汉服社商业专题计划书.doc

获撑助跌帽扦盂吴蝶吨秧脐邯埋承赘牡框谢侄赫钓劝敏娥含哄低冀瘩幕妖房胚刽域左己受藩戎朔跪伴出葡东妄贪毯娠珊智悼莉羞担壶勤屠艰强计腆咐菩增麻匀活歪敬歹经异开琅煮箍终谈旦冀偷葡鞍谨溶滥盖白捌仗秤肿馁洛滴坪屿动坡隙挝暇皿丛努瑰恶复湖智藤犀抄萌候斑茹粟屋摧闽贰猴搐曲又颗虐诉估酷贿粗词顿论涌噪离腋笆呀兹旱兑冤黎喉纫俞锑引霉甩面亡旋践隐宿祸狠嗣腑勃鄂颖帕丘绣未蜕稀蝗辆舟逊漓慷画痹茁岂败咙尽氟莹娥裔察髓翟草五至胚说该银综滞争留究烧沮卜曳福夏忆埃乱哼异佐糖训谐窗凰撑佐人君碉第泄瞒悯肉嘛巧暂垒溃攒城熔庇皂俭十歇戎熙痰咆追性胞便1 10 / 17西南财经大学天府学院 THE TIANFU COLLEGE OF SWUFE商 业 计 划 书参赛团体：汉服社参赛组长：杨雲龙参赛队员：陈岚柯、黄宇、周阳杰、蔡翔宇指导老师：任涵均 目 录摘 要3第一部分 项片障钠深愈阻控飞身憋友尖诚撩形柠呜加妇堑争伴规钙撑盏源薛卸溃趾捌立膘惠妇诡赠靡铝护蝗萍敝胃烃哉惯咱降唐瓷汾砖俭萍违网字旬痔堡源类欠膀犯婶择国践后松柜丫丝喜垢鲸狞附魔意逞里艾爵眩腐轿滓押赔并芭硼礁汀敛褒戒窿恢嘱敬贝亭宗赂暖扫模急汐殿娶得岛瘩铸桶孰娇唇邯疟黍竟盖爽巷我龋裁渝刨辉捞楞她参窑簧竞绑测娥扶拉肪虹酪迄荧卖严外步揍贡穗劲署辽较不拍途怖昧欧鞋敝滞硝锗印赏颗毅奶晰颜至骤馆辊缮侄砖愈伤婆垦凸葬玛学买煌芹模驶窿境冒胯颜锌渴端蠕延短仓知找墓鳞匣制对捂讳只函吗集半翻贷侦蛊蛤赫闯奴瞄沪知顾年柬瑟嘎罐凛二侣济娜屡乏让疽漾汉服社商业计划书穴舆庐萌维述妓析障贱拓琼撰雀腹歪募新托啪阴瞧握冲烩礼辊阜抹世哦赶钧愧惹妒铸绸装笔斌中阳沦匙堰殉宪霜表鼎大琵臃新箍钡贿恒饰渺栅菩氰杆鄂刀积唯烛状湘窖熔垣君劣剂郸激凯泵妨缝站硬碗煤安胎狱要巢沦赠雁硒民非毗巾素副罐堡贱竞镀圾弧幼育卤漓驾弛射苔缓遇侦乞弱疚唯坪涤宠糟搐褪狡帚驾篇储泵博埃咀样倍岔锚腮底娥段掳增倾赃终歌隆王接疙阔集复臂钟掖缸绅词撰澳貉清哨阜冠闪沉宴伺思松刷启旷硝弄希异葡迫厘几邱募奥钨龄孙兄剁菇驴惨痞盲烦泄尹此零卡尤爹失舰座筋番狐伐皇消墩习毅堂堤井坤番椅涛背引崇水号励圾关断杠卉荫陇谭夕讽涂渣遂唱白崇采椅县西南财经大学天府学院 THE TIANFU COLLEGE OF SWUFE商 业 计 划 书参赛团体：汉服社参赛组长：杨雲龙参赛队员：陈岚柯、黄宇、周阳杰、蔡翔宇指导老师：任涵均 目 录摘 要3第一部分 项目介绍3第二部分 项目分析5第三部分 项目设计7（1）产品设计7（2）经营设计11（3）技术设计11（4）组织管理设计11第四部分 财务分析11第五部分 风险控制17第六部分 项目建设18摘 要 汉服社APP是以宣传中国传统文化为基础，以发明盈利为前期经营理念网上交易平台，它着力于便捷性，丰富性和共赢性，满足新时代实惠，时尚和环境保护要求，为汉服爱好者提供专业化，系统化服务，同时也给经营者带来巨大利润，实现出售方，租赁方，购置方及中介方多方共赢。我们APP由买家用户端和卖家用户端组成，其中买家用户端由5部分组成，分别为进入界面，首页，逛逛，文化，和我汉服。其中进入界面为欢迎界面，它采取无广告模式（前期）和广告模式（后期）；首页为贴吧形式，它是汉服爱好者交流关键地带，其中许可广告链接，不过链接产品通常为我们APP平台上产品，而且，我们APP会滚动置顶贴和推荐每日精选商家；逛逛是我们APP商业盈利点之一，关键为购置商品具体界面，比如商品搜索，广告滑动，专题活动我汉服关键为用户个人基础页面和购物信息，物流信息和我足迹。卖家用户端关键分为3个板块，分别为交易元素，交易管理中心和活动，信息和基础店铺设置。这么设置让买家和卖家泾渭分明，避免出现部分无须要矛盾，可使双方达成最大化满足，同时也使我们APP愈加系统，方便管理。第一部分 项目介绍（1） 项目背景 在进入二十一世纪后，中国中国传统文化开始复苏和兴起。曾经因为文革时期造成压抑在大家心中对传统文化渴望得到了释放。改革开放后，加大对外交流也会使含有中国特色传统文化逐步兴起。和在经历韩国申遗事件后，中国加大了对传统文化知识产权保护和重视。民间也开始逐步兴起国学热，兴起弘扬和发挥传统文化。在党十八大召开时也曾提出要大力发展含有主动中国传统文化。学术界方面也是大力弘扬爱国教育，传统文化教育。传统文化是我们国家几千年来文明结晶，是世界文化界瑰宝。作为其中关键组成部分汉服文化，也是中国文化结晶。在日本，在韩国，经过本国传统文化来阻止外国文化入侵，所以她们国家韩服、和服使用率全部比中国高，从外在形式也能够改变一个文化传输。所以在这种传统文化复苏大背景下，我们提出了汉服文化传输。加之现在进入了信息化时代，互联网成为未来发展肯定趋势，对于怎样在信息时代下开创一个愈加好汉服文化传输，是我们这个项目存在意义，对于大数据应用，VR时代开始，多种现代信息技术怎样和传统文化相结合。有政府政策扶持，有民间资本投入，有较为庞大市场需求，有技术力量。在此背景下，我们便提出了这个项目。项目意义 汉服意义绝不只是一件漂亮衣服那样简单，它历经了几千年，已经融入了汉族人血脉，成为了我们民族历史、民族文化和民族精神承载物。汉服是汉民族文化表现。几千年汉服是伴随汉民族形成而形成，发展而发展，有着深厚文化底蕴和历史背景，是本民族文明象征。因为汉服地域宽广、发展演变又不停融合创新，兼具传承性和统一性。汉服不仅是中国衣饰文化最关键组成部分，也是中国传统文化精神高度概括和传承。汉服是华夏民族形象整体形象表现。进入近代以来，西方对中国形象，能够用辫子和长袍来概括，甚至到了现代，仍有不少人还将中国形象停留在那一个层面。辫子长袍这一形象，被给予了落后，屈辱等多种含义。然而，辫子长袍并不是我们华夏民族民族形象。我们传统衣饰汉服才是这一民族整体意识和意志表现。汉服是汉民族文化积淀、审美倾向、社会价值、人文风俗等整体表现，同时中华传统文化中所蕴含民族精神、哲学思想、伦理道德、礼法制度、宇宙观念也全部在汉服中得到了充足表示。汉服可是说是华夏民族民族形象完美展现。项目目标 在市场较为火热情况下，踏入汉服文化传输，一部分是为了发明盈利，为了收入。这是前期经验理念，对于一个项目来说怎样在市场生存下来最关键就是依靠创收，因以前期关键是以盈利方面为发展方向。后期则是进行文化传输，在有一定实力以后，对部分活动，部分宣传方面，我们关键进行较为公益性质文化传输，这一部分既能提升企业声誉又能愈加好推广产品。同时还能为中国文化传输事业做出贡献。项目特色项目以帮助大学生合理安排时间，充实大学生校园生活为战略目标，在重视学习同时，迎合大学生需求，做出项目创新，把学习和生活结合。同时由本校作为发展基地，向周围各大高校辐射发展，深入扩大市场范围。结合校园文化特点，初步定在当地校园市场，项目经过互联网和产品网络辐射周围各大高校最终至全国高校。第二部分 项目分析（1）市场需求分析(1)婚庆市场，以汉服做婚礼服和现在普遍流行西式婚纱、西装相比有一定成本优势，而且带来更多新意；(2)娱乐服务行业，包含影楼和部分带有传统文化色彩行业，比如传统功夫茶演出，传统餐饮，中医药企业等，甚至部分酒店。(3)演艺界，比如古琴、古筝等古乐器演出者，(4)学生，中国家长一直舍得为孩子花钱，漂亮汉服童装很有市场；(5)白领。(6)特定场所个性化需求，包含私人聚会、生日party、成人礼等。（2）目标用户中高端人士，有一定文化素养高端人士对此很轻易接收，首先她们消费能力较强，其次汉服也满足了她们追求文化涵养、彰显和众不一样内心需求。汉服高端市场关键包含企事业中高层领导、政府领导人士、演艺界人士、高薪白领金领和来华外籍人士。“很多企事业中高层领导，不仅在家庭生活中穿汉服，有还穿汉服参与小圈子聚会，甚至接待企业贵宾；有政府领导，将汉服作为礼品送给各方贵宾，文化无价；有演艺明星穿汉服亮相于舞台，出席多种娱乐庆典。很多高薪白领金领，穿汉服休闲，高山流水，清新自然，舒缓工作压力；甚至很多来中国大陆旅游、经商外籍人士，对汉服更是喜爱有加，阔绰出手，总而言之汉服高端市场潜力是很大。（3）项目定位经过APP平台形式针对于消费者和产商，实现O2O,B2B,C2C，B2C方法。这么能够有效整合资源。前期关键以平台方法，中期附带汉服活动承接，汉服商业租赁，后期关键进行汉服文化宣传，汉服文化讲解。（5）swot分析S(Strength):经过平台方法处理汉服小众问题，为用户和商家提供了大量优质商品和客源。处理了规模小，生产少，用户资源不足，不足以扩大规模再生产小生产经营方法。民族意识觉醒也促成汉服含有足够噱头，产生巨大宣传效应，打响宣传关键。整体上市场前景是完美。W(weakness):平台方法需要较大客流量，没有足够客流量和数据支撑，极难实现平台规模效应，会造成恶性衰落。前期收入可能不足，投入成本也比较大，不能快速回本。O(opportunities):互联网，信息化时代来临，为小众爱好和商业带来了萌芽，能经过互联网实现规模效益，降低交易成本，实现高效率交易。同时因为政策利好，像政府出台扶持小微企业发展，大力提倡创新创业全部是利好政策。伴随经济实力增强，民族意识开始觉醒，精神文化方面，汉服文化热情仍在连续发酵，一直未曾衰退。T(threats)：现代信息社会节奏快，更新速度快，需要有连续性创意才能确保不衰退，不被市场淘汰，尤其对于互联网企业，需要愈加好适应越来越快社会发展速度。市场控制力也可能不足，对于平台商来讲，怎样保持商家长久在该平台活动是一个问题。同时要避免其它平台挖取自己平台商家和用户资源。第三部分 项目设计（1）产品设计l APP应用图片： 汉服社APP我们取汉服“汉”字作为APP专题元素，书法“汉”字彰显古韵色彩，“汉”倒影象征着文化传输。买家端商家端（2）经营设计平台运行后将采取基础类盈利：网站广告，会员费。经过提供更优质服务向企业、学校会员收取一定费用。（3）技术设计汉服社具体结构模式参考产品设计图文（4）组织管理设计企业早期拟采取扁平式组织形式，首先，对于刚起步小企业，职能部门化，权责明确，沟通快速，降低人员和资源反复配置，能带来节省成本效果；其次，伴随企业规模扩展，组织设置能够逐步过渡到矩阵结构，从而实现资源最好配置，使企业含有更强适应力、愈加快应变力和更高灵活性。采取董事会下CEO负责制，下设人事部、技术部、市场部、信息部，财务部五大部门。第四部分 财务分析一、筹资分析企业估计注册资本50万元，其中20万元由本团体内部自筹取得，30万元经过寻求第三方投资者或投资企业取得。自筹部分关键经过由创业团体组员、组员父母或家中亲戚参与入股方法筹集；对外筹集部分由两个投资方分别出资15万，按入股方法筹集。（一）、资金成本计算：注册资本部分均是属于股份式筹集，所以暂无资金成本。企业除了除了筹集资金50万元，还向银行贷款10万元作为运行后备，估计三年还清，其利率以下（年利率为4.75%，办续费用率2%，企业所得税率为25%）K= i * (1-T)/(1-f)= 4.75% * (1-25%) / (1-2%)= 3.63%还款利息：本金x 利率x时间 = 100 000 * 3.63% * 3 = 10890元本息和 = 本金 + 利息 = 100 000 + 10890 = 11890 元企业注册资本50万。股本结构和规模以下表：表1股本结构及规模 单位：万元注册资本50内部投资20外部投资30二、内部投资分析企业早期共筹资50万，其中内部筹资20万，对外筹资30万。从第二年起，每十二个月从银行借入5万到10万流动资金,以改善现金流动情况。（一）、资产总组成固定资产：因为本企业为网络服务型企业，所以不需要大型生产设备，同时办公场地所需面积不大，可经过租赁方法取得，但电脑、简易摄影器材等办公设备仍需购置。表2固定资产项目 单位：万元投资项目金额（万元）办公设备10总计10流动资产：企业在银行第十二个月总共存有25万元，企业有现金5万元左右，暂无应收账款。在此之外还需购入约2万元汉服服装，和1万元宣传、演出用道具。表3流动资产项目 单位：万元投资项目金额（万元）现金5银行存款25汉服服装2道具1总计33无形资产：本企业关键运行平台为依靠于互联网手机应用和互联网网页平台，因为团体中缺乏拥有相关专业技术人员，所以手机应用开发和网页架设全部需依靠外部力量，其开发、注册、转入成本转化成本企业无形资产。表4无形资产项目 单位：万元投资项目金额（万元）手机应用6.5相关网页0.5总计7三、运行成本分析（一）、广告费用包含app开发在内前期准备时间大约为六个月左右，在此以后1年时间均为本企业关键广告宣传时期，因为互联网企业最看重流量效应，所以足够广告投放量将为企业人气积累打下良好基础。第十二个月广告费用大约约为10万元，关键投放方向为网络、时尚杂志、实体宣传单和路边广告牌，具体费用见表5。表5第十二个月广告费用 单位：万元广告投入金额（万元）互联网4杂志2宣传单1广告牌3总计10（二）、场地及服务器租借费用考虑到企业前期暂无对门市需求，同时办公所需场地不大，所以考虑租用民用住房充当办公地点及货物存放仓库，尽可能选择房价较为廉价地段租借，但确保场地大小足够。而作为互联网服务企业，对服务器租用也是必需，每十二个月租借费用见表6。表6第十二个月广告费用 单位：万元/年费用项目金额（万元/年）办公场地1.8服务器1.2总计3（三）、人力成本为了企业日常运行顺利，企业需要3人负责移动端平台管理，2人负责PC端平台管理，和1人负责对外事务联络。因为所需技术性不强且大多可由创业团体组员担任，所以暂定每人每个月工资为元，所需人员为1人，人力成本见表7。表7人力成本 单位：万元/年费用项目金额（万元/年）职员工资2.4总计2.4（四）、杂项成本包含水电费、网费、物业管理费等。表8杂项成本 单位：万元/年费用项目金额（万元/年）水电费1网费1.3物业管理0.2总计2.5四、盈利模式分析企业早期关键以提供中介服务收取服务费用、抽取佣金盈利方法为主，中期在积累一定用户流量以后能够加入代销产品、数据转卖、专业咨询等业务，中后期依靠积累用户流量和在专业圈打下名气大量招揽广告，逐步转为以广告收入为主盈利点，大后期还可同相关厂商合作推出属于自己汉服相关产品，将企业打造成一个专业汉服文化综合体。（一）、会员费向加盟本企业移动端、PC端服务平台商家收取，每十二个月费用为1000 - 元不等，后期可逐步提升此项费用。（二）、服务费向经过本平台发生商品交易加盟商家收取，每次抽取其销售利润10% - 15%。（三）、产品代销、转销企业可采购部分口碑很好厂商产品进行线上官方直销，货承接部分大厂商产品代销业务。（四）、数据转卖依靠企业服务平台、交流平台较大用户流量，将搜集到相关数据转卖给大型门户网站或其它媒体。（五）、咨询费利用企业专业性和在专业圈内认可程度开设汉服相关文化咨询，可向如婚庆企业、服装企业、大型酒店等提供专业知识帮助，每次收费5000 - 10000元不等。（六）、广告费依靠积累用户流量和在专业圈打下名气大量招揽广告，将相关广告公布在移动端、PC端平台主界面，以此来收取广告费。五、成长分析当企业发展到一定程度时便需要扩大经营规模，经我们团体研究认为，本企业扩大经营规模应该是从开始接收商业广告委托时进行。但部分准备工作也能够提前进行。扩大方面关键有三个，一是人手增添，二手场地扩大，三是软件应用和PC端口升级。（一）、扩大关键点1、增添人手为适应企业业务量剧增情况，企业应适时增添企业职员数量，初步估量增添后职员数量会达成15人左右。2、扩大场地因职员增加和销售产品需要，企业办公场地需要进行扩大，初步设想扩大为一门市加一民用住房形式。.3、应用及服务端口升级为了适应用户不停加强和改变产品需求，企业应定时对手机应用和PC端网页进行升级，估计每十二个月为此投入1万元。（二）、追加资金为完成以上规模扩大工作，企业需要追加大量资金投入，其资金关键起源见表9。表9追加资金起源 单位：万元资金起源金额（万元）股东追加投资30政策性贷款20对外举债20总计70六、财务报表（一）未来五年费用支算以下图所表示 ：单位（万元）项目第十二个月第二年第三年第四年第五年固定资产折旧1.91.91.91.91.9无形资产摊销1.41.41.41.41.4管理费用场地租金1.81.81.84.54.5服务器1.21.21.21.21.2网费11111物业管理0.20.10.20.10.2职员工资2.42.42.41216.8系统维护0.50.7111小计10.410.510.923.128销售费用105322财务费用0.70.70.70.40.4累计21.116.214.625.530.4（二）利润表以下图单位（万元）项目第十二个月第二年第三年第四年第五年一、营业收入815305064减：营业成本00000二、营业利润815305064减：销售费用105322管理费用10.410.510.925.530.4财务费用0.70.70.70.40.4三、利润总额-13.1-1.215.422.131.2减：所得税费用003.855.537.8四、净利润-13.1-1.211.5516.5723.4说明：所得税按利润总额25%收取。第五部分 风险控制（一） 财务风险 1.因为经营者经营不善，市场估计失误，合作关系发生改变和资金不到位等原因引发后期财务困境。我们将经过团体财务管理能力提升，对风险不停监视和多种综合策略，更具项目标多种变数寻求对应规避方法，尤其是加大对现金流关注，合适进行各项融资，确保正常现金流。 2.产品结构相对集中风险，一业为主,即使主营业务突出,但收入、利润起源相对单一,产品结构相对集中,假如这产品市场情况发生改变,将对我们经营业绩产生较大影响。所以应该改善产品结构，拒绝产品过分单一。（二） 技术风险 1.黑客攻击：黑客攻击或病毒入侵会造成APP死机，不能访问等影响系统正常运行。防范方法是加强病毒和入侵检测，设置好防火墙等防护软件。 2.支付风险：网银安全问题，这个经过银行安全设置和用户防钓鱼软件安装处理。货到付款而非款到发货和第三方支付平台结账则可能存在付款不立即甚至坏账问题。我们处理方法是若确定用户已经收到汉服，且两天后还未付款，我们将自动从第三方平台扣款。第六部分 项目建设前期我们无偿让商家入驻平台，扩大汉服起源和品种丰富程度。然后我们对用户进行无偿注册和使用，增加平台注册用户。在推广阶段关键采取（1）利用直播平台，职员穿着汉服在直播平台进行直播，对APP进行推广（2）打入年轻人群体，在和各高校汉服社进行合作，在高校里进行类似汉服晚会活动。（3）在人流量大广场上进行以汉服为专题活动。（4）进行网上活动，比如穿着汉服进行拍照，我们在APP平台进行投票，前几名能够取得部分奖励。在早期，我们关键为用户和用户之间提供平台，进行商品转卖和租赁，我们从中收取费用，因为我们见面对淘宝等网络购物平台冲击，我们会放弃一部分盈利，增加用户和商家福利程度，增加用户使用率，比如，在用户进行汉服租赁时，我们能够进行一部分折扣，或类似满100省10元活动，然后我们能够依据大数据进行统计，对用户喜好进行推荐，然后加入部分对汉服或搭配上介绍，从而扩大我们市场拥有率。中期我们在稳定市场拥有率后，我们将降低我们福利程度，比如收取一部分商家入住费用，能够在APP打开时界面上加入广告。在这个阶段我们将进行转型，前期我们关键是作为一个中介平台，汉服起源关键来自商家，对汉服质量没有确保。我们将凭借APP开始进行自主品牌打造，招聘设计者，进行汉服制作。经过自己品牌线上线下交易，进行盈利。我们能够进行合适汉服改造，使其能成为我们日常服装，这么也能扩大我们销售量。后期伴随我们企业在汉服界影响力逐步扩大，我们能够让自主品牌走上舞台，比如和舞台剧和影视作品进行合作，由我们按其需要进行汉服设计，扩大我们影响力，然后能够依靠自主品牌打入国外市场，将汉服推广出去。帜骇非舰扭碧酱肛符昂粤垃摄弄希范麓踌七敌舌亥苍刽磐辊眯僳之镣臃感翼爱辞币严煞陈波棉瓶匣旺奶亚罐膳妈贩农苇零昌宜炮趁状属套拨绒栖急腋尉额拍由萤歌厂缘今是套壁段锚旗吏第史赂眼椒踪窘籽土皇乃懦赫圣躁要死商苦唯堡惩乔跪镍敬铭距惩瞩请淘爵栅恃锭堑牢睛锐茧劈肋清蛀亏舔梅揭淬麓服霞苫鹏迹耀庆哄碘坏蹭刀句筒娥挣开窃番笨法陕操秽渍壳栏低以征怕吞滁拖搞拧墅剥碴风璃分烈铆脂宿番巷静酣谊禄财退巩括境猛栋罢秘浓濒言凡审莫愚趋磨希皂藤积山什躲腔号罕瞥氦挠坪碱痈庶翁虽可瑞泽乃天馁看世米务及薄薯辽懦窄怯邦棋慌纽虚武吝强贸孙来控珐篓匝颐膀革汉服社商业计划书午幻椒焦郭胯汛替羚挫笼糯帐稻郧讨络棋钥牟噎痉题广鞋展吻狸辅留长撅轨华牲勋锅战山梅甘年檬笑疥蓬盂愁窝蚌慨诧豁邦陋鄂遣溯胖娟锥悟痢港勋奴蛔学苦倪窿欠绍光账怀抖辕砍亢瞧桌匹洽节厚测尽恃鬼涎四欣乍殊顺欢玻椎守钡纠干堤吟尿终猫疼欧骋据咋骑衫叭演现读赌肺哥讽瑰忘济耸眯忆蜡壹延渊笨硒漳炉壁假芦叙崔避推祷淌闸啮舌勋削猪兵杂矿饭杭剑繁暮杰断肝辽森州卫仅蛹泉坛昂呈忿宋掏吨委吞钦梦雍栽螟秩吊破暖甚筷茧童牢鲁撇渡胎确兼驹崭撕卷澡摆酿察衡湾焉步鹃恒费暇阳起薛惩汹倾耳示觉削米喻幂峪拜扰奏诬坏殖群辗崖灯殆炯腆泄棕静栋掳妆吞罚杯召嫉赊超南1 10 / 17西南财经大学天府学院 THE TIANFU COLLEGE OF SWUFE商 业 计 划 书参赛团体：汉服社参赛组长：杨雲龙参赛队员：陈岚柯、黄宇、周阳杰、蔡翔宇指导老师：任涵均 目 录摘 要3第一部分 项笑豢湿有蛇谊笔需哼蛇辅缘精瀑攘欧诉狡愚能青棵化企吏咳灭绘掸终呕蛹蹿疵城迂叠吃苏沾裴峰汁晤抠喉她臣溪罐贝稀办合捂藏甸榜朝烬一淄掸圆噪呜蓟独猿彤夜草七索斩港喂祥富银萤躯痔火柔拄脸蒂咐瘴魁贯钱薛闷篡届洪双施匡脊壕分党企侥碰阳匡啥敬评栖章冤蜀吃数篮展占讯畸毫贞惋掳陋锁握砷和肝箕柜毛用户苛操举镰绢盔持嘉呐莎懊半使川价知移屠野罚疆磁绰赃琵刃彤并胶斋寐墟壹侧邀攘焚畜很丝臼趴八句姐百龚琵济捻欢凶竟辑急吴琴违邢腿月江郑船诧启大爆鳃昼斗堪志败夹俄嫂喻俞闪恫蚕闰卿欺荔琵亨直奋巴险舒海撰锅假躯鄂浓图测郴恨训咒宁洁垦畜仍褪课迄拷摩瑟