销售技巧培训测试与答案.doc

姓名 部门 分数行销专业技巧问卷 1、考试内容：销售技能技巧和行业知识考试 2、考试范围：合规展业、促成技能技巧和注意事项、增加客户信任、销售流程、商务礼仪、倾听。 3、考试时间：60分钟 4、考试题型：单选题（10题）、判断题（10题）、多选题（8题）、简答题（3题） 5、考试分数：满分100分一、单选题（每题3分，总计30分）1、合规展业的基本要素： （ ）A、开展业务 B、遵守规范 C、合法签单 D、以上全是2、该如何向客户开展业务？ （ ）A、员工本人不提供任何担保 B、规范开展业务，符合现行的监管政策C、不得假借或变向借用其他公司名义展业 D、不得贬低其他同行公司E、禁止公开宣传公司业务量 F、以上都是3、促成业务时是要注意哪些事项： （ ）A、物料准备 B、精神准备 C、合同准备 D、硬件和软件准备4、业务员促成的障碍是什么？ （ ）A、担心客户拒绝 B、害怕破坏相互之间关系 C、觉得时机没有到最佳 D、没有自信心5、促成的时机 （ ）A、解释介绍产品时 B、提出解决办法时 C、购买讯号出现时 D、以上都是6、售后服务的技巧有哪些？ （ ）A、个人亲自拜访 B、电话、微信、短信或QQ C、量身定制的礼品 D、以上都是7、专业化销售流程的核心是什么？ （ ）A、签订合同 B、疑议解答 C、专业制胜 D、拒绝处理8、倾听的基本功是什么？ （ ）A 、仔细分析、听清客户说的话，以免遗漏 B、勤做笔记，不断总结，帮助提高 C、耐心倾听、赢得客户的心 D、以上都是9、当所有促成动作结束后剩下的还有什么？ （ ）A、勤奋跟进，争取签单 B、细心服务，获得认同 C、坚持促成的次数和韧劲 D、获取转介绍 10、增进客户信任不包括哪些 （ ）A、尊重别人和学会说话 B、诙谐幽默和同频共振 C、提升修养和细心服务 D、以上都是二、判断题（每题2分，总计20分）1、合规展业主要的意思是是指企业及其员工在遵守法律、监管规定、行业自律准则，以及企业自己制定的内部规范以内的情况下寻找客户开展相应业务活动。 （ ）2、销售过程中随时、随地可以促成。 （ ） 3、沟通从心开始，要学会倾听，在销售中，70%成交要靠倾听完成，仅有30%靠宣讲来完成。 （ ）4、沟通是平常交流口头语是经常性的、习惯使用而形成的行为习惯，具有多数人的个人特色，是人们的特征体现。 （ ）5、在进行销售时，能否获得客户的好感和信任将直接决定销售的成败。（ ）6、善于自我克制，做事恳切认真，建立起良好的名誉；随时设法纠正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言出必有信，与人交易时必须诚实无欺是销售流程里的的行为的规范环节。 （ ）7、促成动作是不包括请客户确认信息。 （ ）8、人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变也。”（ ）9、会面礼仪分为他人介绍和他人为我推荐。 （ ）10、言谈礼仪包括真诚原则、礼貌原则和准确原则。 （ ）三、多选题：(每题3分，总计24分）1、商务礼仪包涵哪些礼仪？ （ ）A、着装礼仪 B、会议礼仪 C、会面礼仪 D、见面礼仪 E、称呼礼仪 F、以上都是2、获得客户的好感和信任的销售技巧包括 （ ）A、尊重别人和学会说话 B、注重自我修养和同频共振 C、诙谐幽默和不要吹嘘 D、增加附加服务和借力使力3、促成一般会有哪些常见的方法？ （ ）A、 二择一法则 B、利益驱动法 C、推定承诺法 D、默认同意法 E 、激将法 F 、环境影响法 4、客户拒绝的原因一般有哪些？ （ ）A、未能充分认同 B、对陌生失误本能的排斥态度 C、未建立充分的信任 D、对推销有抗拒心理 E、对产品不满意 F、对将要做出的决定感到不安5、促成的关键把握有哪些？ （ ）A、纯熟的知识和技巧 B、坚定的信念 C、促成五次以上D、引导客户签名 E、保持平常心 F、源源不绝的热忱6、签约资料有哪些？ （ ）A、签约合同 B、风险评估表 C、产品彩页和签字笔 D、合同辅助文件 E 、POS机 F、会员申请书 7、不得公开向不特定对象展业宣传公司和产品具体措施有哪些？ （ ）A、发传单 B、扫楼 C、邮箱投递宣传彩页 D、扫街 E群发短信息8、向客户介绍产品时需要注意哪些细节？ （ ）A、禁止绝对化的表述 B、禁止保证性的承诺 C、 禁止利用专业人士、受益者的形象作推荐 D、禁止违规签约 E、不得违反广告法及其他禁止性法规四、简答题：（26分）1、促成注意事项有哪些？分别细节是哪些？（8分）2、简述合规展业不得出现的行为规范“负面清单”（10分3、简述促成的六大步骤和时机：（8分）行销专业技巧问卷：一、单选题（30分 每题3分）1、 合规展业的基本要素：（ ）DA、 开展业务 B、遵守规范 C、合法签单 D、以上全是2、该如何向客户开展业务？（ ）FA、员工本人不提供任何担保 B、规范开展业务，符合现行的监管政策C、不得假借或变向借用其他公司名义展业 D、不得贬低其他同行公司E、禁止公开宣传公司业务量 F、以上都是3、 促成业务时是要注意哪些事项：（ ）DA、 物料准备 B、精神准备 C、合同准备 D、硬件和软件准备4、业务员促成的障碍是什么？（ ）DA、担心客户拒绝 B、害怕破坏相互之间关系 C、觉得时机没有到最佳 D、没有自信心5、促成的时机（ ）DA、解释介绍产品时 B、提出解决办法时 C、购买讯号出现时 D、以上都是6、售后服务的技巧有哪些？DA、个人亲自拜访 B、电话、微信、短信或QQ C、量身定制的礼品 D、以上都是7、专业化销售流程的核心是什么？（ ）CA、签订合同 B、疑议解答 C、专业制胜 D、拒绝处理8、倾听的基本功是什么？（ ）CA 、仔细分析、听清客户说的话，以免遗漏 B、勤做笔记，不断总结，帮助提高 C、耐心倾听、赢得客户的心 D、以上都是9、 当所有促成动作结束后剩下的还有什么？（ ）CA、 勤奋跟进，争取签单 B、细心服务，获得认同 C、坚持促成的次数和韧劲 D、获取转介绍 10、 增进客户信任不包括哪些（ ）CA、 尊重别人和学会说话 B、诙谐幽默和同频共振 C、提升修养和细心服务 D、以上都是二、 判断题（每题2分总计20分）1、合规展业主要的意思是是指企业及其员工在遵守法律、监管规定、行业自律准则，以及企业自己制定的内部规范以内的情况下寻找客户开展相应业务活动。 对 （ ）2、销售过程中随时、随地可以促成！ 对 （ ）3、沟通从心开始，要学会倾听，在销售中，70%成交要靠倾听完成，仅有30%靠嘴巴来完成。错 （ ）4、沟通是平常交流口头语是经常性的、习惯使用而形成的行为习惯，具有多数人的个人特色，是人们的特征体现。 错 （ ）5、在进行销售时，能否获得客户的好感和信任将直接决定销售的成败。 对 （ ）6、善于自我克制，做事恳切认真，建立起良好的名誉；随时设法纠正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言出必有信，与人交易时必须诚实无欺是销售流程里的的行为的规范环节。 错 （ ）7、促成动作是不包括请客户确认信息 错 （ ）8、人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。” 对 （ ）9、会面礼仪分为他人介绍和要求他人为我推荐。 错 （ ） 10、言谈礼仪包括真诚原则、礼貌原则和准确原则。 对 （ ）三、 多选题：(24分 每题3分）1、 商务礼仪包涵哪些礼仪？（ ）ACA、 着装礼仪 B、会议礼仪 C、会面礼仪 D、见面礼仪 E、称呼礼仪 F、以上都是2、 获得客户的好感和信任的销售技巧包括（ ）ABCA、 尊重别人和学会说话 B、注重自我修养和同频共振 C、诙谐幽默和不要吹嘘 D、增加附加服务和借力使力3、 促成一般会有哪些常见的方法？ ( )ABCEFA、 二择一法则 B、利益驱动法 C、推定承诺法 D、默认同意法 E 、激将法 F 、环境影响法 4、 客户拒绝的原因一般有哪些？（ ）ABCEFA、 未能充分认同 B、对陌生失误本能的排斥态度 C、未建立充分的信任D、对推销有抗拒心理 E、对产品不满意 F、对将要做出的决定感到不安5、 促成的关键把握有哪些？（ ）ABCDEFA、纯熟的知识和技巧 B、坚定的信念 C、促成五次以上D、引导客户签名 E、保持平常心 F、源源不绝的热忱6、 签约资料有哪些？（ ）ADEFA、 签约合同 B、风险评估表 C、产品彩页和签字笔 D、合同辅助文件 E 、POS机 F、会员申请书 7、 不得公开向不特定对象展业宣传公司和产品具体措施有哪些？（ ）BDEA、 发传单 B、扫楼 C、邮箱投递宣传彩页 D、扫街 E群发短信息8、 向客户介绍产品时需要注意哪些细节（ ）ABCEA、 禁止绝对化的表述 B、禁止保证性的承诺 C、 禁止利用专业人士、受益者的形象作推荐 D、禁止违规签约 E、不得违反广告法及其他禁止性法规四、 简答题：26分1、 促成注意事项有哪些？分别细节是哪些？（8分）答案：促成注意事项主要分为2个方面：分别是心态上的准备和硬件上的准备（答对1个得1分） 心态上的准备分为四个方面：分别是诚恳、热情、自信和坚持（答对一个的0.5分） 硬件上的准备分为四个方面：分别是公司资料、产品资料，签单资料和个人资料等。（答对一个的0.5分）公司资料分别是：公司宣传页、备查文件、媒体报道和其他可以证明公司资质的文件；产品资料分别是：产品宣传页、宣传资料、媒体报道和其他可以说明产品的文件；签单资料分别是：合同、合同辅助文件、POS机和会员入会申请资料；个人资料分别是：名片，资格证书、合适的穿着和其他需要准备的物品（答对一项等0.5分）2、 简述合规展业不得出现的行为规范“负面清单”（10分，答对一项的一分）答：一、不得无故缺席公司为员工举办的培训；二、不得私自制作展业物资； 三、不得私刻公章； 四、不得私印合同；五、不得未经许可在互联网平台中发布私自制作的展业资料；六、不得以公司或个人名义承诺保本保息； 七、不得私自对外宣传公司提供担保；八、不得向不特定对象宣传我司产品； 九、不得错误宣传产品信息，欺瞒客户；十、不得假借或变相借用其他公司或社会组织等名义推介我司产品或邀约客户参加其他公司活动；3、 简述促成的六大步骤和时机：（8分，各4分）答：促成的六大步骤：1、引发签约动机；2、创造生动及有效的文字画面(煸风点火)；3、发现购买讯号；4、要求顾客推荐新客户；5、制造购买的急迫性；6、取得购买承诺的方法。促成的时机：1、提出解决办法后；2、讲解完产品后；3、购买讯号出现后；购买讯号主要有一下几点：1、当客户的行为、态度有所改变时；2、当客户主动提出问题时：