滇雪粮油经销商渠道业务基础手册.doc

滇雪粮油

渠道业务手册

本手册概述
手册合用范畴
本手册合用对象涉及：经销商渠道业务员和渠道业务主管。
滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。
售小包装食用油渠道小店涉及：某些中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其她适合小包装油销售小型零售店等。
渠道店与商超店区别在于：对于渠道小店店主来说，她最关怀利益点就是：每一种单品利润，而商超大店经营者则更为注重整体利益；这就是渠道与商超较为主线区别所在，也是渠道业务员需要理解核心点。

手册目和内容
渠道业务工作手册目是：为经销商开展渠道业务提供一种原则化工作流程，明确地指引业务员寻常工作。通过坚持贯彻基本工作，巩固既有网点，不断拓展新网点。在寻常工作中，业务员还需要通过定期工作筹划，对既有网点和将来网点工作进行合理、高效地安排好。
本手册重要内容依照寻常工作方式展开，提成三某些：工作筹划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。
章节
工作目
第1章 工作筹划与例会
合理筹划工作，保证工作效率和效果
第2章 小店拜访6步法
夯实基本工作，巩固既有网点
第3章 新客户开发
有目、有重点、有筹划地覆盖新网点

重要内容可以用下图表达：

这张图代表了渠道业务员重要工作：
“筹划与例会”：涉及3种筹划类工作；
“拜访6步法”，小店拜访6步法；
“新客户开发”：涉及辨认新客户、获取新客户。

考核原则
渠道业务员考核原则重要涉及销量、铺市率和终端体现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。

1 工作筹划与例会
本章目
做好工作筹划和例会目就在于：
1. 预先筹划，有助于本周/月工作开展
2. 对照筹划，有助于对上周/月工作回顾和改进
本章内容
1. 区域市场规划
2. 工作总结与筹划
3. 工作例会
核心要素
1. 如何使工作安排更有筹划性？
2. 如何使拜访路线设计更合理、高效？

1.1 区域市场规划
路线制定是小店拜访基本工作，也是各种工作筹划前提。对于经常跑小店业务员来说，高效拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应路线设计好后来可以固定下来。路线制定需要结合公司本地市场规模、人员规模以及服务方略进行综合考虑。
1.1.1 策划区域布点
策划区域布点，是经销商拓展市场筹划首要内容。它为经销商指明了长期市场发展战略。
1. 拟定阶段性主推油种。通过与厂商代表沟通，在办事处市场推广筹划基本上，拟定经销商在一定期期内主推油种。
2. 拟定重点区域。依照经销商本地市场环境，选取适合推广区域。
3. 拟定详细网点。运用附件04 渠道客户信息卡，一方面记录在重点区域内门店，并标示于地图之上，把市场拓展目的可视化。
1.1.2 制定拜访路线
拜访路线是寻常工作基本，对于原则化工作流程，防止老员工流失，增进新员工迅速上手方面具备重要意义。
1.1.2.1 区域划分
依照市场已开发网点总数，员工总数来拟定人均负责网点数，结合本地行政区域进行区域划分。
（1） 一方面，拟定每位业务员应负责网点数

（2） 另一方面，结合本地行政区域和地理特点，把网络成熟区域提成若干分区，每位业务员负责一种分区。考虑到网点数均衡，可以将各区域边界上网点重新进行划分。
（3） 最后，考虑到业务员销量考核公平性，可以使每个区域内销量好店与销量差店尽量保持均衡。
1.1.2.2 拟定拜访频度
为了拟定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以依照销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C级别别。
拜访频度建议
分类
建议拜访频度
A级店，好店
规定每天拜访1次
B级店，普通店
规定至少每周拜访2-3次
C级店，较差店
规定至少每周拜访1次
D级店，乡镇或边远地区门店
可以恰当放宽，譬如1周或2周至少拜访1次
注：在设计频度时，经销商应依照市场和人员详细状况灵活调节。
1.1.2.3 标示拜访路线
标示拜访路线图，有两种呈现形式。一是地图：直观、明确；二是拜访路线表，可每天随身携带。
1. 通过看地图，仔细安排每条路线中各网点间先后衔接路线，并设定期间分派。
2. 在实际地图中标示明确拜访路线。
3. 在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。
需要特别注意是：
一种业务员可相应多条路线，每天相应一条路线，一种网点可出当前不同路线。
表格参照：附件05 渠道客户拜访路线表。

小技巧：如何使拜访路线设计更高效？
1. 设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯时间，提高走访效率。
2. 定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。

小技巧：如何使拜访路线设计更合理？
1. 在划分区域时，普通每位业务员负责网点在15-25左右，各地可以依照本地网点密度调节。拟定门店数量办法如下：
（1） 拟定每位业务员区域内每日网点拜访数量，业务主管可以通过协同拜访与业务员共同拟定
（2） 结合拜访频度综合考虑。先拟定周总拜访频次，然后对各类门店拜访频次求和。门店数量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。

2. 每周预留出1天时间用于突发事件解决和补充回访，可以使周筹划更有保证地得到实行。

1.2 工作筹划
工作筹划涉及渠道业务主管月筹划与总结，业务员周总结与筹划。
1.2.1 月筹划与总结
渠道业务主管通过填写月度筹划与总结表格形式，分析生意，并制定行动方案，实现提高销量目。本表由渠道业务主管在上月月底前（普通为23日）填写，与客户代表沟通后，下发给有关业务员执行。当月结束后渠道业务主管再填写相应总结，于次月5日向上级提交报告。
月工作筹划与总结涉及3某些：
1. 销量筹划与总结，筹划本月销量目的，并于次月初做生意分析和回顾，查明生意好坏背后因素，并谋求好生意机会。
2. 促销活动筹划与总结，筹划本月促销活动，并于次月初回顾执行状况。
3. 其他方面，在当月结束后填写：如市场拓展，重要竞品状况、人员招聘培养、异常状况及解决等。
详细表格见附件01 渠道业务主管月筹划和总结。

1.2.2 周总结与筹划
渠道业务员每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周筹划，然后提交给业务主管审核。考虑到兼顾工作效果和效率，工作目的设定应尽量简朴、明确，应强调目的可操作性，而不应强求数量。
1. 渠道业务员每天在周总结与筹划表中填写当天工作日记。
2. 渠道业务员每周最后一种工作日回顾本周工作。
（1） 一方面业务员回顾本周销量，其中，
（2） 然后，业务员应回顾本周工作中遇到重要问题和解决成果。
3. 筹划下周工作重点，提交周总结与筹划。
（1） 针对本周工作中发现且没有解决问题，提出下周解决筹划。
（2） 在维护好既有网络基本上，提出下周市场拓展目的，制定覆盖率、销量、分销、助销及促销目的。
详细表格参见附件02 渠道业务员周总结与筹划。

1.3 工作例会
会议目就在于统一思想，通过回顾销量完毕状况、工作执行状况，向业务员传递公司活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达到共识，筹划好下一步行动方案。此外，督导业务员依照筹划展开工作。
1.3.1 日例会
渠道业务主管普通可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。日例会不做强制规定。
1. 昨日工作交流解答
（1） 业务员各自讲述在昨日走访市场过程中，遇到各种问题，涉及市场需求、与店主交流、销售状况、竞品状况等。在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些局限性，思考如何改进。检查咱们与否满足了每一种受访客户详细需求，如果没有满足，找出因素、制定相应解决办法，并记录于下次拜访筹划中。
（2） 业务主管针对各业务员重要问题进行组织探讨，并把解决办法记录于下次拜访筹划中。
2. 当天任务布置
（1） 回顾当天拜访路线筹划。
（2） 如果有突发事件要解决，对拜访路线作恰当调节。
（3） 明确当天拜访要达到目的。
业务主管也可以选取恰当晨会时间宣讲销量看板状况，以督促和指引业务员完毕自己当月销量目的。销量看板重要涉及当月合计销量达到率，它有助于业务员之间互相比较，并形成积极进取公司氛围。（经销商普通可以在全体业务员中开展此项工作，详细看板请参见《经销商运营一体化手册-原则管理体系某些》。
3. 竞品信息收集
渠道业务主管通过寻常例会交流，以及单独与业务员交流，获取各个渠道门店竞品信息，进行汇总并上报滇雪粮油客户代表，商讨对策。
参照附件06 渠道竞品信息收集表。
4. 终端形象管理
渠道业务主管将在巡场中发现问题，记录于《渠道终端检查表》，并与业务员沟通解决办法。
参照附件07 渠道终端检查表。
1.3.2 周例会
经销商在每周一上午或周六下午时间召开周例会，时间可恰当延长至30-45分钟。周例会是对上一周总结和下一周筹划，应涉及（但不限于）：
1. 业务员各自总结上周在走访市场中成绩和问题。
2. 业务员递交本周周总结与筹划，与业务主管共同商定工作内容。
其中销量记录范畴是一周时间。周例会是强制性，必要要有。
1.3.3 月例会
经销商在每月第一种周会召开月例会，时间可恰当延长。月例会重要内容总结上一月销量和工作，有亮点和经验则恰当延长交流时间，并宣布本月销量目的和大体行动方案。尽量简朴明了、无话则短。
月例会是强制性，必要要有。

2 小店拜访6步法
本章目
拜访6步法，将小店拜访流程原则化，提高终端执行力。
1. 夯实市场基本工作
2. 巩固既有网点
本章内容
拜访6步法：
1. 准备工作
2. 店面检查
3. 卖进
4. 成交
5. 助销
6. 记录
核心要素
1. 如何顺利与小店老板成交？
2. 如何进行有效助销活动？
在渠道客户中，业务员重要通过6步法进行寻常拜访。其中针对二批商稍有不同。业务员一方面通过电话与批发商沟通拟定供货，另一方面业务员可以直接去拜访由二批商供货小店，协助其维护店内形象。

2.1 准备工作
目：为了提高每次出行拜访质量，节约拜访时间、避免漏掉物品。每次出去拜访前花15—25分钟准备全天工作会节约由于准备局限性而挥霍时间。
2.1.1 明确拜访目
依照当天拜访筹划，拟定每家店详细拜访目和工作目的。
1. 业务员在出访之前，可以查看附件03 渠道客户拜访卡记录，明确本次拜访目。
2. 针对拜访目，准备相应资料和物品。

2.1.2 检查准备清单
准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带物品，供业务员每天出发迈进行核对以免漏掉物品。
出访准备清单
类别
物品
阐明
必选
拜访目
明确拜访目

是
必要资料
拜访路线图

是
客户服务卡

是
客户拜访卡
依照当天拜访路线进行分组
是
销售原则卡
业务员依照此卡内容检查店面形象
是
业务员自身名片

是
产品价格表

是
助销工具
计算器

是
笔

是
抹布
用于货架和产品清洁工作
是
小刀
切割不干胶，割箱子
是
订书机

否
卷尺
测量货架
否
胶带

否
助销物料
样品
可选取项，普通在新客户开发时惯用
否
赠品和POP

否
最新宣传资料

否
促销活动内容

否

小技巧：如何树立个人良好形象？
养成良好习惯，有助于业务员提高个人素质，提高自信心；有助于改进客情关系，提高销量；进一步增进客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。 “第一印象是最重要印象”，别人对您最初评价是基于您着装、谈吐和举止态度。
1. 着装规定。进行销售工作时，应穿深色西裤、深色袜子、穿白衬衫；着装规定是-整洁。
2. 谈吐。谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂语言/避免冲突，不要和客户争执。语速快慢适中，由于语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺少信心感觉。拜访客户时要称呼客户姓名并有礼貌地问候她；结束销售拜访时不论与否成功都应真诚地感谢客户。通过语言，先推销自己，然后才干推销你产品。
3. 举止行为。举止大方、得体，注意细小地方。动作应迅速、精确、利落，不要给人以拖拖拉拉感觉，以专业形象出当前客户面前。严格按照“拜访6环节”操作，给客户留下工作规范强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户规定记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户问题为止。特别是客户紧急和重要问题。
4. 工作态度。待人真诚，抱着真正为客户服务，为消费者服务态度拜访客户。与客户交朋友，争取客户信任，做客户经营顾问。有敬业精神，不怕失败。

2.2 店面检查
目：获取既有信息，为进一步卖进做准备，最后推动销量。
在店面检查前，业务员一方面应向老板、客户负责人及理货员打招呼问好，然后业务员开始进行店面检查。店面检查涉及内容：检查分销、货架、价格、助销状况，这是小店拜访中十分重要环节。关于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－货架、Pricing－价格、Merchandizing－助销）执行原则参见滇雪粮油下发关于终端维护统一原则，下面简介DSPM检查要点。
2.2.1 检查SKU
SKU检查涉及两点：
1. 检查在小店销售SKU与否满足滇雪粮油制定原则，即小店渠道上应卖进品种与否均以卖进。
2. 库存状况，检查货架上产品品种规格。
（1） 如果有SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；
（2） 如果SKU有货但即将缺货，则需要及时补货；
（3） 如果某些SKU库存时间超过6个月，即属临期产品，特别是将要到达保存期限SKU，应及时考虑促销手段。
把该小店SKU上存在问题记录在《渠道客户拜访卡》上，以备通过不断沟通来解决。
2.2.2 检查货架
检查货架。重要从上下、左右、先后三个方面进行检查。
1． 上下，就是垂直陈列规定。
2． 左右，就是水平陈列规定。涉及陈列面积和相对位置。相对位置涉及咱们自己各个油种排列顺序，和相对竞品排列位置。
3． 先后，就是要注意应用先进先出原则，将生产日期较早产品摆放在外面一层。
把该小店货架上存在问题记录在《渠道客户拜访卡》上，以备通过不断沟通来解决。
2.2.3 检查价格
目：维护滇雪粮油整体价格体系，维护各渠道共同利益和产品形象。
由于小店销售量较小，小店店主首要关注是每个产品为她带来利润率，油品毛利率相对其她产品来说较低，因此店主普通都十分关怀进价和售价价差，以及竞品售价与售价价差。渠道业务员需要认真对待。
价格检查涉及如下内容，
1. 滇雪粮油产品进价和售价：检查各品种规格零售价，看小店与否按规定执行公司零售价格政策，与否存在低于公司促销最低售价规定现象。为了统一价格体系，为渠道小店统一制作价格标牌。
2. 竞品进价和售价，及时记录于附件03 渠道客户拜访卡。
3. 可以在理解价格同步，注意理解和判断与否存在冲货。

小技巧：如何解决价格异议？
1. 客户质疑咱们给相似类型客户提供两种进价
回答：您这是对我不信任。反过来您可想想，如果这样，咱们公司自己不是积极把价格做烂了。
2. 客户质疑咱们售价过高
回答：咱们滇雪是品牌，品牌不同，价格自然也不同；衣服不同质地，价格自然也不同；一分价钱一分货。卖品牌产品，不但提高店面形象，也同步带来人气，人气就是销量，人气就是利润。
3. 卖咱们产品不赚钱
回答：利润并不但仅是价差，利润涉及：利润＝销量*利润率、活动支持、品牌知名度等。
4. B/C类客户经常会以低于滇雪粮油规定价格销售产品，如何应付？
普通来说，B/C类零售价都会不不大于KA，但是粮油店就不一定了。并且粮油店价格的确很难控制。如果B/C类零售价低于KA，则先需要找出因素：
（1） 如果是以为咱们老是不给支持，因此故意用AR02做文章。则可依照上文回答。且说后来会提前告知对方。
（2） 如果想提高销量：就分析给客户，虽然减少一元，不会对销量有多大提高，反而也许失去公司其他支持，更得不偿失。
（3） 如果是为了利润：那这样做就更没有道理了。

2.2.4 检查助销
目：增进产品销售，协助小店扩大生意基本，提高客情关系，实现双赢。
助销，指一切有助于增进销售方式。在渠道店中体现形式既涉及促销活动、POP、门头、条幅、陈列架等等，也涉及协助老板清洁产品、和老板建立私人关系等。由于小店基本都是现款结算，店主承担着商品未实现销售之前资金垫付，因此十分但愿提高产品销售速度，这也就是店主十分关怀品牌知名度因素所在。经销商在助销方面予以小店好支持和服务，也就同步增进了小店和经销商自身销售，并将极大地推动客情关系建设。
如第一次拜访该店，请填写《客户服务卡》（附件08 客户服务卡）并张贴于醒目位置。
此外，售后服务也可以归入助销这一类别。售后服务重要涉及：质量问题解决、退换货承诺。
助销检查内容涉及：
1. 检查POP张贴；
2. 检查促销陈列货架与否摆放到位；
3. 检查货架外特殊陈列执行状况，涉及堆头；
4. 检查产品表面与否清洁；
5. 检查促销物料摆放与否到位：如太阳伞、促销台、易拉宝等。
6. 检查促销重点规格活动执行与否到位；
7. 检查促销重点方式，譬如捆绑执行、超市DM执行频率等；
2.2.5 问题解决
除了关注以上这4个要素，业务员还应关注小店与否存在冲货、假货、客户投诉等问题。
1. 冲货问题解决
冲货现象严重扰乱了市场，如果小店突然取消正常订货，可以视为是冲货发生重要警示信号。依照滇雪粮油规定，发现50箱以上非本地经销商滇雪粮油产品就能确以为冲货。
（1） 填写冲货投诉表提交至生产公司并知会办事处（厂方代表）
（2） 生产公司核算确认冲货，按规定给出解决办法
（3） 将成果告知冲货与被冲经销商、厂方代表，办事处，办事处文员作备案（作为经销商评估一种重要指标）

小技巧：如何通过观测理解冲货状况？
1． 这个规格xxx元每箱你能卖给我xx件吗？（xxx元应当是业务员预计进货价）
2． 别人都进xxx元，你进多少？（xxx元应当比预计进价低某些）
3． 货架上有某个规格分销，但该小店相称长一段时期内从未从经销商处进货，则必为冲货
4． 看箱号，不同经销商之间箱号不同，如果箱号已无法辨认，则查看生产日期，由滇雪粮油厂方代表到滇雪粮油工厂查。
2. 假货问题解决
如果在门店里见到使用滇雪粮油产品品牌假货，或类似、仿冒等混淆视听牌子，业务员应当：
（1） 一方面要在货架上分开，以免让消费者混淆不清
（2） 做老板工作：不要误导或欺骗消费者，任何油都会吃得出区别来。假若说消费者发现了，就会失去对贵店信任。您懂得，一种消费者会影响她周边20个购买决策，因而真是得不偿失。
3. 客户投诉解决
面对消费者投诉时，解决时应注意：
（1） 找另一种人相对较少地方，最佳是办公室
（2） 耐心听消费者说完，听讲楚投诉因素
（3） 嘴巴要甜某些，千万不可再刺激消费者
（4） 如有也许，立即给消费者做出答复。如：如果确认是咱们产品出了质量问题，可先买一瓶新，送给消费者，并且留下电话姓名等。

2.3 卖进
目：通过有针对性推销，使老板结识业务员建议价值并接受它，为成交做好铺垫。
卖进是业务员在拜访小店时最重要一步，可以把它当作是成交前一种必备过程，业务员应充分运用店面检查时发现信息与店主交流，通过贯穿拜访6步法之中助销增进客情关系，获得店主信任并拓展生意。
2.3.1 卖进内容
卖进内容涉及两方面：
1. 产品
（1） 补货，给小店补货时，前提是懂得当前库存和月销量，然后依照拜访周期给出建议补货品种和数量。依照《渠道客户拜访卡》，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素影响，检查分销/库存状况，并给出建议下单量。
（2） 未卖进SKU，增进小店新品或主推产品促销：依照销售政策，不但销售那些畅销规格，也要推销暂进尚未走俏品种规格。
2. 促销活动
（1） 活动可分为两类：一类是针对消费者，一类是针对渠道店主。
（2） 店主普通都会支持直接针对渠道促销活动，由于店主可以通过进货直接获得利益。
（3） 对于针对消费者活动，业务员要和店主讲清利益关系，销量增长同步也给店主带来利润。

小技巧：如何建议适当订单量？
1. 如果产品规格库存充分，并且在下一次拜访前还不会导致脱销。此时建议订单为“0”。
2. 如果产品规格有一定库存，但是预计在下一次拜访前会浮现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。
3. 如果产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”2倍。

2.3.2 卖进技巧
为了增进小店老板执行咱们建议，渠道业务员需要相应技巧，首要掌握原则：需要结合客户关注三方面（价格、助销、信息传递），卖进咱们所需要。要把客户关注，作为给客户好处。提高小店形象等。详细技巧可以参照如下：
1. 考虑消费习惯。依照区域内房价高低，报区域细分（房价高低普通反映了消费能力），每个细分区域消费习惯基本相似，在每个细分区域，卖进产品类型重点不同。如高档社区，对高档油接受能力更强。
2. 套装销售。对小店采用套装销售送赠品方式。如三箱为一种套装，其中一箱是当前主推产品02调和，此外两箱是小店但愿销售，这样容易把主推产品卖进小店。
3. 巧用攀比心理，通过极力说服一家店进货，运用此说服下面一家，强调帮其增长销量。举例：对门都进货了，卖得还不错，你还不赶紧进两箱？
4. 生意协助：
（1） 手勤：到了店里多干活，甚至帮老板理货；
（2） 腿勤：对于较难打交道店主，争取多去几次感动她；
（3） 各种促销政策及时传达，促销品之类小恩小惠。
5. 促销活动卖进
普通小店对各种形式促销活动都是比较欢迎，在谈判应注意原则：
（1） 永远给自己留出充分回旋余地，切忌有一说一，过于实在。举例：
ü “老板，你进50箱，帮你搭上8箱水怎么样？”（其实，促销政策是10箱）
ü “ 此前关系好，可以给你放两天帐，当前搞促销活动，必要现款啊”（其实不一定现款）
ü “这次活动只能800，不能再加钱了，实在不行，我送你2瓶尝尝”（其实1000预算）
ü 灵活多变买赠（夏天饮料、冬天大米）
（2） 增强服务意识：眼快，要善于察言观色；手快，到了店里不要闲着
ü 简介产品知识、提高店面档次作为卖点
ü 承诺优质售后服务（调货、退货）
（3） 在谈判前充分准备：我这次筹划进货多少？（查询去年同档期该店销量作为有力说服证据）以什么方式跟老板谈？底线是什么？
（4） 从探讨销量问题开始，如果销量不好，就帮你上活动；如果销量不错，就帮你刺激销量。
（5） 以利润空间作为新品卖进有力刺激手段。 例：老板，豆油利润是75%，但是，菜油利润就有100%。

小技巧：如何解决好与小店老板关系？
业务员依照老板性格特性，决定交往方式。
（1） 爱听好话老板，则说“老板，您店面可真干净啊，东西也不贵”
（2） 倔强老板，则少开玩笑，公事公办
（3） 随和老板，可以用闲聊方式，聊她感兴趣话题
（4） 十分精明老板，说话需要注意少掺水，说话实在

2.4 成交
目：劝告、督促小店老板立即执行刚才卖进内容，避免小店老板应付咱们或延迟做出行动，从而提高销售。业务员只是拜访拿单，并没有保证交易发生，成交是保证交易现实发生。

2.4.1 成交技巧
增进成交技巧：
1. 提供选取。给客户两个对咱们都比较有利选取，让客户做出二选一。例：“黄老板，你是要一箱滇雪还是两箱”。
2. 用行动来结束。例：“黄老板，那我就替你放在这儿吧”。
3. 提出开放式问题。例：“黄老板，那当前您看看豆油、菜油各要多少？”
4. 陈述利弊，尽量协助小店老板消除后顾之忧。譬如：老板说“卖咱们产品不赚钱”，那么回答这个问题核心是建立生意感觉，学会算账，告诉老板“利润涉及：利润=销量*利润率、活动支持、品牌知名度等”

小技巧：如何达到最后交易？
永不放弃精神。成交不是一次性事情。
举例：有个老板总是从批发市场进货，咱们货由于价格没有优势，每次都被无情回绝。负责该店业务员依然按照固定筹划，准时拜访该店。去了后协助老板理货（虽然并不是咱们供货）、擦拭，并持之不懈地向老板推销。四个月后，老板被感动了，终于开始从咱们这里进货。当前这家店客情关系特别好。

小技巧：如何建设良好客情关系？
1． 在公司容许范畴内，尽量地支持
2． 在不违背公司原则状况下，用两种立场说话，一是客户立场，二是朋友立场。
3． 知已知彼（除了生意状况，也要理解老板脾气、兴趣等）
4． 在某些状况不明确时，不要容易刊登意见。

2.4.2 交货收款
目：及时送货并收回钞票
业务员完毕订单后来，分别由送货、结款人员负责交货收款。交货收款职责虽然是业务员责任（车销状况下业务员也需要负责收款），但是业务员有责任跟踪这些工作执行。

1. 业务员返回后及时将订单交给文员，保证准时送货。
2. 跟踪送货状况，及时和店主联系货品达到状况，并与送货人员协调沟通。
详细结款分为两种方式：现款与赊销。
1. 现款：
现款方式规定钱货两清。

2. 赊销：
对于小店不建议赊销，只有面对中小型超市时，在评价信用基本前提下，提供赊销

2.5 助销
目：运用各种资源，增进销售。
助销这个活动虽然单列为拜访第5步，事实上它执行则贯穿从店面检查开始第2、3、4步。
1. 将促销品摆放到位，太阳伞、赠品捆绑等，户外海报（1人多高为宜），如果已经撕毁需要补贴、协助小店张贴POP检查产品助销状况，与否有宣传资料、并且被放在引人注目地方。将陈列架摆放到明显位置。
2. 货架陈列维护，可以在货架检查后及时更进。理货，协助店主整顿排面，并用携带抹布进行擦拭，保持产品包装清洁度。此外重点检查与否存在临期产品，临期产品数量和日期，记录并安排下次拜访时携带赠品。
3. 给小店老板有益于其发展生意建议，信息传递，及时地传达促销告知，适时地提供分析市场行情，为店主销售提供及时信息增援，有助于销售进行。
助销用品申请流程，助销工具申请流程普通为：
ü 申请（厂方代表+申请材料，涉及照片等）
ü 审批（生产公司）
ü 制作（广告公司）
ü 安装（经销商自己或广告公司）

小技巧：由于会受到KA和二批双重冲击，小店经常会规定咱们也做活动，如何应付？
1. 由于KA给咱们免费货架外陈列，免费上DM，如果你们也可以，咱们固然也可觉得你们做活动。
2. 给KA做活动，也不是经常做。
3. 你懂得，给KA进价要比你们高；你当前又规定也给你们做活动，这对KA也很不公平啊。你只能选同样，是要低进价或是活动，只能二选一
4. 其实，赠品多少和销量是直接挂钩，公司也要考虑成本啊。
5. 你放心，咱们会和KA沟通，尽快解决这个问题。

小技巧：如何维护小店店内形象？
1. 要有创造力解决一切问题，不要固守成规。
举例：有些小店在地上直接堆放油包装箱，既不美观也不利于宣传产品形象。业务员可用随身带小刀将箱子正面裁开，露出瓶子，将瓶体征面对外，既美观又在实际意义上扩大了货架陈列面积。
2. 排面维护和扩大
从销量上打击竞争品牌，“老板，在你店面里，咱们滇雪销售了8桶，福临门才销售2桶，因而陈列面也应当是按这个比例来，这样才干更好协助你销售更多产品”
3. 小店堆头不能不大于3X3个箱子，否则起不到形象维护作用，不如不作。
4. 要拥有坚持不懈精神
每次拜访小店，一旦发现上次陈列变化（被竞品业务员移动过），一定重新调节，并向老板阐明自己对陈列注重。长此以往，老板会协助你维护陈列，制止竞品业务员。

2.6 记录
目：精确迅速地记录店内工作，为下次拜访做好准备。

2.6.1 结束拜访
与老板确认订单和下次拜访时间，并向老板说再会，这时应注意。
1. 与老板商定下次拜访时间，遵循“固定期间，拜访固定客户”原则，由于有规律拜访能使老板养成固定期间交易习惯，对于销量预测和熟悉业务员十分有协助。
2. 向客户表达谢意，感谢她对咱们销售工作配合。
2.6.2 填写《渠道客户拜访卡》
在整个拜访过程中，业务员都要及时将信息记录与于《渠道客户拜访卡》中，在拜访结束后，及时将刚才没有填写完整《渠道客户拜访卡》补充完整，会使得信息更精确。请详见附件03 渠道客户拜访卡。
返回后，把所有填好表格尽快交给文员，由文员统一录入、整顿，最佳能在计算机内有备份。
同步在结束一天拜访后来，业务员可以通过回顾《客户拜访卡》，分析该小店生意机会，针对竞品信息，思考如何做渠道促销活动来提高销量。

2.6.3 填写《客户服务卡》
拜访结束时，业务员要及时将本次拜访时间和自己名字记录与于《客户服务卡》中。
3 新客户开发
本章目
1. 通过深度分销夯实市场基本，扩大市场
2. 开拓乡镇一级市场
本章内容
1. 辨认新客户
2. 获取新客户
核心要素
1. 如何寻找潜在客户？
2. 如何成功开发新客户？
业务员除了完毕对已有网点寻常拜访之外，还应当积极地拓展新客户。新客户开发将支持经销商业务发展，同步弥补某些客户自然退出和关闭，从而保持良好铺市率。业务主管可觉得每个业务制定每月新客户开发数量。

3.1 辨认新客户
市场拓展一方面规定经销商拟定潜在目的客户，业务员应当在目的区域寻找并选取适当潜在目的客户，进行有重点拜访，这将有助于经销商高效地开发不成熟市场。
3.1.1 潜在客户所在区域
在寻找客户过程中，渠道业务员可以考虑如下3个区域：
1. 原拜访路线沿线
2. 市内未开发地区
3. 郊县未覆盖地区
渠道业务员依照本地市场成熟限度，在这些区域中有选取性地逐渐去开发新客户，新客户详细形式就涉及咱们前面提到中小超市、粮油店、二批商、食杂店及其他小店。

小技巧：如何寻找渠道潜在目的客户？
在发现潜在目的客户过程中，业务员不一定要拘泥于以上既有形式。譬如某区域麻将室生意红火，麻将室开得多了后来，老板为了争夺客源开始做优惠卡，满20次送礼物。业务员向老板推荐滇雪1.8升大豆油作为赠品后，老板觉得无论在价值还是实用性方面都不错就采纳了这个建议。一家做了后来，其他家迫于竞争压力也纷纷仿效，这种类型渠道小店拓展模式就这样逐渐推开了。

3.1.2 客户选取
在发现潜在客户后来，业务员还需要对客户进行初步判断和选取，这是由于并非每一家渠道客户都适合销售咱们油品。对于客户选取需要考虑详细因素涉及，
1. 商圈状况，重要是指该网点周边居民人流量、消费水平。可以通过周边住宅状况、重要消费商品进行判断。
2. 客户自身状况，重要考虑该店所处地理位置与否便利、产品定位、人流状况、销量状况以及店内购物环境和商品陈列形象。
通过对于这两方面因素考虑，业务员挑选出对小包装油接受限度较高，销量预测较大、店内形象较好门店优先进行拜访和开发。值得注意是由于地区差别，有些地区农贸市场粮油店是重点发展对象，而有些地区中小超市是重点发展对象，因此客户选取应当结合地区实际状况，并参照以上判断根据来灵活拟定。

3.2 获取新客户
获取客户办法可以分为两类： 第一类是消费者教诲；第二类是客户拜访实地工作。
1. 消费者教诲
消费者教诲对于新客户开发来说十分重要，面对日趋激烈竞争和辽阔农村市场，经销商应与滇雪粮油紧密合伙，积极申请有关资源，来推广经销区域内滇雪粮油产品品牌形象。
咱们在这里例举两种常用方式：
Ø 早市促销
早市地点：普通都是本地比较有影响农贸集市，或者是需要重点开发市场。
早市时间：最佳时间是上午人流量最多时段。
早市内容：普通进行促销活动、品类教诲、产品宣传等。
人员配备：渠道业务员和流动促销员都应当在场，渠道业务员重要负责组织工作和解决紧急事件。
早市促销可以达到多重效果，涉及宣传咱们产品形象，提高知名度，增长销量。因而只要条件容许，早市应当坚持每天做，并且要有筹划地做。经销商渠道业务主管，应当制定出早市筹划表。
Ø “1+1+3”
“1”个大型户外广告，这个大型户外广告最佳能选取在位置较好卖场，充分运用滇雪粮油品牌影响力和卖场客情这种特殊关系，这样费用往往要比其他户外广告费用要低得多。
“1”个样板店，是指在每个镇区，先选取最大，最有影响力卖场做产品推广形象样板店，以更好地发挥样板店“辐射”宣传作用。宣传位置选取点涉及：卖场户外广告、玻璃橱窗、收银台、存包处、果蔬称量处、楼梯进出口处、油区柱子和油架上方等都是极好位置。
“3”个农贸菜市场，每个镇区选取3个最大、最有影响力菜市场，在这3个菜市场最佳位置各做一块最有影响力门头广告和早市推广，发挥“以点带面”作用。这个“3”是个浮动数字，咱们可以依照每个镇发展状况，做处相应调节，“3”只是个大概平均数。
通过消费者教诲，进一步提高滇雪粮油品牌形象，给消费者强烈视觉冲击，也为咱们经销商树立起好名誉。

2. 客户拜访
对于已经拟定潜在客户，业务员需要通过有规律地、反得地客户拜访将其转化为真正客户。开发新客户往往不是拜访1-2次就能成功，需要持续多次、坚持不懈地拜访才干获得成功。
每个客户从初次拜访开始就应当建立客户资料，为经销商逐渐积累打下基本。详细表格参见附件04 渠道客户信息卡。
而对于郊县未覆盖地区，靠业务员坐车或步行都难以实现，就需要用车辆销售方式来进行。车销流程如下图所示：

（1） 准备工作：安排行车路线。对于农村市场，乡镇中心是开发重点。
（2） 装车出运，依照本地消费水平，譬如以低端油为主，可以车销时重要装运低端油。将装车清单交仓管员备货，并检查促销物料，准备出发。
（3） 拜访客户，在这个过程中，可以灵活运用小店拜访6步法中有关内容。
（4） 成交，可以参见小店拜访6步法第4步成交，与寻常拜访不同是车销需要当场收取货款，要注意计算货品金额并点清货品数量。
（5） 返回盘点、结款。回到公司后，盘点剩余货品，并交回货款，保证货款、订货单、货品互相符合。
（6） 当天工作总结，总结当天销售过程，将新客户填入客户资料表，并填写客户拜访卡。依照需要下次日装车清单。
车销是一种销售方式，可以有效协助渠道业务员开发乡镇等边远地区新客户，固然车销还能完毕如下任务：
（1） 固定补货：当新开发网点逐渐固定下来后来，车销就可以针对固定乡镇网点定期进行补货和维护。需要注意是在准备阶段要及时与这些网点电话沟通，确认她们所要油种和数量。
（2） 补充推广：有时需要针对特定规格进行市场品类推广，规定业务员布点，此时也可以通过车销来完毕这项工作。

小技巧：如何说服新店第一次进货？
通过各种方式说服新开发网点第一次下单进货。
1. 滇雪品牌能为小店增长客流，带动销售
2. 您可以先卖，卖不掉还可以留着自己吃，当前生活水平提高了尝试一下高质量食用油对身体健康有利。

小技巧：新客户拜访普通有哪些环节？
开发新客户往往不是拜访1-2次就能成功，需要多次持续地拜访。
1. 第一次，登门拜访，讲明来意（店主普通会留意）
2. 第二次，向店主卖进（店主普通会踌躇，会去考察附近市场）
3. 第三次，少量成交（这是最核心一步，店主普通报着试着看角度，少量进货，业务员要积极运用助销手段，协助店主销售，建立信心）
4. 第四次，持续发展，开发成功

小技巧：如何提高新客户开发成功率？
1. 业务员应注旨在平时积累区域内市场信息。
2. 在滇雪粮