营销及销售提成管理方案样本.doc

营销部下六个月工资定级及销售分成方案
为了提升XX宾馆著名度和美誉度，同是为了愈加好完成酒店制订经营目标，营销部本着发挥良好团体合作精神和个人能动性工作方针，特拟订下六个月营销部业绩考评条例：
一、 考评范围：
1、酒店经过营销部促销产生餐饮收入（包含会场收入）、商务协议房费收入、长包房房费收入、旅行团体房费收入、会议团体房费收入及其它类型房费收入均计入营销部考评范围。（股东单位产生冲抵餐饮消费不计入考评范围）
2、计提奖励：酒店全部经过营销部促销产生康乐收入计入提奖范围，但不参与考评，商场收入不计入提奖范围，但参与考评。
3、多种赔偿费、代办费及酒店无偿招待、冲抵费均不计入营销部考评和计提奖励范围。
4、总经理室核定下六个月营销部客房营收为 万元，餐饮营收为 万元。
二、 营销部销售人员组成：
销售经理2人，市场分析员1人
三、 营销部工资等级定级：
1、部门经理工资依据部门年底业绩考评，。年底奖由宾馆统一发放。
2、市场分析员工资按宾馆工资定级标准发放，年底奖由宾馆统一发放。年底依据部门业绩考评，发放业绩奖金
3、销售经理及市场分析员工资重新定级，依据每个月业绩每六个月进行考评。
四、 下六个月营销部每个月客房和餐饮销售指标分解：（单位：万元）
月份
客房总指标
销售分配
餐饮总指标
销售分配
商场指标
7月

8月

9月

10月

11月

12月

总计

五、销售经理每个月完成指标及工资定级：（单位：万元）
工资等级
指标
月份
客房指标
餐饮指标
商场指标

7月

8月

9月

10月

11月

12月

备注：
1、客房收入是第一考评指标，餐饮收入是第二考评指标，平均房价为第三考评指标。
2、下六个月考评平均房价为： 元（含早），六个月考评一次。
3、客房收入超额部分能够以相同百分比计入餐饮收入；餐饮收入超额部分能够以80%百分比计入客房收入。餐饮收入和商场收入超额部分能够以相同百分比转换。
4、市场分析员客房和餐饮业绩平均分配到2个销售经理业绩上。
工资定级
整年
客房指标
整年
餐饮指标
整年
商场指标
完成指标
应得工资
每个月发放数
一级元

二级

三级

四级

六、 市场分析员销售分成：
1、宾馆客房总体业绩和平均房价完成，按客房总体业绩 %提奖，总体超额部分按 %提奖。
2、宾馆客房总体业绩完成，但平均房价未完成，按客房业绩总额 %提奖分配，总体超额部分按 %提奖。
3、宾馆客房总体业绩未完成，平均房价完成，扣工资总额 %。
4、宾馆客房总体业绩和平均房价均未完成，扣工资总额 %。
七、 销售经理销售分成：
1、如个人完成各考评指标，且2人总和指标也完成，则超指标部分按 %提奖。
2、如个人房费指标未完成，平均房价指标完成，且2人总和指标完成，则未完成人员按未完成部分 %扣减，各级工资人员超额部分按 %提奖。
3、如个人各考评指标未完成，且2人总和指标也未完成，则个人未完成者按未完成部分 %扣减，并扣工资总额 %，各级工资人员超额部分按 %提奖。
4、销售经理如连续三个月客房业绩优异，能达成上一档指标，工资等级也可上一档，反之降级。
5、销售经理如业绩不佳，按上述百分比扣减，直至宾馆最低保障工资。
6、新任销售经理基础工资为1000元，试用期为3个月，如第4个月至第6个月不能达成每个月客房销售 万元，将退回人力资源部重新分配。试用期内不参与考评。
7、销售经理每个月工资按定级标准80%发放（业绩超额或不低于月指标80%，不提奖也不扣款），至年底依据整年指标（扣除应收帐款），补足标准工资差额部分或扣款，月完成指标百分比低于80%者，按具体考评方法操作。
八、 部门经理考评
1、 客房业绩总指标和平均房价（ 元含早）完成，部门经理年底奖由宾馆按要求统一发放；如业绩总指标未完成，年底奖由总经理酌情发放。
2、 在平均房价完成前提下，若房费指标完成95%---100%，按完成房费 提奖；若超额完成房费总指标，按超额部分 %提奖。
3、 平均完成未完成，若房费指标完成95%---100%，按完成房费 提奖；若超额完成房费总指标，按超额部分 %提奖。
4、 若完成餐饮指标95%---100%，按完成餐饮营收 提奖；若超额完成餐饮指标，按超额部分 提奖。
5、 如有应收帐款，按应收帐款总额 %从提奖总额中扣除。
九、 年底奖
1、 部门经理年底奖由宾馆依据业绩另行核实。
2、 销售经理每个月工资按标准80%发放，年底依据总业绩指标（扣除应收帐款），补足差额或扣款。若完成个人业绩，年底奖由宾馆统一发放，若个人业绩未完成，则不予发放年底奖。如有应收帐款，按应收款总额20%从年奖奖中和工资中扣减留存，待回收后补发。
3、 市场分析员年底奖由宾馆核实发放。
4、 策划/美工由宾馆统一发放。
十、 应收帐款
1、 任何款项担保人员将为此笔款项负责，如成为死帐（六个月未能收回），将由担保人员负责赔偿。
2、 应收帐款担保期为30天，特殊情况请示部门经理，在应回收期内如不能收回，将由担保者先行到财务部垫付应收帐款。
3、 部分政府机关应收帐款回收期可合适延长，标准上不超出三个月。特殊情况请示总经理。
4、 应收帐款在第二年收回，不计入第二年业绩。
十一、交通及通讯费用报销
1、 销售经理给报销每个月150元手机费，50元交费用；市场分析员给报销每个月50元手机费。
2、 营销部经理报销标准根据宾馆要求实施。
3、 款待用户费用不超出本人上月客房业绩0.5%（不累计）。超出部分同销售经理自行支付。
十二、出差标准和补助
1、 客房按180元/人/天报销（互免房无此项报销），餐饮按80元/人/天报销；往返车票报销（如可乘坐火车，不予报销汽车票，火车票限硬座，上海出差限坐火车）。出差地交通费按30元/人/天报销（至上海、北京出差，按50元/人/天报销）。
2、 出差途中所发生传真、打印费用报部门同意，凭住宿酒店发票报销。
3、 出差途中产生电话费用需凭住宿酒店打印明细单报销。
4、 部门经理出差标准参考宾馆相关要求实施。
十三、用户资料
1、 销售经理必需上交每日销售汇报，每七天销售计划和汇报，每个月销售计划和汇报，（销售资料要齐全，包含用户单位地址、电话、联络人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见和投诉、会议情况和应收帐款情况。）如不能完成销售汇报者，部门经理有权停发销售经理分成奖金。
2、 关键老用户维护和消费量将作为奖金发放考评依据，考评额度为分成奖10%。
3、 销售经理签定协议将采取轮换制，如三月内无消费产生，而其它销售经理经过促销有业务量发生则此协议由其它销售经理负责。