MRO的采购痛点及系统透明化管理专项方案.docx

MRO采购痛点及系统透明化管理方案托比网 -08-04 11:28:43 MRO 中国MRO产业互联网峰会 托比网7月22日，由西域及ISMCHINA联合主办首届中国MRO产业互联网峰会在上海举行，峰会聚集了众多企业家、创业者、投资人、行业学者、行业大咖，共同分析、探讨中国MRO产业发展现实状况。同时，峰会安排了丰富专题演讲、对话和高峰论坛，倾听多元发声，感知行业痛点，探讨发展趋势，托比网记者受邀参与了此次峰会。在由西域供给链副总裁束宇主持论坛上，ABB亚太采购采购中心间接材料MRO采购总监范淼、阿里巴巴1688网站业务事业部资深总监刘菲、震坤行工业超市总经理陈龙、史泰博中国区销售合市场部高级总监马士戟、APEX工具集团亚洲区副总裁及世达工具总经理魏勇和西域创始人兼总裁叶永清作为嘉宾， 围绕针对MROB2B业务怎样处理MRO长尾需求及各地就近服务、怎样经过线上方法怎样更有效管理MRO企业需求、自营和撮合谁更有价值、怎样提升中小企业采购效率和用户痛点和产业链痛点该怎样处理等问题进行了讨论。1.png以下是论坛实录：束宇：感谢主持人，感谢在座老好友、新好友，感谢台上嘉宾，我是西域供给链副总裁束宇。今天担任这个论坛主持很荣幸，相信大家看到了，每逢峰会必有论坛，不过这个论坛是最轻松一个步骤，为何呢？因为演讲嘉宾是站着，我们是坐着。同时又是最出色步骤，除了我们嘉宾颜值高之外。因为这个出色步骤代表了大家能够有更多思维碰撞，能够由更多灵感迸发。所以我认为论坛每次时间全部是不够用。我作为主持人最关键责任就是控制好时间。管控好在座6位“麦霸”。我们论坛专题是MRO采购痛点及系统透明化管理方案。我们论坛有三个步骤，包含嘉宾自我介绍、嘉宾讨论和现场互动。我们会选择有共性问题和大家进行沟通。也期望各位嘉宾不要有所保留，给大家愈加好提议和指导。接下来我们有请ABB亚太MRO采购总监范总。范淼：很荣幸参与这个会议，大家全部是老好友，是同行。我叫范淼，我当初我做第一份工作时候，老板说为何要你呢？因为你名字很吉利，叫范淼，有三个水，水是代表了财。现在我在ABB工作，关键是服务于采购部门，为中国区和亚太区服务。之前我开始是做销售工作，所以我对销售很有感情，那个时候销售很有原始，跟现在工业品、日用具网上销售是完全不可同日而语。假如说以后在工业领域方面，有这方面长足进展，会对整个行业和经济有很大贡献。在这里即使我们面临现在经济环境，去产能和腾笼换鸟说法，不过我相信任何有创新，有高科技行业一定有竞争里，能够生存发展下去。参与此次峰会是期望能够借助自己知识和大家分享。同时也从各位好友身上学到更多东西。刘菲：大家好我叫刘菲，很荣幸今天能够来到这个论坛。个人也很快乐。我其实工作前十年是在做供给链相关东西，一直做供给链计划、采购等等，一直在供给链这个圈里。其实今天来了以后，从个人角度来说听到了很多在做电商以后没有听过术语，很亲切。从另外一个领域来说，马老师前创建阿里巴巴以后，怎样服务中小型品牌、企业，怎样让天下没有难做生意一直是马老师梦想。，其实就是过去阿里巴巴汉字站。做B2B经过了风雨今天所谓综合类B2B电商当中仍然是最大。不过在这个情况下，我们看到还有很多机会，还有当年我们看到很多想去实现目标，凭借阿里巴巴自己一个平台力量是做不到。到B2B领域，在专业化那么复杂地方，像今天一个MRO聚集了近千人，在垂直领域怎样发挥阿里巴巴平台作用，怎样和更多专业化组织、企业、平台合作，这是接下来很关键一点，因为最终目标是围绕用户去服务。只是说大家发挥服务价值和服务角度不一样。这是我今天很期待和在座各位嘉宾有更多交流地方。也期望以后能够和大家有更多相互学习机会。陈龙：大家好，我是陈龙，讨论MRO这个问题，我想不仅是互联网手段，包含现在智能硬件手段，要处理是什么呢？处理是包含供给商在内销售和我们用户采购效果，同时也要处理包含我们供给商在内销售步骤和用户采购步骤总步骤。首先提升效率，首先降低成本。相关MRO行业痛点了解，价格不透明，当然是痛点，不过最大最难处理还是用户现场痛点。马士戟：我叫马士戟，来自于史泰博企业。史泰博是全球最大办公用具供给商，一家世界500强企业，同时也是美国第二大电商。我们在中国已经有十年历史。可能大家说，你卖办公用具是卖部分本，卖一写笔，到MRO峰会上干吗？实际上很多有误解，除了文具包含家电、设备、劳保MRO我们也是有销售。也是利用这个机会向在座MRO同行学习一下。我一直在销售市场领域，我做过多个行业，最早是在快速消费品行业，以后我做过医疗、物流、供给链，以后又做办公用具。很快乐和大家交流。魏勇：大家下午好，我来自APEX工具集团世达工具。世达工具是做五金工具，刚刚叶总说MRO有1万亿以上生意，而我们服务行业只有30亿是很小行业，不过在30亿当中我们已经做了差不多30%市场份额。这么小一个手工具，受到邀请参与这么大一个论坛，我认为我从APP，平台，办公用具类MRO，我想我算是一个品牌商。既然现在谈到革命，就会带点破坏，我们品牌商做这么一个产品给渠道商，我们是一级级分销，从省代、地市代理等等。首先痛点就是我那么多经销商怎么办？这是比较痛。我期望你们能够有一个措施让她们有机会选择她们更适合专业，或说把她们知识和经验也融合在互联网共享时代。世达工具作为美国投资中国品牌，我们发展了，现在在中国还算是有一定名气，不过我们终端用户痛点也有很多。比如说她们常常想要得是世达工具，不过送来是其它工具。她们想要东西没有拿到，我想MRO未来生态圈里面能够有所突破。还有一个现在越来越多年轻人进入这个行业时候，没有像以前采购人员那样她花了十年、二十年很有经验，她知道你说东西是那个东西。有时候她拿来东西并不是我们想要东西这也是一个痛点。现在我们是一个最好时代我们有阿里巴巴，有baidu，我们找资料很方便，不过也有一个迷惑就是她想找到信息找不到。比如说在baidu上，除了第一页有一个世达工具，接下来就完全不知道你是谁了。我们期望我们用户知道我们这个产品，不过在寻求我们这个产品时候，往往就被置换了。主持人：感谢叶总，她我们专题从用户痛点变成一个产业链痛点。叶永清：大家好，我已经经过一段PPT对这个行业进行了介绍。我想介绍一下西域，西域是一个创业企业，也是一个中外合资企业，我们股东A轮是来自于中国比较著名本土基金达晨创投，我们A+轮是美国，B轮投资人投过腾讯和baidu，在上海包含像如家、携程、360等等，我们B轮股东是IDG。去年年底我们完成了C轮，分别由来自海富产业代表中国比利时基金、麒麟资本、IDG继续跟投等等。这是我们股东背景。今天我们除了和政府有互动，我们也跟用户探讨你们痛点，和供给商一起互动怎样处理你们痛点。更关键是经过这么一个步骤，在座有我们用户ABB，有我们品牌供给商世达，有我们同行震坤行和在这个产业上含有B2B能力阿里巴巴和史泰博。我是代表西域来向大家学习。束宇：先我们请ABB范总给我们谈谈您想法。范淼：我们在中国有40多家工厂，关键是分布在上海、厦门、广东、重庆、北京，亚太地域有两百家工厂左右，在印度、沙特、东南亚、澳大利亚。说到痛点，包含交付、价格、服务、数据这些全部是众所周知。至于说怎样改善这些问题，也需要很多时间和努力去交互。我从自己见解来看，我们企业将MRO行业分为三种。第一个是制造商，大部分全部是只管制造。我在做采购决议时候，我被内部审计部门挑战过，她说你们为何要经过中间商买，而不是找制造商买。我说有6000个制造商，SKU上万个，我要一个个买话要招很大团体。不过从成原来说，砍掉全部中间部门能够拿到最小得成本。这个看起来是正确，实际上有时候也是错。第二种就是买卖，她不会提供增值服务，不过离你很近，提供全品类品牌。在集团内部我们看到部分成熟国家，不像发展中国家，像美国、澳大利亚做得是比很好。整体提供一个一站式服务，满足你需求。从痛点来说，除了刚刚叶总和各位提到这些痛点之外，现在天天全部是有，当然第100天会比第一天少很多，因为经过大家不停融合会去处理她。我另外观察到另外部分我们现在在斗争多个点，第一个是所谓地理上痛点。因为我们现在所谓MRO不仅整合供给商，也整合生产区域。所以说最理想情况我在全国或是全亚太地域只有一家或是两家MRO供给商。在美国，因为美洲比较大，美国同事是在加拿大、墨西哥、美国只有一家供给商。而对我来说是很困难，不要说区域，中国全部极难只有一家。不过这是一个大趋势，我们期望除了你现在服务之外我期望看到更多在区域上服务提升，以期望做这么整合服务。第二是产品覆盖面。刚刚世达好友也说了。你们供东西是不是说我需要1000个东西，不过你只有200个或是800个，你覆盖面是不是很广，那些是你关键产品那些是非关键，这包含到部分标准化和技术更新。第三是最痛就是人员，因为这不只是卖东西，还要服务。人员现场服务，我们现在很多采购员全部是新，她不知道她要是什么，我们说所谓买比卖精，你对现场指导和服务是用户越来越看重。因为我期望我工人不需要太多技术，不过我合作伙伴能够帮助我处理，能够把一部分现场服务成本全部转到供给商那边去，除了保留关键技术，非关键技术我就转到就颍上或是其它更有能力做人。这也是我们现在认为很大痛点。束宇：针对第一个问题就是地段问题，大家有什么提议吗？魏勇：我认为现在MRO还没有那么成熟，我认为你能够找世达这么企业，因为我们现在在全国有两三千家经销商。所以传统还是比很好使，你要看看眼前。束宇：期望有更多竞争，有更多企业能够进入到这个地方提供一个合理竞争性。范淼：这个问题是一个很大问题，到每一个地方你能够重新竞标，在每个地方能够拿到透明价格，我想这个是能够拿到。陈龙：相关覆盖这个问题我说两句，实际上MRO行业现在情况就像一个蚂蚁市场，大量小型企业在参与，缺乏一定标准化，不过我想未来和业态肯定会有几家企业含有覆盖全国能力。我们现在全部想做互联网，做轻，不过MRO这个行业是尤其，除了要有互联网能力，包含智能能力，肯定要有一个强大能力是你线下能力，处理线下物流配送和服务能力。你一定要在关键用户，关键经济开发区里面，靠近工厂地方有就近服务能力。而且这个就近服务能力有可能是你自己发展。在中国现在情况，自己发展起来效率肯定是更高。当然在部分偏远地域，也能够和当地做得好服务商合作，不过这些大企业要制订好标准，管控好这些产品。因为MRO是经典超市型产品，她是一站式服务，不过这种超市型产品要管控好质量和服务，这是我见解。束宇：针对MRO长尾需求怎样处理长尾库存和各地就近服务？叶永清：我回应一下落地问题。很多用户在问我们能不能覆盖中国以外市场。坦白来讲中国现在还没有一家能够跨境覆盖。这个应该找当地本土MRO供给商。回到中国，现在为止，中国也没有一家全国区域MRO供给商，能够覆盖你在各个地方工厂终端。不过西域已经算是一个先行者在探索。现在我们从南到北有八个物流点、服务电、销售点，包含天津、郑州、济南、上海、南京、苏州、杭州、成全部、重庆、武汉、广州，也只是基于所谓环渤海、长三角、珠三角制造业最发达地域做了覆盖。从物理半径来说，依据我对ABB工厂布局了解，之前我们重庆没有措施覆盖，现在重庆也有服务点，包含我们专门为ABB在厦门设了厂，基础上能够覆盖。从整个MRO行业用户需求来讲，刚刚一直在讲线下，其实线上只是一个工具。因为它是一个供给链整合生意。有很多需要具体服务。这些服务工具只是在做沟通、数据处理，在做所谓MBR或是QBR方面是一个很好工具。不过仍然从供给链、物流点、服务团体等等线下能力上做很好建构，我们作为一个MRO从业者确实也是依据工厂在中国分布。同时依据我们过去三四年在ERP当中展现订单数据地理分布在对我们各地进行供给链支持。这个供给链支持关键是供给商地图。比如说世达工具，我们在上海供货，即便你有大量库存发往重庆ABB，你仍然也无法越过两三千公里物理距离。所以我们做了供给商地图，一样是世达工具，我们在上海用户我们从上海仓走，在重庆，我们从重庆仓走。所以不管是讲MRO产业互联网把互联网作为一个工具，还是把MRO作为互联网整合，全部离不开这个事情本质，就是“TQCSD”，什么时候我需要时候你给我，给我正确东西。刚刚魏总一直在讲，她碰到要世达，首先给不过去，给过去可能又不是世达，什么时候给我，给我正确东西，价格还要合理。你从上海运一把榔头到重庆，假如说以MRO分散或是小批量运过去成本就是高，不过假如说你把一车货运过去，然后做分拨，那当然成本会下降。当然数据对于部分终端工厂做未来可计划性是很有价值了。包含我们EPS部分中小用户，我们期望未来是管理软件，过去两年经过我们采购数据全部在EPS里，我们能够对未来进行推演。未来不可估计，只能经过过去数据对未来进行推演，我们能够清楚推演到在8月份时候，你轻易坏这某个型号轴承，我们提前做部分库存，让MRO原来不含有计划性，变得趋向于一个计划性。这全部是互联网之外供给链整合、数据整合等等所需要建构能力。主持人：我们来看一下大屏幕上问题，怎样看待MRO平台自营和撮合交易量个模式优劣。陈龙：一切出发点全部是为了处理用户痛点，为用户发明价值。MRO产品特点不适合撮合交易，因为量太小了。一个供给商到网站上面对成千论万供给商去选择产品那是不可能，物流成本也是很高，而整合到一家，超市型方法是效率最高。束宇：撮合和自营平台针对B2B业务，打造愈加好采购体验更关键，多对多模式当中有一个自营平台，能够帮助供给商和用户处理多对多复杂交易。我认为自营应该是更有价值。假如说B2C没相关系，因为全部是小用户，她需要找到这些产品她花是自己时间，没有愈加好渠道情况下，她会自己寻求，也不会更多关注每个小用户服务体验。魏勇：我想问一下阿里巴巴好友，为何生活用具撮合交易做很好，为何五金就不能撮合呢？我想您应该是有感受。刘菲：确实是一个好问题。我自己感受尤其深，不是因为我干过采购，而是因为从亚马逊纯粹自营电商，然后又到了阿里巴巴这么一个平台型。我先把我个人见解跟大家交流一下，第一个在我看来其实大家问自营和撮合时候，其实是在拿两个相对比较极端方法在描述一个事情冲突，这两个方法一个是比较极端，就是所谓自营不见得是我是不是真买这个库存，未来是能够有很多方法。她所谓自营是把真正提供服务本质负担到自己关键企业思绪。而另外一个极端方法就是平台或是撮合，我基础上只提供一个信息交互，相对来说一个大运行规则。剩下事情我能不管尽可能不管，你们在上面进行撮合。其实在我看来，尤其是来阿里巴巴两年以后，我第一次试验是做偏自营模式，坦白来讲是失败。在阿里巴巴，有很多地方我还要学习，阿里巴巴作为一个企业也在学习和探索。不过有多个事是确定，第一个是轻和重事，B2B今天我们还有数以千计地推人员。大家不太了解，一个线上互联网企业保留地推干什么。不过今天大家看到O2O企业，很多COO全部是来自于阿里巴巴团体。从内容来说，从1688分出像零售通、村淘业务全部是很有利于她们。这一块是很重，而且和其它人合作方法也是很重。从做B2B和B2C来说，这两个区分在我看来，我是从B2C来到B2B这个区分很大。决议链条完全是不一样。单点决议很轻易被运行方法，其它促销刺激去促进她做一个快速决定。B2B很专业，B2B很多采买双方80%情况下比我们愈加专业。而我们作为一个平台，而且我们平台覆盖了50多个行业，我不太可能用纯粹撮合轻模式来处理那么垂直、专业度要求那么高行业场景。去年我们确定这个中心，今年我们在我们B2B峰会上明确了我们打法就是走两个方向，一个是垂直，一个是开放，二者又是结合。不做垂直做一个泛泛，我们只能撮合通常消费品。不过想做垂直，尤其是工业化垂直绝对不是阿里巴巴一家之力能够做起来，我们在不一样场景下要用不一样方法，比如说在钢铁我们就要和五矿合作成立企业，在产品专业化程度很高，比如说我们这一周和3M中国签署了3m.1688品牌站。同时在MRO上，我们也想要深入发力。我们期望把平台和垂直链上不管是B2B这么自营电商还是部分品牌，大家想到一个愈加好方法把各自优势发挥出来。我认为那是能够破戒，这个事到底是自营还是撮合。要选择一个前人没有玩过方法来玩。这个事我们看到全世界也没有什么人值得去学了。好就好在，其实中国B2B是走在全世界前列。我们一起集思广益看能碰撞出什么样火花。叶永清：因为阿里巴巴其实是一个平台。对于部分窄线，刚刚我们看长尾，比如说我要1000箱口罩，阿里巴巴是一个撮合平台，不过假如说用户要是2个口罩，这个撮合就未必高效了。选择自营还是撮合完全看用户需求是什么。回到MRO前面窄线不是我们讨论，窄线阿里巴巴存在价值是把宽线MRO企业撮合给用户，这也是我们和阿里巴巴合作一个基点。回复具体MRO企业是用撮合还是自营方法呢？我们回到人性来看，人性在MRO领域其实采购方采购员也是人，她就是图两点。一个是要偷懒，一个是省钱。什么是偷懒呢？假如说我撮合给她，她还要找300家，一家家去谈，她没有措施去省事，还是很辛劳，她没有措施省事。所以对宽线MRO来说，用户出发点是什么呢？就像刚刚范总讲因为她提出了这个问题，之前也提出了自己期望。开始范总提到期望就是像美国和北美一样，一家企业给我处理。不过假如说用撮合话，我们撮合出来你还是找500家供给榔头、扳手，这个事情无法让你更高效、轻松，也没有措施省钱。你想想一下假如说你十二个月采购100万，是经过300家采购，一家可能就是个几千块钱。不过你把100万给一家MRO合作，你就能够谈一个价，比如说100万时候95折，300万时候给一个92折。从用户需求来说，假如说包含到长尾需求无法处理用户面临问题，这是我们探索几年感受。束宇：刚刚我们一直在探讨自营和撮合模式问题。我们更多是关注到大用户需求，那么我们今天作为一个论坛，我们是不是能够愈加关注部分中小企业痛点和需求。因为我们还是要帮助用户处理这么问题。中小企业可能没有三五百万机电设备需求。她需求比较小，本身就是规模不大工厂。针对中小企业，在座有没有部分愈加好提议或是提升效率愈加好方法？陈龙：不管大企业还是中小企业，实际上中国企业有一个普遍问题，我们MRO缺乏标准化，实际上现在我们讨论大数据，假如说没有标准化，大数据也谈不上。因为大家名字不一样，编号不一样。所以我在想，MRO成本下降第一个从哪里开始？是从工厂SKU降低开始，从品种简化、优化开始。因为很多工厂用了大量一样东西，用了不一样品牌，造成SKU量上升。绝大部分工厂MROSKU最少能够降低50%，部分工厂甚至能够从多个SKU下降到几百个SKU，SKU大量下降包含标准化过程是管理成本下降极大过程。另外一个在这个成本下降步骤。实际上现在互联网时代已经进入到了一个智能化时代。什么意思呢？就是能够使用大量传感器连接到互联网，对仓库管理实现智能化，这么管理成本下降依据国外经验起码下降了25%到30%。中国经验是30%左右。这是我对这个行业中小企业成本下降见解。叶永清：其实中小企业本质上和大用户来说是麻雀虽小，五脏俱全。其实只是说步骤不一样。常常会碰到什么问题呢？车间1和车间2需要一样工具，不过她没有整合。她可能有10个品牌20个型号，这么无法整合，无法降低成本，无法降低效率。而我们西域和用户谈整合时候，可能三个月、四个月、五个月合作以后会把合作数据拉出来，有部分经过合并同类项，有部分类似同类功效就把品牌集中。再回到中小企业，我们说中小企业，在中国其实就是SME，SME痛点其实就是老板痛点，她要把原材料成本控制住，人工成本也控制住了，不过MRO成本不知道怎么控制，往往是经过自己亲戚来做MRO采购。作为西域，怎样来思索和改变呢？最关键是透明，比如说我们更倾向于用携程提供出差，更倾向于用史泰博，可能她价格稍微高一点，不过她透明，让一家企业在供给链文化上是健康。西域也好，从业者也好，对于中小企业业主也起到这么作用，首先我们是透明。让老板整个企业不用再去担心这些问题，我今天花了100MRO，多少万是真买了东西，有多少万是灰色流转了，这是处理第一个托名方法，因为我们全部是明码标价。第二个就是处理系统效率问题。在过去中小企业买东西，假如说有步骤就是拿一张纸，各个部门来签，没有步骤就是老板一句话。假如说有一套系统能够把它从线下步骤规范到线上，并形式一个数据源，这家企业MRO效率会显著提升，她打开一个账号，能够知道过去十二个月、三个月、一周在MRO全部分别做了什么？买过多个榔头，哪些东西买多了，哪些东西反复了，为何在没有进入高度维修季情况下，这个轴承连续在采购增加，数据能够告诉你背后小说，所以我们西域打造SaaS系统，包含EPS，就是针对这些SME用户，让她们经过无偿系统，以前她们不会花上百万去买SAP系统，现在天有了云概念，一旦这个软件开发出来，边际成本几乎为零，一家用和十万家用是一样。经过软件系统，能够把中小企业用户第一次把MRO采购进行数据化、步骤化。不过不管怎么样，其实本质上对于中小企业用户也好，对于大用户也好，还是一个供给链活，是一个物流活。所以有些人问说西域会做物流吗？你看阿里也在做菜鸟。其实伴随布点不停增加，物流是不得不做，只不过是说自己做还是寻求第三方来做而已。魏勇：我讲一点不一样方向。我相信叶总不是说未来目标是1.1万亿，你能够做30%那就是不得了生意了。我给大家分享多个方面。第一，我加入世达工具是在99年，我当初考察了美国市场，美国市场是多元化，也不是说一家统吃天下。我说除了这些大企业之外有没有其它呢？她就带我去了五金市场。这是美国99年情况，现在也是如此。我去过巴西，因为我们要买全球东西，巴西和我们中国比较相。我也去过欧洲，欧洲也是这么，大家没有ERP，也不会用MRO系统。我想今天是一个开始，再做多少年以后，她们还需要活。尽管现在沃尔玛那么繁荣，布了那么多点，小超市不一样还是活着吗？需求是多样化，我们未必需走极端。再举一个例子，现在麦当劳、肯德基说要把中国餐饮打死，因为中国人做餐饮是凭感觉，不科学。麦当劳、肯德基说我做什么事情全部是要有严格步骤。不过实际上我们中华民族美食是更丰富多彩。叶永清：在美国最大MRO市场份额也只是占5%，所以不管怎样整合也只是部分。她是一个极度片断化市场。长尾尾端还是有很多其它业态，包含老张、老王等等。束宇：从库存管理到透明，已经发散到整个行业了。回归今天专题，今年有一个关键点就是系统透明化管理。马总。是不是能够给MRO借鉴经验。马士戟：我们在推出我们电商采购网站，现在已经有经验了。在这中我有三点体会跟大家分享一下。第一个是电商趋势化。你看欧美地域，经过电子化采购已经超出了80%。以史泰博美国为例，我们70%以上订单，不管是中小企业还是大用户全部是经过电子化来。在中国我们看话，整个中国政府也好、企业也好，整个采购远远低于这个数字，统计一下这个数字，估量低于20%。史泰博自己为例我们在今年之前，数字也是低于20%，不过最近几年B2B电商发展，我们两年时间我们把60%订单经过电子化来做了。从这一点来讲我认为是电子化大势所趋。另外我们60%订单是从五种方法来，第一个是公众平台，中小和企业在我这里注册就能够买了。第二个是大用户网站，所谓大用户网站就是比中小企业做更多预算管理、审批制度，她要管理她预算、成本，所以就需要这些管理软件。第三个是自己数据管理。很多外资企业全部在用电子采购，从数据安全性角度来说，她不想她们数据外流，所以她们用自己ERP系统来管理她们电商采购。第四，伴随整个中国电子商务平台发展，包含阿里巴巴天猫，多种多样人也会到上面买办公用具，越来越多用户在天猫，在1688开了自己旗舰店。我们在天猫就有自己旗舰店。另外一点中央在，我们总理提出了“互联网+”概念改变政府采购和央企采购。这个时候开始，很多大型企业搭建自己内部电子商城。这个概念更进了一步，我搭建自己电子商城，全部供给商在上面PK，用价格、服务PK，这么能够得到最好价格和愈加好服务。 为何说大势所趋，也要感谢最近这些年来B2C电子商务蓬勃发展。我们有7亿网民，这些人天天在做网购，很多我们在企业当中采购人天天也在网购，她认为这是很好方法，她就想为何我们不能把企业采购电子化，就仿佛我们逛淘宝、天猫一样买东西。这是大势所趋。 另外我们全部企业要加强电商化管理，我和很多企业用户交流过，她们最大消化是说，只要我是做采购她人就拿有色眼镜看我，我买东西是不是最好，采购价格是不是最低。媒体报道也有部分很负面报道。不过采购去店里时候，尤其是办公用具全部是易耗品，是没有数据，是看不到。假如说用传统方法她是没有措施。不过用了电子采购平台以后，你全部订单、价格、产品全部是能够追溯。你能够看到谁买了什么，很清楚。你有需求时候能够把过往十年数据调出来，这是满足了她们最关键内审审计需求。所以我说这是大势所趋。 第二个心得是说管理集中化。因为办公用具，我以ABB为例，你4家工厂可能是40个采购人，或是到楼下小店就能够买办公用具了。不过现在越来越多大型企业要求是采购集中化，不过全国门到门服务。假如说你做了一个上海办公室，就能够看到厦门同事买了什么，预算有没有超。假如说没有电商采购平台，我们当初是发觉不了。只有在做总结时候才会发觉。 第三个心得是服务特色化。为何讲服务特色化，其实我们做B2B电商和B2C电商是有很大区分。B2C电商对我们有冲击，不过B2C电商在产品上，在服务商一定要有自己特色。我们传统B2C卖产品全部是单一。我在网上有什么你就来选购什么。不过对B2B采购者来说，我除了选择这些产品还有其它需求，你怎么满足我，我要有部分定制。比如说我们在卖文具、卖办公用具，她说我要打上企业标志，要企业统一颜色，对B2C来讲是做不到，对我们来讲我们能够做到。为何我们还要有那么多地推队伍，她们就顾问一样了解用户需求、特点，给她们对应处理方案。这是我们说要做到产品和服务特色化。这是我三点体会。束宇：经过几轮PK或说见解叙述，基础上叙述了经过线上方法怎样更有效管理MRO企业需求，经过步骤化、系统化帮助企业管理。我们更多痛点在问题当中也有很多。更多痛点还有来自于线下，我们处理了管理问题，怎样处理使用PR点痛点。刚刚有一个综合性问题，怎样到线下，就是最源头，使用人员点上问题，就没有很好处理方法？陈龙：确实这方面需求，因为MRO品种尤其多，任何一个企业不可能自己搞定。这个业态一定是大家合作共享方法，尤其是服务步骤。包含维修、换油等等，我们要引导社会上大量从业者和多种多样专业服务企业加入进来，大家一起做好服务。我说法是基于共享理念，开放式自由方法。叶永清：这个服务分为两类，一类是售后服务。比如说这个东西卖过去了要维修、更换，要做新调试，甚至是还面对部分编程。这个服务恰恰是基于地理位置平台叫“找教授”，比如说你在河南平顶山，有一台设备坏了。你经过这个平台，就像优步一样，平顶山当地部分工程师，在业余时间就能够为她们提供服务。比如说我们以前在外高桥，我们物业维护模式就是经过这么模式。对于工厂实用者服务，售后我们期望经过这么方法。这也是互联网和移动设备当中起到作用。至于说工厂服务选型，我认为这是一个极难难点。她买又说，就是两把电钻，你派人到现场选型成本太高了。而西域做法是这么，我们给她选型方法有两个，一个是书，这本书编辑一定是要在选型角度去编辑这本书。我们编辑书和网站出发点是处理60%-70%问题，让使用者自己按图索骥就能够处理。剩下20%问题，是能够经过电话和现场服务人员来处理。还有10%作为MRO企业是无法处理，比如说她要做整套生产线机床润滑方案，做改造，这就需要品牌和生产厂家到场一起提供处理方案。我们是经过网站、书处理60%选型。我们工程师处理20%，剩下20%，依靠我们合作伙伴教授来提供服务。这是我们做法。主持人：叶总，假如有一天你发觉你努力全部为阿里巴巴做了嫁衣，她要娶你或是硬抢你，西域怎么办？叶永清：创业者也是人，不管是男还是女，人本性就是傍大款，假如能傍大款为何不傍大款呢？不过很遗憾这只是我个人见解。在这一刻我们自己要把这个事情想明白，把团体打造好，把用户意见听好。就像刚刚讲到很多东西，尽管我们已经合作多年，不过我仍然记在心里，所以本质上先走自我发展路线，谁也不会对未来做估计。尤其你想和阿里巴巴这么巨头合作，你先看看自己是什么样角色。假如你是一个小角色，摆不到台面上，和谁谈全部是白搭。所以我们自己不做这么推测也不做这么计划和设想，我们想法就是依靠现有股东，毕竟我们现在现金储存不敢说说，不过24个月是足够，所以我们一定要建构好我们供给链、平台、打造好团体，服务好用户才是我们正事，至于说阿里巴巴不管是谁途经跟我们说要合作一下，我们是持开放形态，不过本质是说自己好才是大家好。刘菲：一个行业要发展起来，肯定是需要很多力量，阿里巴巴能够走到今天，其实作为一个平台也是得益于大家帮助。生态当中，阿里巴巴到今天没有一个自己仓库，不过我们推出了零售通业务，六个月时间内我们覆盖范围能够做到48小时之内送货。这个问题确实也很尖锐，我认为要是回复话，以阿里巴巴来说我们就有50多个行业，娶50多个老婆是极难管理，不过假如说我们有50多个伙伴，100多个伙伴一起做话，这个事是能够做起来。所以我们今天来到这里首先想听到现场声音，其次也期望把这个行业真正能够做大，这对中小型企业是最大帮助。束宇：我们共同方向就是整合，强强联手把这个事业做大。回到魏总问题。是因为刚刚和讲到了很多痛点，包含管理、系统、库存、人员痛点。魏总痛点我们一直没有处理，就是产业链痛点。用户痛点大家全部在关注，不过产业链痛点，两种模式不一样方法服务用户，到底是合作方法，共赢方法还是竞争方法？魏勇：我认为刚刚陈总讲话当中似乎已经讲到了部分问题。她说行业里更多有经验，已经做了很久，在MRO生态链应该整合在一起。陈龙：实际上魏总应该是快乐，因为碰到了一个新时代。传统业者会不会有问题，会有。因为任何一个新事物诞生见面临着淘汰。这种淘汰不仅是能力问题，还有价值观问题。比如说做假货，或是“搬砖头”这么渠道是没有价值留下来。未来能够留下来是能够帮助她开发用户，服务好用户，卖得更多少找麻烦这么企业，我相信是这么。叶永清：讲到对原有行业颠覆，讲到革命总是要流血牺牲。当一个新业态出现，对原有业态或是从业者造成冲击和伤害其实是无法避免。比如说滴滴或是Uber就是让部分出租车没有生意。我们这个行业有多大伤害和竞争我们还不知道。不过不管怎么样作为一个从业者我们心态是这么，我们不设竞争对手，大部分是我们用户一部分是我们供给商，一部分是我们同行。即便是今天MRO贸易从业者也能够从企业进货。所以我们认为未来一定是一个有革命，有流血牺牲，有死亡，不过更多是合作共赢局面。而且从国家战略而言，因为她整合了供给链，让用户从上下车10次，变成了4次，去了库存，降了成本，提升了效率，这也是一个正能量事情。马士戟：我很同意叶总讲，用两个字来总结就是危机，既是危险又是机遇。大家全部在讲电商好还是不好，可能颠覆了很多线下实体，不过大家也看到现在线下实体有也是做很好。所以一定要强调自己特色。 第二，即使说电商颠覆了很多产生行业，不过也造就了很多新行业。任何改变一定有流血和牺牲，不过也一定有愈加光明未来。危机，危险和机遇是并存。束宇：刚刚有一个题目，怎样应用好移动互联网推进MRO市场发展。刚刚我们讲到是互联网，移动互联在B2C端已经发展很好了，很快会超出PC端，那么B2B端，对我们是有帮助还是帮助不大？刘菲：我认为移动互联网两三年前时候刚刚做B2B时候，大家还在说移动互联更多是适合B2C，而不适合B2B，尤其是一部分场景是不太适合移动互联，在工作环境内，而且是相对比较复杂，长链条应用。不过我认为这个全部没有那么大定论。以今天来看，因为大家现在移动技术，4G速度和上网费率降低和调整，已经把很多过去假设根本颠覆了。包含我们在阿里巴巴内部B2B业务，移动互联发展速度超出PC端是指日可待。所以我们也在加紧移动互联投资。另外我们提到零售通这么业务，用移动互联显然是做市场深入最好方法。束宇：我刚刚还看到一个问题，有一个问题是这么说，经过互联网平台也好，自营模式也好，更多是处理标准化问题，还是处理定制化问题。因为有一本书叫长尾理论经过互联网、大数据处理是愈加个性化问题。不过个性化问题存在一个效率问题。所以这个是更共性化、标准化还是处理用户更个性化问题？陈龙：这也是一个高难度事。我想工厂需求是什么呢？她痛点往往是个性化问题，假如说你作为一个一站式MRO供给商，你只是想做标准化、量大生意，这么工厂肯定是不喜爱。作为一个好一站式MRO供给商，你必需要有能力既处理大批量问题，也要处理好线下个性化，现场服务问题。总得思绪来讲，一定要深入用户现场，一定要靠近用户，一定要有专业能力，才能够处理用户好个性化需求。另外不管怎么样这个行业它毛利率是比钢铁行业、塑料行业高，它是能够支撑个性化需求。另外量大产品也能够覆盖部分个性化需求。还有个性化、定制化产品，工厂给毛利率也是偏高部分。 只想做标准化，想逃避个性化，我认为是不大可能实现。魏勇：我有一点小经验分享。我相信标准化和个性化 会连续矛盾下去。我们企业是怎么做呢？我们企业有一个定制化队伍假如说你要做一个有自己特色东西，我是不考虑成本，我给你做，不过为何要这么做呢？是因为刚刚说了，经过做这件事，我能够了解专业想法，即使这个东西没有挣钱，不过想法给到我们以后，我们把定制化产品30%-40%转化为常规产品。从另外一个角度，我也相关移动端APP问题谈一下。我认为事情无非就是两个方面首先是MRO出来，我们传统小企业，或是有部分从业人员面临部分挑战。当APP界面越来越友好情况下，你必需要有高手才能够做事。也就是说手机移动端反而处理了很多中小型企业采购和传统五金商沟通很快。技术发展处理了她们问题，甚至未来这些从业者能够成为西域或是我们这边某一个地方方案处理者，因为她有这么快速联络方法，因为她并不需要很高IT技术。新技术反而填补了她们碰到挑战，有了这些技术以后她们会变得很轻松。叶永清：刚刚提到这是定制化服务还是标准化服务。其实这是相关商业模式分类问题，你提供定制化服务还是标准化服务企业步骤是完全不一样。假如说企业不够聚焦，什么全部想做，其实是极难服务。刚刚我们魏总也提到商业环境生态是由不一样从业者组成。MRO企业，某种程度上一定要划定一个边界，更适合做标准化东西，把部分定制化东西留给更垂直特色服务商去做。当然作为一个提供标准化产品MRO服务商我们碰到部分大型用户，你需要做部分有效延伸。不过这个延伸仍然是有边界，比如说我们服务ABB，我们80%提供是标准化产品有部分延伸，不过假如说你要两袋水泥，这个就太延伸了。对大用户，我们倾向于为用户做合适定制化延伸，对于中小用户我们只做标准化。因为我们步骤不足以支撑我们做大规模用户做定制化，这么我们服务体系、成本是无法支撑。陈龙：实际上对工厂大部分个性化需求全部是能够转化为标准化。这个听起来很重，实际上是先重后轻。什么意思呢？你帮助工厂做好标准化以后，后面事情自然变轻了，她只是前面重后面轻，不是长久重。当然任何一个企业不可能是万能，你肯定是产品和服务是在一定范围内。所以MRO特点，有些人说是很重，我见解是往往先重，慢慢变得越来越轻。束宇：工业品垂直电商是否还有机会？工业品互联网化是一个趋势，我想大家全部会认同，我们也看到了垂直行业、垂直领域做轴承、电气、工具，她有垂直领域电商，这个问题就是垂直领域电商各位嘉宾来看，她潜力和机遇在哪里？是不是有愈加好机会在里面。陈龙：有大垂直、小垂直有品种多，有品种少，我想市场是百花齐放，因为我们用户需求不一样，口味不一样，有喜爱广泛一站式，有期望某一个品类一站式。我认为全部