表(详见附件三)形式统计并留存，并报市场部（岗）存档、备查。（二）销售日志管理1团体主管必需每日按要求认真填写主管工作日志，包含工作计划、会议内容纪要、工作总结等项内容；2渠道经理必需每日按要求认真填写销售职员工作日志，包含工作计划、造访用户、保费收取、用户续保等项内容；3团体主管应定时对渠道经理工作日志进行教导和检验，机构市场部（岗）应定时对团体主管工作日志进行教导和检验。（三）团体费用管理1团体费用应根据不一样险种盈利能力、不一样渠道团体类型在前线销售费用预算内差异化确定，标准上不超出0.3%。计算公式以下：月度团体费用团体月度分险种（板块）实收保费分险种（板块）团体费用系数该项费用支出以前线销售变动费用投入中统一支出，各机构在前线费用配置时需做好预留。2团体费用用途（1）团体内部培训;（2）团体内部激励；（3）团体活动经费。团体费用在各项用途中分配百分比依据总企业相关财务管理要求实施。3团体费用管理（1）团体费用由团体主管按月打包支取并统一调配使用，做到使用合理，管理透明，定时监督。（2）团体费用使用时应在团体费用使用明细表(详见附件四)上逐笔进行登记，由使用该项费用相关团体组员签字确定。（3）团体主管应每个月汇总填写团体费用收支公告表(详见附件五)，每个月向团体组员公布销售费用使用情况。必需建立费用明细台帐，做到公开、公平、公正。（3）各级机构市场部（岗）负责监督团体费用使用和公告，团体主管在每个月初将本团体上月度团体费用使用明细表、团体费用收支公告表报市场部（岗）存档备查。年度末移交二级机构市场部存档。（4）销售团体未按要求实施会议管理、销售日志管理、团体费用公开，机构市场部（岗）应停止团体费用报销。（5）QD1、QD2等级团体无团体费用（QD2等级团体设团体主管视情况确定团体费用）。第十条 团体撤销和合并1新设置企业业务专属团体如六个月度考评达成率低于最低组建标按时间进度60%或组建十二个月后，年实收保费低于最低组建标准给予撤销；2未抵达企业业务专属团体建制标准为非标准团体，非标准团体根据考评要求或标准团体因建设和管理需要可进行团体重组，重组后团体需达成团体最低组建标准。第十一条 团体裂变当团体业务达成一定规模或人员数量过多，造成团体管理效应下降及平均绩效低下，机构可依据实际情况进行团体裂变。销售团体裂变需考虑团体主管人选和团体组员意愿，裂变后团体不得低于最低团体组建标准。第十二条 团体撤销、合并和裂变步骤团体撤销、合并依据季度、年度考评结果实施，团体裂变年末统一进行，第二年一月实施。第三章 销售人事管理第一节 人力编制管理第十三条 编制确定各机构企业业务专属团体人力编制依据机构年度企业渠道业务保费计划和分企业下达总体人力编制统筹确定，人力计划须符合企业业务专属团体人均产能要求。第十四条 编制调整机构各项经营指标符合预算要求，因企业业务专属团体保费计划预增造成总体人力编制超出年初下达人力编制指标时，机构可向分企业市场部申请追加编制，但机构整体人力编制增加率不得高于整体保费计划增加率;当机构前线销售固定人力成本率超预算时，分企业市场部将结合机构经营情况和企业业务专属团体建设情况对机构销售人力编制进行合理调减。第十五条 编制管理总、分企业市场部将定时对机构企业业务专属团体销售人力编制进行系统核查和动态监控。第二节 劳动用工管理第十六条 劳动协议签署各机构需依据中国劳动协议法及总企业前线销售系列劳动用工管理规范和团体主管和渠道经理签署劳动协议。第十七条 销售职员劳动协议管理步骤各机构市场部应帮助分企业人事行政部根据总企业下发劳动协议管理措施做好销售职员劳动协议管理，具体管理步骤以下：第十八条 试用期管理1.新入司销售职员，签署劳动协议时必需约定试用期。试用期期限依据劳动协议法相关要求实施，标准上不超出六个月。2.试用期销售职员薪酬、考评管理按本措施第三十六条、第四十二条、第四十三条相关要求实施。第三节 销售职员管理第十九条 团体主管职责（一）主动开拓企业业务渠道：寻求并攻关目标项目；协调企业相关资源对企业渠道新项目进行谈判。（二）组织销售：制订团体年度业务目标、增加战略和每七天/月行动计划，监督实施团体季度业务目标。（三）职员育成：指导渠道经理工作，使渠道经理保持有效活动量，帮助渠道经理提升业绩。（四）用户关系管理：组织活动获取渠道用户真实信息，为渠道经理提供续保用户名单，发展和维持关键用户关系。（五）日常管理：检验渠道经理工作日志，组织培训，经过关键管理会议督促、激励渠道经理；渠道经理招聘、考评和淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标达成。（六）进行反洗钱宣传，落实各项反洗钱工作举措。第二十条 团体主管选拔（一）招聘选拔标准1含有保险相关从业经验、渠道管理经验；2含有五年以上销售管理经验者优先；3大专及大专以上学历，标准上年纪在25至50周岁，身体健康；4道德品质良好，无不良癖好，无违法犯罪统计；5认同全部邦文化且有从事主管工作主观意愿。对于从外部引进优异主管人才，各机构可依据具体情况合适放宽招聘选拔条件。（二）审批步骤三级机构提交招聘卷宗(附件六)及拟任命申请二级机构市场部、人事行政部面试审核二级机构总经理室面试审核总企业市场部审批分企业人事行政部办理相关手续、签署劳动协议。第二十一条 团体主管职级管理（一）企业业务专属团体主管职级分类团体等级保费规模（万元）团体主管职级银保重客团体其它类型团体QDT3300,600）800,1000）初级主管QDM3QDT4600,900）1000,1500）中级主管QDM4QDT5900以上1500以上高级主管QDM5（二）团体主管职级确定1团体主管定级工作每十二个月开展两次，分别为一月、七月，定级结果当月实施。定级依据为上年度（上六个月度）团体实收保费、上年度（上六个月度）考评结果并参考本年度（下六个月度）团体实收保费计划。2新任团体主管当年业务职级标准上为QDM3级，六个月后依据团体主管考评结果重新确定业务职级。3因为团体重组或团体主管异动而管理其它团体，依据新组建团体标准重新确定业务职级。4外部引进优异团体主管，其业务职级可依据实际情况合适上调。第二十二条 渠道经理职责（一）渠道经理工作职责1.主动开拓和维护企业业务渠道，达成业绩指标。（1）组织用户攻关及营销活动；（2）完成企业或团体要求造访量；（3）按要求填写工作日志（4）完成企业要求业务考评指标。2.按要求参与企业组织培训和其它活动。3.加强应收保费跟踪和落实，维护企业利益。4.配合企业做好各用户服务工作，提升续保率。（1）售前咨询；（2）在要求时间内立即送达保单等单据，并收取保费；（3）在要求时间内做好续保工作；（4）配合企业主动做好理赔服务工作。（5）立即反馈渠道用户对企业服务意见和提议。5.进行反洗钱宣传，落实各项反洗钱工作举措，搜集用户信息，确保信息正确、立即、有效。第二十三条 渠道经理招聘基础条件1.思想品德好，作风正派，无任何不良统计；2.年纪 40 周岁以下，身体健康、精力充沛，含有大学专科以上学历；3.有特殊专长者可合适放宽年纪限制；4.开拓能力强，有敬业精神，乐于奉献，含有一定组织、策划能力和语言表示能力；5.有渠道维护经验者优先。第二十四条 渠道经理招聘管理（一）渠道经理入司需要提供以下证实材料：1身份证、户口本原件和复印件；2学历证实原件及其复印件；3个人简历；4和原单位解除劳动协议证实；5近期（2个月以内）市级以上医院体检合格证实；6引进同业优异人员或特殊人员标准上需提供最近6个月内月度工资收入证实；7有保险代理人员从业基础资格证书，提供原件及复印件；8其它相关资料。（二）渠道经理聘用审批步骤用人部门（单位）提出用人申请、提交招聘卷宗(附件六)三级机构市场岗初审并签署意见三级机构审核并签署意见分企业行政人事部、市场部面试经过（远程可采取视频面试）分企业总经理室审批分企业人事行政部办理相关手续、签署劳动协议。（三）新职员培育1各级机构需定时组织新职员培训，新职员上岗前需接收系统培训和指导；2团体主管作为指导人，根据新人培育要求，负责对新职员基础培训、业务指导、业绩跟踪；3各级机构市场部（岗）负责组织新职员培训，跟踪新职员培养效果，协调和处理新职员育成中问题并将指导人工作成效作为团体主管年度评优条件之一。第二十五条 渠道经理职级管理（一）渠道经理职级分类渠道经理职级分为3档8级，即：渠道经理（QDS1-QDS2）、高级渠道经理（QDS3-QDS5）、资深渠道经理（QDS6-QDS8）具体职级分类标准详见下表所表示：渠道经理职级分类表职级等级实收保费 (万元)渠道经理QDS1100QDS2150高级渠道经理QDS3200QDS4250QDS5300资深渠道经理QDS6350QDS7400QDS8500备注：QDS1仅适适用于银保重客渠道团体渠道经理定级。（二）渠道经理职级确定1二级机构市场部依据渠道经理上（半）年实收保费确定业务职级。2渠道经理定级工作标准上每十二个月开展两次，分别为每十二个月一月和七月，定级结果当月份实施。如有特殊情况确需调整，经分企业总经理室审核同意后，签报总企业市场部审批。3首次签署劳动协议渠道经理，标准上定级为QDS1职级。（三）渠道经理晋升标准六个月度、年度累计实收保费达成更高职级对应保费规模、且六个月度内未受到企业违纪违规处分。（四）渠道经理降级标准1上年度实收保费未达成对应职级考评标准，依据上年度实收保费给予降级，重新确定业务职级；2累计两季度考评后，累计实收保费计划达成率100，依据前两季度实收保费重新确定业务职级。（五）渠道经理考评预警、淘汰机制1定义（1）考评预警是指以渠道经理定级时对应实收保费计划为依据，对符合不胜任条件（即本措施第四十一条第三款）渠道经理进行预警。（2）考评淘汰是指考评预警后下一考评期仍不能达成最低职级考评要求渠道经理或其它符合不胜任条件渠道经理对其进行考评淘汰。2相关操作步骤及方法根据全部邦财产保险股份前线销售系列劳动用工管理规范实施。（六）业务职级特殊情况处理1 转岗人员：后线人员转为渠道经理，机构市场部需对相关人员销售潜力和用户服务能力进行认真评定，对符合条件根据渠道经理招聘审批步骤办理，并根据新入司渠道经理定职定薪并参与考评。团体主管降职为渠道经理，依据个人业务确定业务职级，六个月后，再依据转岗后六个月度实收保费重新确定业务职级。2渠道经理当年工作超出六个月但不满十二个月，下十二个月度定级时，可根据（上年实收保费）/（实际入司月份）12折算年度实收保费。转岗不满六个月，如其上年实际完成实收保费已超出最低定级标准，可根据其上年实际已完成实收保费进行定级或自从事渠道经理工作岗位满六个月后，按上述方法折算实收保费后重新确定职级。（七）从外部引进含有一定从业经验优异渠道经理，二级机构市场部在招聘审核时必需在对其原有业务进行分析基础上，结合其本人填写年度保费计划分解表，报分企业总经理室审核同意后先行确定业务职级，试用期考评不达标，并根据本措施第四十三条相关要求实施。第四章 销售薪酬管理第一节 团体主管薪酬第二十六条 团体主管薪酬结构团体主管薪酬由管理工资、长久服务津贴、管理绩效、自展业务绩效和各项福利组成。第二十七条 团体主管管理工资（一）管理工资额度计算措施团体主管管理工资额度根据团体年度实收保费计划对应职级管理工资标正确定。团体主管职级和管理工资分类表：团体等级团体主管职级保费规模（万元）管理工资标准（元）银保重客团体QDT3初级团体主管（QDM3）300,600）2400QDT4中级团体主管（QDM4）600,900）3600QDT5高级团体主管（QDM5）900以上4400团体等级团体主管职级保费规模（万元）管理工资标准（元）其它类型团体QDT3初级团体主管（QDM3）800,1000）3200QDT4中级团体主管（QDM4）1000,1500）4300QDT5高级团体主管（QDM5）1500以上5500（二）管理工资额度确实定措施团体主管管理工资额度，由二级机构每十二个月一月初依据以上计算措施确定，报总、分企业市场部审批后，从当年一月份开始实施，QDT2级团体主管基础工资实施综合性团体同类别等级工资标准和福利。（三）管理工资考评发放和预留团体主管管理工资依据考评结果发放和预留，具体按本措施第三十八条相关要求实施。（四） 管理工资年底统算1.每十二个月末根据团体主管所在团体年度达成实收保费对照年初定级标准进行年底统算，对年度管理工资实施多退少补。2.统算时间为第二年一月初（各机构可依据实际情况在当年十二月份优异行预统算发放，待第二年一月份最终统算发放）。 3.统算规则年底依据团体整年实收保费实际达成值测算团体主管整年应发管理工资总额，多退少补。需要补发，在年底统算时一次补足整年应发管理工资差额部分；需要扣回，如以前月度考评已预留额度不足，在年底统算时一次扣回整年应扣管理工资差额部分（确保当月管理工资加绩效工资不低于当地劳动部门要求最低工资标准，如当月预留扣回不足，按月顺延直至扣回全部差额）。如团体整年实收保费达成值低于最低职级QDM3级对应年度实收保费标准要求，则其整年应发管理工资总额按以下公式进行计算：（五）团体主管离司管理工资处理1.团体主管离司当月管理工资不预留。2.团体主管离司时，团体累计实收保费计划达成率100%，返还预留工资。第二十八条 长久服务津贴1享受对象：认同全部邦文化、忠诚度高、贡献大团体主管；2具体标准（1）服务年限满两年、职级在QDM3级以上团体主管自第三年起按月发放；（2）从开始，首年度为50元/月，每十二个月在上年度发放标准基础上增加50元/月。第二十九条 管理绩效团体主管月度管理绩效=本团体全部实收保费总和团体主管管理绩效系数-团体月度高账龄应收保费余额10%（一）团体主管管理绩效系数：车险不得高于0.3，非车险不得高于0.5。各机构能够依据本机构经营情况，在总体销售变动费用可控前提下，对团体主管管理绩效提奖系数进行调整（附件八），在报总、分企业市场部审核同意后实施。（二）月度绩效工资计算时，团体如存在高账龄应收保费，团体主管月度绩效中需预留高账龄应收保费10%，高账龄应收保费月度考评清理完成，在对应月度绩效工资中给予返还。高账龄应收保费计算根据总企业应收保费管理措施要求实施。第三十条 团体主管福利团体主管福利分为基础福利和其它福利。（一）基础福利1基础福利为各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求为本机构团体主管办理社会基础保险。2团体主管社会保险缴纳基数由各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求确定。（二）其它福利1其它福利包含公积金、误餐补助、过节费等；（1）团体主管公积金缴纳基数由各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求和团体主管职级分档确定。（2）团体主管误餐补助依据职级按以下标准差异化实施：职 级QDM3QDM4、QDM5误餐补助3000元/年3600元/年（3）团体主管过节费为元/年，发放标准为：“元旦”500元、“春节”1000元、 “中秋/国庆”500元。2其它福利发放和发放标准由各机构依据上十二个月度前线固定费用使用情况进行预算，视当年费用实施情况确定发放是否，具体发放标准需经总企业人力资源部、总企业市场部审批同意后实施。3特殊情况六个月度、年度考评职级发生改变团体主管，按新职级确定其它福利发放标准，考评时点前享受福利待遇不再补（扣）发。第二节 渠道经理薪酬第三十一条 渠道经理薪酬结构渠道经理薪酬由基础工资、长久服务津贴、绩效工资和各项福利组成。第三十二条 渠道经理基础工资（一）基础工资额度计算措施渠道经理（QDS0-QDS8）基础工资额度按对应职级基础工资标正确定。渠道经理职级和基础工资分类表职级等级实收保费 (万元)基础工资标准（元）渠道经理QDS1100 1800QDS2150 2200高级用户经理QDS3200 2800QDS4250 3400QDS5300 3900资深用户经理QDS6350 4500QDS7400 5000QDS8500 5600（二）基础工资额度确实定措施渠道经理基础工资额度，由二级机构每十二个月一月初依据以上计算措施确定，报总、分企业市场部审批后，从当年一月份开始实施。（三）基础工资考评发放和预留渠道经理基础工资依据考评结果发放和预留，具体按本措施第三十八条相关要求实施。（四）基础工资统算1.每十二个月末根据渠道经理年度实际达成实收保费对照年初定级标准进行年底统算，对年度基础工资实施多退少补。2.统算时间为第二年一月初（分企业可依据实际情况在当年十二月份优异行预统算发放，待第二年一月份最终统算发放）。3.统算规则年底依据业务实际达成实收保费测算其整年应发基础工资总额，多退少补。需要补发，在年底统算时一次补足整年应发基础工资差额部分；需要扣回，如以前月度考评已预留额度不足，在年底统算时一次扣回整年应扣基础工资差额部分（确保当月基础工资加绩效工资不低于当地劳动部门要求最低工资标准，当月扣回不足，按月顺延直至扣回全部差额）。如渠道经理整年实收保费达成值低于最低职级QDS1级对应年度实收保费要求，则其整年应发基础工资总额按以下公式进行计算： （五）渠道经理离司基础工资处理1.渠道经理离司当月基础工资不预留。2.渠道经理离司时，累计实收保费计划达成率100%，返还预留基础工资。第三十三条 长久服务津贴1享受对象：认同全部邦文化、忠诚度高、贡献大渠道经理；2具体标准（1）服务年限满两年、职级在QDS3级以上渠道经理自第三年起按月发放；（2）从开始，首年度为50元/月，每十二个月在上年度发放标准基础上增加50元/月。第三十四条 绩效提奖渠道经理月度绩效提奖=分险种实收保费分险种提奖系数-个人月度高账龄应收保费余额10%（一）分险种提奖系数（附件八）每十二个月一月初由各二级机构依据分险种盈利能力和变动费用情况自行确定，标准上不高于直销（综合型）团体员工提奖系数。提奖系数需报总企业各产品部门和市场部审核同意后向本机构全体销售职员公告实施。（二）月度绩效工资计算时，个人如存在高账龄应收保费，个人月度绩效中需预留高账龄应收保费10%，高账龄应收保费月度考评清理完成，在对应月度绩效工资中给予返还。高账龄应收保费计算根据总企业应收保费管理措施要求实施。第三十五条 渠道经理福利渠道经理福利分为基础福利和其它福利。（一）基础福利1.基础福利为各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求为本机构渠道经理办理社会基础保险。2.渠道经理社会保险缴纳基数由各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求确定。（三）其它福利1.其它福利包含公积金、过节费等；（1）渠道经理公积金缴纳基数由各机构依据国家相关政策法规和当地政府相关要求和渠道经理职级分档确定。（2）渠道经理过节费为元/年，发放标准为：“元旦”500元、“春节”1000元、 “中秋/国庆”500元。（四）其它要求1.其它福利发放和发放标准由各机构依据上十二个月度前线固定费用使用情况进行预算，视当年费用实施情况确定是否发放，具体发放标准需经总企业人力资源部、总企业市场部审批同意后实施。2.特殊情况（1）季度考评累计实收保费计划达成率不达标，进入考评预警状态渠道经理，在考评预警期内除法定福利外不享受其它任何福利待遇。渠道经理经过考评预警期重新达成业绩考评标准，考评预警期内未享受福利待遇除法定外一律不予补发。（2）六个月度、年度考评职级发生改变渠道经理，按新职级确定其它福利发放标准，考评前享受福利待遇不再补（扣）发。第三节 试用期职员薪酬福利管理第三十六条 试用期销售职员（含团体主管）基础工资（管理工资）根据80%发放，不参与考评。除社会保险外，其它福利待遇按摄影应等级对应标准50%实施，公积金暂不缴纳。考评转正后，试用期内公积金给予补缴。试用期预留20%基础工资（管理工资）进入年底统算。试用期销售职员转正及提前转正标准按本措施第四十二条、第四十三条实施。第五章 销售考评管理第一节 团体考评第三十七条 标准团体考评（一）团体考评分月度、季度、六个月度和年度考评，考评工作根据本措施要求考评维度，依据各机构团体年度计划指标或考评调整后职级对应计划指标进行，考评结果和团体主管管理工资挂钩。（二）月度考评指标累计实收保费计划达成率累计实收保费（整年实收保费计划12月份数）（三）季度、六个月度、年度考评指标、权重及计算方法1指标和权重设置指标权重累计实收保费计划达成率65再保前满期赔付率控制率20应收账龄管理5团体日常管理102. 指标计算方法（1）累计实收保费计划达成率得分累计实收保费（整年实收保费计划12月份数）100权重，最高为65分；（2）再保前满期赔付率达成率考评指标为总企业考评各机构综合赔付率指标减去IBNR值，计算时和指标对比，等于该指标时为20分，每低1%加2分，最高不超出26分，每高1%扣2分，最低为0分（机构可对团体单笔赔付超出40万元赔案给予剔除）；（3）应收账龄管理得分，考评月末无账龄在30天以上车险应收保费和账龄在三个月以上非车险应收保费（经总企业审核同意剔除除外），加5分，反之加0分；（4）团体日常管理得分=当月团体日常管理考评得分权重（其中：会议管理30分、销售日志管理30分、销售费用管理40分）;（5）团体季度考评得分累计实收保费计划达成率得分再保前满期赔付率达成率得分应收账龄管理得分团体日常管理得分。第三十八条 考评结果应用（一）月度考评结果应用月度考评结果和团体主管月度管理工资挂钩。团体主管月度管理工资依据团体月度累计实收保费计划达成率进行考评发放和预留。（1）团体月度累计实收保费计划达成率90，团体主管月度管理工资暂按年初定级标准实施。（2）团体月度累计实收保费计划达成率90，团体主管月度管理工资=月度管理工资额度累计实收保费计划达成率，累计实收保费计划达成率低于30%按30%发放。剩下工资额度作为考评预留（确保当月管理工资加绩效工资不低于当地劳动部门要求最低工资标准），依据其月度累计实收保费计划达成率进行滚动考评，一旦月度累计实收保费计划达成率100，管理工资发放恢复定级标准，以前考评预留部分一并补发。（二）季度考评结果应用对于季度考评得分低于60分团体或团体累计实收保费计划达成率70%团体，二、三级机构必需对该团体主管进行预警、降级降薪处理。（三）六个月度考评结果应用1.对于六个月度考评得分低于70分团体或团体累计实收保费计划达成率80%团体，三级机构必需采取有效方法进行整改，同时团体主管给予降级降薪处理。2.对于六个月度考评得分高于90分且团体累计实收保费达成更高职级对应保费规模，二、三级机构可对该团体主管给予晋级加薪处理。3.对于六个月度考评团体实收保费计划达成率100%，按最低人均产能要求重新核定销售人力。（四）年度考评结果应用1.对于年度考评得分低于70分团体或团体累计实收保费计划达成率90%团体，三级机构必需采取有效方法进行整改，同时QDT3级团体主管给予免职，QDT4级及以上团体主管给予降级降薪处理。2. 对于年度考评得分高于90分且团体累计实收保费达成更高职级对应保费规模，二、三级机构可对该团体主管给予晋级加薪处理。3.对于年度考评团体实收保费计划达成率100%，按最低人均产能要求重新核定销售人力。4.年度考评和年底统算年度考评完成后，预留管理工资按本措施第二十七条第四款相关要求实施。第三十九条 考评管理步骤（一）三级机构市场岗负责团体日常管理考评，依据团体管理评分标准并按月填报销售团体日常管理检验评分表(附件九)至分企业市场部。（二）二级机构市场部负责1.团体月度、季度、六个月度和年度考评，将考评结果上报至总企业市场部，下发至三级机构；2.落实总企业市场部审核经过考评结果。(三)总企业市场部负责对团体季度、六个月度和年度考评结果进行审核，并对考评结果实施情况进行追踪。第二节 渠道经理考评第四十条 渠道经理考评管理（一）渠道经理考评分为月度、季度、六个月度和年度考评。（二）考评内容累计实收保费计划达成率，其计算公式以下：累计实收保费计划达成率累计实收保费整年实收保费计划12月份数。（三）渠道经理月度、季度、六个月度和年度考评结果均和渠道经理基础工资挂钩，而且渠道经理六个月度、年度考评结果和渠道经理晋升、降级、淘汰挂钩。第四十一条 考评结果应用（一）月度考评结果应用渠道经理基础工资依据月度累计实收保费计划达成率进行考评发放和预留。1.月度累计实收保费计划达成率100渠道经理，基础工资暂按年初定级标准实施。2.月度累计实收保费计划达成率100渠道经理。月度应发基础工资=月度基础工资额度累计实收保费计划达成率，最低根据30%发放。剩下工资额度作为季度/六个月度考评预留（确保当月基础工资加绩效工资不低于当地劳动部门要求最低工资标准，如当月预留扣回不足，按月顺延直至预留扣回全部差额），依据其月度累计实收保费计划达成率进行滚动考评，一旦月度累计实收保费计划达成率100，基础工资发放恢复定级标准，以前考评预留部分一并补发。（二）季度考评结果应用1.各机构依据渠道经理季度考评结果，对累计实收保费计划达成率不达职级对应保费规模，应给予预警。2.各机构依据渠道经理季度考评结果符合淘汰标准，应给予淘汰。（三）六个月度考评结果应用各机构依据渠道经理六个月度考评结果，重新确定职级薪酬。（四）年度考评和基础工资统算年度考评完成后，预留管理工资根据本措施第三十二条第四款相关要求实施。（五）考评淘汰（不胜任）管理1.淘汰（不胜任）标准（1）年度实收保费低于最低职级实收保费定级标准要求；（2）累计两季度考评，月均实收保费仍不足八万元（累计考评季度可跨年计算）；（3）试用期内淘汰（不胜任）标准按本措施第四十三条相关要求实施。2.淘汰（不胜任）步骤应根据中国劳动协议法及总企业前线销售系列劳动用工管理规范要求实施。3.考评结果为“淘汰”销售职员应于考评结束后30天内完成协商解除劳动协议步骤。4.考评结果为“淘汰”销售职员应于考评结束后立即停止其它福利发放；考评次月停止支付基础工资和缴纳社保。第三节 试用期考评管理第四十二条 团体主管试用期考评（一）团体主管转正标准：试用期满实收保费达成最低定级标准对应实收保费要求，可给予转正。在试用期内如提前达成约定定级标准对应实收保费要求，可自达成之日起给予提前转正。（二）转正后重新定级定薪：转正后团体主管应依据试用期考评结果根据本措施第二十一条、第二十七相关要求重新定级定薪。（三）团体主管试用期满未达成最低定级标准或自入司之日起连续三个月团体累计实收保费计划达成率低于50%，次月降级、转岗或直接淘汰。第四十三条 渠道经理试用期考评（一）渠道经理转正标准：试用期满实收保费达成最低定级标准对应实收保费要求，可给予转正。在试用期内如提前达成约定定级标准对应实收保费要求，可自达成之日起给予提前转正。（二）转正后重新定级定薪：转正后渠道经理应依据试用期考评结果根据本措施第二十五条、第三十二条相关要求重新定级定薪。（三）渠道经理试用期满未达成最低定级标准或自入司之日起连续三个月月均实收保费低于八万元直接淘汰。第六章 附 则第四十四条本措施解释权归总企业。第四十五条本措施自1月1日起实施，原企业业务专属团体销售管理措施()同时废止。