空白市场开发操作作业流程.doc

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《空白市场开发操作流程》空白市场开发将作为全年度营销规划重点，当前各办事处对新市场开发流程和办法比较模糊。经常浮现急于求成、乱打乱闯现象，最后导致客户与公司思路和理念有较大偏差、客户积极性和配合度低、公司各项政策制度无法贯彻等状况。为避免以上问题在此后工作中再度浮现，保证各办事处科学合理开发经销商、在最短时间内迅速启动市场，公司依照市场现状制定如下工作流程。（简称：空白市场开发九环节）一、市场开发前准备： 1、对公司销售政策详细理解并掌握 2、对公司促销政策详细理解并掌握 3、对合同条款详细理解并掌握 4、对公司产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全面理解并掌握 5、对公司产品及品牌优势和劣势详细理解并掌握 6、列出客户很也许提出问题并找到答案 7、准备好向经销商展示公司促销/政策支持实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、报告、赠品样品等等）以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。二、市场基本资料调查通过向零售店/批发店老板询问、同行其她业务员询问，以及查阅资料等办法对本地市场基本状况建立概念，再通过实地走访观测建立初步感性结识，掌握如下资讯： 1、本地行政区划，民族构成，人口数，收入水平，城区重要街道状况 2、批发市场数量及布，各个批发市场货品流向所在（有批发市场专走外埠、有批发市场专覆盖市区、有专做超市） 3、不同规模超市数量及大体费用状况 4、批发商和零售店数量状况及区域分布状况以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。三、本品调查通过走访市场、向零店/批发店老板询问、同行其她业务员询问、及对原春都经销商沟通、原负责该市场业务和主任沟通理解和掌握如下内容： 1、理解该市场本品空白时间是多长？ 2、理解原经销商所有资料及与公司账务状况 3、理解原经销商前期市场运作所有状况（历史销量、主销产品、主销渠道、价格、利润、促销等） 4、调查原经销商与我公司中断合伙之因素 5、调查原经销与否存在遗留问题及遗留问题集中体现及分布 6、理解本地经销商、超市、批发、零售店各层级对当前春都品牌及产品认知度和接受限度对我公司和产品规定和盼望 7、理解本地经销商、超市、批发、零售店各层级对当前春都产品利润空间盼望值以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。四、竞品调查通过市场走访、对有关终端门店征询、对二批商征询、对批发市场进行摸底以及对同行其她业务员询问等方式分别理解和掌握双汇、金锣、旺润、美好、汇通、蓝山、江泉、邦杰、千喜鹤等品牌如下内容： 1、摸清我市场销量排名前三位品牌及其销量并对前三位进行如下调研 2、销售渠道及销量占比 3、各品项销量排名及构造占比 4、各渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）及不同层级重要品项价格和利润空间 5、竞品经销商资料（地址名录、资金实力、人员车辆、经销品牌等）及销售状况，覆盖那些渠道 6、竞品各经销商二批商前三名客户资料（月销量、覆盖那些渠道、销售品项、下线大概有多少家网点等内容） 7、各竞品城区销量前十名终端零售店资料?(地址、客户名称、负责人姓名、月销量) 8、理解各竞品有多少业务员负责该市场及负责区域 9、理解各竞品在本地促销手段及费用支持力度以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。五、备选经销商调查通过市场走访、对有关终端门店征询、对二批商征询、对批发市场进行摸底以及对同行其她业务员询问等方式分别理解和掌握康师傅饮品、康师傅以便面、康师傅饼干、正航饼干、统一饮品、统一以便面、娃哈哈饮料、露露、农夫山泉、白象以便面、华龙以便面、斯美特以便面、豫竹以便面、今麦郎饮品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完达山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇强、雕牌、立白、金龙鱼、福临门、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太乐鸡精、汇源果汁、达利食品、盼盼食品、亲亲食品、旺旺食品、海天酱油、喜之郎果冻、香飘飘奶茶各品牌经销商所有资料（重点选取3-5家），也可赴市场重点乡镇、城区KA卖场供货区，观测供货商所供产品（流通渠道终端产品陈列良好、KA卖场产品陈列良好）与否是咱们意向合伙伙伴，可初步接洽沟通，调查详细内容如下： 1、理解各品牌经销商基本资料?(地址、电话、姓名、年龄、经商时间、性格) 2、理解各品牌经销商业务团队人数、运送车辆、仓库、流动资金等? 3、理解各品牌在同行业销量和排名状况？ 4、理解各品牌经销商代理产品有哪些？销量分别是多少？公司支持资源？ 5、理解各品牌经销商网络覆盖哪些渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）？最强势网络是哪个渠道？ 6、理解做到行业第一各品牌销量前3名二批所有资料？ 7、理解各品牌经销商各渠道利润是多少？渠道平均利润是多少？ 8、理解各品牌经销商经营思路、团队管理、市场运作技巧、市场投入意识？ 9、理解各品牌经销商经与否有过与其她厂家帐款纠纷，与否有冲货、砸价、截留促销品状况；以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。六、经销商筛选通过以上环节工作，拟定我司要找什么类型经销商，依照公司科学分析如下经销商就咱们目的客户，其她客户咱们可以对其她裁减。 1、代理一线品牌没有做到行业第一客户是咱们目的客户 2、做到行业第一经销商销量前3名二批商是咱们目的客户 3、代理非一线品牌但自身网络健、代理产品终端体现良好、市场运作理念清晰客户是公司目的客户 4、代理一线品牌做到行业第一由于各种因素不再与厂家合伙客户是公司目的客户 5、代理双汇、金锣、旺润等竞品品牌在市场销售良好由于各种因素不再与厂家合伙客户是公司目的客户以上内容业务员按规定逐项完毕后，整顿详细书面资料提报办事处。　七、目的客户谈判：新市场开发由主任全面负责，调查项目主任可亲自或安排业务执行，特别规定主任亲自与目的客户进行谈判，禁止安排业务或其她销售人员执行此项工作，谈判坚持原则、注意事项及详细环节如下：第一轮谈判：第一轮谈判重要目是对经销商进一步理解，因而在交流谈判过程中应多理解、多询问、多沟通尽量多理解对方各方面信息，业务团队、经营状况、赚钱状况、今年筹划、对公司盼望、重要紧张问题是什么？把所有问题记在心中，越详细、越清晰、越详细对咱们谈判越有利，离开后赶紧做书面记录，针对客户提出问题和规定通过自己分析向公司报告等方式找到答案，为下一次拜访做充分准备，对经销商所有政策性问题不要做出正面回答，更不能做出承诺，如对方问道：你们产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？等问题，千万不要给出明确答复，你可以模糊回答：价格跟竞品相近，比双汇略低、利润相对比双汇、金锣略高一点、人员吗跟据市场运作公司会合理支持等等，咱们初次拜访目就是互相理解一下，人们均有个初次印象，双方互相找“感觉”，尽量多理解对方，少简介自我，整个过程中你要给对方留个好印象：如注重礼节、谈话专业、人品正直、工作务实等，经销商如果在此过程中强烈规定你说出详细数字话！你可以诚恳告诉对方：您提出问题在咱们没有拟定合伙之前不便回答，但是我下次还会再来拜访您，届时会给您一种明确回答，您看尚有哪些问题？您再多理解咱们产品吧，我到**日再来拜访，届时我提前给您电话联系，您先忙，再会！通过第一轮谈判，咱们要清晰懂得对方要什么？来自何方？准备去向何处？对咱们有哪些规定？咱们与否可以满足? 第2轮谈判通过第一轮沟通理解，咱们已经懂得目的客户需求，第2轮谈判就进入实质性阶段，对公司产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？合同？等内容要向客户做详细双向沟通，充分解释，有问必答，对答如流，千万不能模棱两可------对这个问题我不太清晰、这个我不懂得、也允许以吧……如果这样你一定失败，对某些特殊问题或超过自己权限问题：如规定车辆支持、电视广告支持、商超大额进场费用等，不要急于回答，不要急于承诺，就算公司可以支持也要先回绝对方，由于任何客户胃口都会随着厂家业务让步而逐渐扩张，经销商从来就没有满足时候，你可以明确告诉对方这个问题超过我权限，我需要向上级请示，但是我感觉也许性不大，由于…….请你不要抱太大但愿，但是……千万不要随便承诺，永远记住不到最后不要亮出自己底牌，最后通过本品产品价格、产品利润、区域保护、人员支持、促销支持、公司良好信誉、公司明星市场列举等等方式过滤出本品吸引客户地方，全力征服客户，通过公司售后、滞销产品监控、公司各项完善制度简介打消客户后顾之忧，直到客户再也找不到不代理本品理由为止，但前提不要夸大其词、不要违背公司政策。第3轮谈判重要针对核心性问题进行沟通，达到一致，如：首批打款品项、金额、各渠道供货价格、各渠道利润、产品促销政策、需要客户支持人员、车辆、司机及其她内容、合同详细条款、市场启动筹划书拟定等内容，最后订立合同打款发货！八、经销商立户申请（附表）经销商立户申请表办事处贸易区域申请人申请时间经销商资料单位名称法人代表姓名详细通讯地址详细送货地址邮编电话传真手机筹划立户日期去年销售额（万）原库房面积（㎡）门店面积（㎡）原有业务人数原运送车辆（部）月营业额（万元）现经营品牌本品专项资金　　（万元）与否有普通纳税人资格税号开户行名称开户行帐号都市级别 □省　 □ 地　　□ 县二批资源零店资源特通资源商超资源 KA A类 B类连锁客户类型 □ 区域总经销 □商超专营商　　□特通经销商其她资源配备原则达到状况阐明春都专项资金金额：　　　万元到位时间春都专职业务人数到位时间春都专用车辆车辆类型数量到位时间春都专用库房面积到位时间市场部签批筹划物流部签批里程财务部签批总经理签批肉制品公司 -5-29

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