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永豪轩家私经销商专用手册
-11-22 策划部

“永豪轩家私”使用材料
家俱原材料品质将直接影响到家俱产品质量。“永豪轩”家俱关键用料有中纤板、刨花板、三聚氰胺板、实木、油漆、木皮、装饰纸、封边带、皮革、胶水、五金件等。
中密度纤维板（MDF，Medium Density fiberboard）
简称中纤板（MDF），是以植物纤维为关键材料，经过纤维分离、成型、干燥或热压等工序制成板材。特点是内部结构匀称，机械加工性能好，易于雕刻及铣成多种型面、形状部件。加工成异型边可不封边而直接进行油漆等涂饰处理。“永豪轩”家俱使用中纤板游离甲醛释放量全部达成欧洲E-1级标准，不危害身体健康。
国家林业局中纤板质量监督检验站人造板物理学性能检验汇报以下：
检验项目
标准要求
检验结果
单项结论
密度
0.60-0.90
0.74
合格
含水离
5.0-11.0
7.1
合格
静曲强度
≧15.0
26.6
合格
内结合强度
≧0.35
0.88
合格
吸水厚度膨涨率
≦8.0
2.7
合格
平行板面握螺钉力
≧700
1140
合格
甲醛释放量（40，mg/L）
E-1≦1.5
0.59
合格
刨花板（Particle Board）
由原木打坏后经高压加工而成，含有不易变形，握钉力强优点，在全球被作为板式家俱关键原材料。缺点是不易做弯曲处理或曲形断面处理，对另工机械要求高。永豪轩家俱使用刨花板游离甲醛释放量全部达成欧洲E-1级标准，不危害身体健康，而且密度高，连接牢靠，同时电脑控制开料锯，封边机，定厚砂机及其它当今世界最优异木工机械应用，能确保对板材正确切割，高质量封边及后处理。
国家林业局人造板质量监督检验站人造板物理力学性能检验以下：
检验项目
标准要求
检验结果
单项结论
密度
0.60-0.90
0.68
合格
含水离
5.0-11.0
6.6
合格
静曲强度
≧15.0
13.4
合格
内结合强度
≧0.35
0.64
合格
吸水厚度膨涨率
≦8.0
6.8
合格
平行板面握螺钉力
≧700
938
合格
甲醛释放量（40，mg/L）
E-1≦1.5
0.83
合格
三聚氰胺板（Melamine Faced Board）
以中纤板或刨花板等为基材，表面贴覆三聚氰胺浸渍面板材。其表面硬度、耐刮性及抗热性均强于油漆面处理。加工效果和进口优质三聚氰胺板无异，同时降低了成本，使消费者能以优惠价格买到高质量产品。
国家林业局人造板质量监督检验站人造板物理力学性能检验汇报以下：

检验项目
标准要求
检验结果
单项结论
密度
0.60-0.90
0.75
合格
含水离
5.0-11.0
7.8
合格
静曲强度
≧15.0
16.2
合格
内结合强度
≧0.35
0.52
合格
吸水厚度膨涨率
≦8.0
4.4
合格
平行板面握螺钉力
≧700
730
合格
甲醛释放量（40，mg/L）
E-1≦1.5
0.83
合格

实木（Solid Wood）
即天然木材，通常需要经过裁切，烘干等处理后才能被应用于家俱制造中。含有易雕刻易造型特点。“永豪轩”关键采取欧洲及东南亚进口木材，拥有优异烘干设备，确保木材性质稳定。木材：干湿温度在13°以下，西楠桦木、进口红橡、橡胶木、榆木、水柳木、水冬瓜。

油漆（Lacquer）
现在常见于木家俱表面涂饰油漆关键有PE（聚脂）、PU（聚胺脂）。“永豪轩”家俱所采取PE、PU油漆多为进口产品，符合环境保护标准，品质优异（如耐黄变）。除了使用PE、PU油漆，“永豪轩”家俱广泛使用UV（光固化）涂饰工艺，加上大量使用三聚氰胺板，使得“永豪轩”家俱涂饰效果（如硬度、耐刮性）十分理想，非通常品牌家俱所能比拟。
装饰纸（Decorated Paper）
表面印刷有木材纹理或其它图案，用于装饰木材表面。选择饰纸通常从颜色、纹理、克重等几方面考虑。“永豪轩”使用优质木纹装饰纸，印刷中只使用不含重金属高质量有机颜料，高科技印刷技术应用，使成品能常年保持清楚和亮丽，经多年使用不褪色，克重为70克/平方米——100克/平方米，是被普遍采取30克/平方米装饰纸二至三倍。这种高克重装饰纸利用，增强木质感，消除了板材颜色对家俱成品颜色影响，同时增加了家俱耐磨度和抗撞击强度。
皮革（Leather）
常见在木家俱有真皮革及人造革。“永豪轩”使用由意大利进口优质真牛皮，手感柔顺，色彩纯正。
封边带（Edgeband）
关键对板材断面进行封固，达成免受环境或使用过程中不利原因（关键为水份）对板材破坏，也达成装饰效果。关键有三聚氰胺封边带，PVC封边带，木皮封边带等。“永豪轩”应用优异封边机，封边牢靠，表面平整，色彩逼真，不掉色，高低温气候下不会出现脱落及变形现象。
五金配件（Hardware）
家俱五金配件品种繁多，材质各异。关键满足功效性、装饰性需求。“永豪轩”家俱只采取高品质五金配件。如：门铰（Hinges 也称铰链），全部使用DTC牌门铰，经过严格八万次开合测试及酸雾腐蚀测试，确保长久顺畅使用。左右可调4.5㎜，前后可调3㎜，上下可调4㎜。路轨（Sliding Rail）以板厚达1.2㎜进口冷轧钢板加工制成，抽拉顺滑，噪音低，长久使用不变形。

销售技能和技艺
一、认清你用户
你必需在天天日常工作中累积经验来加强判定力，认清你用户是属于哪一类型消费者，这有利于你选择很好销售策略。
最常见多个消费者类型：
1、大款型
这类用户往往在生活中和事业上一帆风顺、春风得意，性格爽快，讲究排场。碰到这么用户往往预示着将有一个大订单，你能够将店里“最具特色”、“最新型”、“最和众不一样”产品介绍给她，绝对不要反驳她意见。
2、虚荣型
这类消费者未必全部要向她推荐价位最高款式，但一定要让她认为她将要买到家俱是时尚、新型，不一样凡响。
“这款家俱最高级，这是专为您这种成功人士设计！”面对这类用户，你不妨酌情这么说。

3、工程师型
这类用户很重视细节问题，而且期望你介绍具体在行，有根有据，有可能随时向你专业知识挑战。面对这类用户，你要实事求是地向她介绍家俱品牌，工艺优势，用料讲究，乃至设计理念脱俗不凡，树立起你专业形象，这么销售成功机会将大增。

4、价格取向型
这类用户对产品价格关注往往大于对产品款式、质量等原因关注，她们目标明确，期望能够买到特价产品，当你给她介绍特价产品后，假如仍然不能引发她购置欲望，这时你能够说：“您愿意看看我们店里用户反应最好、最畅销一款家俱吗？”用这句话将她们注意力由“价格”转移到“畅销”上来。这么不一定能最终完成交易，但一定能增加成功机会。在这类用户面前绝对不能提及“最高级”、“最新型”、“最昂贵”等字眼。

5、理智型
这类用户很清楚自己需求，能很好地控制自己购置情绪。面对这类型用户，你只需要客观地介绍她感爱好家俱，无须急于推荐，务必让她认为她自己在做决议而非受你摆布。清楚、简明地说明关键，必需时调动专业知识，消除她疑虑，这么可提升成交机会。
二、销售30分钟原理
作为一名优异推销人员必需立即地找到和客人沟通方法，留得住用户。
有个“销售30分钟”原理，假如你能留住用户30分钟，能够取得以下效果：
1、使用户对“永豪轩”产品留下深刻印象，提升成交机会。
2、有利于在用户和你之间建立信任感，这点在销售活动中是很关键。
3、假如每一个营业员全部能留住一个用户，可使卖场气氛很热烈，从而吸引更多用户进来，增加成交机会，使销售业绩得到较大提升。
三、怎样留住用户30分钟：
1、适时赞美。
这是双方沟通润滑剂，在赞美时要注意言之有物而非泛泛而谈，不要让用户认为你是在刻意讨好她。
2、找合适话题发问。
“你是搬新家，还是仅更换部分家俱呢？”由这个问题能够了解到对方需求“量”，有利于接下来推荐。“您房子装修是什么风格呢？快完工了吧？”由这个问题能够了解到应向用户推荐哪个系列产品。在这个过程中要注意不要过分热情，以免使用户产生抵触情绪。
四、成交五步曲
通常来说商品销售过程可分为五个阶段，只要你做好各个阶段工作，成功也就离你不远了。
1、引发爱好
良好整齐购物环境，优雅得体仪容，和蔼可新微笑，这么才能让用户产生良好第一印象。有些人说，见面30秒已决定了生意能否成功，这句话即使夸大其词，但也有一定道理。
2、介绍产品
“永豪轩家俱”设计简练大方，用料讲究，工艺一流，各系列家俱符合美观、实用、耐用国际时尚。在介绍过程中要注意让用户合适参与，经过触摸、拉动、试坐，让她产生对“永豪轩”家俱亲切感，感受到产品好处。
3、激活购置欲望
在用户充足了解产品特点后，可帮助她想象一下这套“永豪轩”家俱摆放在她家里时是怎样美观、协调、实用，从碉激活她购置欲望。
4、引导消费
用户有了购置欲望，下一步就要利用“销售术语”，引导用户消费了。
“您还要看一看其它家俱吗？”
“您床和衣柜已订了吗？”
“假如您能在本店购置到2万元以上我们会有礼品赠予。”
用这些话语尽可能地推销更多产品给用户。
5、促成交易
经过以上四个步骤，成交已是水到渠成事情，要勇于向用户要订单！营销人员把握成交机会能力，将直接关系到销售成败，以下多个情况表明已经有成交机会。
＞当用户问询交货时间及付款方法时；
＞当用户频频点头，忽然停止发问时；
＞当用户问询售后服务相关条款时；
＞当用户赞成你全部见解时；
＞当用户不停点头时；
＞当用户问询购置数量和是否有优惠时；
＞当用户将话题集中在某个商品时；
出现以上其中一个情况表明你已经能够要求下订单了。
要求下订单多个“销售术语”：
“我们将在一个星期内给您送货，您看方便吗？”
“您住在哪里呢？我们最近就有时间给您送货！”
“您看我所记下这些货物对吗？”
五、销售过程中常见问题解答
1、“我只是来看看”
这并不代表她真只是来看看，她可能有所防范，担心受骗，所以不敢袒露内心真实想法。这时，我们要想措施取得她信任，用我们热情来感染她，最终也有可能取得成功。
2、“你们家俱款式、质量全部不错，只是颜色太深；”
“我们家俱颜色全部是经过专业设计师设计，符合目前国际流行色彩，再则家俱颜色并不需要和家里装修基色相同，那样就不能突出家俱品位了，其实这套家俱摆在您家里一定很漂亮。”
3、“价钱太高了”：
“我们价格是依据产品成原来制订，何况像您这么有品味人一定知道物有所值道理。好、高品质家俱使用寿命更长，比起买那些质量低劣家俱要划算得多。”
4、“你们质量真有那么好吗？”
“永豪轩家俱所使用木料、油漆、五金配件等多是进口。我们机器设备和生产工艺也是现在中国最好，‘永豪轩’家俱经过国家技术监督局检验，质量符合国家标准。”
5、“我买了你们家俱后，你们店撤了怎么办？”
“‘永豪轩’是香港著名品牌，企业实力雄厚，全部售后服务是由工厂提供，所以根本无须担心，而且现在我们‘永豪轩’专卖店经营情况良好，在消费者中享受较高著名度，并不存在撤店可能性，请您不用担心。”
6、我还想再看看再决定
“我了解您谨慎态度，因为家俱不是一般消费品。不过您一定要选择品质家俱，千万不要为了一时省钱而选购劣质家俱，以免后悔。正如您刚才所了解到，‘永豪轩’家俱是您最好选择！况且你早点订货，我们就会立即送到您家里，让您立即地享受到‘永豪轩’家俱给您带来愉快。”
7、尺寸大小不适合我们家，能否更改尺寸？
“我们家俱尺寸是经过专业设计师精心设计，如随意地更改尺寸，有可能造成产品局部不协调，也有可能影响家俱使用寿命，我们通常不提议更改。不过，‘永豪轩’家俱大小规格齐全，你尽能够选择。”
8、板式家俱没有实木家俱好！
“板式家俱和实木家俱各有特点。板式家俱造型大方、富有现代感，改变多样、可自由组合；实木家俱比较古朴、典雅，但因干燥技术问题，比较轻易变形、开裂。”

永豪轩专卖店店长须知
一、职务定位
1、企业一线形象大使；
2、企业卓越品质直接宣传者；
3、企业服务理念传输者；
4、精巧生活推广者和塑造者；
5、店面良好维护者，店员合作者及教练员；
6、市场信息传输和反馈纽带。
二、工作职责
1、专卖店防火、防盗等安全管理；
2、立即协调和处理日常销售过程中和用户产生问题；
3、常常组织现场培训和对新店员销售实际操作培训；
4、处理样品及不适销产品；
5、努力学习产品、服务、销售知识和技艺，充实完善，不停提升全体销售人中同业务水平；
6、随时检验店职员作情况，出现问题立即，耐心处理，问题严重，立即上报主管领导；
7、负责货物管理，建立健全出入库统计，天天下班前盘点核查存货，出现盈亏要立即查明原因；
8、销售成交后，需查对销售协议单，确定无误方可。收取定金应管理好并立即上交。售后服务应立即跟上；按协议要求时间安排送货，隔一段时间可电话查询用户满意度，对用户提出合理要求尽可能给予满足；
9、负责搜集、编制、分析消费需求，提供可靠市场信息，并确保资料齐全、完整，便于备查和统计；
10、调场、换货信息立即上报相关领导；
11、负责检验保养电视、VCD、FAX机等多种设备，如有不能处理问题，需立即上报；
12、随时检验店内家俱、饰品、烛台等摆放；
13、物品耗损或破损，要立即更换，补充到位，多种类型灯泡备用2个；
保持店内清洁及整齐，做到家俱及饰品内外手擦无灰尘，眼观无油腻、无污垢，地毯上无脚印；
14、每日负责送洗一次床上用具，并同时指派店员换上备用具；
15、检验音乐带和广告片播放，确保营业期间不间断滚动播放；
16、多种宣传单、招贴画摆放张贴到位，如有不足或破损情况，立即申请补充；
17、每七天具体填写周销售报表，依据用户和市场反馈，作出分析判定或提出合理化提议。

永豪轩导购员须知
一、职务定位
1、产品和消费者之间桥梁；
2、时尚家居知识传输者；
3、家居部署顾问；
4、直接为企业发明效益者。
二、岗位要求
1、严格遵守企业、专卖店和所在商场规章制度；
2、上班时间佩戴工作卡，着企业统一服装，并保持整齐、清爽；
3、保持个人清洁、口腔卫生，化淡妆，应保持端庄、平易、朴实工作形象和饱满健康精神状态；
4、热爱工作，面带微笑迎送用户，为用户服务要做到主动、热情、耐心、周到；
5、对用户不得有不礼貌言行，在任何情况下全部不得和用户发生冲突，要记住“用户永远是正确”；
6、有良好服务意识，掌握高超销售技艺，不停加强学习和自我提升；
7、不得在岗位吸烟、饮酒、吃东西、高谈阔论、嘻笑打骂，影响企业形象；
8、熟悉所在商场各项工作程序；
9、熟悉商品种类、型号、规格、名称、价格和材料。
三、工作职责
1、做好专卖店清洁卫生工作，保持地面洁净整齐，商品上无灰尘无杂物；
2、产品陈列合理规范，不随意移动，物价牌置于指定位置；
3、负责接待用户，向用户介绍商品，解答用户所提出问题，善于把握用户心理，适时推荐适宜商品；
4、不管用户是否有购置意向，一样要热情接待；
5、用户选定商品后，为用户办理开单手续；
6、听取和搜集用户意见和提议，立即反馈给企业，做专卖店、消费者和企业之间沟通桥梁；
7、每个月月底对店铺摆入商品进行盘点，盘点时注意盘清商品种类、型号、规格、名称、价格等；
8、未经同意不得私自将店内所售商品打折销售，如有必需打折，需报请上级同意，方可实施；
9、店内商品售出后，要立即和企业联络，方便立即补充货源；
10、发觉店内陈列商品损坏或质量问题，要立即和责任人联络，同时要立即更换。

永豪轩送货组装须知
一、服务宗旨
以用户为中心，用户利益至上。
二、工作职责
以高质量、规范化售后服务，按时送货组装，有效跟踪服务，树立良好企业形象。
三、行为准则
1、个人素质
A、有良好敬业精神和承受能力；
B、 较强语言表示能力，谈话时注意技艺，多谈用户感爱好话题，不和用户争辩，不指责用户错误；
C、熟悉产品知识，拥有良好专业技术；
D、能快速圆满地处理安装过程中碰到问题。
2、服务标准
A、热情耐心解释用户提出问询，主动向用户介绍产品性能及维修保养知识；
B、保管好企业配置工具，并使之保持洁净、整齐；
C、进门穿洁净鞋套，组装时铺好洁净地毯，运输、安装过程中家俱不落地，拆装时不影响用户住宅清洁，装配后将家俱放到用户指定位置；
D、在用户家中只做和工作相关事，工作中不得和用户、同事发生纠纷，不抽用户一支烟、不吃用户一顿饭、不喝用户一口茶、不拿用户一分好处费；
E、善待企业产品及用户家中物品，损坏要赔偿；
F、严格依据装配程序和装配图组装产品；
G、将保修卡交付用户并帮助用户填写用户资料；
H、当产品出现问题时立即和企业责任人联络处理；
I、和用户同时时，落后于用户半步之遥；
J、组装结束，帮助打扫用户家中卫生、清场。
四、送货安装工作步骤
1、接收任务后，领取各类单据并核查单据，如有问题立即处理；
2、出发前熟悉每一用户送货单，任务单，了解每一用户具体安装地址，安排好天天行车路线，按时抵达（略提前3-5分钟）；
3、检验鞋套，单据及工具是否携带齐备；
4、组长敲门应先自我介绍：“您好，我是永豪轩家俱企业送货员（安装员），请问****是住在这里么？（门铃一次只按一下，若无反应，则在一分钟后再按一次）；
5、组装完成后组长应拿出用户收货单和用户一起清点每一件货物，在得到用户认可后，请用户签收；
6、收取货款余额，“您这套家俱总计是*****元，您已经付过****地订金，依据协议要求，您还需付*****元货款，”用户表示同意时，清点钱数，并在用户收货单上统计，双方签字，用户表示疑问时，让用户查阅售货协议，并表示“货到付款是永豪轩企业要求，请您了解，并给予支持！”
6、应组装产品中若有不标准组合件时：“送来货物可能有部分问题，请您好稍候，我先和企业联络，安装同时，视用户爱好根据保养知识中内容，介绍保养时注意事项；
7、出发前领到单据和收回货款全部交给责任人，不昨丢失。

家俱选择和保养
作为精巧生活推广者和塑造者，时尚家俱知识传输者，“永豪轩”专卖店好友们在家俱选择方面显然要比通常见户更具超卓眼光，同时要含有必需家俱保养知识。
一、家俱选择
家俱历史可谓源远流长。今天，美学和技术融合使家俱成为极富艺术内涵现代工业产品。怎样选择让您称心满意家俱呢？通常要考虑以下多个方面。
1、品质优异
据权威《中国家俱行业汇报》（共好资讯企业编撰），有54%消费者把质量作为挑选家俱第一前提。高品质家俱内涵是：
① 绿色环境保护
在环境日益受到破坏，健康日益受到威胁今天，“绿色环境保护”家俱成为家俱消费新时尚是理所当然。市面上大量家俱不符合“绿色环境保护”要求，关键是对人体有害甲醛释放量超标，其原因是为节省成本而使用不合格板材、油漆、胶水全部符合环境保护要求，经国家权威部门检测，“永豪轩”家俱甲醛释放量达成欧洲E1标准（mg/L≤1.5）。
② 材料可靠
家俱所使用材料除了要符合绿色环境保护要求，还有各自不一样要求，如：板材有密度、强度、吸水膨胀率、板髯握钉力诸要求；油漆有硬度、耐磨性、抗冲击，耐黄变诸要求。“永豪轩”严格选择中外材料供给商，严格把好材料关，拒绝使用不合格材料、配件。如所使用意大利法拉利门铰经严格八万次开合测试和酸雾测试，确保长久顺畅使用。
③ 工艺优异
优质材料，还要配合优异工艺才能制作出精巧产品，使产品产生工艺美。走进“永豪轩”车间，世界一流多种家俱机械设备几乎应有尽有，品种齐全，数量之多在同行中罕有其匹。历年来从欧美进口机械设备总额达一亿二千万元以上。“永豪轩”还拥有近千名训练有素熟练工人。所以，每一件“永豪轩”产品全部给人完美无瑕感觉。
2、实用美观
家俱首先是一个用具，含有实用性，在满足实用性前提下，还要符合现代人生活习惯和个性需求，只有二者结合才能产生功效美。家俱同时是一个艺术品。造型新奇，富有现代感，且能突出个性风格，这是现代板式家俱广受欢迎原因，也是现代板式家俱艺术美之所在。是否实用美观，显然也是选择家俱着眼点之一。
“永豪轩”设计过程中充足考虑到现代人对家俱功效多种需求，品种繁富，规格齐全，有极大选择余地。设计师还充足应用人类工效学原理，努力争取大家在使用家俱时舒适愉悦。
“永豪轩”家俱风格鲜明，以“简练大气”为美，摒弃一切矫揉造作，努力争取高雅大方。“永豪轩”家俱三种主色调（红樱桃、黑樱桃、黑胡桃、沙比利），可适适用于不一样环境空间，满足不一样个性需求。
3、品牌和价格
现在中国消费者对家俱品牌认知度还比较低，但中国著名家俱品牌已逐步出现。品牌不是抽象，任何著名品牌全部有其特有内涵。在内地“永豪轩”也已进入著名品牌行列。“永豪轩”品牌内涵在消费者中已取得普遍认同；设计优良、品质优异，工艺卓越，简练高雅，诚信可靠。
在选择家俱时候，不关注品牌著名度未必是可取。因为品牌著名度不是凭空而得来，而是厂家长久对卓越经营理念执着追求结晶。因为著名品牌信誉度高，选择它，您会认为放心可靠，您也能享受良好售后服务。
“价格”是大家选择家俱时会量考一个原因。有些人往往把著名和高价位联络起来，这其实是误解。作为公众广泛使用商品——家俱，要成为著名品牌，要有更大市场拥有率，势必不能走“高利润”路线。恰恰相反，因为拥有著名品牌家俱厂家是以“规模效益”取胜，在确保品质前提下，能最有效地降低成本，所以买著名品牌家俱往往更实惠。在考虑“价格”时，还要注意是否有可比性。品质不好家俱（这类家俱行外人未必能一眼识破），或许价格低部分，但因为用料粗劣，工艺科技含量低，和著名品牌家俱价格缺乏可比性。
二、家俱保养
1、摆放时候一定要将家俱放平、放实，避免因局部悬空造成家俱变形。移动家俱，一定要四角同时用力抬起，避免在地上直接拖动，以免影响家俱使用寿命。
2、家俱布料宜采取干洗，尽可能避免水洗，以免褪色；皮革等部分应用专用皮革清洁剂清洗，避免用肥皂、洗衣粉等清洗。
3、要常常保持室内通风和干燥，以免家俱受潮变形。应避免将家俱置于阳光下暴晒。
4、床垫、沙发等软体家俱应使其平均受力，避免在上面跳跃以免局部受力过大而损坏。
5、家俱应常常擦拭，使之洁净，以免滋生细菌。
6、抽屉、门等部件在开、关时要轻开、轻关避免用力太大，发生碰撞而损坏。
7、家俱表面应避免和化学用具接触，以免损伤漆层，使之失去光泽。