区域主管手册模板.doc

区域主管手册模板
目录
编制说明 1
1区域主管岗位职责 3
1.1区域组织架构 3
1.2区域主管角色定位 3
1.3区域主管岗位说明书 4
2区域主管人事管理 5
2.1招聘 5
2.2培训 6
2.3门店责任人考评 7
2.4职员关系管理 8
3巡店和业绩管理 10
3.1巡店 10
3.2销售业绩管理 12
3.3竞争 13
3.4区域主管绩效评定 14
4计划管理 15
5会议和沟通 16
5.1会议概况 16
5.2区域会议 16
5.3企业总部会议 16
5.4会议表格 17
6数据分析 18
6.1各指标分析内容 18
6.2销售数据分析应用表单 20
7区域主管工作表单 28
7.1《巡店表单封面》 28
7.2《巡店计划表》 29
7.3《巡店报表》 30
7.4《区域管每个月问题反馈表》 31
7.5《每个月总结》 32
7.6《区门店人员月报表》 33
7.7《区域主管工作周报》 34
7.8区域主管年度工作计划 36

1区域主管岗位职责
1.1区域组织架构
区域主管
区域助理
门店责任人
门店责任人
…

1.2区域主管角色定位
区域主管是企业总部和各门店协调者，业务单元战略关键实施者，担负着区域业绩达成、企业文化传输、品牌形象表现重担。
Ø 企业层面
1、企业战略实施者
2、企业目标实现者
3、资源统筹协调者
4、政策实施、维护者
5、运行标准实施者，督导者、反馈者
6、区域竞争对手信息、市场信息反馈者
7、企业文化传输者
8、品牌形象维护者
Ø 门店层面
1、 企业信息传达、指导、检验者
2、 门店责任人、职员教练
3、 门店问题反馈者、处理者
4、 运行标准指导、维护者

1.3区域主管岗位说明书
区域主管岗位说明书
基础
信息
岗位名称
区域主管
晋升岗位
区域经理
直接上级
区域经理
所属部门：
运行中心
直接下属
区域助理/门店责任人
间接下属：
导购
岗位
关系
内部关系： 运行中心
外部关系：政府部门、房东、加盟商等
岗位
概要
完成企业下达各项任务及指标；招聘、培养、输送人才；巡店并确保效果；主持、召开区域例会；负责终端日常营运管理、监督、考评和指导；负责区域新店筹备、开业及运行；用户关系维护；区域市场信息调研
岗
位
职
责
企业层面：1、企业文化传输 2、企业标准化手册推行 3、企业政策和制度实施 4、企业战略实施者 5、完成地域经理交给各项任务
经营层面：1、达成销售业绩:依据企业总目标进行合理分解，并跟据销售情况进行调整。指导门店经营，确保有货率及陈列立即性。分享区域销售信息达成企业销售业绩。
2、依据门店商圈人口及会员情况制订合理会员增加目标及二次消费目标；完成会员卡推广目标并达成二次消费目标
3、经营数据分析
4、地域促销方案确实定及区域市场信息调研、反馈
管理层面：1、区域团体建设：良好实施力；不停提升职员融入企业文化程度；不停提升区域内各店综合表现；合理人员流动率； 监督店长交接
2、人员培训和发展：依据人员发展计划，制订、实施培训计划；门店含有良好实施力及实施效果；人员晋升发展计划
3、费用控制： 各门店费用消耗和营业额比率相符合，达成企业预算目标
4、安全控制： 各门店无内盗；现金按时缴交；设备按要求使用、无人为破坏；企业多种图片、制度、销售数据、商品结构信息数据安全管控
5、步骤控制： 门店多种步骤有效跟踪，确保店长/责任人清楚步骤管控；并不停提出可行性优化步骤提议，提升门店运行效率
6、门店形象管理：各分店良好卫生情况，橱窗等多种陈列展示，良好气氛，职员个人形象、标准化培训及管理
7、突发事件处理： 具体参见《门店安全和卫生手册》，同时做好事件中指挥、协调工作；后期处理跟踪工作
8、用户关系维护： 和政府部门、房东、加盟商等外部用户建立良好沟通、合作关系

监督、沟通、协作层面：
1、对新店建店、开店进行监督，反馈跟踪
2、检验、考评职业店长门店管理工作，有计划指导和督促职业店长理顺门店管理、培养当地店长并在要求时间内交接
3、依据加盟店协议到期时间，帮助市场拓展组进行加盟店谈判续约工作
4、和加盟商进行沟通，搜集加盟商意见和提议，对参与管理加盟商做好沟通解释工作，参与管理严重报上级采取警告或处罚方法
任
职
资
格
教育背景：
◆企业管理、市场营销等相关专业大专以上学历。
培训经历：
◆接收过市场营销管理、公共关系等方面培训。
◆接收过商品知识、服装行业方面相关知识培训。
经 验：
◆2年以上企业市场营运管理工作经验。
技能技巧：
◆熟悉商品知识、销售技巧、陈列及布局，能熟练使用门店设备
◆掌握连锁企业营运工作及业务步骤，熟悉业务操作规范；
◆含有良好影响力；企业指令，各门店能按时、保质完成，能独立处理分店突发事件
◆含有优异领导能力、良好人际交往能力；
◆熟悉服装行业动态及市场发展趋势。
◆熟悉商品知识、销售技巧、陈列及布局，能熟练使用门店设备
态 度：
◆认同并融入企业企业文化
◆责任心、事业心强；
◆较强观察力和应变能力。
2区域主管人事管理
2.1招聘
Ø 计划招聘
依据企业人力资源中心编制或通知及区域内人力资源空缺，进行招聘
Ø 招聘目标
为企业适应企业发展需要，提供人才贮备。提升团体稳定性，预防人才断层情况出现
Ø 招聘范围
店长、贮备店长、导购招聘
Ø 招聘渠道
招聘渠道有门店现场招聘、网络
Ø 招聘标准
首先，考虑应聘者能否和企业文化融合；依据岗位职责进行招聘，应本着优势互补标准进行招聘，同时关键考虑应聘者可培养性
Ø 招聘步骤
店长、贮备店长岗位招聘，由门店店长初试后，三天内区域主管复试，合格后由运行中心面试（远距离可采取视频面试），合格后店长由人力资源中心定岗
Ø 面试步骤
1、预约：最少提前一天通知应聘者面试，确定面试时间，地点。
2、面试前准备：面试地点气氛、着装标准、佩带工牌、招聘所需文具、问卷等准备齐全
3、面试评定：面试前确定评定范围、评定标准、评定权重、经过标准
4、面试注意事项：控制好时间、尊重应聘者、观察应聘态度、适时提问、做好统计、不即时给决定
5、面试结果处理：对于合格者，报至运行中心，基础合格者进入备选档案或淘汰，不合格者淘汰处理
2.2培训
培训职员，是为帮助职员成长及为企业发展提供人才关键手段，区域主管应定时对职员进行企业文化宣传、管理艺术及专业技能培训。培训后进行对应考评。帮助考评成绩不合格或关键能力不足门店责任人进行再培训计划。
2.2.1培训目标
1、提升企业职员对企业认同感，团体凝聚力，团体合作意识
2、提升职员管理水平和操作技能，帮助职员成长，实现自我价值
3、提升门店标准一致性及连锁复制标准
4、提升企业竞争力
5、杜绝团体依靠个人现象，愈加好发挥团体力量
6、保障运行安全系数
7、提升门店效益
2.2.2怎样培训
Ø 培训计划
各区域应该将团体日常培训作为一个长久性、常规工作来做，目标是提升区域运行效益，而区域运行效益和工作人员态度、能力息息相关，所以，区域团体日常培训计划围绕各工作人员态度、能力展开。
培训计划内容包含培训内容、方法、地点、训练员、实施、效果监测、培训升级计划等方面。
培训内容围绕区域运行来展开，包含到人心态、基础礼仪、销售技巧、用户投诉等等各个方面，培训素材能够依据工作中发生案例来提炼。
培训方法以团体分享为主，定时轮番主持，每次确定一个专题，然后大家从实际工作中提取经验，针对一些工作人员工作表现进行总结，点评。
Ø 培训实施
培训实施工作，不要流于形式，要从“帮助工作伙伴成长”这个角度出发，拿实际工作中案例来进行深度挖掘，找出闪光点和不足之处。门店培训方法：座谈式、专题培训、“新老搭配”帮带培训。
Ø 培训效果监测
培训实施后，培训工作并没有结束，而是刚刚开始，培训功效在于行动转变，区域主管能够在日常工作中观察工作人员经过培训后，行动是否发生了良性转变，假如行动往好方面发展了，那要表彰，假如行动没有改变，那需要另外选择培训行动来帮助工作伙伴成长。
2.3门店责任人考评
Ø 考评目标
经过考评，评定门店责任人在评定时内工作成绩，发觉人才、培养人才，为企业发展提供人才贮备；同时针对评定中发觉问题，进行改善计划。资源共享。
Ø 考评标准
1、 公平标准
公平是确立和推行人员考绩制度前提。不公平，就不可能发挥考绩应有作用。
2、严格标准
考绩不严格，就会流于形式，形同虚设。考绩不严，不仅不能全方面地反应工作人员真实情况，而且还会产生消极后果。考绩严格性包含：要有明确考评标准；要有严厉认真考评态度；要有严格考评制度和科学而严格程序及方法等。
3、结合奖惩标准
依据考绩结果，应依据工作成绩大小、好坏，有赏有罚，有升有降，而且这种赏罚、升降不仅和精神激励相联络。而且还必需经过工资、奖金等方法同物质利益相联络，这么，才能达成考绩真正目标。
4、客观考评标准
人事考评应该依据明确要求考评标准，针对客观考评资料进行评价，尽可能避免渗透主观性和感情色彩。
5、反馈标准
考评结果(评语)一定要反馈给被考评者本人，不然就起不到考评教育作用。在反馈考评结果同时，应该向被考评者就评语进行说明解释，肯定成绩和进步，说明不足之处，提供以后努力参考意见等等。
6、差异标准
考评等级之间应该有鲜明差异界限，针对不一样考评评语在工资、晋升、使用等方面应表现显著差异，使考评带有刺激性，激励职员上进心。
2.4职员关系管理
2.4.1人才培养计划
人才培养目标：现在企业高速发展，为职员发明良好晋升平台，为满足职员职业发职计划，企业推出人才培养计划。对职员进行针对性培训，帮助职员快速成长。为使职员能够快速进入培养人计划，每店可选一名优异职员，参与区域主管会议；区域内可选一名优异职员，参与企业会议
人才培养名单确实定步骤：门店依据考评，提报提议培养人名单，和目标发展职位，经由直营部领导审批、人力资源中心审核、总经理审批后正式确立培养人名单
人才晋升通道：
直营经理
贮备店长
副店长
店 长
区域主管
区域经理

Ø 人才培养步骤
1、制订人才培养计划
2、评定、确定继任人名单
3、对继任人进行分析、确定其培训方案、制订其培养时间
4、依据培训方案进行培训，定时考评、评定，达成培养目标
5、安排岗前实习培训、评定
6、合格后，进入岗前待命，企业依据实际情况，公布任命通知，正式担任新职务
2.4.2人员沟通
沟通要素包含沟通内容、沟通方法、沟通动作。三个要素中最关键是沟通动作，即有没有沟通。区域主管作为一个门店综合管理者，要定时和即时和上司、职员进行沟通。和上司沟通，应侧重了解企业目标和期望，个人工作中优势、劣势等。和职员沟通，应侧重了解职员需求，对企业发展等情况了解，个人目标和在工作中需要何种帮助。
沟通目标：经过沟通了解门店内部管理、销售、制度实施等方面情况。了解问题所在，发觉亮点。
沟通内容：职员职业生涯、日常生活、店铺日常管理
沟通注意事项：可安排合适时间，合适地点，沟通前做好相关准备工作
沟通结果跟踪：对于沟通事项进行总结、跟踪确保沟通有效性
2.4.3职员敬业度提升
职员敬业度是用户满意度和忠诚度关键贡献原因。提升职员敬业度有利于主动运行结果，包含改善绩效、降低成本等，职员敬业度已经成为企业新成功法宝，但假如企业领导层不能够真正关心职员福祉和成长话，这一切全部将是不可能奢望。所以区域主管要不遗余力提升职员敬业度，只有这么才能不停提升区域业绩表现。
区域主提升职员敬业度方法：
1、依据门店职员发展计划，做好和门店责任人、职员沟通，了解其工作意愿及需求
2、职员参与门店决议过程
3、能够自由发表她们想法和提议且被重视
4、工作中能够充足发挥和增加自己能力和专长
5、企业关心职员基础需求。 
而同时，职员敬业度又会被以下多个原因所影响： 
1、职员所了解工作关键性和意义
2、对工作期望值透明度
3、职业发展和成长机会
4、上级主管定时反馈
 5、友好同事或团体关系
6、对企业价值观认同程度
当职员处于高敬业度状态时，她们行为特征往往表现在以下多个方面：
1、对企业信任和自豪感
2、努力取得愈加好工作结果强烈愿望
3、同事间尊重、了解和协作
4、总是愿意多做一点
5、含有良好大局观，不为一己之私而拒绝配合
另外，提升职员敬业度还会同时带来职员高满意度、低流失率、工作时间高效利用等，而这些又会促进用户满意度和生产效率提升。
2.4.4离职率控制
职员是企业宝贵财富，合理职员流动，能够为企业带来新鲜血液，过量职员流动（尤其是门店责任人和骨干职员），将有碍于企业快速发展，标准化推进；所以，区域内职员稳定性也是区域主管关键工作。
Ø 职员离职原因表现
1、 工作表现消极、主动性下降
2、 行为异常
3、 态度改变
4、 常常性请假
5、 埋怨多
6、 对上级不满
Ø 门店应对方法
1、加强企业文化建设
2、招聘时考虑稳定性
3、离职由人力资源中心主持面谈、进行挽留
4、正常离职人员能够重新聘用
5、 常常和职员沟通
6、 提升门店离职率管理水平
（1）、提升门店区域主管领导艺术
（2）、职员管理平衡艺术（公平、公正、公开）
（3）、以身作则
（4）、诚信、正直
3巡店和业绩管理
3.1巡店
巡店目标：维护企业运行标准一致性；确保企业政策及信息通畅；提升门店经营水平、管理水平；对门店资产管理、商品管理进行跟踪指导；培训门店职员；检验门店安全管理；了解竞争对手情况；
Ø 巡店频率
巡店频率：区域主管为1-2次/月（当月开新店较多除外），直营部经理1-2次/季
Ø 巡店类型
常规性巡店、专题性巡店
Ø 巡店线路设计
巡店路线应以就近标准进行路线设计，巡店线路设计应考虑时间、费用、门店管理水平及突发性事件等。
Ø 巡店内容
参见巡店统计表
Ø 巡店步骤

u 巡店中规范
1、 巡店期间，天天8：30之前向内务及直属上级报行程。报行程格式为：“全天在XX店”，“全天在车上”，“从XX地到XX地，路上XX小时，XX时到XX店”
2、 检验形象和出样应关键关注：职员仪容仪表、销售技巧、门店形象、卫生、道具摆放、货物出样陈列等
3、 检验帐务应关键关注：货物帐实、资金帐实、辅料帐实，检验三张表并签字，对货物进行抽盘，处理负库存、未审单证等，关键检验《汇款记录表》、《报销汇总表》、《加盟商月算确定表》《活动金使用表》
4、 检验销售和货物应关键关注：分析各大类结构、动销情况，畅滞销品色号、库存，色号是否需要增加或降低，和配货员联络
5、 其它事项检验：各类表格检验，职员沟通培训，完成特定工作任务，和加盟商进行沟通，稽查督查汇报复查，上次巡店遗留问题改善情况
6、 奖金表需要按职员贡献率进行查对，并签字确定。

Ø 巡店信息跟踪
依据问题情况，确定问题处理人、处理时间，处理标准。
Ø 巡店思绪
区域主管巡店应从两个方面进行；一从用户角度看问题，二是从管理者角度看问题
Ø 从用户角度巡查店面
从用户角度观察店面，店面应有能够满足用户服务营业员，并保持良好仪容仪表，周到盛情服务，同时含有专业商品知识和服务技巧，能够为用户提供服装选择提议指导。
1、店面环境、橱窗洁净度、招聘醒目度
2、职员服务态度
3、商品视觉效果
4、用户购物动线是否方便
Ø 从管理者角度观察店面
1、商品选择是否正确
2、橱窗展示是否符合时令
3、操作是否规范
4、内部制度实施是否到位
5、设备是否正确使用
6、多种步骤、表单是否按步骤操作，按要求填写，并正确跟踪
3.2销售业绩管理
提升辖区门店业绩，是区域主管工作关键任务，区域主管适时做好销售计划（包含商品、陈列、推广等）、节假日/换季准备计划、跟踪实施计划；应利用连锁门店共享信息资源，经过对比分析，共享成功经验，推进销售提升。
3.2.1销售业绩关注关键点
Ø 巡店时应从宏观到微观，从外围到内部，从整体到细节。
Ø 建立区域PK机制
Ø 区域主管就依据实际情况制订销售计划，并对目标进行分解
Ø 关注店面形象、职员形象、职员士气、职员技能和服务是否能满足用户服务需要
Ø 关注陈列位改变对商品销售带来影响，如模特等特殊陈列
Ø 确保区域主力产品不缺货，经过立即调拨，平衡库存和销售之间关系（存销比）
Ø 商品组合是否合理、连带率是否正常
Ø 商品陈列是否含有生气，陈列是否含相关联性、联想性
Ø 关注区域内市场动态，关注竞争对手促销、新品情况，并指导门店进行竞争
Ø 关注企业促销方案、促销方案计划、实施是否有改善之外，商品选择及销售方法是否适当
Ø 经过对数据分析、各弟兄店数据对比分析，找出门店提升空间。并进行改善
Ø 职员一系列服务是否流畅、标准
Ø 建立销售监察机制
3.2.2促销反馈表
详见7.2.5
3.3竞争
Ø 市场调查
1、 信息搜集频率：天天要对竞争对手做一次市场调查
2、信息搜集方法：
Ø 观察法：经过观察来统计情况
Ø 资料搜集法：取得竞争对手部分宣传资料
Ø 提问法：间接经过竞争对手导购员等相关人员了解信息
Ø 信息搜集渠道：终端门店（如销售情况、用户反应情况）
3、信息搜集范围：现场客流量、服务水平、商品款式、陈列情况、销售情况等
Ø 商品：主力产品、商品品类销售占比、陈列量占比、畅销品、滞销品、新品上市销售情况掌握和分析并反馈
Ø 陈列：陈列方法、陈列效果、橱窗效果等
Ø 服务：服务具体内容、导购员专业程度、收银速度、试衣间环境
Ø 营销活动：团购政策、宣传彩页、新品公布会、抽奖、买赠、打折、会员日、捆绑销售等
Ø 消费者情况：店面用户组成及分类、消费特征等（如购置时间/购置时机/商品搭配/购置量/购置频率/选购时重视原因）。
4、当地市场信息
Ø 当地市场潜力、消费水平、关键销售场所
Ø 市场竞争程度、关键竞争品牌及各自优劣势、销售渠道和数量、主推或主销商品特征
Ø 影响当地市场重大事件
5、信息整理、传输、分析，并拟出具体方法在每七天会议中和门店店长，总部人员进行沟通
Ø 竞争策略
1、 每个门店依据实际情况，选择两到三家竞争对手进行竞争
2、 依据竞争对手情况，分析门店竞争策略，差异化竞争、价格竞争
3、 同竞争对手相同款式、价格产品，要保持价格相对优势，对价格没有优势产品，综合分析是否需要价格竞争
4、 避开竞争对手优势产品、优势价格，做好产品差异化竞争
5、 做好季前策略，季前陈列计划、推广计货

3.4区域主管绩效评定
区域主管是运行区域一名综合管理者，只有综合管理水平不停提升，才能提升绩效评定表现，绩效评定反应区域主管工作成绩关键工具，绩效考评是区域主管综合管理水平表现。
Ø 绩效评定时间
每个月对区域主管进行一次评定
Ø 评定范围
销售业绩、损耗控制、费用控制、库存控制、团体合作
Ø 绩效评定程序
首先，由区域主管自评，区域经理评定，人力资源审核，总经办同意，后由相关部门存档
Ø 绩效评定面谈
区域经理对区域主管评定后。应由区域经理、直营经理及人力资源中心，三方人员共同参与面谈，面谈应在7天内完成。面谈应本着对事不对人，就事论事标准进行。区域主管对评定结果不满意，可立即提出个人意见，但不得和上级领导争论。假如满意即完成最终面谈。并由个人拟出改善计划。对评定结果不满意，能够申请总经办和人力资源部进行联合审查，对评定进行核实。若情况属实，则应更正评定结果。总经办和人力资源部应对直接上司提出整改意见。
Ø 绩效评定结果跟踪
区域主管评定结果最终总经办和人力资源中心确定
评定完成后，就依据评定结果，进行优异经验分享；对优异人才进行关键培养，进入企业人才贮备库。对于不足之处，应进行改善计划。
改善计划应由区域主管于评定后一个星期内制订，并遵照SMART标准。初稿确定后，应和直接上级沟通计划内容；计划确定后，一份上交直接上级， 一份自行留存。

4计划管理
4.1商品计划
良好销售业绩达成，离不开优异商品计划，商品计划集中于四项基础决议：销售何种商品，储存多少商品，何时储存和储存在哪里。在制订决议过程中，商品组合含有独特征，和竞争者有所不一样，并和自己零售定位相一致。
1、季前陈列计划
2、陈列前回顾计划
3、季节实施计划
4、季末清仓计划
4. 2会员推广计划
绝大部分销售来自于会员，会员发展数理及质量是经营成败关键，所以区域主管应尽最大努力，发展会员、开发会员二次消费、维护会员满意度是区域主管最重担务，会员开发和维护将是业绩达成关键原因。
Ø 会员推广计划制订
Ø 会员推广计划实施
4. 3费用控制计划
费用控制不仅是利润表现，也是各区域主管管理能力表现，费用分为固定费用及可控费用。可控费用包含加班费、电脑等设备维修、差旅费、办公用具、维修保养，送货费，电费，水费，水杯，电话费，收银机耗材、商品加工工具、缝纫机线、针等。
区域主管应依据历史数据，及标杆门店进行总结，分析其合理百分比。经过对过程管控，达成费用最优。对于费用严重超标店铺，应进行专题跟踪，确保管理严谨性，避免管理漏洞。
4. 4损失管理计划
Ø 损失管理：关键是指财产方面管理，和为管理财产而采取方法
损失管理包含：收银管理、现金管理、货物安全管理、账面核查四个方面内容（具体见《门店安全和卫生手册》）
损失管理
1、 建立损失管理机制
2、 损失发生前预防方法，定时检验和不定时抽查相结合
3、 对于损失异动、立即调查，并查明原因
4、 立即处理，并分享信息，填补缺点

5会议和沟通
5.1会议概况
会议是区域主管关键管理路径，经过有效会议，能够提升区域运行标准一致性、立即性、正确性，提升门店实施力，同时也是为企业发展及区域运行建言、献策渠道。是一个高效处理问题,有效沟通形式。
会议类型：区域会议、企业总部会议
会议作用：会议和沟通是区域主管分享经验、处理问题、安排工作
会议划分：区域周例会、区域月例会、临时性会议、总部多种会议
会议前准备工作：会议地点、和会人员、会议议题、会议时间立即长确实定、会议所需资料准备、会议所需设备调试、会议汇报准备、对于提出疑难问题，应最少准备两种方案进行讨论研究。
会议汇报：会议汇报分经营层面、管理层面或制度实施层面总结，并对其进行分析，总结其经验、问题和是否需要总部支持或门店实施项目。
会议汇报书写：会议汇报书写以四部分为宜，通常可分为经营层面、管理层面、需企业协调部分、门店实施部分四个部分内容。
5.2区域会议
会议主持：区域主管
会议程序：区域主管简明进行会议专题说明，以后由各门店责任人逐一汇报，区域主管对门店责任人汇报内容逐一点评，对疑难问题，大家共同讨论，举手表决。对于需要总部各职能部门处理，应统计立案，并立即反馈至运行中心。
会议统计：区域主管应安排专员进行会议统计并进行归档，会议统计内容次日发至直营部
会议跟踪：对于门店最好实践方案，进行推广，对于总部支持事项进行跟踪
会议沟通：会议沟通，应避免议而不决现象，
5.3企业总部会议
Ø 会议前
按时参与企业总部会议，首先，深入了解企业会议议题，和会前做好充足会前准备
1、 工作情况总结
2、 需企业总部支持事项
Ø 会议中
1、 认真学习会议内容、并做好统计。
2、 对于不清楚事项，应请求讲解
3、 极积提出个人提议
4、 对于需要总部帮助事项，应和对接部门明确处理方案、时间截点等。假如不能达成一致，应确定对接人，方便会后沟通
Ø 会议后
1、 做好会议内容总结、传达、跟进工作
2、 检验所辖区域各门店是否实施到位
5.4会议表格
XX区会议汇报
汇报人: 汇报日期: 年 月 日
会议议题：
会议时间：
会议地点：
会议主持：
会议统计：
和会人员：
经营情况：
管理情况：
需要企业支持：
需要门店实施：
其它：

6数据分析
6.1各指标分析内容
6.1销售额
销售额=入店客流量*转换率*客单价
入店客流量提升关键点：会员卡数理、促销推广、店面形象、醒目招牌、口碑（选址、品牌）
Ø 店面形象：洁净明亮橱窗、门头LOGO、橱窗气氛营造、吸引眼球模特展示（款式、季节）
Ø 促销推广：促销前期推广、买赠、抽奖、打折、季节性清仓等
Ø 门店招牌：洁净整齐、醒目，按时开关招牌灯
Ø 会员卡数量：推广会员卡并连续提升二次消费
成交率（转换率）提升关键点：
1、 导购方面：导购技巧、服务、试穿、商品知识
Ø 丰富经验、盛情服务
Ø 建立用户关系，推进二次成交率、消费率。关键点：“记住用户名字”
Ø 会员卡推广成功率
Ø 提升用户满意度：能够选到适合商品，试衣感觉（速度、对服装款适认可度），导购合适、真诚赞美（赞美教授型用户、增加疑虑用户信心、），专业搭配技巧，立即售中服务，快速收银，售后服务（包装、改裤脚），用户回访，短信问候
2、 商品方面：商品种类、价格、缺货、断码、款式
Ø 商品种类齐全、价格有竞争力
Ø 商品库存应依据尺码、款式、颜色、品类进行合理组合；主打品类及畅销尺码应偏多
3、 展示方面：陈列效果、灯光效果
Ø 射灯按时开关、并依据陈列调整好光照角度
Ø 陈列方法选择及效果、陈列百分比（参考销售占比）
Ø 季前策略：季前定货计划、陈列计划、推广计划
客单价提升关键点：关键点：出售高单价商品、连带率
1、出售高单价商品
Ø 内部职员奖励机制，建立商品差异化提点机制
Ø 好商品信息分享
Ø 优异导购经验分享
Ø 区域主管要对主推高价品进行关注，立即激励职员
Ø 关注弟兄店优异经验
2、连带率（用户多买一件）
Ø 商品陈列配套组合（专题性陈列）；例：西服、衬衫、领带组合；保暖组合等
Ø 促销主推商品选择、搭配商品选择（考虑产品配套）
Ø 推荐搭配商品
Ø 导购职员作经验和销售技巧分享
Ø 打包套餐计划（一次性购全一个系列）
6.1.2库存周转率
周转率：此项数据取得关键经过两个原因，第一：平均库存；第二平均销售额。周转率高低反应企业资金使用效率，该数据应保持一个稳定水平，以确保企业正常运行，在保障运行情况下提升周转率。
库存周转率=本期销售额/本期平均库存金额
本期平均库存金额=（期初库存金额+期末库存金额）/2
门店目标周转率=6次/年
关键点：提升销售额、降低平均库存金额
降低平均库存金额
1、 系统数据正确性
2、 残次品立即处理
3、 过季商品清仓计划
4、 合理订货计划，小批量、数次
5、 合理单品数
6、 大库存商品及调拨，或进行促销
7、 合适尺码、款式、颜色等组合优化
8、 监控部对新店、换季商品配置合理性
6.1.3动销率
动销率= 商品销售条码数/总条码数
该数据关键反应两个方面情况；有销售统计单品数，无销售统计单品数。该比率，应关键要分析无销售统计原因，如不是季节性原因造成，则应分析其问题，总结经验，并提出可行性处理方案，快速处理，回笼资金。
无销售统计库存（滞销库存）产生原因分析：
1、 系统库存是否正确
2、 有没有吊牌
3、 陈列位置
4、 是否出样
5、 展示效果不佳
6、 价格是否含有竞争优势
7、 款式过时或无法让人接收
8、 残次品无法销售
9、 断码、色差等问题
10、季节性问题
11、导购员不推荐
12、商品配置问题
13、竞争对手竞争

6.1.4损耗率
损耗率=损耗金额÷销售金额，降低损耗率，关键是经过降低损耗金额或提升销售金额来达成满意指标。损耗金额降低关键分析其产生原因，制订对应步骤、处理措施、监管制度等。
6.1.5缺货率
缺货率=缺货单品数÷总单品数，降低缺货率关键是降低缺货单品数，如不是季节性原因造成，缺货单品很可能是畅销单品。另外考虑缺货单品数和总单品数正确度
6.1.6全码率
全码率和缺货率算法相同，全码率应结合季节性原因，综适用户消费心理，并权衡库存情况下，综合决定其全码率标准。如相同工厂出品相同系列，不一样颜色，在店铺较密集区域，应采取调拨形式，可合适降低全码率标准。假如店面调拨难度大，可合适增加全码率标准。总企业在非季节性原因影响下，全码率应提升。
6.1.7售罄率
售罄率=销售金额/总进货金额
该比率关键反应企业销售金额和总进货金额之间关系，提现门店定货水平及营销能力，决定企业现金利用率。
Ø 合理进货金额：
1、合理品项配置，依据销售占比、门店面积、季节性等原因考虑门店商品结构及商品数量百分比。
2、立即清仓
3、合适到货时间

6.2销售数据分析应用表单
6.2.1连带率
连带率
区域： 报表期间： 区域主管： 填表日期：
店名
本月连带率
去年同期
同比增减
上月连带率
环比增减
排名
原因分析

同比增减=（本月连带率-去年同期）/去年同期
环比增减=（本月连带率-上月连带率）/上月连带率

6.2.2客单价
客单价
区域： 报表期间： 区域主管： 填表日期：
店名
客单价
去年同期
同比%
同比增减
上月
环比%
环比增减
原因分析

6.2.3月度目标管理跟踪表
月度目标管理跟踪表
序号
项目
本月目标
本月实
际完成
本月完成率
上月实际完成
去年实际完成
同比%
环比%
1
营业额

2
库存

3
连带率

4
客单价

5
会员增加

6
费用

7
损耗

制表人： 制表日期：
同比公式=（本月实际完成——上年实际完成）/上年实际完成
环比公式=（本月实际完成——上月实际完成）/上月实际完成

6.2.4生产力分析表
生产力分析表
序号
区域
门店数
营业面积
人数
月营业额
人效
坪效
排名

累计

制表人： 制表日期：

6.2.5促销分析表

活动评定表
活动专题：

活动时间：
　 　年　　月　　日至 年　　月　　日累计 天
销售金额：

会员卡办理数量：

各类产品销售数量分析
产品
牛仔裤
夹克
衬衣
休闲长衬
西服
羊毛衫
其它
销售数量

环比

同比

活动整体数据分析
销售额同比增加率：

销售额环比增加率：

活动投入总费用：

投入产出比：

客单数：

客单价：

客单数同比增加率：

客单数环比增加率：

连带率：

销售是否达成提升业绩目标：
Yes:

No:

活动过程及效果分析
卖场部署总结：

活动实施方面问题：

广告力度总结：

活动前培训情况：

物料准备和利用情况：

用户反应情况总结：

活动中成功之处：

活动中碰到问题和改善意见：

活动实施方面经验

6.2.6营业额报表
营业额报表
季 /月

本月
本年累计
店名
本月销
售额
去年
同期
销售同比
上月销售额
环比
预算
预算
完成率

排名
本年累计额
去年
同期
累计
同比
本年预算
累计完
成率
占比

累计

填表人： 填表日期： 年 月 日
营业额报表解析：
1. 外因：季节性改变，天气改变，假日数量差异，通胀原因，商圈改变（小区人口、交通等），竞争对手情况（增减、品类促销）
2. 内因：产品宽度（品类增加）和深度（款式、数量）改变、品类促销、款式改变（新品改变）、价格改变、商品有货率（断码等）、店面形象、陈列、导购人员、促销活动、团购、网购等
3. 对策：跟据数据分析结果调整库存、品类组合、订货系数、陈列量，找出品类销售不足之处。调整促销方案、竞争策略等等
4. 通同比上升和下降，分析具体品类异动原因

6.2.7费用分析表
费用分析表
费用科目
本月
本年累计
原因分析
实际
预算
改变%
上年同期
改变%
实际
预算
改变%
上年同期
改变%
工资

职员住宿

福利

水电费

物料消耗

修理费