经销商评估方案样本.doc

经销商评定方案
每个企业在进行市场开发过程中，经销商作用很关键，对产品销量，企业形象等影响很大，所以建立一套严格可实施经销商评定系统，已成为企业市场营销工作中关键步骤，也是渠道设计和开拓关键原因。
经销商考评原因分为定性分析原因和定量分析原因两方面，以下各列出6条评定项目并给简明说明和关键性等级（A很关键 B关键 C通常原因）
Ⅰ定量分析原因
1. 地域覆盖：该经销商有多少劳业网点，全部设在何处；有多少下一级经销商，怎样分布？（A）
2. 业务范围：该经销商业务所包含行业范围；业务专长是什么？其用户网络是否健全？（B）
3. 企业规模：该经销商年度和月度营业额是多少？利润怎样？业务人员有多少？（B）
4. 财务情况：该经销商有多少资产，负债多少？存货周转速度为多少？纳税情况怎样？（B）
5. 人员素质：该经销商职员学历水平怎样？有没有技术等级？每人月度或年度业绩为多少？（B）
6. 产品结构：该经销商现有经营产品品种、品牌有多少？产品档次怎样？（C）
以上6条考评项目，业务人员能够依据企业所设定考评数目或等级，给出其关键性等级分数，其中A项得分范围在21～30分，B项得分在11～20分，C项得分在1～10分。
Ⅱ定性分析原因：
1. 成长潜力：该经销商实力怎样？专长是什么？（A）
2. 人员干劲：职员敬业精神、形象气质、开拓进取精神怎样？（A）
3. 信息交流：该经销商能否向厂家正确提供所在市场及用户有益信息？（B）
4. 计划能力：该经销商有没有中长久经营战略？安排工作有没有计划性？（C）
5. 企业文化：该经销商企业有什么样价值观念？有什么样行为准则？对用户服务态度、质量怎样？（B）
6. 经营水平：该经销商领导素质怎样？管理经验怎样？市场意识怎样？（A）
依据以上市调考评情况，将各项得分填入下列表格，汇总得分，即可得出该经销商评定分数，同时进行书面评价，作为业务合作中合作代理等级和授信额度参考。
附表：经销商考评系统表
名称

所在省市

定
量
分
析
考
核
项目
说 明
等级
得分
地域覆盖
有多少网站，在哪里
A

业务范围
行业、专长、用户网
B

企业规模
营业额、利润率、职员
B

财务情况
资产、负债率、存货周转率
B

人员素质
学历、技术等级
B

产品结构
产品范围、品牌、档次
C

汇总得分

定
性
分
析
考
核
项 目
说 明
级 别
得分
成长潜力
企业实力、专长
A

人员干劲
工作态度热情
A

信息交流
提供用户／市场信息
B

计划能力
中长久经营战略
C

企业文化
价值观念、行为准则
B

经营水平
管理经验、领导素质
A

汇总得分

整体评价

经销商开发第一阶段调查表
名称

地址

电话

工商登记资料
营业执照No

注册资本

法定代表人
姓名

性别

身份证No

住址

企业性质

开业日期

实际经营者概况
姓名

性别

出生日

籍贯

住址

身份证No

学历

经历

语言能力

信仰

个性

品性

和代表人关系

社会公关关系

信誉风评
邻居

配偶影响程度

亲友

家庭生活气氛

同业界

配偶
姓名

出生日

身份证No
营业场所概况
地理环境
专业批发市场 交通要道 其它
店铺
租用 租金 租期

自有 价值 面积（m2）
门市部署
好 通常 差 仓库 有 无
行业地位
领导者 挑战者 利基者
分店数
家
关连企业名称

营

业

概

况
业务情况
兴隆 正常 清淡
经营方针
主动 稳健 保守 投机
销售能力
上年度总计（全部品牌）销售 元
今年估计平均月销量 元
现在经营品牌
1
月销量

价格

2
月销量

价格

3
月销量

价格

销售渠道
1.批发
月销量

百分比

2.零售
月销量

百分比

3.直销
月销量

百分比

销售区域
本市 全省
存货管理
好 通常 较差
帐务管理
好 通常 较差 无记帐
付款态度
爽快 通常 较差 刁难
付款习惯
现金 汇票 远期汇票
和厂商协作力度
良好 牌，原因
一般 牌，原因
差 牌，原因
机动力
1.微货 辆 2.大货 辆 3.轿车 辆
营业人员
1.门市 人，素质
2.员工 人，素质
3.技术员 人，素质