中天花园价格标准体系专项方案.doc

中天国际花园价格体系及销售节奏提议

深圳市安佳置业投资策划
12月8日

第一部分、贵阳房地产市场情况及经典项目价格分析

一、贵阳市房地产市场价格情况分析：
-是贵阳市很多大盘逐步浮出水面十二个月，各板块争香斗艳，是贵阳房地产全方面走向品质化建设又一个新转折点。依据贵阳市房地产发展情况将其划分为：两城区板块、小河板块、三桥板块、新添板块、花溪板块、金阳板块、白云板块、大营坡板块、

1、两城区板块——热点板块
两城区板块一直是购置者争相购置热点区域所在，今年开发商对两城区开发量可谓是空前高涨，新盘、大盘不停出现在大众面前。市区高层项目标销售价格也比去年上涨了300—400元/平。盛世花城、亨特国际等大盘，黄果树广场、城市方舟、君临天下等交通位置很好项目标销售均价已经超出4000元；瑞锦新城、盛庭苑等单体项目标起价为3600元/平米，均价也在4000左右。花香上海城十万平方米高层生活小区，开盘起价2800元/平方米，10月中旬以3000元/平方米较低均价赢得不错销售成绩。

2、小河板块——品质区域
小河板块仍然保持连续开发烧潮，大盘纷纷推出新产品类别：珠江湾畔推出了以洋房为主大型生活小区；山水黔城则以半山、半岛独立、联排、叠拼别墅为主；绿苑经济适用房小区则推出了经典多层住宅；江南别院中式建筑风格项目……。小河板块一直作为地产品质开发关键区域，今年各项目标开盘价格及连续销售价格全部一定程度上浮。兴隆花园二期桃园居9月17日开盘销售价格元/平方米，以后销售情况转好，价格上涨为2200元/平方米。现在能够销售240套住房已经全部销售完成，还有150个排号用户等候购置。云凯熙园因为占据良好地理位置，销售价格也达成了多元/平方米。小河区现在销售住房单价在1800元/平方米以上。

3、三桥板块——后起之秀
伴随贵阳西出口道路拓宽和建设，带动了整个三桥板块地产项目标开发。原有智慧龙城、贵龙苑等项目标销售单价全部在2500元以上，今年智慧龙城二期销售均价达成了2800元/平方米；新开盘圣泉流云销售均价格为1998元/平米；贝地卢加诺洋房2300—2600元/平米，小高层2500—2800元/平方米。三桥板块大盘开盘销售全部取得了不错销售业绩；

4、新天板块——一般住房和高级次别墅共存
今年新天板块最吸引大众眼球是别墅项目。以品质、品牌作为项目卖点仁恒别墅，用实力打造产品，开盘一月就取得了20多套销售业绩；泉天下也以其独特自然资源“温泉、天然绿肺”等得到了不少购房者喜爱。别墅项目标销售价格和其它板块同类项目标价格相差不多，联排4500—5500元/平方米，独栋别墅6800元/平方米。新天板块一般住房销售价格今年也有200—300元/平小幅度增加，水锦花全部销售价格从1560元/平米单价上涨到1820元/平方米。

5、花溪板块——平平淡淡
花溪板块麒龙溪苑、颐和家园、梦溪笔谈等项目标销售业绩一直不好，部分项目销售了近四年，至今未实现100％销售率。该板块一般住房销售单价保持在1600元/平方米。

6、白云板块——规模不大，受到城市发展关键偏移影响
伴随政府大力支持对金阳新区建设，也推进了白云板块地产发展。今年白云板块不再是商业用房唱主角，出现了多个形态商品房为关键供给产品——别墅、多层、小高层、高层等，供不一样类别用户选择购置。楼盘开发量仍然不大，保持在5万平方米以下。白云板块一般商品房价格对应也上涨了300—400元/平方米，销售均价为1600元/平方米左右。但以南湖为关键市场，将有中天大盘面世。

7、大营坡板块——教育中心区延续
该板块以蛮坡“世纪园小区”、“小石城”、“中天花园后期开发小组团”、“银海嘉怡花园”等项目为主。关键以小高层、多层为关键销售产品。作为贵阳市中心区域教育、文化关键区域，吸引了很多家长选择在该区域购房。使得其销售价格一路上扬。现在销售起价为2500元/平方米，销售均价达成了2800元/平方米，较去年也有400元/平方米涨幅。

8、金阳板块——双中心发展新区域，得到政府新政大力支持
在政府新政策引导下，金阳板块房地产发展展现了新局面。碧海花园今年以消化尾盘为主，已全线交付使用，仅有少许大面积顶层复式房未销售完成。近期开盘销售“景怡苑”高层、小高层产品再不是去年1600—1800元/平方米销售价格，而突破了元/平方米售价。小高层起价2200元/平方米，每两层30元层差，最高价格达2900元/平方米。
金阳和白云交界处南湖板块，今年以南湖宫御园作为主角。该项目联排别墅销售价格达成了4800元/平方米起价，独栋别墅为5600元/平方米起价。不过项目销售情况通常。
年初中天、贵财两企业分别拿到金阳拍卖南湖周围几块地，已经在紧锣密鼓中筹备，据悉这几块地将以联排别墅、独栋别墅、退台洋房等中高级次产品为主导，也将在明年和用户见面。在行政中心对面“元龙”企业拿到地块，也在计划设计中，首次提供给政府计划图纸以“高层、小高层”较为现代产品为主导。
商业项目是今年金阳地产市场最强眼项目。“天下金街”、“麒龙金翠湾商铺”、“香港新瑞”发售，“金阳商业广场”建材、超市等项目标招租，全部取得了不错业绩。金阳一层临街铺面销售单价从8000—13000元不等，能够和白云、新添相对成熟区域商业产品相比拟。

二、部分经典竞争楼盘调查：（见附件）

第二部分、中天各类产品价格体系分析及提议
一、中天国际花园价格体系建立标准
价格策略是在一定内外环境背景下进行，将受多种原因影响，所以价格体系建立必需在对多种影响原因进行深入细致分析基础上制订。价格策略关键表现在和其它营销组合协调配合、合理确定定价目标、灵活利用多种策略定价方法。也就是说，价格策略首先必需针对影响价格定位原因，进行系统分析。

二、利用成本导向定价法制订中天国际花园均价（粗略开发成本估算）：
1、地价及其三年资金成本15000万元，平均可售建筑面积地价625元（总可销售面积约为24万平米）
2、景观建造成本平均150元
3、主体建造成本平均1000元
4、主体配套设备平均100元（如：电梯等）
5、营销费平均90元（广告及顾问费按销售价3000元3％计）
6、管理成本平均70元
7、配套费等150元
8、设计费30元
9、税收20元（根据销售价3000元5.68%计）+4.95(预交所得税应该为10.63)
9、其它100元
以上累计单位销售成本为2335元
根据房产业通常利润率20％计，用成本加层法计算，中天国际花园销售均价约为2335×（1＋20％）＝2800元
三、利用可比楼盘量化定价法制订中天国际花园各类产品总体均价
本案物业类型以洋房、小高层、高层为主，附加少许联排别墅、独栋别墅。现在项目所在片区即无同档次物业，也无同类物业，二手房交易量也极少，价格可参考性不强。故此次测算仅以贵阳市其它近似区域同比物业价格为基数，经过市场比较法来确定本项目均价。

1、洋房
我们将珠江湾畔、贝地·卢加诺、兴隆城市花园洋房作为本案洋房参考价格。

1） 产品各评价原因分值:依据购置者购置时，对各原因侧重及影响消费行为诱因等作为关键衡量原因。
原因
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景计划
景观
外部环境
小区
户型
建筑计划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10

2)经过中天企业、安佳置业企业、业内人士等评分取样，具体分值计算以下：
得分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
平均分
珠江湾畔
82
79
68
65
75
77
67
70
79.5
80
79
75
贝地卢加诺
81
71
74
69
72
76
75
63
76.5
62
66
71
兴隆城市花园洋房
83
84
90
78
84
79
85
73
68
88
76
81
本项目洋房
73
81
81
78
86
68
92
66
80.5
76
73
78

3）参考均价计算

珠江湾畔
贝地卢加诺
兴隆城市花园洋房
本项目洋房
平均分
75
71
81
78
均价
PA＝2850
PB＝2520
PC＝2600
PX＝？

修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为销售均价
PA’=(QX/QA)×PA=78/75*2850=2964
PB’=(QX/QB)×PB=78/71*2520=2768
PC’=(QX/QC)×PC=78/81*2600=2504

各相关楼盘权重取值为Wi(考虑到和本项目标相同性及影响)
WA=50% WB=20% WC=30%
PX =ΣPiWi
=PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
=2964*50%+2768*20%+2504*30%
=2787

2、联排别墅
我们将仁恒别墅、泉天下、山水黔城、中天世纪新城别墅中联排别墅作为本案联排别墅参考价格。
1） 产品各评价原因分值:
原因
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景计划
景观
外部环境
小区
户型
建筑计划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10

2)经过中天企业、安佳置业企业、业内人士评分取样，具体分值以下：
得分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
平均分
仁恒别墅
71
79
84
78
83
76
93
65
77.5
79
71
78
泉天下
74
75
73
74
79
76
79
66
68.5
68
66
73
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
中天世纪新城
79
81
77
77
80
82
88
73
79
78
70
79
本项目联排别墅
77
79
80
78
84
71
92
69
79.5
76
65
77

3）参考均价计算

仁恒别墅
泉·天下
山水黔城
中天世纪新城
本项目TH
平均分
78
73
77
79
77
均价
PA＝5600
PB＝5200
PC＝4860
PD＝5300
PX＝？

修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为销售均价
PA’=(QX/QA)×PA=77/78*5600=5528
PB’=(QX/QB)×PB=77/73*5200=5485
PC’=(QX/QC)×PC=77/77*4860=4860
PD’=(QX/QD)×PC=79/77*5300=5166

各相关楼盘权重取值为Wi(考虑到和本项目标相同性及影响)
WA=25% WB=25% WC=40% 　 WD=10%
PX =ΣPiWi
=PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
=5528*25%+5485*25%+4860*40%+5166*10%
=5214

3、电梯公寓
我们将山水黔城、景怡苑、贝地卢加诺小高层和高层作为本案高层参考价格。
1） 产品各评价原因分值:
原因
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景计划
景观
外部环境
小区
户型
建筑计划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)经过中天企业、安佳置业企业、业内人士评分取样，具体分值以下：
得分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
平均分
山水黔城
84
68
79
77
87
74
89
65
76
77
68
77
景怡苑
69
77
78
71
82
68
78
70
75
72
66
73
贝地卢加诺
81
67
79
69
68
74
75
66
79
68
65
72
本项目电梯公寓
77
79
69
78
84
69
93
67
80.5
76
72
77

山水黔城
景怡苑
贝地卢加诺
本项目小高层
平均分
77
73
72
77
均价
PA＝2780
PB=2380
PC＝2600
PX＝？
3）参考均价计算

修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为销售均价
PA’=(QX/QA)×PC=77/77*2780=2780
PB’=(QX/QB)×PC=77/73*2380=2510
PC’=(QX/QC)×PC=77/72*2600=2781

各相关楼盘权重取值为Wi(考虑到和本项目标相同性及影响)
WA=40% WB=30% WC=30%
PX =ΣPiWi
=PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC
=2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30%
=2699

4、多层房
我们将城市山水公园、圣泉流云、银海嘉怡花园、兴隆城市花园多层住房作为本案多层参考价格。
1） 产品各评价原因分值:
原因
位置
产品
品牌
交通
综合配套
远景计划
景观
外部环境
小区
户型
建筑计划
发展商品牌
分值
15
15
8
10
7
10
15
10
10
2)经过中天企业、安佳置业企业、业内人士评分取样，具体分值以下：
得分
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
平均分
城市山水公园
75
74
69
69
74
66
69
62
71
64
67
69
圣泉流云
69
85
71
72
81
69
70
62
67.5
67
60
70
银海嘉怡园
78
79
74
75
83
74
76
68
79
80
71
76
兴隆城市花园
83
81
83
78
88
77
87
71
82.5
80
78
81
本项目多层
76
79
81
78
83
68
76
68
79.5
78
70
76
3）参考均价计算

城市山水公园
圣泉流云
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
本项目小高层
平均分
69
70
76
81
76
均价
PA＝1780
PB＝1998
PC=2560
PD＝2150
PX＝？

修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为销售均价
PA’=(QX/QA)×PA=76/69*1780=2255
PB’=(QX/QB)×PB=76/70*1998=2169
PC’=(QX/QC)×PC=76/76*2560=2560
PD’=(QX/QD)×PC=76/81*2150=

各相关楼盘权重取值为Wi(考虑到和本项目标相同性及影响)
WA=10% WB=10% WC=35% 　 WD=45%
PX =ΣPiWi
=PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD
=2255*10%+2169*10%+2560*35%+*45%
=2246

评价权重关键说明：

1）洋房选择可比楼盘权重说明：

珠江湾畔
兴隆城市花园洋房
贝地卢加诺
均价
2850
2600
2520
权重
50％
30％
20％
权重说明
① 该项目计划建设档次和本项目类比
② 产品一样以退台洋房为主力产品，借此提升项目标档次和品味
③ 一样以营造一个有独特小区文化、气氛大小区为开发理念
④ 开发商拥有良好市场口碑效应
⑤ 小河区已经是成熟地产开发区域，用户对该区域地产产品品质，一直有不错口碑。小河区拥有一群固定用户群体。
⑥ 该项目成本较低，价格上涨空间较大。
这些能够看出，珠江湾畔将是本项目最关键竞争对手，将争夺相同目标用户群体。
① 兴隆城市花园沐风园洋房产品仅有24套，是这个小区少有精品产品；
② 产品以大露台，大面积、低层吸引用户，得到好评；
③ 兴隆城市花园是过去四年里贵阳地产项目中优良产品
④ 在当初区域条件不成熟情况下，取得了不错销售业绩。

① 该项目营销推广中所营造异国生活气氛，和本案类同。
② 洋房产品本身和本案不存在可比性。产品品质较本案较差
③ 三桥板块地产正处于发展阶段，大盘、优盘不停推出，吸引了不少市民眼球。拥有一定市场基础；
④ 是新推出中高级次项目之一，其项目标成功推向市场，和其前期长时间营销工作铺垫，有很大关联性
本案洋房产品价格
2787元/平方米

2）联排别墅选择可比楼盘权重说明：

仁恒别墅
泉天下
山水黔城
中天世纪新城
均价
5600
5200
4860
5300
权重
25％
25％
40％
10％
权重说明
① 纯别墅高级次小区
② 优质产品
③ 自然环境并不十分优越
④ 所在区域相对比较成熟
⑤ 开发商拥有较强资金实力和开发经验
⑥ 近期开盘销售同质竞争产品之一
① 纯别墅高级次小区
② 优质产品
③ 拥有良好自然、环境
④ 所在区域相对比较成熟
⑤ 开发商拥有一定经验。
⑥ 近期开始认购同质竞争产品之一
① 项目产品类别丰富，高级产品居多，和本案定位思想较为一致
② 项目处于小河区关键交通干道旁，也是小河区标志楼盘之一
③ 项目拥有良好计划设计、景观设计、营销策划、物业管理等合作开发伙伴。赢得公众较高评价。
④ 但项目开发周期过长，流失用户相对较多。
① 距离市区最近单纯别墅项目。地理位置独一无二。也是本项目无法比拟。
② 以联排别墅为主导产品，对该类别墅开发研究相对较专业。
③ 开发商拥有丰富开发经验和一批忠实用户群体；

本案别墅均价
5214元/平方米

3）电梯公寓选择可比楼盘权重说明：

山水黔城
景怡苑
贝地卢加诺
均价
2780
2380
2600
权重
40％
30％
30％
权重说明
① 项目产品类别丰富，高级产品居多，和本案产品定位思想较为一致
② 项目处于小河区关键交通干道旁，也是小河区标志楼盘之一
③ 项目拥有良好计划设计、景观设计、营销策划、物业管理等合作开发伙伴。赢得公众较高评价。
④ 项目小高层、高层产品设计含有一定创新性和领导性

① 同区域内，近期开盘销售同类产品。
② 较高品质经济适用房。大小区、多产品、全现房、好配套
③ 地处贵阳一中旁优越地理位置，受到“教育”配套导向影响。
④ 外商开发，资金实力雄厚。
① 项目营销推广中营造异国生活气氛，和本案类同。
② 电梯公寓户型设计带有超大露台；同时推出了1户大面积＋1户小户型人性户型
③ 宣传该区域景观设计效仿星河湾景观设计，赢得良好口碑
④ 三桥板块正处于发展阶段，大盘、优盘不停推出，吸引不少市民眼球。拥有一定市场基础。是新推出中高级次项目之一，其项目标成功推向市场，和其前期长时间营销工作铺垫，有很大关联性
本案电梯公寓均价
2699元/平方米

4）多层住宅选择可比楼盘权重说明：

圣泉流云
城市山水公园
银海嘉怡花园
兴隆城市花园
均价
1998
1780
2400
2150
权重
10％
10％
35％
45％
权重说明
① 新推出次中心区多层项目
② 已空中超大露台做为项目标价格支撑点
③ 所在区域正处于地产发展时期，吸引了不少市区用户进行选购
① 第三季度推出大盘之一；
② 拥有良好自然环境资源
③ 较低价格吸引了不少用户
④ 开发商开发经验有限，但资金雄厚
① 市区少有多层项目
② 地处贵阳市教育中心区域
③ 距离金阳较近
④ 未做推广，将一期销售完成
① 成熟大型小区，产品得到了业内人士及用户认可
② 地处贵阳市近郊板块，达成市中心区域时间距离相同

本案多层均价
2246元/平方米

依据以上分析，在现在市场环境下
成本加层法制订出总体均价为2800元/平方米
市场比较法我们能够得出项目各类物业基础均价分别为
洋房2787元/平方米、联排5214元/平方米、电梯公寓2699元/平方米、多层2257元/平方米

销售均价综合修整及结论：
1、项目定价策略多个比较因子：
开发成本+竞争性产品比较+品牌溢价+产品创新溢价
中天国际花园是中天企业在金阳开发第一个商品房项目，企业目标是将该项目塑造成为贵阳住宅项目标标杆楼盘，除了在产品本身提升项目价值外，我们认为在价格上也要表现出项目价值，树立金阳片块价格标杆，从而全方位地树立中天国际花园为贵阳市优异楼盘形象。所以，我们提议销售均价在营销附加值价（品牌溢价和创新产品溢价）建立基础上较上面均价有一定程度上浮。

2、提议销售均价为：
产品形态
销售均价（元/平方米）
洋房
创新产品加价5％-10％，为2925-3065之间
一般多层
多层稀缺产品加价10％，约为2470
电梯公寓
户型创新加价3％，约为2780
别墅
楼王稀有产品销售加价15％，约为5995
备注：上述所列举价格均为折前价格。具体单元价格也将依据位置、景观、户型、特色、朝向等很多品质原因另行研究、制订。
3、销售价格支撑点及其附加值加价背景分析：
上述出现创新、品牌、稀缺附加值加价是有基础。同时也需要在以下方面进行确保。关键表现在以下多个方面：
3－1、产品竞争力问题：
在这个资讯发达和学习型时期，建筑产品独创性和唯一性不是绝正确。市场研究表明，产品竞争和产品创新力度是大盘连续销售成功基础确保。所以，除营销、包装外，需要中天国际花园在二期、三期产品定位和创新方面连续保持在贵阳领先性！才能立于不败。
3－2、片区关注度和认同度问题：
我们此次组织中天企业、业内人士、我企业在做竞争项目量化评分过程中看出，消费者并不过分看中产品本身，更多是心理评选，也就是消费印象造成了价格差异。比如兴隆城市花园二期成功销售，评分总成绩最好等即可看出。同时我们也要借鉴贝地卢加诺营销模式。同时也要利用别墅楼王形象推出，利用目标群体心理荣耀感和挫折感来定价
市场研究表明，市民或潜在消费者对中天国际花园所处金阳中央行政区有两个现实印象问题。一是对金阳区美好前景有较强认知度和认同度；二是对金阳近三年居住环境和价格水平仍然处于较为谨慎和模糊状态。这种情况对项目品牌和高性价比形象确实立是有一定障碍。所以，片区炒作和中央行政区生活品质营造成为开启市场认知度关键第一步。但本区域发展展现了不少好机会：
① 金阳经济建设扶持新政策推出，总部经济发展，为金阳新区建设寻求了新增加点
② 碧海花园交房、贵阳一中搬迁，金阳商业地产招商照租，聚集了金阳人气，促进了金阳地产发展。
③ 未来贵州大学搬迁、水电九局、盘江矿务局、开磷集团、黄果树集团、省煤炭地矿局、赤天化等大型企业将往金阳搬迁。这些利好消息，将使金阳建设发展更上一层楼。同时也会带动金阳未来地产快速发展。
④ 部分项目先行一步，含有示范和带动作用（如景怡苑）
3－3、创新产品在金阳-贵阳之间展示问题：
项目地处金阳，且尚处于施工期，即营销关键时期内项目标营销中心、样板区、工程进度等仍需要时间来确保。所以，做好市内营销中心、组织直销、组织以万科城为样板深圳体验之旅就成了正式开盘前处理或稳定用户关键策略。
3－4、高性价比形象确实立和巩固：
中天国际花园开发成本较高高，项目所在片区尚无类似含有领导意义项目作为参考或超越。所以，需要在两个方面努力，一是在金阳竖立一面大盘和优质楼盘大旗！二是直接和来自小河、三桥等洋房主力供给区板块进行竞争，以此取得金阳板块市场份额。
3－5、高价位支撑力问题：
本项目定在高级计划概念，运行成本相对较高，所以价格有了两个结果，一是由成本拉动高价位，二是产品创新和区位价值溢价。这么，项目均价起点较高。所以，发觉价格是我们营销工作关键目标。需要在工程质量、景观质量、物业管理质量、配套设施、概念营造、营销组织、用户细分等步骤全程确保价格支撑力。比如：半岛别墅楼王样板展示。
3－6、配套设施问题：
本项目地处新区，尚处于较长建设期，居住很多设施严重不足。基于此考虑，提议提早着手在商业街经营、直通巴士、品牌物管、泛会所、学校等步骤运作，为潜在购置者描绘一个住在金阳方便、繁荣、健康现实体验！
3－7、品牌创建和维护问题：
中天地产在贵阳属于成长型开发商。而金阳项目标营销也需要较为坚固品牌形象，尤其是开发商实力形象对项目上市给有力支持。这么，既要内部练好中天品牌内功，也需要在营销步骤将中天企业品牌工程进行强化，导入服务型、实力型企业形象。

第三部分、中天国际花园销售节奏安排及销售收入估计

据工程进度、成本估算及市场研究结果，确定中天国际花园住宅部分从5月开始销售，整个营销过程大致按三个组团分四个工段进行修建。根据本企业提交《中天国际花园营销战略提议》确定组团划分及营销节奏安排，对中天国际花园销售节奏及销售收入估计以下：

销售总收入估计表
项目
组团
产品
楼栋号
占该分
期百分比
套数
估计销
售面积
安佳置业提议销售单价（元/平）
估计销售收入（万元）
中天修正单价
中天修正销售收入
一期
产品
面积
同类产品百分比
一组团
洋房
12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、
35%
230
26323.85
2925
7700

洋房
62545.65
82%
别墅
26、27
3%
9
2393.25
5995
1435

多层
10697.12
45%
二组团
洋房
23、24、25、28、29、30、
21%
129
16132.43
2925
4719

别墅
2393.25
43%
三组团
洋房
7、8、9、10、11
27%
183
9.37
2925
5876

多层
2、3、4
14%
101
10697.12
2470
2642

累计
75636.02
——
——
——
——
100%
652
75636.02
——　
22372

二期
电梯公寓
61488.8
43%
一组团
电梯公寓
34、35、36
32%
144
20998.08
2780
5837

洋房
1
6%
41
4267.46
2925
1248

洋房
4267.46
6%
二组团
电梯公寓
37
45%
280
29607.2
2780
8231

三组团
电梯公寓
22
17%
160
10883.52
2780
3026

累计
65756.26
——
——
——
——
100％
625
65756.26
——　
18342

三期
多层
13100
55%
一组团
电梯公寓
5、38、39、40、41-1、
40%
320
43324.77
2780
12044

洋房
9600
12%
洋房
31、32、33
9%
72
9600
2925
2808

别墅
3150
57%
多层
41-2
2%
22
2600
2470
642

电梯公寓
81864.77
57%
二组团
多层
42、43
10%
88
10500
2470
2594

电梯公寓
44、48、49
36%
226
38540
2780
10714

别墅
6、45、46、47
3%
9
3150
5995
1888

累计
107714.8
——
——
——
——
100％
737
107714.8
——　
30691

累计

249107

1926
249107

71404

尤其说明：正式开盘时间初定为5月1日。如开盘时间调整，上市时间对应向后顺延。为确保开盘成功，开盘时间不宜错过销售旺季。
中天国际花园销售周期进度表

销售计划
销售周期表
期数
组团
产品
套数
06.3
06.4
06.5
06.6
06.7
06.8
06.9
06.10
06.11
06.12
07.1
07.2
07.6
07.10
08.10
08.12
09.5
10.5
一期
一组团
洋房
230

一期
别墅
9

二组团
洋房
129

三组团
洋房、多层各30％
55、31

洋房、多层各70％
198

二期

625

三期

737

图例： 为销售期
为预热期

依据以上销售周期及销售金额估计，能够得出：
销售收入按上市时间安排估计
销售计划
资金回笼表（万元）
期数
组团
产品
套数
06.3
06.4
06.5
06.6
06.7
06.8
06.9
06.10
06.11
06.12
07.1
07.2
07.6
07.10
08.10
08.12
09.5
10.5
一期
一组团
洋房
230

7700

一期
别墅
9

1435

二组团
洋房
129

4719

三组团
洋房、多层各30％
55、31

5876*30%+2642*30%=2556

洋房、多层各70％
198

5962

二期

625

18342

三期

737

30691
累计

估计06.5—07.1回笼资金为16410元。约为552套

第四部分、销售节奏及销售条件
销售节奏
时间安排
目标方向
营销方法
保障支持
准
备
及
预
热
期
2月前
让消费者逐步了解项目，向市场宣告，中天国际花园计划推出，同时着手筹备销售物料。
﹡深入研究项目计划，推进工程开发，调整完善项目定位、营销策略
﹡广告、公关活动策划机构等外协单位落实，开始介入开展工作
﹡计划和制作相关销售道具和销售物料
﹡确定一、两块户外广告牌，适时制作公布
﹡参与房交会，进行基础形象展示
﹡项目计划设计定稿
﹡工程动工
﹡主广场、泛会所、中心轮廓景观土建部分开始
﹡营销纲领确定

蓄
势
期
2月
—4月底
对市场进行试探，了解用户需求和心理价位，搜集市场对项目标意见，并争对性调整开盘推广策略，为公开销售积累用户。
﹡接收内部认购登记，并适时解筹
﹡开始软性新闻炒作和营销
﹡积累用户、试探市场、用户信息分析
﹡价格测试、产品测试
﹡为项目营销推广寻求卖点
﹡内部认购产品销控
﹡项目推荐新闻公布会
﹡PR活动
﹡项目一期工程出形象。
﹡销售中心建设、装修完成；13、14号楼2套样板房交房
﹡看房通道基础开通
﹡主会所、入口广场、泛会所、中心轮廓景观绿化、铺地等含有参观条件准备工作
﹡基础销售物料到位

强
销
期

5月
－8月
项目正式推出市场，以高歌猛进态势进入市场，消化内部认购积累用户和新增市场用户实现多数单位现实销售，经过销控调整和价格调整策略，营造项目热销增值现象，为后期产品积累用户。
﹡正式公开发售
﹡前期内部认购物业全方面收尾
﹡价格策略开启，销控单位推出，调整销售数量
﹡营销推广工作系统连续跟进，保持热销高温
﹡制造市场热点，树立项目品牌形象和口碑，第二组团计划推出
﹡开盘活动
﹡PR活动（风筝节、春游等）
﹡含有销售法律文件和条件
﹡商业休闲中心、入口广场环境展示、销售中心、样板区起用
﹡工程形象良好
﹡宣传推广工作按计划展开实施
﹡26、27中心岛屿别墅装修完成、开始蓄势

强
销
期
持
续
9月－3月
一组团连续销售、二组团实现销售、三组团上市；一期产品已经基础销售完成，总结市场信息，调整后期产品开发，结合现房实景寻求新卖点或对原推广内容深度挖掘，为下期积累用户。
﹡基础结束首期物业
﹡接收二期用户预登记
﹡继续市场形象延续和塑造
﹡前期市场信息总结分析
﹡PR活动
﹡参与贵阳秋季房交会
﹡向市场宣告前期物业售磬；封盘，如有剩下暗推
﹡广告、媒体对二期产品强热推广
﹡部分楼栋完工验收。
﹡二组团看房通道开放。
﹡商业休闲中心、入口广场、泛会所、中心轮廓景观绿化景观开放，可供参观
二期认购促销
11月—5月
利用一期效应，提升项目品质形象，实现二期顺利销售，形成好口碑。
﹡利用多种力量，保持旺盛销售局面，强势推出二期
﹡举行新老业主PR活动（酒会、文艺晚会等），聚人气、塑口碑、做激励等。
﹡部分楼宇可现房参观
﹡一组团内部环境准备，条件良好