宝洁二级分销商运作指导手册SubDmanual模板.doc

目录
0.介绍 1
一．背景： 1
二．机会： 1
三．陈说主意： 1
四．解释怎样运作： 1
五. 关键性好处： 2
⑴.远景和目标 2
一、远景：为何分销商需要二级分销商 2
二、二级分销商覆盖方法VS.以往乡镇覆盖方法 2
三、二级分销商定义/地位/覆盖 2
四、分企业和二级分销商区分 3
⑵.二级分销商盈利模式 3
一、二级分销商模式宗旨： 3
二、盈利模式关键性原因 4
三、细述 4
⑶.二级分销商选择 6
一、计划 6
二、协调 7
三、面试 7
四、签署协议 8
⑷．二级分销商责任 8
一、销量 8
二、覆盖 8
三、分销/店内表现 9
四、汇报 9
⑸．二级分销商得益——成为宝洁分销网络一部分 9
一、标准 9
二、详述 9
⑹．分销商和二级分销商互动 11
一、销售代表运作细则 11
二、分销商用户经理角色和职责，控制范围 12
三、二级分销商造访频率 12
四、经过二级分销商公告版或分销商用户经理实地造访和二级分销商进行沟通 12
⑺．销售代表工具 13
一、新商店类型和定义 13
二、商店列表 13
三、覆盖模式 13
四、汇报 13
⑻．后勤支持系统 13
一、补货 13
二、供货 14
三、仓库要求和设计 14
四、仓库挑选和评定工具 14
五、仓库管理 14
六、助销工具运输和管理 14
七、办公室设备 15
八、系统 15
⑼．销售能力和控制 15
一、有效跟踪和评定关键性原因 15
二、需要跟踪几点 15
三、月度生意回顾过程 16
四、季度会议 16

0.介绍
一．背景：
宝洁在七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足进展，截至六月，企业共发展了858家二级分销商，月销量达成了746个MSU,占CBC销售总量14%，其中，37%二级分销商达成了1个MSU目标。

二．机会：
然而也有63%二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计目标1个MSU。在实地反馈和深入调查基础上，我们发觉现在部分机会：
1． 部分分销商仍然将二级分销商看作通常批发商，只将货物卖给二级分销商而不是深入帮助她们提升她们运作能力和产出量。
2． 部分二级分销商并不是适宜人选，她们策略、利润预期、运作方法和能力和我们并不相符。
3． 大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理知识，有些二级分销商甚至叫我们销售代表去卖竞争对手品牌。在销售代表素质提升上存在着很大机会。在二级分销商销售代表这一块缺乏标准招聘、薪酬福利标准模式。
4． 大多数二级分销商缺乏识别生意机会而且自我发展生意能力，比如提升用户订货效率和后勤管理水平。
5． 二级分销商面临着当地批发商强烈竞争，这损害了二级分销商生产力和盈利能力。
6． 控制能力——怎样确保促销装能够被用到正确地方，怎样确保二级分销商模式能够以正确方法被加以推广？

三．陈说主意：
新版二级分销商指导手册针对这些机会提出了针对性处理方法，以提升二级分销商生产力。

四．解释怎样运作：
新版指导手册中增加和升级了以下部分：
1． 二级分销商定义，地位和覆盖区域。我们认为：二级分销商是分销商分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域覆盖。
2． 二级分销商筛选规则：本手册提供了明确、简单筛选标准。为了帮助实地工作中筛选步骤，我们提供理想二级分销商模式供大家参考。
3． 重新定义销售代表：销售代表是分销商职员而不是二级分销商。由分销商负责销售代表招聘、培训、绩效考评和薪酬福利。
4． 增加了Hub分销商经理角色和职责和控制范围这一部分以确保二级分销商模式能够得到正确地实施和推广。
5． 策略性定价和有效促销标准和怎样增加分销商和二级分销商生产力和盈利能力方面现在最好处理方法。
6． 增加能力和控制部分，对怎样切实提升二级分销商能力和避免可能控制方面问题提出了指导。
7． 更新相关工具和汇报以满足改变后大家需要。

五. 关键性好处：
经过使月销售低于1个MSU分销商达成这个目标，CBC渠道月销量将会增加300MSU。

⑴.远景和目标
一、远景：为何分销商需要二级分销商
1． 在中国，越来越多现付自运仓储店和大卖场在影响和改变着覆盖网络，这对分销商生意造成了影响；
2． 64%人口居住在乡镇，这是我们生意发展巨大潜力所在，而这一部分也是仓储店和大卖场难以覆盖到区域；
3． 县级市和乡镇现代零售生意得到了蓬勃发展，仅仅是产品供给将极难满足这种发展需求。
4． 分销商以后发展方向：从直接产品供给商转变为分销服务供给商。
5． 覆盖网络（从总部/分企业向乡镇区域进行辐射性覆盖）将是分销商竞争优势。
6． 二级分销商采取是我们在乡镇地域取得胜利最有效和最便捷方法。

二、二级分销商覆盖方法VS.以往乡镇覆盖方法
产生区分原因：
覆盖方法
依靠建立分企业和发展二级分销商进行覆盖（-今）
以往覆盖方法（1997-1998）
消费者改变
在2/3/4级城市消费者购置力不停增强
购置力有待继续发展
用户改变
现代零售业发展（超级市场快速发展）需要本土供给商专业化服务（补货系统，信贷等），这将是分企业和二级分销商盈利确保——二级分销商扩展得以成功原因。
批发生意占统治地位（占据了总生意80%），她们只在意最低价格
分销商改变
在总部城市生意可连续发展空间不大，需要靠深层次覆盖发展以后生意，所以她们需要建立分企业和发展二级分销商，也愿意提供对应服务
在总部坐落关键性城市有发展空间，没有意愿对2/3/4级城市作深度覆盖
竞争对手改变
本土竞争性品牌已经覆盖到了乡镇
国际性竞争者注意力集中在城市，本土竞争品牌不多
宝洁改变
明确设置了在2/3/4级城市发展生意长久战略，并提供对应支持：强档规格产品；媒体支持；分销商发展战略；相关支持等等
没有明确战略，尝试1-2年后就从2/3/4级城市退出了，没有媒体支持，强档规格产品和相关支持

三、 二级分销商定义/地位/覆盖
定义：二级分销商市宝洁分销商分销商，而不仅仅是一个大批发商。作为第三方物流仓库，它能够使宝洁在2/3/4级城市商店赢得第一真理时刻胜利。理想选择对象通常是含有覆盖网络和能力当地关键批发商。
地位：二级分销商独立于分销商，是其关键用户。能够从分销商那里得到含有竞争力供给价格和有效促销支持。同时，分销商经过和二级分销商一起做生意回顾、识别生意发展机会和统一行动计划在相互之间建立一个伙伴关系。二级分销商表现是分销商表现一部分。

覆盖：分销商和二级分销商共同负责宝洁在其区域内覆盖和四项基础标准。强烈提议：应由分销商总部或分企业区域预销售代表来覆盖乡镇大型零售商店，除非二级分销商含有覆盖这些商店能力。应由总部或分企业对这些商店直接下订单。（分销商玉兰油专柜必需由分销商来覆盖，因为这需要更多技巧和管理水平）

期望：
1. 截至6月100%二级分销商能够达成月销量1个MSU。
2. 覆盖优先次序：首先是总部所在城市现代零售商店和批发商，然后到下面比较关键乡镇。
3. 经过建立分销网络和完美实施季度促销计划赢得竞争优势。
4. 为新兴零售商和分销商提供服务（补货和信贷）。

四、 分企业和二级分销商区分

分企业：分销商全部
二级分销商：目标市独立第三方
标准
销量：六个月内潜在销量水平在5MSU左右
地点：关键在比较关键地级市或BPI在120-300之间市
区域：能够管理3-5个二级分销商
覆盖：首先是其所在市零售商和批发商，然后是市周围乡镇
销量：六个月内潜在销量水平在1MSU左右
地点：经过权衡后选择对应城市
区域：1个县级市/县城+周围乡镇
覆盖：首先是其所在城市现代零售业和批发商，然后是城市周围乡镇

支持
销售代表
季度促销计划配额
BDF项目

销售代表
季度促销计划配额
BDF项目
确保一个地域只有一个二级分销商
有竞争力价格
信贷额度

⑵.二级分销商盈利模式
一、二级分销商模式宗旨：
为销售经理提升二级分销商盈利水平提供提议，而不是必需采取标准步骤。建立在实地应用基础上，经过这么模式，我们实地二级分校商项目取得了很大进展。所以我们把她们总结下来。销售经理应依据你分销商和二级用户实际情况剪裁使用。

二、盈利模式关键性原因
1． 二级分销商从分销商处购置价格
2． 二级分销商对其用户销售价格
3． 二级分销商销售产品组合
4． 从分销商处得到BDF/促销装支持
5． 二级分销商盈利模式

三、细述
1．二级分销商购置价格
标准:分销商向二级分销商销售价格应该清楚、稳定、富有竞争力，从而使二级分销商价格能够含有竞争力，从而有力地抵御从外地过来低价倒货，从而维持住自己用户。
——在分销商覆盖整个区域应该适用统一价格表，从而确保⑴全部二级分销商被公平对待；⑵不会出现从一个二级分销商从自己区域向另一个二级分销商负责区域倒货。
——分销商应该向二级分销商提供优惠于其它全部渠道用户（批发/零售）价格从而确保二级分销商含有覆盖和维持自己用户能力。
——下表是一个正常商品价格表例子（热门商品稍候提到）
产品
600箱厂价
扣除全部折扣后净价
给二级分销商价格
给大批发价格
给通常批发价格
Rejoice Jensen 400ml
297.59
277.31
288.7
289
290

2． 二级分销商销售价格
标准：提议二级分销商期望毛利率为3-4%,这么她们就能够确保净利率为正（目标在2%）左右。
——能够覆盖更多零售生意，经过使用分销商提供BDF和促销装能够在提议价销售新品（5%毛利）
——覆盖更多镇，因为竞争较少，在那里二级分销商能够提升盈利水平。
——不期望二级分销商在批发市场打频繁价格战。二级分销商不含有和全部其它大批发商竞争足够规模。
——提议二级分销商能够针对不一样渠道制订盈利水平，见例以下：

零售
批发
镇/村
总平均
毛利率
5%
1%
3%
3.3%
生意占比
50%
35%
15%

3.二级分销商产品组合管理
标准：为了平衡销量和产出，二级分销商应该有一个合理产品组合，包含：
——根据零售标准储存足够规格产品，以满足所覆盖商店需要
——强档规格(好卖但利润较低)产品，比如舒肤佳皂、汰渍净白、绿飘等等以满足用户需求，提升总体销量
——高利润但卖地较慢产品，比如沙宣、帮宝适、玉兰油和佳洁士、护舒宝高端产品
——强档规格应该占到总销量60-70%，总利润20-30%，见例以下：
毛利率
强档规格
1%
高利润商品
5%
强档规格
1%
高利润商品
5%
销量占比
60%
40%
70%
30%
总毛利率
2.6%
2.2%

4．分销商BDF/促销装支持
⑴首先：BDF/促销装支持目标是为了
a. 帮助二级分销商建立分销网络，经过其有效覆盖推进生意增加
b. 建立起二级分销商对分销商和宝洁产品信心
c. 帮助二级分销商拓展在其区域内生意，使其占据主导地位，对应我们也就会在市场上占据主导地位

⑵这些支持关键组成：
a. 分销商对二级分销商BDF支持
/在销量基础上给二级分销商分配BDF;
/在强档规格产品上使用BDF以支持二级分销商生意发展；
b. 季度促销和临时促销计划支持

⑶间接BDF支持——促销套餐设计
/由宝洁经理和分销商共同为二级分销商尤其设计；
/既包含强档规格，也包含高利润产品；
/促销套餐设计目标是使二级分销商能够在特定时间段（强档规格产品市场价格很低时）能够维持住自己用户，同时经过销售高利润产品也能够维持分销商盈利；
/促销套餐是一揽子计划，不能分开销售
/促销装特定价格只在特定时间段内有效
/为了保持竞争性，套餐中部分产品价格很低。二级分销商必需根据提议供货价销售。不然，分销商有权中止套餐供给，甚至取消二级分销商资格。
工具：见手册中本章促销套餐例表和BDF计算表

⑷分销商给直接BDF支持
/仅适适用于发展地很好分销商和二级分销商
/分销商含有合理预算控制系统
/为了支持二级分销商零售生意发展，分销商能够根据销量和覆盖商店数给二级分销商合适BDF支持
/能够在每六个月或一个季度基础上采取价格折扣方法
/需要分销商和二级分销商在每十二个月年初联合生意计划中对价格折让具体标准进行协商，同时建立诸如销量目标、商店覆盖、分销规格等一系列目标
/二级分销商在得到资金支持后需要建立BDF活动计划和回顾

⑸季度促销计划促销装和助销工具
/为了新品上市和促销计划更为有效地得以实施，分销商应该将季度促销装和助销工具按百分比分配给二级分销商
/这些工具在欠发达地域能够起到很好作用，当地人也很珍爱每一个工具和海报
/请参考后勤部分了解怎样进行运输和跟踪

4． 二级分销商盈利模式解释
⑴以下几点是二级分销商能够赚取更多利润关键：
/在新品市场价格还没有变地敏感之前，能够快速以较高毛利率销售新品，
/经过有效地使用分销商BDF支持能够增加零售生意份额
/经过良好用户服务能够卖出更多利润较高而卖速较慢产品规格
/能够向远处覆盖更多村镇从而增加销量以提升毛利率
/经过合理库存管理和对卖速较慢规格缺货率控制来最小化运行成本
/有效地使用BDF来推进零售生意发展，尤其是新品
/联合使用TPR和CMO促销装来帮助二级分销商提升利润，比如舒肤佳混箱装

⑵二级分销商经过卖更多品牌和规格能够赚取更多利润，因为：
/强档规格产品价格对用户而言比较敏感
/强档规格一共只有20-30个
/宝洁产品规格超出400个
/其它价格相对较高产品是能够被消费者接收而且增加利润
附录：见本章二级分销商毛利率案例

5． 关键点：
/分销商用户经理和销售代表素质是关键！！！
/季度促销计划地实施
/助销工具运输
/促销装设计
/产品组合

6． 本章工具：
二级分销商利润模式背景资料搜集单和分析范本

⑶.二级分销商选择
/二级分销商选择步骤
计划→协调→面试→签协议→开始运作
1． 计划
/在地图上找到二级分销商所在市（县城或以上），圈出二级分销商区域（80km左右），找出全部需要覆盖市和乡镇
/销售代表、分销商用户经理和运作经理负责搜集全部相关生意数据（参见手册本章工具：商店列表，分销商拓展计划）
/分销商运作经理，分销商用户经理和宝洁用户经理经过调查搜集二级分销商候选人相关数据（参见附件：二级分销商资料卡）
/分销商用户经理在运作经理和宝洁用户经理支持下做分析（参见手册本章中工具：二级分销商利润模型）
/给二级分销商对应支持（销售代表等）

工具：a，分销商作战地图（放在分销商作战室墙上，标出总部和全部分企业、二级分销商；划出总部，分企业和二级分销商区域；标出全部需要覆盖镇）
b，分销商拓展计划和商店列表（商店列表应该在二级分销商建立之前，由分销商用户经理/销售代表逐一按镇进行搜集；宝洁用户经理和分销商用户经理检验数据和理性；二级分销商建立以后由分销商用户经理和销售代表立即进行更新；由分销商对这些商店列表进行存档）
c，二级分销商资料卡
d，二级分销商利润模型（见手册第二章工具）

2． 协调
/经过分析，宝洁用户经理和区域经理和选拔对象进行接触
/宝洁用户经理向分销商总经理和运作经理卖进经过增加新二级分销商能够带来销量和利润增加
工具：a，分销商拓展计划
b，联合生意计划

3．面试
/宝洁经理和分销商运作经理和分销商用户经理打电话给选拔对象
/找出认同我们能够提供最优价值（不是最低价格！）二级分销商
/二级分销商挑选标准
工具：a，说服性销售模式（见附件）
b，宝洁介绍（见手册中本章附件）
c，分销商介绍（同上）

⑴二级分销商甄选标准
/愿意发展宝洁生意，认同宝洁和分销商提供战略价值
/是当地占主导地位供给商（最好是批发商），含有坚实用户网络和良好用户关系
/营运资本——二级分销商资金要符合投入最少8万人民币来运作每个月1MSU生意，30万人民币来运作每个月4MSU生意）
/含有基础后勤能力（仓库和运输）
/不推荐选零售商作为考虑对象，除非该零售商能够清楚地去分其零售生意和宝洁分销生意，而且没有利益冲突
工具：a,二级分销商查对表（核查候选人是否符合二级分销商基础条件）；
b,合格二级分销商核查表（核查二级分销商是否合格）
（见手册中本章附件）

4．签署协议
/由区域分销商和二级分销商签署
/由分销商运行经理而非宝洁经理签署
/关键点：在签署协议时请注意不要引发二级分销商和宝洁企业之间任何法律关系
工具：a,分销商和二级分销商之间协议（见手册中本章附件）
b,联合生意计划（同上）

⑷．二级分销商责任
/在其负责区域内(通常是1小时车程)，二级分销商对宝洁产品分销，对销量、覆盖、分销和店内表现负有责任。

二级分销商具体负责几点以下：
/销量
/覆盖
/分销和店内表现
/汇报
详述以下：
⑴销量
/每个月分销商需要和二级分销商协商好明确销售目标——在六个月运作以后达成每个月1个msu销量
/二级分销商需要最大化在其区域内宝洁产品销量
/二级分销商所能够得到分销商支持（如助销工具和销售代表）将和其销量和覆盖表现相联络

⑵覆盖
二级分销商对不一样渠道覆盖优先次序：
a.对于有分销商销售代表支持地域，该销售代表专用于销售宝洁产品，她要：
/集中精力覆盖二级分销商所在市包含零售生意和批发商在内前75家（依据新版麦克销售模式要求，手册中原为55家）用户，假如有余力在覆盖周围关键镇
/严格遵守麦克销售模式销售代表覆盖标准（路线计划和卖进目标等）
/填写每日访问汇报并发挥总部或分企业
/在6个月内，应有40%商店达成零售标准

b.对于其它二级分销商人员，我们期望她们：
/固定造访二级分销商所在地域其它需要造访商店
/固定造访周围需要造访关键镇商店
/以宝洁产品作为销售关键
分销商用户经理需要帮助二级分销商在其区域内建立固定覆盖网络，提供宝洁产品基础知识培训。

⑶分销/店内表现
标准：二级分销商需要按零售标准，储存当地最大商店需要产品规则数。比如当地最大商店是小超，根据OND零售标准，该二级分销商需要备321个规格宝洁产品。
在起步时，二级分销商能够从30-50个规格做起；然后经过一段时间达成该要求。

⑷汇报
/汇报是二级分销商责任。她们对数据一致性和正确性负责
/正确数据能够帮助二级分销商、分销商和宝洁用户经理分析生意，找到机会而且立即采取必需行动
/宝洁对全部销售代表汇报拥有知识产权，这些汇报仅用于宝洁生意，销售地表不得和别家分享

汇报
填写人
填写时间
怎样递交
二级分销商商店列表
二级分销商销售代表
每个月一次
传真给分销商用户经理或运作经理
二级分销商销售代表每日访问汇报
二级分销商销售代表
每日填写

本章工具：
1． 商店列表（参见手册第三章工具）
2． 销售代表每日访问汇报（参见麦克销售模式）

⑸．二级分销商得益——成为宝洁分销网络一部分
一、标准：
区域性分销商必需把二级分销商当成最关键用户来对待，并提供最好服务。宝洁经理把二级分销商作为零售、批发以外新渠道对待，确保下列支持得以实现。总结有以下几点：
1．提供在宝洁产品组合基础上整体含有竞争力价格
2．提供人员支持来进行有效覆盖
3．季度促销支持和助销工具支持
4．培训(销售代表和后勤系统)
5．分销商提供库存保护
6．生意发展基金支持
7．连续产品供给（强档规格和通常规格产品全部不缺货）
8．即使地和二级分销商沟通生意信息
9．二级分销商基金支持活动(选择性)
10．有效和可行促销（现在最有效方法）

二、详述以下
1． 在宝洁产品组合基础上提供整体含有竞争力价格
/二级分销商提供整体产品组合基础上含有竞争力价格，舒肤佳皂等强档规格价格要有竞争力；高级规格产品采取较高价格
/二级分销商采取相同策略向其用户销售宝洁产品，以提升其销量同时保持利润
/分销商提议零售价可依据当地具体情况有所改变

2． 组织上支持确保有效覆盖
/为了帮助二级分销商提升销量，分销商将会提供a,专门销售代表来覆盖最关键用户，下订单，增加店内表现而且实施季度促销计划；b,由分销商用户经理对二级分销商订货，库存管理和财务管理进行监督和指导

3．季度促销支持和助销工具支持
/分销商依据公平标准，根据覆盖商店数或运量向二级分销商提供季度促销计划支持：a,新品；b,助销工具（由分销商和二级分销商达成贸易条款决定由谁进行运输，宝洁不负责运输）c,促销装（捆绑装，陈列竞赛，买送等）
/二级分销商负责合适使用这些支持，达成良好店内陈列

4．培训(销售代表和后勤系统)
a,销售代表培训
/分销商用户经理负责对二级分销商宝洁销售代表进行课堂和实地培训
/该销售代表参与总部和分企业课堂培训
b,后勤支持系统培训
假如需要分销商向二级分销商提供相关后勤系统培训，如仓库管理，基础财务管理。

5．分销商提供库存保护
/规格范围：a,包含没有包装和配方改变时产品降价；b,包含临时降价或生产地转换。
/公式：赔偿=单件价格差异×（过往12星期内每星期平均运量×2+过往五个工作日订单量），注：应为降价生效日那一天之前五个工作日；价格差异根据150箱厂家计算

6．生意发展基金支持
分销商提供有竞争力价格和有效促销，能够在其中使用生意发展基金。

7．连续产品供给（强档规格和通常规格产品全部不缺货）
/为了避免缺货，分销商应该提供全部规格宝洁产品
/分销商能够提供更多盈利性商品，如配额商品，高毛利商品给二级分销商。

8．即时和二级分销商沟通生意信息
分销商经过二级分销商公告版、季度二级分销商会议等方法，立即地向二级分销商传输信息，帮助她们抓住生意机会。

9．二级分销商基金支持活动(选择性)
提议二级分销商设计部分活动来增强二级分销商信心，比如：奖励金额等于总销量减去促销装和汰渍净白销量值乘以一定百分比，总部和分企业在电脑中自动计算，每个月通知二级分销商；这笔奖金二级分销商只能用于产品促销，应和分销商总部和分企业签署合适促销计划，二级分销商需要向分销商提供相关证实文件。

10．有效和可行促销（现在最有效方法）
可采取BDF设计有效促销支持，a,既包含强档规格也包含局销售潜力而且毛利高规格，b,强档规格价格应有竞争力，不敏感规格可保持一个很好价格，c,保持灵活性，可针对不一样地域和不一样机会调整产品规格

工具：参见手册本章最终案例

⑹．分销商和二级分销商互动
本章关键包含以下部分：
/销售代表操作细则
/分销商用户经理角色和职责，控制范围
/经过二级分销商电子公告牌或分销商用户经理实地工作和二级分销商进行沟通
/二级分销商造访频率
/二级分销商季度会议

一、销售代表运作细则
1，销售代表是分销商职员，只能够被用于销售宝洁产品。

2，招聘
/在总部或分企业所在城市进行招聘，然后转到二级分销商所在市
/或由本市招聘并使用（推荐）
/当地招聘时让二级分销商参与
/和麦克模式销售代表标准相同

3，培训
/在总部或分企业坐入职培训
/由分销商用户经理进行实地培训

4，绩效考评
/使用麦克模式标准，和该销售代表相关地图、访问计划、每日访问汇报等资料保留在分销商总部或分企业

5，费用/薪酬
/CSF支持销售代表薪酬，应用麦克销售模式薪酬评定标准,由分销商用户经理或二级分销商决定10%调整范围，
/招聘、培训和薪酬发放过程中发生费用由二级分销商支付
/二级分销商提供和业务相关传真费、电话费、管理费

6，控制范围
/1名销售代表负责二级分销商所在市/镇前75位用户，潜在销量份额应达成每个月1.25个msu
/2名销售代表应该负责市/镇前150位用户，潜在销量份额应达成每个月2.5个msu

二、分销商用户经理角色和职责，控制范围（是企业针对通常分销商用户经理描述，如分企业经理）
⑴除了麦克销售模式描述通常性职责，分销商用户经理在帮助二级分销商发展生意方面含相关键作用。她应该负责：
1，二级分销商甄选，卖进，协调发展战略，每个月生意回顾
2，和二级分销商一起对下订单、后勤系统管理（比如库存管理）进行跟踪
3，覆盖二级分销商所在市两家最大用户
4，销售代表招聘、培训、跟踪、绩效考评；每隔两周造访一次二级分销商

⑵控制范围：
一个分销商用户经理负责：6个销售代表，4-5个市

三、二级分销商造访频率
造访目标：1，确保二级分销商项目标良好实施；2，销售代表/二级分销商培训；3，生意回顾和下一步计划
分销商运作经理：每个月一次
分销商用户经理：每个月两次
分销商总经理：每三个月一次

四、经过二级分销商公告版或分销商用户经理实地造访和二级分销商进行沟通
1，目标：
/建立起二级分销商信任
/将关键信息传输给二级分销商，并向其灌输商业知识

2，公告版具体方法
分销商编辑关键（相关新闻、促销装信息、配额、经验分享），经过信息公告版立即地发送给二级分销商

关键点
这些信息应该是以分销商名义发出，谨慎对待需要保密信息，关键突出并含有针对性，最好能够在电子版基础上加发传真以确保其能够收到
工具：参见手册本章实例

3，二级分销商季度会议
/会议目标：愈加好使二级分校商做零售覆盖，拓展到镇，提升销售代表销量，而且加强联络
/会议地点：分销商总部城市
/时间：和季度促销计划和二级分销商活动相联络
/会议长度：半天
/会议内容：生意回顾，新品上市，培训后勤知识
/预算：宝洁市场部提供二级分销商项目标预算

工具：二级分销商查对表（分销商运作经理和宝洁经理实地工作中使用，检验后对比目标和结果应采取对应方法）参见手册本章工具
分销商用户经理角色和职责描述（参见附件）

⑺．销售代表工具
一、新商店类型和定义

二、商店列表（工具见手册本章：商店列表；前十位用户列表）

三、覆盖模式
/参见麦克销售模式中销售代表模式（推荐类型：区域预销售代表），强调以下几点a,经过前期整体调查找出前75或150位用户（原手册中是55家和110家，依据新版麦销模式作了修改）；b,共同制订访问路线；c,和零售商和批发商协调卖价；d,销售代表造访商店接收订单，二级分销商送货
/分销商向其提供每三个月最新零售标准手册
/覆盖目标：销售代表访问商店40%达成零售标准

四、汇报
/二级分销商宝洁销售代表需要填写每日访问汇报和其它汇报，比如商店列表
/销售代表将每日访问汇报传真给总部或分企业
/销售代表每个月更新商店覆盖列表

⑻．后勤支持系统
一、补货
从分销商总部或分企业向二级分销商补货
/宗旨：确保区域分销商总部或分企业能够由正确网络，高效低成当地向二级分销商提供产品
/标准：a,二级分销商从宝洁最近运点补货，能够是总部也能够是分企业；b,分销商总部或分企业负责运输；c,二级分销商被视为分销商最关键用户；d,定单频率：最少每七天一次；e,没有最小订单限制，假如量小于100见，提议使用零单托运
/过程：a,分销商总部或分企业检验销售代表访问路线，并于二级分销商一起约定下定单日期，应和分销商直运零售商店在同一天；b,二级分销商订单操作员得到销售代表反馈后作提议订单；c,得到二级分销商同意；d,同天，二级分销商订单操作员将订单传真给总部或分企业；e,分销商总部或分企业操作员检验其信用情况而且打单；f,分销商运输货物；g,二级分销商仓管员收货并签字；h,二级分销商订单操作员跟踪货物运输; I,二级分销商财务在要求天数和信贷额度内支付货款；j,分销商用户经理每个月使用“二级分销商每个月缺货/库存分析表”一次来跟踪和改善二级分销商缺货率和库存。

二、供货
二级分销商向商店产品供给
/过程：a,销售代表造访商店，卖进并下订单；b,销售代表将订单交给二级分销商订单操作员；c,二级分销商订单操作员下订单四联单；d,仓库保管员取货（一联单据）e,仓库保管员立即更新库存手工报表—8小时内；f,运货员二十四小时内将货物送到；g,二级分销商财务人员负责收款

三、仓库要求和设计
/宗旨：确保二级分销商仓库满足宝洁产品存放要求，高效利用并降低成本
/标准：a,质量合格以满足未来生意发展需求；b,位置合理；c,便利运输条件；d,仓库和办公室在一栋建筑物内
/要求：a,使用仓库选择评定指导；b,安全：防盗、防水、防冻、放高温；c,运输：仓库供运输车辆停放面积应该满足5吨卡车要求；d,租金在每个月每平米6-10块人民币
/仓库面积：取决于不一样二级分销商，我们提议对每个月2个msu生意仓库面积在60平米左右。参见下表：
宝洁产品每个月销量
1msu
2msu
3msu
4msu
仓库需要面积（平米）
35
60
80
100
/60平米仓库布局图：见手册本章

四、仓库挑选和评定工具
见手册本章二级分销商仓库选择/评定指导

五、仓库管理
/仓库管理关键点：a,宝洁产品和其它产品分开摆放，避免污染；b,产品分开存放，避免气味污染；c,重和快速移动商品房在出口处；d,用醒目标志区分商店破损商品和成品；e,礼品和主销工具在一块分开区域摆放，并有SOI纪录；f,防鼠、防盗、控制害虫；g,货物和下列物品保持距离为：墙0.5米，柱子0.2米，屋顶大于0.5米，过道1.5—2米；h,遵照优异先出标准
/每日运作：a,SOI汇报，仓库保管员天天做SOI汇报纪录,b,库存盘点：每七天作整体盘点，每日抽关键进行盘点；c,存货调整：8小时之内完成并做出对应调整

六、助销工具运输和管理
/宝洁负责主销工具设计并将其运输到分销商指定运点仓库
/给二级分销商主销工具配额分配标准和促销装相同，取决于销量或是商店数目
/宝洁经理和分销商总部或分企业运作经理协商后分配助销工具
/分销商处助销工具库存和运输地统计应加以保留
/销售代表负责将助销工具分到下面商店和跟踪二级分销商仓库中保留助销工具
/分销商总部或分企业负责将助销工具和送到二级分销商处，这一点应该在分销商和二级分销商联合生意计划和协议里表现出来
/提议将助销工具和产品联合运输以降低成本，提升货车利用率
/对于喜爱自运二级分销商，可由其自己从总部或分企业运走助销工具

七、办公室设备（1msu/月）
/1部传真机，1-2个电话号码，复印机（选择），电脑（选择），给销售代表桌椅

八、系统
/不需安装DMS系统，而是分销商DMS系统里一个用户
/提议她们能够保留一份SOI纪录
本章工具：a,二级分销商仓库选择/评定指导;b,二级分销商每个月缺货/库存分析表（见手册本章工具）

⑼．销售能力和控制
/有效二级分销商表现跟踪和评定系统
/月度生意回顾
/季度会议

一、有效跟踪和评定关键性原因
我们经过以下三个关键原因来跟踪和衡量二级分销商表现：
a,销售能力：
/“二级分销商月销量/库存规格数跟踪表”，跟踪二级分销商销量和分销规格数结果和目标对比；
/“分销商每个月分品牌销量报表”，跟踪二级分销商生意产品组合，帮助分销商用户经理找到二级分销商在品牌或品类上机会
b,覆盖
/“二级分销商覆盖进展双月表”，表内带商店总数universe数据，帮助二级分销商清楚地了解覆盖总体情况和机会点
c,销售代表表现
/“二级分销商宝洁销售代表每个月表现跟踪表”帮助分销商用户经理跟踪销售代表在销量、分销、有效造访数上表现并识别关键机会，从而决定下一步人员发展计划

二、需要跟踪几点
分销商用户经理需要对以下几点进行跟踪，并在必需时采取合适行动
a,盈利情况/智慧定价：维持合理盈利率能够支持生意长久发展。要做到热销规格/敏感商品价格含有竞争力，潜在热销商品保持一个有利润价格。
b,二级分销商销售代表不销售竞争对手商品
c,二十四小时内送货
d,没有假货
e,抽查销售代表促销装跟踪等情况以避免控制问题

三、月度生意回顾过程
分销商用户经理在每个月第一次造访时，和二级分销商用户经理做生意回顾。
步骤：a,数据搜集：销量、覆盖、销售代表业绩；b,回顾关键生意结果； c,回顾上个月行动计划实施情况；d,识别关键生意机会；e,确定下个月行动方案。

四、季度会议
/除了新品和促销装上市计划培训，二级分销商很迫切期望能够提升自己作生意计划能力，提升后勤等方面能力，会议可包含以下内容：
a，分销商用户经理简明地介绍快速造访路线，比如路线计划
b,分销商运作经理或人力资源经理介绍组织设计和实施
c,后勤经理介绍仓库摆放和标准操作步骤
d,财务经理作简单财务管理培训
e,邀请她们参观仓库和销售代表工作室
/分销商各部门人员依据二级分销商需要设计不一样题目，经过麦克销售模式两年多实施，她们应该含有了这么能力。

本章工具：
1，二级分销商月度生意回顾表；2，二级分销商表现跟踪表；3，分销商用户经理管理二级分销商工具：a,二级分销商覆盖进展双月跟踪表；b,二级分销商每个月销量/库存规格数跟踪表；c,二级分销商每个月分品牌销量报表；d,二级分销商销售代表每个月表现跟踪表（参见手册本章工具）