皮卡车销售管理方案样本.doc

销 售 管 理 方 案

伴随皮卡车在中国慢慢普及，其所带动对应配套产业也伴随发展。在对现在中国市场调查分析后，发觉皮卡车后箱盖还有较大市场开发潜力，且现在中国做这产品厂家只有一两家。所以我们企业决定开发此产品。
我们开发此款产品优势：1、我们厂现有设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们产品现在市场上有一定认可度。3、我们做为厂家，能够很好掌控成本和价格主动权。4、伴随市场开发占有扩大，我们有对产品升级改造能力。

一、产品投入市场政策
1、 目标市场和产品定位
我们目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端用户。
我们产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功效上、专业实用性上开发多类型衍生产品。
2、 销售目标
前期十二个月销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存对应利润前提下占领市场，并逐步扩大市场拥有率。
3、 价格政策
前期初步定价标准：

4、销售方法
发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。
5、广告方法
采取传发广告宣传单、网络推广方法。

二、产品销售目标
销售目标期限为十二个月。十二个月为期量化销售目标，这么能够检验整个销售方案成败，可提供评定工作绩效目标依据，同时为下一次销售目标提供依据。
现初步制订1月1日至12月30日销售总目标为1000台。

三、产品推广
1） 目标
长久目标：至10月30日止，产品基础覆盖湖南周围湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。
中期目标：截止至2月29日，四个月跟进跟踪湖南各地级市场铺样销售情况。如达成预期效果60%。（假如和预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从3月1日起，分批前后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州销售策略。
短期目标：从11月1日至1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。

2） 策略
A 、广告宣传策略。临时不做为关键考虑。

B 、分销渠道策略

a) 皮卡车4S店
对于4S店，通常全部是企业化步骤管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其企业是怎么去管理内外饰配件供货渠道。
通常会有两种情况：
一个情况 是4S店自己做某家配件产品代理？
做是哪家产品？
4S店为何要选择这家产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？
另一个情况 是4S店指定有配套供给店？
指店用是哪家产品？
指定这家店给4S店价格是多少？服务和质量怎么样？
对于这两种情况，我们还需调查4S店是企业统一采购还是4S店销售人员自行采购？
第一阶段，我们员工依据《市场调查表》搜集上述信息，再针对这些信息进行分析，制订对应策略。
对于第一个情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因：
1，假如是价格原因，我们是否调整我们价格，同时着重强调我们质量优势去说服她们。2，假如是质量方面原因，而价格方面只要不是和市场上同类产品相差甚远，就能够考虑，那我们在和她们谈判时应和其具体分析我们质量优势，同时强调我们交货周期优势。
对于第二种情况，应设两种预案，第一个预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供给商，关键原因可能就是价格了。是否有合作空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们着关键还是第一个预案。千方百计找4S店采取第一个预案。具体谈判策略同上。
第二阶段，实施策略。行动目标是说服4S店做我们代理，而目标第一步是说服其定制我们样品，接下来是签署一份中或长久协议。建立长久合作关系。
付款方法，对于当地4S店，能够采取月结付款方法。对于外地4S店，一律采取款到发货。同时自行负担物流费，至于外地用户定制样品，我们企业可负担运费。

b) 皮卡车经销店
对于皮卡车经销店，通常全部是在地级市，规模全部不大，大多是老板亲自做销售。这么就有机会和老板直接洽谈合作。
一样第一步把我们企业信息每家每户发出去，同时依据《市场调查表》调查各经销售店情况。再对调查信息进行分类，然后在每个市场优选一家做我们代理。对其铺设样品。
铺设样品好处：1、对于经销店，能够增加卖点。2、对于消费者，能够看到皮卡车装上后箱盖效果。3、对于我们，有直观广告效益。
对于铺设样品，可分三套方案。
第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好我们产品且有意向和我们合作。那么要把握住这类经销商努力说服其购置样品。我们能够和其签署协议，承诺三个月内假如样品没卖出去，我们企业全款收回。让经销商吃下定心丸。
第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹豫但又有意向和我们合作，只是比较担心卖不出去，有风险。那么我们能够说服其先付半款铺设样品，另外半款可在三个月内补回给我们。我们能够和其签署全同，承诺三个月内假如样品没卖出去，我们企业原款收回。在这三个月内没有收回另外半款时间里该样品全部权为我企业全部。企业考虑到成本及风险，这套方案在全部全部方案中所占几率应该控制在50%以内。
第三套，样品零款铺设，这类经销商是完全不愿意负担风险及增加成本。不过假如提供样品给她们，她们还是比较愿意去推销。我们能够考虑无偿为其铺设样品，同时签署一份协议，注明该样品全部权为我企业全部。三个月内没有卖出去样品，我企业一律收回。这套方案是针对某个市场实在找不到一家愿意花钱购置样品情况下使用。当然这对我们企业来说是有很大风险，所以使用该套方案在全部方案中所占几率应该控制在30%以内。
以上三套方案中，我们全部会和代理商签署三个月样品使用协议，协议上应该注明对于采取第二、三套方案代理商，在协议期内假如卖出我们产品了必需立即补回我们样品款。协议期内假如没有补回样品款，协议到期我企业一律收回样品。
另外在协议上，注明样品运费由我企业负担，不过后续代理商订购产品需自己负担运费，同时后续下单需款到发货。
我们员工需要做是不定时电话回访这些经销商。搜集销售动态信息。尤其对那些零款拿样品代理商多跟进。另外对于没有做我们代理皮卡经销商我们员工也要不定时电话回该。想方设法说服期定购样品。
对于样品铺设，我们必需要求经销商将样品安装在车上，这么才有整体效果。对于不愿意安装在车上经销商我们能够考虑收回样品另找经销商。

c）维修店、终端用户
维修店也是有市场，不过其有不足。其原因以下：
1、 维修店所针正确全部是旧皮卡车用户，这类用户对于装不装后箱盖不是很主动，或说不是很急需要。所以，维修店单不多。
2、 维修店不可能去找皮卡车经销店推销，因为其给4S店价格肯定会很高，所以不可能进入皮卡车经销店。
3、 维修店通常给人感觉是比较脏、乱。我们样品放在那可能得不到好珍惜。
鉴于以上原因，临时不考虑铺货于维修店。只把给修店和终端用户一样做为零售对象。对于部分卖得好给修店，能够给其合适优惠价格。当然，这也只能当做个案对待，不作整体市场体系去分析对待。

四，销售管理计划
1）员工管理
A、员工要求
a、热爱销售工作，有团体意识。
b、表示能力强，善于沟通。
c、喜爱企业产品，对其发展有信心。
d、能吃苦耐劳，有担当，办事效率高。

B、员工工作职责
a、开拓市场，填写《市场调查表》。
b、搜集信息，建立《用户资料档案》。
c、提供咨询，很熟悉本企业产品，了解本企业产品和竟争对手区分及本企业产品优势劣势。了解皮卡车及改装等相关政策法规。
d、完成企业制订个人销售任务。

C、员工工作管理
a、天天要写工作日志，制订当日工作事项，将当日关键事项统计下来；
b、有明确销售目标，有针对性地造访用户；
c、立即搜集市场动态信息，立即将用户反馈信息归纳并汇报企业；

D、员工业务考评
a、销售员每到一个城市，首先要如实填写市场调查表，企业会不定时地对调查表上信息进行核实。
b、销售员天天需用所在城市固定电话向企业汇报当日工作情况。
E、员工差旅费问题
在外地开发市场员工，要注意节省开消，除每日生活费之外全部开消必需有据可查。标准上外出全部用在开拓市场费用全部能够报销，但对于开消过大要说明原因。依据具体情况给予报销。

2）销售计划
短期计划：到3月1日前，累积销售量达成100台。
中期计划：到8月1日前，累积销售量达成400台。
长久计划：到12月30日前，累积销售量实现1000台总目标。

销售月份累积销量计划表

月份
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
台数
60
100
150
200
250
300
350
400
550
700
850
1000
1月份累积量是从11月1日开始实施这套销售方案起，所销售累积量。

五、激励制度
1、员工工资结构
销售职员资结构为底薪加分成，提供食宿。
底薪：元/月
分成：待定

2、业绩奖金制度
待定

六、财务管理
待定

接 电 话 流 程
你好！正远
各品牌皮卡车后箱盖均可做
标准型
加长型
玻璃窗
封闭窗
玻璃窗
封闭窗
价 格
库 存
有，3天可供货
无，需定做7天可供货
下 单

业 务 下 单 流 程
电话接单
网络接单
签署协议
确定订单
用户确定车型、颜色等问题
付 款（银行转账、支付宝）
市场部下计划给厂部
厂部完成订单
发 货
外地用户物流发货
当地用户上门提货
完成交易

产 品 管 理
一、产品生产周期管理
怎样控制产品生产周期，严格把握准这个时间，对我们销售是有很大帮助，因为提货速度快也是我们销售一大卖点。
前期对策是每个品牌车型备货两台样品。一有卖出，立即补上。
而处理这个问题关键原因还是在改善生产制造工艺上。伴随模具应用，争取慢慢会有所改善。
现在我们市场部制订产品供货周期标准是：有库存三天可供货，没库存需定做七天供货。

二、 产品质量管理
产品质量就是生命，要能在市场竟争中保持长久稳定拥有率
过硬品质是关键。
怎样来管理好产品质量呢？
A 、改善生产制作工艺
B、提升操作人员技术功底
C、提升品质意识
D、外购配件严把质量关
市场部在质量管理方面能够有力地帮助厂部，争取有质量问题产品不要流到市场部。
市场部能够做：
1、 发货前发觉质量问题立即退回厂部
2、 发货后用户反馈相关质量问题，立即搜集，能处理立即处理，不能处理交由厂部。比如需更换配件就立即发相关配件给用户更换。
3、 员工对日常见户反应相关产品品质方面问题或产品需改善提议进行归纳总结，然后报给厂部。或和厂部一起讨论完善方案。
三、 产品售后管理
我们对用户承诺是产品保修十二个月，十二个月内除人为原因外出现质量问题，我们无条件保修。如掉漆，需返厂重做面漆。配件损坏，发送配件给用户更换。
对于在保修期间返修产品所产生物流运费，是否能够采取AA制：即用户负责自己发过来运费，我企业负责发过去利用。对于超出返修期限来厂返修产品，用户自己负担全部物流费用，还有更换配件成本费用，返修成本费用等。